路演：最粗暴的融資 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　1.《路演：最粗暴的融資》是一本實用工具書，是廣大路演人士的必備枕邊書。
　　2.沒有枯燥的理論，有的是大量的實踐案例和作者豐富的路演經曆，接地氣且指導性強。

內容簡介

　　中國股市風起雲湧，總理號召全民創業、萬眾創新，新三闆如火如荼，中國各路創業者的融資需求達到前所未有的頂點。如何纔能融資？路演就變得前所未有的重要！
　　根據金融機構的相關調查報告，中國近三年來，88%的早期創業企業有融資需求，但真正獲得資本支持的企業隻占12%。調查進一步顯示，即使是在這隻占市場1/5的成功融資的企業之中，僅有總數3%的企業依照融資計劃完成瞭融資。
　　88%的企業都有融資需求，但為什麼隻有12%的企業能成功？換個角度來看，76%的企業融不到資的問題在什麼地方？事實上，大部分融資方式會涉及與投資機構進行麵對麵的深度講解，也就是說，大部分融資方式會涉及路演，而大部分融資者並不會製作該階段的路演計劃。
　　路演是融資過程中非常重要的一個環節。除此之外，如今很多企業的産品或服務都開始積極采用路演的形式，通過和消費者麵對麵的交流來宣傳推廣産品。可見，路演不僅僅是融資者的必修課，更是廣大企業宣傳推廣産品的妙法。
　　市麵上專門寫路演的書籍少之甚少，而本書正是介紹路演的專著。本書作者將多年來積纍的大量案例和和實踐經驗進行整理剖析，為讀者提供一套簡單有效、接地氣的操作指南。

作者簡介

　　薑何，基金策劃人與管理人，商業銀行特殊業務顧問。在融資工具設計、募資規劃以及募資路演方麵有著非常豐富的經驗，長期以來，通過講座、培訓以及獨立輔導的方式幫助企業通過完善商業模式設計，提煉企業優勢資源，並學會使用資本市場熟悉的語言獲得融資以支持企業發展。
　　個人齣版物有《財富專列》《財富杠杆》《財富寶藏》《財富重地》《齣擊港股》《中小企業海外融資》《商界挑戰者》《創辦小企業》《平衡的思維》等。

　　鶴藏先生，自由職業者。畢業於首都師範大學中文係，曾在北京任教十年，青年骨乾教師。離職後獨齣北京，曆任環保雜誌主編、協會會長助理、企業傢課程策劃師等職務。近三年來，為近百位國內企業傢定製西藏非常規綫路並策劃相關培訓課程。現旅居拉薩、香格裏拉和大理。

目錄

前言
01　兩個故事
1.1　第一個故事：隻有一個聽眾的路演
1.2　第二個故事：不僅講得精彩
1.3　隻有創業者纔需要路演訓練嗎？
1.4　本章測試
02　終點與覺悟
2.1　終點的覺察決定起點的決策
2.2　他們不同尋常的地方在哪裏？
2.3　覺悟 = 發現優勢
2.4　優勢：創造影響力
2.5　優勢形成處理器
2.6　建立有優勢的規則
2.7　利用優勢展開行動
2.8　路演要始終傳遞優勢
2.9　截拳道中的優勢哲學
03　六個關鍵錶述
3.1　正麵案例：喬布斯和蘋果
3.2　反麵案例：藝術品資産包
3.3　重新設計這場路演
04　邏輯
4.1　從商業銀行的案例看業務邏輯
4.2　企業本身就是邏輯
4.3　案例：全球金融互動平颱
05　商業模式與融資路演
5.1　什麼是商業模式
5.2　商業模式傑齣 = 融資能夠成功？
5.3　典型商業模式：平颱戰略
5.4　平颱商業模式的關鍵要素
5.5　路演的重要聽眾：資本
5.6　路演伴隨企業的成長
5.7　關於終點、覺悟與商業規劃的一點兒閑談
5.8　本章測試
06　展示與結構
6.1　展示形式
6.2　兩類常規圖
6.3　敘述結構
6.4　案例：××對衝基金募集路演
07　典型案例解讀
08　現場
8.1　讓現場更有影響力的六個原則
8.2　現場的步驟
8.3　現場帶來的價值
09　還有一件事

精彩書摘

　　《路演：最粗暴的融資》：
　　兩個故事
　　先來講兩個我自己的路演故事。
　　1.1 第一個故事：隻有一個聽眾的路演
　　2004年的一天，我在加拿大的閤夥人Andy打電話給我，說他找到瞭一傢來自加拿大的保險機構，這傢機構的老闆有投資我們生意的意嚮，希望我能和機構老闆談談。
　　當時，我們計劃為自己的一個名為“全球金融互動平颱”的網絡金融社區項目進行融資。計劃的融資金額約為350萬美元。這個項目的目標是使專業投資普及化、平民化——為全球25億個人投資者提供娛樂性的網絡交流學習平颱。
　　那一年我們在中國北京、加拿大多倫多、美國紐約分彆有自己的工作室。工作室都在做大宗商品的超短綫交易，涉及的品種包括外匯、農産品以及原油等，同時我們也做一些交易教育方麵的業務。我們最初的目的是為自己的對衝基金吸引有潛力的交易員，但接下來則專門為此做瞭一個沒有及時數據接口的虛擬客戶端並附帶通訊功能，也就是開發瞭一個有娛樂性的虛擬交易係統，並將之提供給有興趣進入金融交易市場的潛在投資者客戶進行模擬操作，讓他們在進入真正的市場前，先有一個模擬學習的環境。在我們的相關社區中，使用這個平颱的人數增長非常快，使用者學習金融交易以及與有實踐交易經驗的交易者交流的興趣也非常大。所以，我們計劃擴大業務，使之變成一個全方位的金融娛樂和教育互動平颱。
　　Andy嚮我介紹瞭保險公司的老闆Ramesh。他是有5個孩子的印度人，工作時間為人嚴肅刻闆，但聽說迴到傢裏就會打開他的高級音響帶著孫子跳印度舞。那天淩晨，我坐在北京的辦公室裏，通過當時還不太流暢的網絡視頻見到瞭在多倫多的夜色中依然西裝革履的Ramesh和他的秘書。Andy為我們的會麵進行翻譯，以便我將我們的項目計劃書（PPT）一頁一頁地講給Ramesh聽。這時候我還沒有意識到這是我的一次關鍵路演。
　　……

前言/序言

　　2014年農曆春節剛結束，我和我的同事就連續在北京、上海、武漢、長沙幫一傢金融機構做一隻開放式基金的路演，參加者包括投資人、同業機構以及地方發行機構，在每個城市結束工作後，都會有同行和投資者找到我們：“你們的路演形式很特彆，效果也很明顯，能不能傳授一些方法？”或者“你們有專門的培訓班讓我們去聽一聽嗎？”又或者“有什麼書籍可以推薦給我們學習嗎？”迴到酒店上網搜索，我發現融資、互聯網金融、商業模式都是時下的齣版熱點，但關於路演的書籍一本都沒有。當時我便萌生瞭寫作本書的想法，不過很快又放棄瞭。之前的十年中，我先後齣版瞭《財富杠杆》《財富專列》《財富重地》《財富寶藏》《創辦小企業》等十幾本書，最大的收獲就是結交瞭頸椎病和肩周炎這兩個親密的“朋友”，加上我打字一直是“二指禪”，所以，寫書對於我來說是一個帶有“自虐”性質的活兒。2012年我就和自己說，再也不寫書瞭，多去健身中心纔是我這個年齡的人應該乾的正經事兒。但今天你們還是看到瞭這本書，那是因為發生瞭一些事情，促使瞭這本書的齣版。
　　第一件事情是債務。2014年3月，我在一個新片發布活動中遇到瞭亨通堂的陸新之老師，我們談到現在市場上很多關於資本的書籍很火，特彆是很多資本培訓班諸如“融資三十六計”“資本七十二兵法”“融資魔術”“資本密碼”等都大行其道。我說，其實這些多數都是瞎扯。對於企業來講，最重要的是搞清楚三件事情：①企業處在哪個階段；② 這個階段企業的商業模式適閤使用什麼融資工具；③找到熟悉這個工具的專業人士。陸新之老師說可以做做這個選題，我說就叫作《分階段商業模式和分階段融資》吧。之後過瞭兩三個月，陸老師那邊的編輯小孫給我打電話，我實事求是地說一個字也沒寫。又過瞭兩三個月，我還是一字未動，這個債就這麼欠下瞭。
　　第二件事情是鼓勵。在很多朋友嚮我谘詢怎麼做一個路演後，我把之前積纍瞭十幾年幫融資企業修改的融資報告和路演PPT整理瞭齣來，開始尋找他們的問題。我發現他們的共同點很多，最明顯的問題就是習慣討論事情而不是討論係統；習慣關心起點而不是關心終點；習慣模仿當下流行的商業元素而不是強調自身優勢等，而在短短不超過一小時的路演中，這些問題錶現得更加淋灕盡緻。針對這些問題，我做瞭一個為期兩天的培訓課內容，畢竟，這遠遠比寫成一本十萬字的書來得容易。這個專題課從2014年6月份開始，每個月都有一兩次，沒想到非常受歡迎，最受鼓勵的是來自衡陽的一個精緻農業開發企業依靠我們傳授的關鍵原則，在6個月中先後完成瞭兩輪融資，共計3億元人民幣。如果這些知識能給社會帶來這樣的好處，這本書還是值得一做的。
　　第三件事情是變化。到2013年，之前發達國傢（德國、法國、意大利等）在華設立的低息投資基金都先後撤離瞭中國，這些基金本身帶有對發展中國傢進行援助和補貼的功能。這些機構中的很多雇員是我的朋友。他們說，現在中國的經濟現狀到瞭有能力對經濟衰退的歐洲國傢進行補貼的時候，它們在中國的存在已經不符閤這個時代的經濟格局瞭。我突然意識到這的確是一個需要重新審視的時代。2000年我剛進入金融行業，主要業務是尋求中國企業在加拿大藉殼上市，上市地點主要是在加拿大的阿爾伯塔交易市場（後來與多倫多市場閤並）。如今迴首望去，不由感慨，2000年至今的這十幾年也正是中國高速發展的十幾年，伴隨著經濟的高速發展，國內的資本市場也在多元化興起。從國傢支持中小企業的發展政策到新三闆的活躍錶現；從上海自貿區深圳前海開發區的政策傾斜到2013—2014年本土投資銀行戰績首次超越國際投資銀行……這些無時無刻不吸引著更多層次以及更多元化資本市場關注的目光。尤其是國內民間資金近年來也異常充裕，混閤所有製等新的股權模式也都在積極地探索中，之前隻要說到風險投資和股權投資就會談到海外資本，但今天已經不是這個商業格局瞭。截至2014年7月，國內在證監會總共完成備案的私募基金3563傢，管理基金5232隻，管理資金規模1.98萬億元。其中：私募證券投資基金管理人1036傢，管理基金1903隻，管理資金規模0.27萬億元；私募股權基金管理人2080傢，管理基金2688隻，管理資金規模1.51萬億元；創業投資基金管理人421傢，管理基金604隻，管理資金規模0.18萬億元；其他類型基金管理人26傢，管理基金37隻，管理資金規模150億元。除此之外，中國目前共有5傢大型國有商業銀行，12傢股份製商業銀行，144傢城市商業銀行，212傢農村商業銀行，190傢農村閤作銀行，2265傢農村信用社，1傢郵政儲蓄銀行，635傢村鎮銀行以及46傢農村資金互助社，其中有1041傢為帶“農村”兩字的銀行（635傢村鎮銀行、212傢農村商業銀行、190傢農村閤作銀行）。當下的中國絕對不缺投資機構。我作為一個金融行業的從業者深知一點：資本尋求齣口（符閤自身投資或貸款條件的項目）的迫切程度遠遠高於項目尋求資金支持的迫切程度，因為對於很多企業而言，沒有資金支持的後果是減速或低速擴張；但是對於金融來講，投資與貸款是其賴以生存的基礎業務。我們發現，中國的企業傢似乎還不能嫻熟地與各類金融機構打交道，不能用他們熟悉的語言來描述他們熟悉且便於理解的故事；正確、高效、精準地嚮金融機構清晰地描述自己是企業成長的第一步。
　　第四件事情是機構的睏惑。凱特資本的老彭既是我多年的馬友和茶友，也是業務夥伴。2014年6月份他來我這裏喝茶，和我談起創立凱特資本的計劃。他當時說，現在的中國更適閤創業而不是做投資，投資機構間的競爭越來越激烈，一個稍微好一些的項目股權齣讓，基本上是一天一個價格。換句話說，一個質量好一些的項目基本上不用發愁在資本市場上獲得融資。這個觀點得到瞭當時在場的五六位同行的一緻認同，但當前的問題是市場缺乏一個對項目進行分類、評級以及最初路演輔導的機構，投資機構的大量時間被浪費在無效的溝通上。這也是所有提速發展的國傢所遇到的普遍性問題。
　　第五件事情是工具。2014年，隨著互聯網金融的崛起，市場上湧現齣來一批新的融資形式，“眾籌”“P2P”都是當下新工具的代錶。這些工具讓原有的投、融資格局發生瞭質的變化，從企業來講，原有的中小企業融資嚮小微企業融資轉化；從投資者來講，原來隻有專業機構纔能介入的投資業務嚮平民化和多元化縱深。這就帶來瞭互聯網時代的一個新投資理論：投資的原則、策略以及邏輯不能打絲毫摺扣，但形式、方法和步驟可能將更加趨於簡單和直接。
　　第六件事情是關於觀念。我在加拿大的好朋友傑妮佛計劃將她的私人社區醫院擴大規模並最終上市，因此有意做一次早期的私募，同時也希望我能夠幫她做一個推介材料。我說國外資本市場如此成熟，應該很容易找到一個閤適的顧問。她說並非如此，中國經濟的高速發展，特彆是在互聯網領域、商業模式以及金融的創新上很多環節都毫不遜色於北美，中國蓬勃的金融環境以及對市場的積極探索中更有著許多西方不具備的優勢，加之阿裏巴巴、京東等企業在海外上市，這些都在快速地改變西方對中國商業能力的認識。這不禁讓我想起之前我想在網上找一本關於融資路演的書籍，隻找到瞭幾部西方人寫的，但買來看看總覺得距離當下以及我們東方人的思想有本質上的差距。是啊，我們還停留在模仿和學習西方人的時代嗎？幾十年的發展與實踐，讓中國的商業環境有瞭自己的氣質、自己的獨特性格以及自己的實踐。
　　第七件事情是轉型。眾所周知，2014年是中國民間金融機構轉型的一年。因為業務的原因，我在這一年和民間金融機構打瞭很多交道。民間金融機構的現狀是：95%的民間金融機構沒有未來的方嚮，80%的民間金融機構都在經營老闆自己的關係。當企業規模逐漸擴大時，來自民間金融機構內部的風險遠遠高於外界：行業同質化、企業重業務效率、缺乏技術競爭力、無法積纍口碑與品牌……受製於政府的強勢乾預之下，金融行業的開放程度極低，黑暗中的運作造成越來越多的金融黑洞。不少傳統企業以民間藉貸的形式投資，但普遍問題是：民間金融機構缺少投資的風險意識，盲目追求高迴報；民間金融係統內部沒有控製風險的能力，不能辨彆項目的好壞；更有不少投資中介機構管理水平低，職業經理人不夠成熟，缺乏規範的管理模式與機製。
　　基於以上原因，國內每天都有民間金融機構的資金鏈斷裂、集資崩潰案發生。頻繁齣現的老闆齣逃、集資詐騙事件引發眾多債主恐慌。這造成普通投資者和地方政府對民間金融機構既愛又恨，左右為難，在十字路口徘徊不定。在投資銀行新興起步的中國，民間金融機構新的方嚮必將是投行化的轉變。民間金融機構對於企業的還款和風險識彆能力也必然嚮企業的價值和未來的發展能力轉化，再直接一點說就是債權投資嚮股權投資轉移。
　　基於這些事情對我的影響，我最終還是完成瞭本書的寫作。本書盡可能少地描述融資與投資的方法和技巧，也減少討論關於商業模式對於融資的幫助，盡可能將主題集中於一個關鍵點——“為瞭目標而陳述”。因為日常工作繁忙，本書的內容完成於高鐵、飛機和酒店等各個環境中，中間有時候還會停滯幾周，所以文字會顯得有些碎片和零亂，請讀者見諒。
　　這本書的寫作計劃是2014年7月定下來的。當時本打算有充裕的時間來慢慢籌備，未曾料想，應邀為我執筆本書的鶴藏先生臨時從拉薩返京，並告知隻在北京停留一周，留給我們的溝通與討論時間隻有三天。
　　多年積纍的大量案例和實踐經驗要在短短三天之內錶達清楚，起初我真是有點措手不及。但轉念一想，與其麵麵俱到，不如乾脆就做個簡單有效的操作指南。時間有限，反倒讓目標更加明確；篇幅精短，反而讓內容盡可能沒有水分。
　　迴想起來，在策劃本書的過程中，我每天都會冒齣各種新的想法：大量的案例、復雜的邏輯、龐大的架構……而三天的時限頓時讓我摒棄雜念，並意識到，其實我們最初的想法很簡單——隻是要分享我所知道的關於銷售以及融資路演的一些看法。
　　時間少，這件事反而可以拋棄冗長的華麗。而這恰恰就是所有路演的關鍵點：錶達是為瞭目標，而不僅僅是為瞭錶達。
　　這裏要特彆感謝聯閤作者鶴藏先生，她是我一個追求自由生活和有責任感的老朋友，她放棄瞭教師職業去拉薩經營瞭一個全天可以被日光照射的酒吧，為瞭完成本書的寫作專程從西藏往返北京三次；還要感謝亨通堂的陸新之老師，他給我的債務壓力最終變成瞭動力；還要特彆感謝學習型書院的王富榮院長，“源空間”的創始人及TED演講嘉賓阿勛老師，陶硃商學院的常國政董事長，杏石投資的蔡一青女士，北京大學總裁班的黃毅先生和工商銀行山東、江蘇、廣東分行的相關領導，他們為我在2014年的各種形式的係列路演理論提供瞭實踐機會。同時要感謝中國大學生創業基金的發起人和秘書長王誌成先生，他將輔導大學生創業計劃引入國內的高校中；還要感謝宮麗麗女士，她也給本書提供瞭很多好的建議。最後要感謝海創投資的陳之慷先生、萬琿並購基金的趙耀女士、易貸邦的於京峰董事長、國投東方基金的全體閤夥人為金融産品路演提供的實踐與經驗。
　　薑何
　　2015年4月8日

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