别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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戈菲 著

图书标签:

• 营销
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• 错误
• 避坑
• 实用指南
• 自我提升
• 职场

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511352118

版次：1

商品编码：11700446

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-02-01

用纸：胶版纸

页数：336

正文语种：中文

内容简介

　　《别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误》按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、缔结合同、客户服务等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的每个环节中都能够避免此类错误。

目录

你在推销心态和心理准备上最可能犯的
9个错误
对拜访客户心生畏惧
成绩面前不思进取
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
重理论，轻实践
过度谦卑
轻言放弃
你在接近客户时最可能犯的7个错误
不注重自己的形象
总爱卖弄专业术语
过分赞美
忽视客户周围的人
只顾推销，忘了目标
在客户需要帮助时漠然视之
不善于用提问的方式与客户沟通
你在寻找和开发客户时最可能犯的8个
错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
一对多时误认目标
没记住客户的名字
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
你在说服沟通中最可能犯的12个错误
没能赢得客户好感
与客户发生争执
不会运用“勿失良机”
忽视沟通技巧
被客户的问题套住
不敢拒绝客户的要求
推销时机不当
没有回应客户关注的事项
不能给客户提出好的建议
不善于倾听
不善于利用客户心理
不懂得设身处地地为客户考虑
你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误
不强调关键的利益点
以自我为中心
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
没有事先计划
没能让客户亲身感受产品
含糊报价
过多地泄露自己的秘密
对自己的企业了解不充分
介绍没有专业性
对自己的产品没有信心
你在缔结合同时最可能犯的12个错误
不能掌握成交的主动权
追求单赢
强迫成交
态度激进
存在成交心理障碍
没有成交策略
没有很好掩饰签约时的心情
陷在价格争议的旋涡中
不指出客户的错误理解
顾小利失大利
对客户作出无法兑现的承诺
成交过程中失态
你在客户服务中最可能犯的7个错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务完全推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
抗拒客户投诉
一开始就采用不诚信的手段
你在营销策略上最可能犯的11个错误
被自己的光环罩住
不为客户寻找一个购买的理由
不会利用联盟战术
没能让对方兑现诺言
让难下决定的客户绊住手脚
因推销而失去友谊
错用激将法
不敢冒险
不能突破思维局限
不能与客户有效互动
不合理的报价
你在再次拜访和持续销售中最可能犯的
11个错误
无法深入会谈
再次拜访时机不当
不顾及对方的立场
谈判对象角色定位错误
无法突破僵局
不会巧妙运用提问法
被说“不”的客户吓倒
顶不住对手施加的压力
不会利用售后服务
不能开发新市场
忽略老客户
你在电话营销中最可能犯的12个错误
与客户初步沟通时缺乏信心
打错电话时反应迟钝
仅凭声音便断定接线人的身份
不能正确对待外行接线人
三番五次打同一个电话
预约失败
不善于搜集新的电话名录
纠缠不休
分散客户的注意力
听话不听音
打断对方的沉默
敦促过急

精彩书摘

　　《别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误》：
　　不指出客户的错误理解
　　不要将错就错，以损害客户的利益来完成推销。
　　营销事典
　　马克和他太太到镇上一家家具店去购买一张真皮沙发。推销员笑着过来招呼他们，马克说明了来意，他就把他们带到沙发售区。当马克夫妇看到第一张吸引他们的皮沙发时，马克就问了价钱。推销员报
　　了价，马克感到非常惊讶，因为只有他预估价格的一半。当马克对这张真皮沙发的价格表示出他的惊讶与喜悦时，推销员立刻告诉马克，它真的是一张好沙发，物美价廉正是为何他们卖出了很多这种沙发的原因。
　　马克坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很好。他在沙发周围走来走去，赞美它，而后又再度表示以这样的价格买到感到喜悦。
　　接下来，马克告诉推销员他还要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌售区。在途中，他们经过另一套沙发，跟马克刚才决定要买的沙发很像，但马克对这套更喜欢一点。所以马克就走
　　过去，仔细地查看了一下，坐下来，往后靠了靠，马克真的有点难以抉择应该买哪一套。这时马克又问了价格，令他惊讶的是，价格竟然是刚才那套的两倍。当下马克就问：“为何这套会贵上一倍的价钱呢？”推销员以一句很简单的话回答说：“因为这一套是全皮的。”马克就问：“那刚才那一套是用什么材质做的？我还以为是全皮的呢！”推销员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，包括垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后全是用合成皮做的。”不过，他很快向马克保证没有人会发觉这种差别，并指出连马克自己不是也没有发觉吗！他同时也向马克保证合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。马克说：“朋友，你为何不在一开始就跟
　　我说清楚这沙发不是全皮的？”
　　推销员说：“我也想要说，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会故意误导别人的推销员。”但是马克却根本不听他的解释：“怎么，你认为我买不起全皮的沙发吗？”他气愤不已，拂袖而去。
　　若推销员一开始就诚实地告诉马克，马克会买吗？答案是不会。推销员也就是预计到了此点，所以以改换话题为由，掩盖了这样一个事实。推销员知道，马克就是想要一张全皮沙发。那马克可能买那种全皮的吗？可能不会第一次去就买，因为真的太贵了。但那是他自己作出的选择，会比你故意掩盖真相要好得多。马克可能到处看看再买，而且在那样的交易场合，马克可能买更贵的。无论如何，他最
　　终会在那家店购买到他要的东西。
　　非常明显地，马克以为那沙发是全皮的。当推销员没有直接把事实说清楚时，他就已误导了马克。当马克看到真的全皮沙发并表达他对它感兴趣时，或许推销员预见到有加倍销售的机会，于是说出事实
　　真相，然而正是贪婪以及不诚实使他立刻失去一笔现成的交易，同时也失去任何长期往来的可能。
　　有时候推销员会左右为难，因为如果将客户对某些产品的误解告诉客户的话，就可能达不成交易。于是，有些推销员为了自己的终极目标就故意回避一些问题。回避是为了替一些正当理由，比如突破推销僵局、找出真正的决策者等开辟一条新的沟通途径，但仍要看到它的危险性。推销员应尽量指出客户在购买过程中对于产品的某些误解（尤其是有利于推销员的误解）。
　　正确做法：
　　你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
　　真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
　　真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说一次，也可能使你信誉扫地，从而失掉你的潜在客户和一些已经建立联系的老客户。
　　还有一点很关键——不要轻易许诺。比如你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会让你在完成的过程中错误百出，所以你最好对客户实话实说。
　　不说假话很重要，它应该贯穿整个推销过程中。当客户向你提出一些你无法回答的问题时，你要能够巧妙地岔开话题或者直言不讳地告诉他这是不能说的，但是以不会影响客户的购买欲望为前提。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说
　　假话、敷衍你的客户好得多。
　　……

前言/序言

营销思维的深度破局：从理论到实战的系统升级指南 一本直击现代商业核心痛点，系统梳理营销逻辑、拆解实战难点的深度商业读物。 在这个信息爆炸、竞争白热化的时代，营销早已不再是简单的广告投放或公关技巧，它是一门融合了心理学、数据科学、商业战略和用户洞察的复杂学科。许多企业和个人在营销的战场上步履维艰，并非因为缺乏资源，而是缺乏一套清晰、扎实、与时俱进的系统性思维框架。 本书旨在填补这一空白，它不是一本“速成秘籍”，而是一部经得起推敲、能够指导长期实践的深度工具书。我们摒弃浮夸的口号和过时的案例，专注于构建一个完整、可操作的“营销决策模型”，帮助读者从根本上理解营销的本质、流程与陷阱，从而在瞬息万变的商业环境中立于不败之地。 --- 第一部分：重塑营销基石——认知与战略的校准 成功的营销始于正确的认知。本部分将带领读者剥离表面的喧嚣，直击营销战略的核心要素，确保每一步行动都有坚实的理论基础支撑。 1. 营销的本质：从“推销”到“价值共创”的范式转移 我们深入探讨在数字经济背景下，营销的定义如何发生根本性转变。它不再是单向的信息灌输，而是围绕用户生命周期（Customer Lifetime Value, CLV）的持续价值交换。我们将详细解析“用户导向”的真正含义，如何将内部资源与外部市场需求进行精确匹配，而非仅仅依赖于产品自身的吸引力。 2. 市场细分与目标用户画像的科学构建 细分不是简单的人口统计学划分。本章聚焦于行为细分（Behavioral Segmentation）、心理细分（Psychographic Segmentation）的深度应用。我们将提供一套构建高精度“Persona”（用户画像）的流程，包括如何利用定性访谈、大数据分析和A/B测试数据来填充画像，确保营销信息能够触达“最有可能转化”的那一小群人。 3. 竞争情报与差异化定位的艺术 如何在红海中找到蓝海的切口？我们系统分析了波特五力模型在现代快速迭代市场中的应用调整。重点在于构建和捍卫你的“独特销售主张”（USP）。本书提供了详细的工具箱，教你如何通过竞争对手的营销动作、价格策略、分销渠道分析，提炼出真正具有持久生命力的差异化定位，并确保品牌信息在所有触点上保持高度一致性。 --- 第二部分：营销漏斗的精细化管理——从曝光到忠诚的实战路径 现代营销是一个复杂的漏斗系统，涉及从用户首次感知到最终复购的每一个接触点。本部分将深入每一个阶段，提供可量化的执行框架和关键绩效指标（KPIs）。 4. 内容策略：信息流中的注意力捕获机制 内容是新的货币，但“好的内容”需要结构化。我们将探讨内容集群（Content Pillars）的搭建，如何围绕核心主题分层级、多维度地生产内容，以应对不同阶段用户的需求。内容形式不再是唯一的衡量标准，我们关注内容的“可分发性”、“可搜索性”和“可转化性”，并解析不同平台（如长视频、短视频、专业博客）的最佳叙事结构。 5. 流量获取的多元化引擎：付费、自有与赢得的平衡术 本书对流量获取（Acquisition）进行了细致的拆解。 付费媒体（Paid Media）： 深入探讨搜索引擎营销（SEM）的竞价策略优化、社交媒体广告的受众重定向（Retargeting）技术，以及如何构建高效的广告创意测试矩阵，确保投入产出比（ROAS）最大化。 自有媒体（Owned Media）： 网站/App的转化率优化（CRO）基础、邮件营销的自动化流程设计，以及如何通过技术手段提升自然流量的质量。 赢得媒体（Earned Media）： 建立有效的媒体关系，以及如何设计激励机制（如推荐计划），促使现有用户成为品牌的宣传者。 6. 转化率优化（CRO）的科学方法论 流量进来后，如何防止“流失”？本部分将超越传统的“Call to Action”按钮颜色优化，转而关注用户体验（UX）与转化路径的无缝衔接。内容包括：热图分析、眼动追踪数据的解读、表单设计的人因工程学，以及如何通过多变量测试（MVT）找到最优解，而不是依赖直觉。 --- 第三部分：技术驱动与数据闭环——营销的量化与迭代 在数据泛滥的时代，如何从数据中提取“洞察”是区分平庸与卓越的关键。本部分聚焦于营销技术栈（MarTech Stack）的构建和数据驱动的决策过程。 7. 营销自动化（Marketing Automation）的高级应用 自动化不仅仅是自动发送邮件。我们详细阐述了如何根据用户的实时行为（如浏览了特定页面但未购买、重复访问价格页）触发个性化的沟通序列。涵盖线索评分（Lead Scoring）模型的建立，确保销售团队只接收到“成熟”的销售机会（SQL），而非未经筛选的潜在客户（MQL）。 8. 归因模型（Attribution Modeling）的深度剖析 “客户的旅程不再是线性的，但我们的归因模型必须能反映这一点。”本书详细对比了末次点击归因、首次点击归因、线性归因以及更复杂的数据驱动归因（Data-Driven Attribution） 的优缺点。提供实用的框架指导读者选择或构建最适合自身业务模型的归因体系，避免将预算错误地分配给非关键触点。 9. 客户生命周期价值（CLV）的精确预测与管理 真正的利润来自于留存，而非单纯的获客。本部分教授如何利用历史购买频率、平均订单价值和客户流失率，建立预测性的CLV模型。围绕高价值客户进行“增值销售”（Upsell）和“交叉销售”（Cross-sell）的策略设计，将营销资源集中于那些能带来长期回报的客户群体。 --- 第四部分：品牌资产与长期主义——抵御短期波动的护城河 在所有战术手段都可能被模仿的今天，强大的品牌资产是企业最坚固的壁垒。 10. 品牌叙事（Brand Storytelling）的力量与结构 强大的品牌能够简化用户的购买决策。我们分析了如何提炼出一个具有普适性、情感共鸣和时代意义的品牌故事核心。这包括英雄之旅的框架应用、识别品牌的核心“敌人”，以及如何通过高管背书、企业文化等非直接广告渠道来强化品牌声音的一致性。 11. 危机公关与声誉管理的主动防御 危机不可避免，但准备可以减轻伤害。本部分提供了一套“预警-响应-修复”的三阶段危机管理流程。重点在于建立一个跨部门的快速反应小组，设定清晰的沟通权限，以及如何在社交媒体时代进行“实时”的负面信息处理，将潜在的公关灾难转化为展现品牌责任感的契机。 --- 本书献给： 渴望从“感觉营销”迈向“科学营销”的企业决策者、资深市场营销经理、以及所有希望构建可持续商业增长模型的创业者。它不是告诉你“该做什么”，而是告诉你“为什么该这么做，以及如何系统地设计和测试你的每一个营销假设”。读完此书，你将拥有一套可以不断自我迭代、适应未来商业挑战的营销操作系统。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真是让人眼前一亮，那种大胆的撞色和简洁的字体，一下子就抓住了我的眼球。我之前一直觉得营销是个很高深莫测的领域，总觉得离自己很遥远，但看到这本书的书名，特别是“你最容易在营销上犯的101个错误”这句话，我瞬间感觉它接地气了不少，好像是为我这样的普通人量身定制的。我在书店里翻了几页，感觉里面的案例分析非常贴近实际生活，不是那种理论说教，而是实实在在的，让人一看就懂，一听就明白。我尤其喜欢它那种直接切入痛点的风格，感觉作者很了解我们在营销过程中会遇到哪些难题。而且，这本书的语言风格也很有意思，读起来一点也不枯燥，反倒觉得像是和一位经验丰富的营销前辈在聊天，听他分享自己的经验教训。我迫不及待地想深入阅读，相信它能帮我拨开营销的迷雾，找到解决问题的关键。

评分☆☆☆☆☆

作为一名营销行业的从业者，我总是对能引起我共鸣的书籍充满期待。这本书的封面设计简洁大气，书名直击核心，让我立刻产生了兴趣。我了解到这本书是基于大量的实践经验总结出来的，对于营销中的常见误区进行了深入的剖析。在阅读的过程中，我惊喜地发现，这本书的内容并非是陈词滥调的理论，而是充满了很多新鲜的视角和独到的见解。它通过列举101个具体的错误案例，让读者能够清晰地认识到自己在营销过程中可能存在的盲点。我尤其欣赏作者的写作风格，既有深度又不失趣味性，能够让读者在轻松愉快的阅读体验中，获得宝贵的营销智慧。这本书为我提供了一个非常好的反思平台，让我能够审视自己过去的一些营销策略，并从中吸取教训，不断优化和提升。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚创业不久的小商家，一直以来都对如何推广自己的产品感到头疼。尝试过一些方法，但效果都不尽如人意，有时候甚至觉得自己做的都是无用功。偶然间看到了这本书，它的书名让我眼前一亮，感觉像是找到了救星。拿到书后，我迫不及待地翻阅起来。这本书的结构安排非常清晰，它将营销中常见的错误归类总结，并且提供了详细的解释和改进建议。我发现书中提到的很多问题，恰恰是我在实际操作中遇到的困境。例如，在用户画像的描绘上，我一直很模糊，不知道自己的目标客户到底是谁；在渠道选择上，我也是凭感觉来，没有系统性的思考。这本书的每一个错误点都配有生动的案例，让我能够更直观地理解问题所在，并且能够从别人的经验中吸取教训。我感觉这本书不仅是让我避免错误，更是帮助我建立一套正确的营销思维模式。

评分☆☆☆☆☆

对于我这种对营销一窍不通的新手来说，这本书简直就是一本及时雨。我一直想做点小生意，但对营销这个概念太模糊了，总觉得那些专业的术语和策略离我太远。这本书的书名就非常吸引我，“别输在不懂营销上”，这不就是我的写照吗？拿到书后，我感觉它就像我的营销启蒙老师，用非常简单易懂的语言，给我讲解了很多我以前完全没有概念的东西。它不像那些厚厚的营销理论书，上来就讲一大堆我听不懂的理论，而是通过列举生活中我们经常会遇到的营销“坑”，然后告诉我们为什么会掉进去，该怎么爬出来。我特别喜欢它那种循序渐进的讲解方式，让我能够一步一步地理解营销的奥秘。现在，我对营销不再感到害怕，而是充满了学习的动力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名就已经足够吸引人了，尤其是“你最容易在营销上犯的101个错误”这个副标题，让我立刻觉得这本书非常实用，而且非常接地气。我是一名内容创作者，虽然我擅长内容的产出，但在如何有效地推广我的作品，吸引更多读者方面，我一直感到力不从心。这本书的出现，就像是为我量身打造的营销指南。我期待它能帮助我识别出自己在营销推广过程中可能存在的盲点和误区，并提供切实可行的解决方案。我喜欢这种直接、务实的风格，相信通过这本书的学习，我能够更清晰地认识到营销的关键要素，并将其运用到我的创作和推广中，从而更好地与我的受众建立连接，实现我的创作目标。

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