汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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肖晓春 著

图书标签:

• 汽车销售
• 销售技巧
• 实战演练
• 情景模拟
• 业绩提升
• 沟通技巧
• 客户关系
• 销售话术
• 汽车行业
• 销售培训

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111356912

版次：2

商品编码：10869176

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 汽车销售业绩提升书系

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：248

正文语种：中文

编辑推荐

　　 88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语，上午学完。下午能用!
　　 实景训练，身临其境。换位思考，有效促进。业绩提升，立竿见影!
　　 修订后的图书实战销售场景更逼真、更实用、更贴合实际!更能让销售人员抓住机遇，寻机接近客户，选择恰当时机缔约成交，快速提升销售业绩。

内容简介

　　 《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。
　　 这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。

作者简介

肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费零风险培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会“王牌导师”，汽车销售业绩提升书系主编，《精细化营销》图书封面人物。

精彩书评

　　 不错的一本书，给做汽车销售的男友买了一本，自己也翻阅了一下，感觉还不错。实例很详细，可以现学现用。有人评价这书只适合新手，但是我觉得越是基本的东西越值得去琢磨。就算知道可以这么和顾客交流，但是要如何对顾客说这句话才能收到好的效果。还是值得参考的!
　　 ——Tangzheli
　　
　　 非常实用，对4s店的新销售顾问很有借鉴意义。
　　 ——yuxinl33
　　
　　 相当不错的汽车销售书籍，文章把销售的流程分解开来，一个个细细说来，应该如何应对汽车销售中的一些问题，还包括一些应对手段。我觉得如果例子更多些。那就相当棒了。因为那些例子我一下都看完了，不够看，哈哈。总的来说，这本书相当好，特别是对于汽车销售人员来说。
　　 ——郭伟铜
　　
　　 好，很受用，作者很有实战经验。对初入汽车行业者非常受用。
　　 ——小册
　　
　　 妙语连珠，这本书写得很好，汽车销售遇到的问题把握得很全面。对于很多汽车销售人员来说，在把握好自己产品性能等全面的知识后，与顾客的交流沟通能力就成为了关键。探知需求，更多地为客户选择合适的车型，提供一系列疑问的解答。训练是关键，只有通过训练，才更能掌握哪些是客户需求的。
　　 ——Yangzhidana
　　
　　 妙语连珠不错，本来我是想着买这本书学汽车销售呢!后来发现这本书不光对做汽车销售的可以用，对所有做销售工作的人都有用，受益匪浅啊!这本书还是没有买错!
　　 ——1208802605
　　
　　 很实用的一本书……实景训练，身临其境，换位思考，有效促进。非常满意!
　　 ——小何
　　
　　 实用，翻开书的目录，就感觉我一直在寻找的就是这本书，太实用啦!
　　 ——lanzi

目录

汽车销售业绩提升的解决之道
一、展厅接洽寒暄
接洽寒喧就是要说好客户进门的第一句话。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽
实战销售情景1：寻机自然接近客户
实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望
实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车
实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看
实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌／公司
实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
实战销售情景9：客户打电话问“你们那款××车
实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料
二、客户需求发掘
发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活运用各种方式引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。
实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么
实战销售情景14：客户的购车预算是多少
实战销售情景15：客户想选购什么样的车型
实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景17：客户什么时候会买车
实战销售情景18：客户是不是购车的决策者
实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景20：主动联络跟进客户
实战销售情景21：客户看了很多车都不满意
实战销售情景22：客户离开前，请问最后一个问题
三、汽车品质性能解说
汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员向客户解说汽车的品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户购买的欲望。
实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景24：客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高
实战销售情景29：客户对配置的音响不满意
实战销售情景30：客户提出车的款式太旧
实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办?”
实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的
四、试乘试驾体验
鞋合不合穿只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中，销售人员需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价。
实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾
实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导
实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了
实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景46：你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
五、价格异议处理
价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价
实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了
实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高
实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵
实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多
实战销售情景5l：虽然喜欢这款车，但我买不起啊
实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车
实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买
实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折?
实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗
实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
……
六、缔结成交技巧
七、售后服务与怨诉处理
八、汽车专业术语解读

前言/序言

《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》图书简介 在这瞬息万变的汽车市场中，销售的艺术与技巧早已超越了简单的产品介绍，演变为一场触及客户内心、建立信任、并最终促成交易的精妙博弈。无数的汽车销售精英，他们不仅拥有深厚的车型知识，更掌握着一套洞悉人性、应对自如的沟通法则。《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》，正是这样一本集智慧、实战、与经验于一体的宝典，旨在赋能每一位汽车销售从业者，从新手到资深，都能在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的飞跃。 本书并非纸上谈兵的理论汇编，而是将目光聚焦于汽车销售最真实、最核心的实战场景。我们深知，理论的魅力在于其普适性，但真正决定成败的，往往是那些发生在展厅、电话、乃至客户家中的一幕幕具体对话和互动。因此，本书的核心价值在于其“情景训练”的理念。它打破了传统销售书籍的模式，将复杂的销售流程拆解为一个个生动、鲜活的实际案例，每一个案例都力求贴近现实，反映当前汽车市场的最新动态和客户的最新需求。 内容亮点，精益求精，只为实效 一、深度剖析实战场景，触及销售脉络 本书精心选取了汽车销售过程中最常见、也最具挑战性的各类实战场景，并对其进行深入剖析。无论您是面对初次接触汽车、信息不多的潜在客户，还是面对对车型了如指掌、精打细算的资深买家，抑或是处理客户异议、疑虑重重，亦或是完成高难度的谈判与成交，本书都为您提供了清晰的思路和行之有效的方法。 初次接触与需求挖掘： 如何在寥寥数语间，快速建立初步联系，洞察客户的真正需求？本书将引导您掌握开场白的设计艺术，通过精准的提问技巧，逐步剥离客户表象的需求，挖掘其深层的购买动机。您将学会如何从客户的职业、家庭、生活方式、甚至其对未来的畅想中，找到最适合他们的车型。 车型介绍与价值呈现： 告别枯燥的参数罗列，学会如何将冰冷的技术数据转化为客户能理解、能感知、能打动人心的价值。本书将教您如何结合客户的需求，提炼车型最核心的卖点，并通过故事、场景化的描述，让客户“看见”拥有这款车的生活。从动力性能到安全配置，从智能科技到环保理念，每一个亮点都将以最恰当的方式呈现。 异议处理与疑虑化解： “价格太高”、“优惠不够”、“这款车有缺点”……这些都是销售过程中无法避免的挑战。本书不回避这些难题，而是提供了一套系统化的异议处理框架。您将学习到如何倾听、理解、确认，然后巧妙地将异议转化为机会，用专业的知识和真诚的态度，化解客户的疑虑，重塑客户的信心。 谈判技巧与促成交易： 谈判是销售的“临门一脚”。本书将为您揭示谈判的艺术，从价格谈判到附加价值的争取，都将有详尽的指导。您将学会如何在坚持原则的同时，寻求双赢的解决方案，并最终把握最佳时机，引导客户完成购买决策，实现顺畅的签约。 售后跟进与客户关系维护： 销售并非一次性的行为，而是建立长期客户关系的开端。本书也将强调售后服务的重要性，教您如何在交易完成后，继续保持与客户的联系，提供贴心的服务，从而赢得客户的口碑和忠诚度，为未来的销售打下坚实基础。 二、“妙语连珠”的语言艺术，让沟通更具感染力 本书最大的特色之一，便是其对“妙语连珠”语言艺术的极致追求。我们相信，在销售的战场上，语言是沟通的桥梁，更是影响力的武器。那些能够打动人心的销售话术，往往蕴含着智慧、幽默、以及对人性的深刻洞察。 金句宝典，触类旁通： 本书精心收集了大量在实际销售中被验证有效的“金句”和“妙语”。这些话语简洁、有力、富有创意，能够迅速吸引客户的注意力，化解尴尬气氛，或是在关键时刻起到画龙点睛的作用。无论是在建立信任、激发兴趣，还是在处理异议、促成交易的各个环节，您都能找到恰如其分的表达。 情景对话，身临其境： 本书将大量的语言技巧融入到精心设计的实战情景对话中。通过阅读这些对话，您可以身临其境地感受到销售精英是如何运用语言来引导对话、影响决策的。这些对话不仅提供了“说什么”，更重要的是示范了“怎么说”，包括语速、语气、表情等非语言沟通的配合。 理论与实践结合： 每一段情景对话的背后，都伴随着对所运用语言技巧的深度解析。我们将解释为什么这样说会有效，它背后的心理学原理是什么，以及如何在不同的情境下进行调整和变通。这种理论与实践相结合的方式，能够帮助您真正掌握语言的精髓，并灵活运用到自己的销售实践中。 三、实战训练，以练促学，内化为能力 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 本书的“实战训练”环节，正是将这种理念落到实处的关键。 互动式练习： 在每个章节的最后，都设计了针对性的练习题。这些练习题并非简单的选择题，而是模拟真实的销售场景，要求您根据所学知识，给出自己的解决方案或对话。 案例分析与复盘： 书中提供了大量真实的案例分析，帮助您从他人的成功与失败中学习。同时，也鼓励读者对自己的销售经历进行复盘，找出可以改进的地方。 角色扮演建议： 本书强烈建议读者与同事或朋友进行角色扮演练习，模拟书中情景，反复演练对话和技巧，将理论知识转化为肌肉记忆，在真正的销售场景中能够脱口而出。 四、第二版升级，紧跟时代步伐 作为第二版，本书在第一版的基础上，进行了全面的更新与升级，紧密贴合当前汽车市场的最新发展趋势和销售理念。 更新车型信息与市场动态： 随着汽车市场的快速发展，新车型层出不穷，市场竞争格局也在不断变化。本书已根据最新市场数据和车型信息进行了更新，确保为您提供最前沿、最实用的参考。 融入数字化销售新模式： 如今，线上销售渠道日益重要，社交媒体、直播带货等新模式层出不穷。本书在第二版中，也融入了关于如何结合线上线下渠道，进行多渠道协同销售的策略和技巧。 强化客户体验导向： 现代销售越来越强调以客户为中心，关注客户的整体体验。本书将进一步深化对如何提供卓越客户体验的探讨，从销售咨询到购车过程，再到售后服务，全方位提升客户满意度。 面向读者群体 本书适合所有从事汽车销售工作的专业人士，无论您是： 初入职场的销售新人： 快速掌握必备的销售技能，建立自信，迈出成功的第一步。 寻求突破的在职销售： 学习更高级的销售技巧，突破业绩瓶颈，实现自我价值。 渴望提升管理能力的销售主管： 借鉴书中的成功案例和方法，带领团队取得更佳成绩。 对汽车销售感兴趣的拓展人士： 了解汽车销售的真实运作模式，为未来的职业发展奠定基础。 《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》不仅仅是一本书，它更像是一位经验丰富、风趣幽默的良师益友，始终陪伴在您的销售之路。它将用最实在的案例、最精妙的语言、最科学的训练方法，帮助您在汽车销售这场精彩纷呈的博弈中，玩转全局，赢得未来！

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，优秀的汽车销售不仅仅是会推销产品，更重要的是能够建立信任，让客户感受到你的专业和真诚。而这本书，恰恰是从这个角度切入，并且做得非常出色。它没有回避销售过程中可能遇到的尴尬和挑战，反而把它们一一摊开，让我们看到问题的根源，然后提供解决之道。《妙语连珠》的强大之处在于，它不是教你死记硬背一套话术，而是让你理解背后的逻辑和心理。比如，书中关于“如何引导客户进行深度需求挖掘”的章节，就让我受益匪浅。它不是简单地问“您需要什么车”，而是通过一系列循序渐进的问题，帮助客户自己梳理出内心深处的需求，比如他对家庭出行的考虑、对驾驶乐趣的追求、对未来用车成本的预期等等。当我开始尝试运用书中的方法，我发现客户的反应明显不一样了，他们感觉受到了重视，也更愿意敞开心扉，而我也能更精准地为他们推荐合适的产品。这本书的案例非常贴近实际，有些场景甚至让我联想到自己最近遇到的某个客户，读的时候会觉得“对，就是这样！”，然后立刻就能联想到书中的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行不久的销售新人，我对这个行业充满了热情，但也常常因为缺乏经验而感到迷茫。市面上有很多关于销售的书籍，但大多过于宏观，或者讲一些不切实际的理论。《妙语连珠》这本书，可以说是我近期阅读过的最接地气、最有价值的一本。它就像一个经验丰富的导师，手把手地教你如何应对各种复杂的销售局面。我特别喜欢书中的“情景模拟”部分，每一段对话都写得非常真实，就像真实发生在展厅里一样。而且，它不仅仅提供了“怎么说”，更重要的是解释了“为什么这么说”，背后的原理是什么，这样做的好处是什么。这让我不仅仅是学会了模仿，更能理解销售的艺术和科学。我尝试着在实际工作中运用书中的一些技巧，比如在客户犹豫不决的时候，如何用提问的方式重新激活他们的购买兴趣，或者在面对客户抱怨的时候，如何做到既安抚情绪又解决问题。效果非常明显，我能感觉到自己和客户的沟通越来越顺畅，成交率也随之提升。这本书的排版也很清晰，重点突出，容易阅读和查找。

评分☆☆☆☆☆

我曾以为，汽车销售的技巧都是通过大量的实践摸索出来的，所以理论书籍可能作用有限。《妙语连珠》这本书彻底改变了我的看法。它用一种非常系统化、结构化的方式，将那些“只可意会不可言传”的销售经验，提炼成了可学习、可掌握的技巧。我特别欣赏书中对于“情绪管理”和“危机公关”的处理方式。在汽车销售这个高度竞争的行业里，难免会遇到情绪激动的客户，或者突发的销售危机。《妙语连珠》提供了非常实用的方法，告诉我们如何在压力下保持冷静，如何有效地安抚客户情绪，以及如何将负面事件转化为提升客户满意度的机会。这本书不仅仅是关于“卖车”，更是一本关于“如何与人打交道”的智慧宝典。它让我意识到，优秀的销售人员，不仅要有专业的产品知识，更要有高情商的沟通能力和解决问题的智慧。我从这本书中获得的，不仅仅是销售技巧的提升，更是整体职业素养的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是今年我遇到的最让我惊喜的一本！作为一个在汽车销售行业摸爬滚打了几年的人，总觉得自己的沟通技巧和应对客户的能力还有提升的空间，尤其是面对一些棘手的场景，总是会有些力不从心。《妙语连珠》这本书，说是“实战情景训练”，一点儿都没夸大。它不像市面上很多“心灵鸡汤”式的成功学书籍，而是直接把我们日常会遇到的各种客户类型、各种销售阶段都给剖析了，然后给出了非常具体、可操作的应对策略。我印象最深刻的是关于“异议处理”的那一部分，里面列举了各种客户可能提出的反对意见，比如“价格太高”、“品牌不了解”、“需要和家人商量”等等，然后针对每一种情况，都给出了几套完全不同的对话模板和心理战术。这不仅仅是简单的话术，更重要的是它教会你如何去理解客户的言外之意，如何抓住客户真正的顾虑，然后用恰当的方式去化解。读完之后，我感觉自己仿佛经历了一场又一场的模拟演练，下次再遇到类似的客户，心里就有了底，不再那么慌乱了。这本书的语言也很有意思，不是那种枯燥的理论讲解，而是像和一位经验丰富的同行在聊天，分享秘诀，读起来很轻松，但又能学到真东西。

评分☆☆☆☆☆

我是一个比较挑剔的读者，尤其是对于销售类的书籍，我总是希望它们能提供一些真正能够落地的、具有实操性的方法，而不是空泛的大道理。《妙语连珠》这本书，绝对超出我的预期。它的核心在于“实战情景训练”，这意味着它把我们销售人员在日常工作中会遇到的各种“硬骨头”都搬到了书里，然后逐一击破。我最看重的是它对于“人际沟通”和“情感连接”的深入探讨，这在汽车销售中至关重要。很多时候，客户购买的不仅仅是一辆车，更是对服务和信任的投资。书中关于如何建立初步信任、如何洞察客户的非语言信号、以及如何在销售过程中持续维护客户关系的部分，都给了我很多启发。它教会我如何从一个“推销员”转变为一个“顾问”，不仅仅是卖车，更是帮助客户找到最适合他们的出行解决方案。这本书的内容组织非常巧妙，层层递进，让你在阅读中不知不觉地掌握了更高级的销售技巧。

评分☆☆☆☆☆

一直在看这本书，挺不错。

评分☆☆☆☆☆

相当不错的汽车销售书籍，文章把销售的流程分解开来，一个B个细细说来C，应该如何应对汽车销售中的一些问题，还包括一些应对手段。D我觉得如果D例子更多D些。那就相当棒了。因为那些例子我一下都看完了，不够看，哈哈E。总的来说，这本书G相当好，特别是对于汽车销售人员来说。

评分☆☆☆☆☆

妙语连珠，这本书写得很好，汽车销售遇到的问题把握得很全面。对于很多汽i车销售人i员来说，在把握好自己产品性能等全面的知识后，与顾客的交流沟通能力就j成为了关键k。探知需求，更多地为客户选择合适的车型，提供一系列疑问的解答。训练是关键，只有通过训练，才更能掌握哪些是客户需求的。

评分☆☆☆☆☆

这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。 《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。

评分☆☆☆☆☆

买亏了，书内容也不好，纸张也不好

评分☆☆☆☆☆

包装太烂 物流太慢 其他都好

评分☆☆☆☆☆

实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

￥27.10(7.2折)