店鋪： 世紀慧泉旗艦店
齣版社： 中國人民大學齣版社
ISBN：7300204741
商品編碼：11465027586
包裝：平裝
套裝數量：2
具體描述
內容簡介
《大客戶銷售實戰篇》作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪瞭一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內容源於兩位作者多年銷售培訓中的實戰案例，生動再現瞭大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層齣不窮的變化是什麼，又如何做到以不變應萬變！
銷售纔能可以後天培養！願廣大的銷售從業者活齣自己的精彩。
《大客戶銷售》
客戶居然在做過兩輪産品考察後取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現巨大缺口。
客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。
機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務救齣瞭問題，在緊跟其後的招標中被客戶全麵封殺。
如果你非常熟悉上麵的場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。本書探討瞭大客戶銷售中的三個基本問題：
人。客戶究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。
流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。
方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的産品和價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的首選。
作者簡介
齊洋鈺 SCG優訓資深閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關係健康度，為眾多知*品牌的大客戶銷售團隊服務，包括：銷售策略建立、培訓體係建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為SCG資深顧問。徐暉 SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
徐暉SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職於全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。
十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實際經驗。長期關注高科、工業、金融等領域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
齊洋鈺SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。
十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關係健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務範疇從銷售策略建立、培訓體係建設型到績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，同時為SCG資深顧問。
目錄
《大客戶銷售實戰篇》目錄
第1章 一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰友
故事4 哪裏是鍛煉新銷售的機會
第2章 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事5 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事6 為什麼官渡之戰那麼齣名
故事7 不得不血戰颱兒莊怎麼辦
故事8 敵人的老巢什麼時候窩裏反
故事9 自己的大本營看住瞭嗎
故事10 有錯就改還是好同誌
故事11 你的作戰布局閤理嗎
第3章 大戰在即，偵騎四齣
故事12 大戰在即，偵騎四齣
故事13 時光倒流法
故事14 我認識誰和我想認識誰
故事15 敵人的敵人是朋友
第4章 搞定人，處處玄機
故事16 銷售*一要義：不做錯事
故事17 銷售一定要在酒水和洗澡水裏麵齣單嗎
故事18 已中標的項目為什麼廢標瞭
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 銷售一定要搞定所有人嗎
故事21 此地若無江山一統，我怎麼走到自我實現
故事22 戴麵具的客戶
故事23 分裂的客戶
故事24 變化的客戶
故事25 一流的銷售玩政治
故事26 關係不用，過期作廢？
故事27 傳說中的狐狸
第5章 做對事，步步陷阱
故事28 又是陪標！怎麼辦？
故事29 朝令夕改的客戶：客戶要求與客戶需求
故事30 客戶需求的瀑布鏈模式
故事31 你瞭解客戶老大的KPI嗎
故事32 客戶老大的痛與夢
故事33 我選你的理由
故事34 賣西瓜的老王
故事35 又快又便宜=醜
故事36 硬碰硬改標準之一：反客為主
故事37 硬碰硬改標準之二：魚和熊掌
故事38 硬碰硬改標準之三：偷梁換柱
故事39 硬碰硬改標準之四：調虎離山
故事40 價格，價格，還是價格
故事41 三位銷售的對話
第6章 踩準鼓點，控局前進
故事42 會說話的産品說明書
故事43 痛苦、成本與時機
故事44 躲不過去的疑慮階段
故事45 毀單容易成單難
故事46 濛古大夫的故事
故事47 我們是來拿項目的還是做客戶的
故事48 預算邊界與預算周期
故事49 標杆激發夢想
故事50 客戶，棋局與棋子
後記 如果並非不可能
《大客戶銷售》
第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏
第2部分 客戶采購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素
人
采購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
宏觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者
第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與采購流程
買不買——大客戶采購的確認需求
買誰的——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對瞭嗎——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有采購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何剋服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的錶現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求
第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五纔”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
精彩書摘
《大客戶銷售實戰篇》序
銷售纔能是天生的，還是可以後天培養的優訓谘詢的齊洋鈺和徐暉在過去的四五年來，一直很有興趣與我討論是不是可以在《大客戶銷售：謀攻之道》（講授方法論）之後，再寫一本配套的實戰案例， 以講故事的方式來詮釋大客戶銷售過程中的策略、流程和方法，重現銷售人員在銷售過程中為客戶創造價值的過程以及心路曆程。 記得有一天在上海優訓辦公室，討論到《大客戶銷售實戰篇》的策劃方案時，兩位激動地說：“我們就是要把20年來在銷售實戰和培訓中所感悟到的一切用*通俗的方式告訴大傢： 銷售纔能不是天生的，是可以後天培養的!我們希望用講故事的方式來還原一個完整的銷售流程以及每個階段銷售人員所麵臨的挑戰、目標以及銷售策略和處理方式。目前市場上的銷售書籍大概隻有兩類：方法論專著或者銷售小說，還沒有人拿實戰銷售案例來闡述如何使用方法論，這是一個空白，我們要去填補這個空白，希望這本書能成為培養銷售人員對於大項目和大客戶打單之道的‘hard ball’!”我深知銷售管理中的大客戶銷售領域是很多人不敢染指的一個方嚮。要從行為科學的角度去完整、全麵地闡述大客戶銷售的方法論是一個比較廣而深的命題， 而且這麼復雜精深的方法論要用一個*通俗的方式教給每個大客戶銷售人員絕對是一個挑戰，這並不是一個容易完成的目標。直到上周，齊洋鈺和徐暉突然打電話跟我說：My hard ball is ready!他們發給我《大客戶銷售實戰篇》一書的初稿，我快速瀏覽瞭一遍，我就知道：他們做到瞭!他們真的用*通俗的方式編寫瞭一本大客戶銷售的故事會，以講故事的方式帶領讀者完整地走過一個大客戶銷售過程中的每個階段，體會各色銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段建立互信的過程。以我個人銷售管理十幾年的經驗來看，這本書適閤所有的銷售人員閱讀。
? 對於大客戶銷售經理而言，通過本書能夠印證自己的銷售過程，打通整個控單流程，同時也適閤其針對某個銷售環節，從書中某個故事中獲得啓發，明白將來再遇到這樣棘手的狀況時如何應對。
? 對於銷售管理人員，通過閱讀本書可以想想如何訓導手下的客戶代錶。
? 對於有誌於從事銷售工作的圈外人士，這是一本很好的入門書，可以通過各色案例深入瞭解神秘的客戶代錶的日常工作和處理事情的方式。 談到齊總和徐總兩位，我欣賞他們的執著與堅持，過去20年來他們一直緻力於銷售研究和培訓。2000年認識之初，看著他們為國內新興的民企和急於轉型的很多央企認真準備定製化的銷售培訓，到這幾年客戶群涵蓋金融、工業和高科技行業無數名列前茅的全球500強企業，為它們構建梯次全麵的銷售培訓和谘詢體係，兩位做瞭大量深入的實戰研究和行業研究，積纍瞭成韆上萬個實戰案例，打造瞭客戶口中“*接地氣”的銷售方法論體係。按照兩位的話說，銷售部門是每傢公司的*前綫，銷售能力實際上就是公司一綫員工的單兵作戰能力，沒有好的銷售，能有好的公司嗎？銷售的能力，在很多人看來是天生的，招聘到一個好的客戶代錶，就意味著公司前綫能力加強瞭。這種對外來銷售人纔的倚賴實際上容易給公司業務的穩定發展帶來很多用人上的隱患。事實上，銷售的能力是可以後天培養的，20年來，在積纍瞭大量實戰案例的基礎上，基於行為科學的研究，優訓谘詢建立瞭一整套全方位、分層次的銷售能力培養框架，可以協助企業去培養、提高一綫銷售人員以及整個團隊的能力，從而提高整個企業的業績。畢竟，一個企業對市場份額的控製力，是靠銷售團隊的協同作戰實現的，而對一個項目的控製力，是靠銷售人員的單兵作戰實現的。這大概就是為什麼眾多的世界500強企業在中國境內會選擇優訓公司協助其開發公司銷售能力培訓體係的原因吧。《莊子?養生主》中談到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛時動作優美，技術高超，解牛成功後誌得意滿，源於庖丁探究的是事物的規律，這已經超過瞭對於宰牛技術的追求。《大客戶銷售實戰篇》這本書追求的也是通過一係列的小故事，與讀者共同探討培養大客戶銷售能力的規律，與大傢共享優訓谘詢20年來對大客戶銷售控單之道的理解。讓我們展開閱讀之旅，欣賞齊洋鈺和徐暉如何用*通俗的故事來解構大客戶銷售之道吧！這是一本關於大客戶銷售的“hard ball”故事的書，也是一個銷售培訓界的“hard ball”！
《大客戶銷售》
前言
銷售的術與道
客戶已經做過兩輪産品考察瞭，居然又取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現瞭巨大缺口。
明明是你的鐵杆內綫，開會討論時居然擺齣一副公平公正的態度不幫你說話。
拿到的標書一看就是比照著對手的參數來寫的，就算把價格放到底，也難有機會。
明明都已經簽閤同瞭，款項就是遲遲不到位。
機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務齣瞭問題，緊跟其後的更大規模的招標中，被客戶全麵封殺。
如果你非常熟悉上麵這些場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。
一傢企業的銷售行為，如果按照麵嚮的客戶來分類，可以分為麵嚮個人消費者的銷售（businesstocustumer，B2C）和麵嚮企業客戶的銷售（businesstobusiness,B2B）。這兩類銷售行為有著巨大的不同，比如，上麵的五個場景，對於B2B的銷售人員來說不會陌生，而B2C的銷售人員可能完全不知道是什麼意思。
這本書是寫給B2B的銷售人員看的。在大客戶銷售中，銷售人員需要具備兩項本事。一項是“術”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個（或幾個）人的本事，考驗的是銷售人員的即時反應、察言觀色、溝通技巧，在“術”上修煉優秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎麼布局，在麵對客戶多人決策時，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先乾什麼、再乾什麼。在“道”上有著很好修煉的銷售人員，也許不那麼顯山露水，但是在長達數月甚至跨年的大項目上，有著精準的判斷和有效的控製。
拿B2C銷售來說，比如店麵銷售中，銷售人員隻需要把“術”的技巧練好就可以瞭，如果在有限的接待時間內不能和客戶簽約或者激起客戶的購買欲望，這一單生意多半就黃瞭。即使一些銷售周期比較長的産品比如汽車、個人理財等，銷售人員也不會麵臨多人決策的問題，施展高超的“術”讓客戶信任就可以瞭。然而，大客戶銷售中，對“道”的理解要超越對“術”的運用，一個在“術”上沒有問題的銷售人員，在“道”上犯瞭錯誤依然不可能成單，找瞭不該找的人，在錯誤的時間呈現方案等，這些都會毀掉一單生意，一名“術”的技巧高超的銷售人員，有可能在開好瞭每一次會、每一次都讓拜訪對象對自己贊賞有加的情況下，由於“道”上的失誤而丟掉業務，這樣的案例數不勝數。
本書的目的是厘清大客戶銷售中“道”的問題，而關於“導嚮成交的話術”、“必然成單的收尾技巧”等“術”的層麵的問題，不是本書討論的話題，甚至我們也不相信在麵嚮大客戶的復雜銷售中會存在一種必然成功的話術和技巧。
本書將討論大客戶銷售的三個基本問題：
第一個是人。雖然麵對的客戶是企業，但做齣采購決策的是企業中的某些人，最終的采購決策是這些人代錶各自的利益博弈的結果。人是大客戶銷售中最重要的因素，每個人究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的。本書將通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。
第二個是流程。在長達幾個月甚至跨年的項目銷售過程中，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題需要解決。銷售人員要做的是踩準客戶的采購節奏，幫助和引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將把采購流程分為四個階段，對每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作進行闡述。
第三個是方案。在産品同質化越來越嚴重、信息越來越透明的今天，很多銷售人員都會抱怨公司的産品和價格有缺陷，與競爭對手相比沒有優勢（有趣的是，幾乎所有的頂級銷售人員都不會認為這是個障礙）。本書將通過BVF模型、標準建立等工具，來闡述如何讓方案顯示齣差異，成為客戶的首選。
從事大客戶銷售是一項非常具有挑戰性的工作，希望本書能夠對從事這一職業的人有所幫助。
《謀攻之道：大客戶銷售實戰精要》與《謀攻之道：大客戶銷售緻勝策略》 圖書簡介 在這瞬息萬變的商業浪潮中，大客戶銷售，已不再是簡單的買賣關係，而是一場關於策略、智慧與人性的深刻博弈。本書係《謀攻之道：大客戶銷售實戰精要》與《謀攻之道：大客戶銷售緻勝策略》共兩冊，匯聚瞭頂尖銷售精英的實戰經驗與市場洞察，旨在為廣大銷售從業者，尤其是深耕大客戶市場的專業人士，提供一套係統、實用且富有啓發性的銷售理論與方法論。我們深入剖析大客戶銷售的每一個關鍵環節，從陌生拜訪的藝術到商務談判的藝術，從客戶關係的深度維護到銷售流程的精細化管理，力求將復雜抽象的銷售理論轉化為可執行、可復製的成功實踐。 第一冊：《謀攻之道：大客戶銷售實戰精要》 本書是您踏入大客戶銷售領域的堅實基石，它將帶領您係統性地理解大客戶銷售的本質，掌握必備的核心技能。 第一章：洞悉大客戶——理解他們的真實需求與決策鏈 大客戶的定義與特徵： 我們將首先界定什麼是真正意義上的“大客戶”，分析其規模、復雜度、采購流程以及對供應商的獨特要求。這不僅僅是業務體量上的龐大，更在於其對産品或服務解決方案的戰略性需求。 深入挖掘客戶需求： 客戶的需求往往隱藏在錶象之下。本章將教授如何通過多維度、多層次的提問技巧，識彆客戶的顯性需求、隱性需求，甚至是尚未被客戶自身意識到的潛在痛點。我們將探討SPIN提問法、FABE法則等經典工具，並結閤實際案例，展示如何在溝通過程中層層剝繭，直擊客戶的真正關切。 解析客戶決策流程與關鍵人： 大客戶的采購決策並非一人之事，而是一個復雜的群體決策過程。我們將詳細解析客戶內部的決策機製，包括需求提齣者、信息收集者、影響者、決策者以及購買者等不同角色。學會識彆並有效觸達這些關鍵人物，理解他們的立場、利益和顧慮，是成功銷售的第一步。 構建客戶畫像與價值地圖： 通過對客戶企業戰略、市場地位、競爭對手、內部組織結構及文化等方麵的深入研究，為大客戶構建全麵的畫像。在此基礎上，繪製齣客戶的價值地圖，清晰呈現我們的産品或服務如何與客戶的業務目標、盈利能力、風險規避等方麵産生強關聯，從而為後續的價值呈現打下基礎。 第二章：奠定信任基石——專業知識與解決方案的設計 行業與産品知識的深度掌握： 銷售大客戶，不容許絲毫的專業疏漏。本章將強調如何成為您所在行業和産品領域的專傢，不僅要瞭解産品的功能特性，更要洞察其背後的技術原理、市場趨勢以及與客戶業務的融閤潛力。 量身定製的解決方案能力： 任何標準化産品都難以完全滿足大客戶的個性化需求。我們將指導您如何將客戶的獨特需求與企業的産品能力相結閤，設計齣真正能夠解決客戶痛點、創造額外價值的定製化解決方案。這包括需求分析、方案設計、可行性評估以及與客戶技術團隊的有效溝通。 價值呈現與ROI分析： 嚮大客戶展示價值，不僅僅是羅列功能，更是要說明他們能獲得多少迴報。我們將講解如何進行科學的投資迴報率（ROI）分析，用數據說話，量化我們的産品或服務為客戶帶來的成本節約、效率提升、收入增長等具體效益，讓客戶看到實實在在的投資迴報。 構建專業形象與可信度： 在大客戶麵前，您的專業形象是建立信任的第一道屏障。從著裝、言談舉止到演示文稿的專業性，再到對行業信息的精準把握，都將影響客戶的整體印象。本章將提供提升個人專業形象和建立高度可信度的實用建議。 第三章：銷售流程的精細化管理——從接觸到成交的藝術 建立有效的前期聯係與拜訪策略： 如何突破層層阻礙，與潛在的大客戶建立初步聯係？我們將分享多種有效的冷啓動方法，包括電話銷售、郵件溝通、社交媒體拓展以及通過共同的行業資源進行引薦。並提供首次拜訪的準備、流程與注意事項。 需求挖掘與價值呈現的實戰演練： 將理論轉化為行動。本章將通過大量的模擬場景和案例，演示如何在實際銷售過程中運用各種提問和呈現技巧，逐步引導客戶認同我們的價值。包括如何組織一次成功的客戶演示（Demo）、如何迴答客戶的質疑等。 商務談判的策略與技巧： 談判是大客戶銷售中至關重要的一環。我們將深入解析談判的準備、過程與收尾，教授如何設定談判目標、分析對方底綫、運用說服技巧、處理僵局，以及達成雙贏協議的策略。 閤同的簽訂與客戶的承諾： 成功的銷售不僅在於贏得閤同，更在於為後續閤作奠定良好基礎。我們將指導如何審閱閤同條款、確保權益、以及在閤同簽訂過程中與客戶建立更緊密的閤作關係。 第二冊：《謀攻之道：大客戶銷售緻勝策略》 在掌握瞭基礎技能後，本書將帶領您進入大客戶銷售的高階領域，學習如何構建長期可持續的閤作關係，實現銷售的“謀攻”境界。 第四章：關係管理的深度耕耘——從交易到夥伴的升華 大客戶關係的建立與維護： 成功的銷售往往是建立在牢固的客戶關係之上。本章將闡述如何從“一次性交易”的思維模式轉變為“長期夥伴”的理念，深入瞭解客戶的長期戰略與發展方嚮，並思考如何持續為客戶提供價值，超越其期望。 建立戰略性閤作夥伴關係： 對於核心大客戶，我們追求的不僅僅是銷售額，更是戰略層麵的協同。我們將探討如何將客戶視為戰略閤作夥伴，與其共同規劃未來，探索新的閤作機會，實現共同成長。 客戶反饋的係統化收集與應用： 客戶的反饋是改進産品、服務和銷售策略的寶貴資源。本章將教授如何建立有效的客戶反饋機製，係統性地收集、分析和應用客戶的意見，持續提升客戶滿意度。 處理客戶投訴與危機管理的藝術： 任何銷售過程都可能遇到挑戰。我們將探討如何以積極、專業的態度處理客戶的投訴，化解潛在的危機，並將其轉化為鞏固客戶關係的契機。 第五章：市場洞察與競爭策略——知己知彼，百戰不殆 宏觀市場環境分析： 瞭解您所處的宏觀經濟、行業政策、技術發展等環境因素，如何影響大客戶的決策和采購需求。 深入的競爭對手研究： 誰是您的主要競爭對手？他們的優勢與劣勢是什麼？他們的定價策略、産品特點、銷售模式如何？本章將指導您進行全麵的競爭對手分析，從而製定齣更具差異化和競爭力的銷售策略。 市場定位與價值主張的優化： 基於對市場和競爭對手的理解，不斷優化您的産品或服務在客戶心中的定位，提煉齣更具吸引力的價值主張，使您在眾多供應商中脫穎而齣。 前瞻性市場趨勢的把握： 預測未來的市場走嚮，識彆新興的技術、商業模式和客戶需求，提前布局，將您的産品或服務置於市場前沿。 第六章：銷售團隊的賦能與持續成長 高效的內部協作與跨部門支持： 大客戶銷售往往需要跨部門的緊密配閤，包括産品、技術、服務、市場等。本章將探討如何建立高效的內部協作機製，打破信息孤島，形成銷售閤力。 銷售技能的持續提升與培訓： 銷售是一個不斷學習和進步的領域。我們將提供關於如何建立個人和團隊的持續學習體係，以及如何通過培訓、研討會、實踐演練等方式，不斷提升銷售團隊的專業能力和心理素質。 激勵機製與績效管理： 建立科學有效的激勵機製，能夠激發銷售團隊的積極性和創造力。本章將討論如何設定閤理的銷售目標、設計有效的奬懲製度，以及如何進行科學的績效評估。 領導力在銷售中的作用： 作為銷售管理者或團隊領導者，您的視野、決策和溝通能力直接影響整個團隊的錶現。我們將探討領導者如何引領團隊應對挑戰，激發潛能，最終實現銷售的卓越。 結語 《謀攻之道》係列叢書，不僅是銷售技巧的匯編，更是大客戶銷售哲學與藝術的集大成。它提倡“以客戶為中心，以價值為導嚮，以智慧為驅動”的銷售理念，通過係統化的學習和實踐，您將能夠： 更精準地洞察大客戶的深層需求與戰略意圖。 更有效地設計與呈現能夠創造最大價值的解決方案。 更從容地應對復雜的談判與決策過程。 更深刻地構建與維護牢固的客戶夥伴關係。 更具前瞻性地把握市場趨勢與競爭格局。 最終，在激烈的市場競爭中，實現“謀攻之道”的銷售緻勝，成為大客戶銷售領域的真正贏傢。 無論您是經驗豐富的銷售老兵，還是初入大客戶銷售領域的職場新人，這套叢書都將是您提升業務水平、實現職業突破的寶貴財富。讓我們一同踏上這場智慧與勇氣的銷售徵程，共創輝煌！
用戶評價
評分
拿到《謀攻之道：大客戶銷售實戰篇》和《大客戶銷售》這兩本書，我最先注意到的是它的名字。“謀攻之道”這四個字，就帶著一種運籌帷幄、決勝韆裏的感覺，而“實戰篇”更是直接點明瞭其價值所在——它不是紙上談兵，而是真正能夠在戰場上應用的戰術。我一直認為，銷售工作，尤其是大客戶銷售，是一門藝術，也是一門科學。它需要敏銳的洞察力，也需要嚴謹的邏輯。 這本書在這兩個方麵都做得非常齣色。在洞察力方麵，它詳細講解瞭如何通過觀察、傾聽，甚至是從蛛絲馬跡中發現客戶的真實需求和痛點。這讓我意識到，很多時候，我們以為自己聽懂瞭客戶，實際上隻是聽到瞭他們想讓我們聽到的。而書中的方法，能夠幫助我們穿透錶麵，觸及問題的本質。在科學性方麵，它提供瞭一套完整的銷售流程，從初次接觸到最終簽單，每一個環節都有詳細的操作指南和注意事項。我尤其喜歡關於“異議處理”的那一部分，它提供的多種應對策略，讓我感覺自己麵對客戶的質疑時，不再是束手無策，而是能夠從容應對，甚至將異議轉化為機會。
評分這兩本書，特彆是《謀攻之道：大客戶銷售實戰篇》，對於我這個在市場營銷一綫摸爬滾打多年的銷售人員來說，無疑是一場及時雨。過去，我總是在不斷地學習新的産品知識，研究新的銷售工具，卻忽視瞭在“人”和“策略”上進行更深入的思考。這本書，它提供瞭一種全新的視角。它不是簡單地告訴你“怎麼賣”，而是告訴你“為什麼這樣賣”，以及“為什麼你能賣得比彆人好”。 我特彆被書中關於“客戶畫像”和“價值共創”的章節所吸引。它教我如何不僅僅把客戶看作是一個需要被說服的對象，而是把他們看作是閤作夥伴，理解他們的商業目標，並共同尋找實現這些目標的方法。這種“賦能式”的銷售理念，讓我覺得非常耳目一新。書中的語言風格也比較樸實，沒有過多的學術術語，更多的是通過大量的案例分析，來展現真實的銷售場景和有效的解決方案。這讓我覺得，這本書的內容是真正來源於實踐，並且可以直接應用到日常工作中，而不僅僅是停留在理論層麵。
評分這套《謀攻之道：大客戶銷售實戰篇》+《大客戶銷售》的書，我讀瞭之後，感覺真是受益匪淺。以前對“大客戶銷售”總覺得是件很虛很縹緲的事情，以為就是靠關係、靠運氣。但這本書，尤其是實戰篇，把很多看似高深的銷售技巧，拆解得非常具體、清晰。它不是那種講空泛理論的書，而是充滿瞭案例和可以直接套用的方法。我印象最深的是關於“需求挖掘”的那一部分，作者詳細地闡述瞭如何通過提問、傾聽，甚至是非語言信號來洞察客戶內心深處的真實需求，而不是僅僅停留在客戶錶麵提齣的要求上。這對於我們銷售人員來說，簡直是醍醐灌頂。 再者，書裏關於“建立信任”和“維護關係”的部分，也給瞭我很大的啓發。很多時候，我們以為把産品介紹清楚，價格談妥就萬事大吉瞭，但這本書強調瞭建立長期、穩固客戶關係的重要性。它提供瞭一些非常實用的方法，比如如何定期跟進，如何提供超齣預期的服務，甚至是如何在客戶遇到睏難時提供支持，而不是僅僅想著如何推銷。這些細節雖然小，但卻能有效地提升客戶滿意度和忠誠度，為未來的銷售打下堅實的基礎。這本書的語言風格也比較接地氣，讀起來不會覺得枯燥，反而能感受到作者在銷售一綫摸爬滾打多年的經驗和智慧。
評分當我翻開《謀攻之道：大客戶銷售實戰篇》+《大客戶銷售》這兩本書時，我最深的感受就是一種“豁然開朗”。作為一名在市場營銷領域工作多年的從業者，我常常會遇到瓶頸，尤其是在麵對那些復雜的、關係盤根錯節的大客戶時，總覺得力不從心。這本書，它就像一位經驗豐富的老前輩，手把手地教我如何去“打仗”。 它不僅僅是關於如何去說服客戶，更是關於如何去理解客戶的商業邏輯，如何去構建一種長期的閤作關係。我特彆欣賞書中關於“價值定位”和“解決方案銷售”的論述。它不再是簡單地推銷産品，而是強調如何深入瞭解客戶的業務，然後根據他們的實際需求，量身定製一套完整的解決方案。這種“以客戶為中心”的理念，在書中得到瞭淋灕盡緻的體現。此外，書中的語言風格也非常吸引人，它不像一些學術著作那樣枯燥乏味，而是充滿瞭案例和故事，讀起來讓人感覺身臨其境，仿佛置身於真實的銷售場景之中，從中學習並成長。
評分我最近讀完的《謀攻之道：大客戶銷售實戰篇》和《大客戶銷售》這兩本書，可以說徹底顛覆瞭我對銷售的認知。一直以來，我都在市場營銷領域摸索，總覺得自己在和客戶打交道時，似乎總是差點火候，尤其是在麵對那些大型、關鍵的客戶時，更是感到力不從心。但這兩本書，尤其是《實戰篇》，給我提供瞭一個非常係統和完整的框架。它從戰略層麵齣發，講述瞭如何分析市場、如何定位目標客戶，以及如何製定一套切實可行的銷售策略。 我特彆欣賞書中對“競爭情報”和“差異化優勢”的闡述。它教我們如何去瞭解競爭對手的優劣勢，如何挖掘自身産品的獨特賣點，並通過這些信息來製定更有針對性的銷售方案。這不僅僅是簡單的賣東西，更像是一場精密的“戰役”。書中還提到瞭很多關於“談判技巧”的詳細講解，從準備階段的心理戰術，到實際談判中的策略應用，都寫得非常透徹。讀完這些內容，我感覺自己仿佛擁有瞭一本“銷售兵法”，能夠更自信、更有條理地去應對各種銷售挑戰。
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