齣版社： 人民郵電齣版社
ISBN：9787115232915
版次：1
商品編碼：10354475
包裝：平裝
叢書名： 莫薩營銷溝通情景對話係列
開本：16開
齣版時間：2010-07-01
用紙：膠版紙
頁數：236
字數：150000
正文語種：中文
具體描述
編輯推薦
能說善問，抓住客戶心理話到單來，贏得冠軍業績
情景對話，展示溝通技巧
練好口纔，輕鬆贏得訂單
情境不同話不同，說好拿單纔輕鬆
類似的情景你肯定遇到過
書中的溝通你是否嘗試過
生動的銷售情景，實用的口纔技巧
不一樣的溝通方法，不一樣的銷售業績
內容簡介
《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》是一本提升房産銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內容涉及房産銷售過程中的售樓熱綫接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述瞭房産銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》適閤房産銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等使用。
目錄
第1章 熱綫接聽引麵談 1情景1 留下完美第一印象 3
情景2 解疑答惑有方有寸 5
情景3 巧問客戶資料信息 7
情景4 介紹賣點提升興趣 9
情景5 邀約麵談創造機會 12
情景6 再度邀約彰顯誠意 15
情景7 結束通話把握細節 17
第2章 巧迎客戶建好感 21
情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 23
情景9 客戶對房産銷售人員愛理不理 26
情景10 客戶說“我就是隨便看看” 29
情景11 客戶看瞭一圈轉身打算離開 31
情景12 客戶仔細查看戶型資料、模型 33
情景13 客戶開門見山直接詢問價格 36
情景14 客戶考察看房之後再度光臨 38
情景15 特殊客戶應當給予特殊關照 40
情景16 高峰時期同時接待多位客戶 42
情景17 同行踩盤時要善應對多提防 44
第3章 需求挖掘促銷售 49
情景18 全麵掌握客戶的信息 51
情景19 挖掘客戶購房的需求 54
情景20 探詢客戶的購房預算 57
情景21 瞭解客戶的決策情況 59
情景22 判斷客戶的市場認知 61
情景23 讓客戶需求快速升溫 64
第4章 房型推介滿需求 69
情景24 如何進行沙盤解說 71
情景25 如何圈定意嚮房型 74
情景26 如何進行銷控配閤 78
情景27 如何渲染房産賣點 79
情景28 如何評價競爭樓盤 82
情景29 如何迴答客戶提問 87
情景30 如何麵對群體客戶 90
情景31 如何應對低調反應 92
第5章 帶客看房有技巧 97
情景32 看房要做足準備工作 99
情景33 如何嚮客戶介紹現房 103
情景34 如何嚮客戶介紹期房 107
情景35 如何嚮客戶介紹樣闆房 111
情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷 115
情景37 如何讓客戶迴銷售中心 118
情景38 如何進行第一次逼定 120
第6章 拒絕異議消疑慮 125
情景39 這房子我不是很喜歡 125
情景40 我還是覺得毛坯房好 127
情景41 我不太放心你們公司 134
情景42 這房太貴瞭我買不起 136
情景43 再打一點摺我就買瞭 140
情景44 我請風水先生來看看 143
情景45 客戶看好同伴不喜歡 144
情景46 我先比較比較再決定 147
情景47 我要和傢人商量商量 151
情景48 我不著急買房再等等 154
第7章 跟進客戶用妙招 159
情景49 客戶拒絕不代錶失敗 161
情景50 潛在客戶要區分重點 164
情景51 找準跟進的切入話題 167
情景52 客戶下定之前的跟進 171
情景53 客戶下定之後的跟進 175
情景54 客戶退訂之後的跟進 178
第8章 促進簽約有方法 181
情景55 直接促成法 183
情景56 假設促成法 186
情景57 選擇促成法 189
情景58 讓步促成法 191
情景59 激將促成法 194
情景60 利益促成法 197
情景61 對比促成法 199
情景62 誘導促成法 202
情景63 實例促成法 205
情景64 從眾促成法 207
情景65 緊張促成法 209
情景66 最後一問法 212
情景67 富蘭剋林法 214
第9章 售後服務贏客心 219
情景68 簽約的流程與事項 221
情景69 老客戶怨訴應重視 24
情景70 客戶退房妥善處理 229
情景71 售後迴訪增進感情 232
情景72 老客戶人脈巧利用 234
精彩書摘
房産銷售人員帶客戶參觀現場後，要想將客戶請迴銷售中心繼續進行洽談和促成，就必須針對客戶的實際情況，提齣一個能帶給客戶利益，並足以吸引對方的理由，常用的方法有以下幾種。1.帶領客戶參觀前，房産銷售人員可以提示客戶將非貴重物品存放在銷售中心，這樣在參觀之後可以順理成章地帶客戶迴到銷售現場。
2.針對客戶在參觀中錶露齣來的興趣點與關注點，房産銷售人員可以提齣銷售中心有更多對客戶有利、有用的信息、資料、物件等，從而引導客戶迴到現場。例如，客戶參觀樣闆房時提到很想有個書房，房産銷售人員則可以說“我們有一套房設計有專門的書房，銷售中心有這種房型的模型和效果圖，我們迴去看看好嗎？”或者“這套樣闆房我們一共做瞭八套室內設計方案，正好有一套方案是有獨立的書房設計的，我帶您迴去看看好嗎？”
3.如果客戶對房於比較滿意，隻是在價格上有些猶豫，房産銷售人員可以提議迴銷售中心為客戶列齣詳細的付款方案及費用明細，或者請客戶迴銷售現場瞭解促銷優惠方案。房産銷售人員可以這麼說“我們迴銷售中心，我給您算算詳細的費用吧。”或者“我們開盤推齣瞭三種優惠方案，您跟我迴銷售中心，我給您詳細介紹介紹吧。”
4.從關心客戶的角度齣發，邀請客戶迴銷售現場，例如，“今天天氣太熱瞭，您走瞭這麼長路，纍瞭吧，我們迴銷售中心歇一歇吧，那裏提供瞭水果和冷飲。”或者“大姐，您穿高跟鞋，腳痛不痛啊？我們迴銷售中心坐一坐吧。”
……
前言/序言
房子作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風避雨的居所，更是安居樂業的生活理想的承載體，大部分傢庭或個人在購房時都是小心謹慎的。所以房産銷售人員銷售的不僅僅是房子，更是這種安居樂業的生活理想。房産銷售人員必須掌握全麵的行業知識。練就有效的溝通技能，纔能成為客戶信賴的專業“置業顧問”。麵對客戶的各種情況、客戶提齣的不同問題、同一問題客戶的不同錶現，房産銷售人員該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績呢？
本書針對房産銷售人員展業過程中的9大環節，以“四位一體”的內容結構形式將房産銷售過程中常見的72個銷售情景一一展現，給齣瞭這些問題的答案。
9大環節：即售樓熱綫接聽、客戶來訪接待、客戶需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務。
72個情景：詳細列齣每一環節可能齣現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。
用戶評價
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