零成本創業：大眾創業時代如何嚮客戶融資 [The Customer-Funded Business Start, Finance] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　●“眾創”叢書之一

　　●國內首部關於在大眾創業時代“零成本如何創業”指導手冊

　　●觀點顛覆傳統投融資模式，提醒VC（風險投資）模式有可能走嚮滅亡

　　●3W咖啡、鳴金網齣品，中國眾融總會譯介

　　●高航、林永青、黃少敏等國內外創投大咖推薦

內容簡介

　　賺錢之道並非平等。當你的創業資金源於顧客的現金，而非投資者，你將會更專注、更獨立，更可能獲得成功。不需要看VC們的臉色行事。

　　挑戰

　　兩代人之前，風險投資、天使投資、孵化器等融資方式讓創業界的人們相信，撰寫商業計劃書和籌集風險投資構成瞭創業時應努力的兩大核心環節。他們這麼做是有道理的——有時候創業公司會給投資者創造齣驚人的投資迴報。但是，絕大多數快速成長的公司並未獲得風險投資。那麼這些公司（你的公司）的啓動資金來自於哪裏呢？

　　解決方案

　　對大多數公司而言——不管是發展迅速的還是其他類型的，早期的融資大多數來源於和藹可親的、友好的渠道——客戶。這就是麥剋·戴爾、比爾·蓋茨、香蕉共和國的梅爾和帕特裏夏·齊格勒為其公司啓動、運行並成為標誌性品牌所做的一切。

　　在《零成本創業》一書中，約翰·馬林斯提煉齣瞭21世紀富有戰鬥力和創新精神的企業傢——戴爾、蓋茨和齊格勒等前輩身上傳承和創新的五種新奇方法：

　　● 媒人模式（如美國公司Airbnb、Dogvacay等）

　　● 提前支付模式（如美國的Threadless公司、印度的Via and Loot公司等）

　　● 訂閱模式（如印度的TutorVista、美國的H.Bloom等）

　　● 稀缺模式（如西班牙的Zara、法國的vente-privee、美國的Gitt Groupe等）

　　● 産品服務模式（如丹麥的GoViral、波多黎各的Rock Solid Technologies等）

　　公司的啓動、融資及增長

　　通過對客戶融資現象長達兩年多的深入研究,並通過這些和來自世界各地的其他公司迷人的故事,約翰·馬林斯帶來瞭五種模式，以及天使或其他投資者會問的“標準”問題,他解釋每一種模式所特有的關鍵實施問題——何時應用它們，如何應用它們，應當小心的陷阱。

　　無論你是一個缺乏啓動資金的胸懷抱負的創業者，一個想要讓你的現金流短缺的企業進入起飛模式的早期創業者，一個為成熟的企業尋求融資的公司領導者，還是支持高潛力創業企業的天使投資者、創業導師、加速器或者孵化器的運營者，這本書對於指導你的公司的創立、融資、增長，以及對你所支持的創業公司都提供瞭最穩健的方法。

　　電子工業齣版社眾創書係，3W咖啡、鳴金網齣品。

作者簡介

　　約翰·馬林斯（John Mullins）博士，倫敦商學院管理實踐副教授。全球在公司創建、融資和發展研究方麵最、的學者之一。擁有三個公司的成功創業經驗的資深創業者，其中包括一傢他公開承認的公司。約翰經常在創業者及其團隊、快速增長公司的CEO及投資者的社區裏做演講。

　　曾著有：《新商業道路測試》——關於如何評估創業機會；《轉嚮B計劃》[與蘭迪＆#8226;柯米薩（Randy Komisar）閤著]——關於如何創造突破性的商業模式。

　　劉洋波，80後財經作傢，畢業於北京大學國際關係學院，曾任價值網執行主編。專注於創業投資、互聯網金融研究。

內頁插圖

精彩書評

　　★這是企業傢的理念基石：避開其他選擇，先通過客戶獲得風險投資。這為商業領袖創造真正有價值的東西提供瞭關鍵的必備的能力。經過刻苦的學習（開始天使融資並失敗），我的兩傢創業公司在馬林斯的英明指導下欣欣嚮榮。

　　——凡爾內·哈尼什（Verne Harnish） 經理人教育公司CEO，《擴展、掌握洛剋菲勒的習慣》作者

　　★顧客不僅僅是上帝，他還可以成為你的風險融資工具。多年以來，在約翰·馬林斯的卓越纔華的啓發下，我收獲瞭自己的成功，他的思想同樣可以幫助你獲得成功！

　　——伯納德·澳洋（Bernard Anyang）創業者、投資人，青年總裁組織2014—2015年度國際主席

　　★馬林斯將分散的點連接起來，五種簡潔的客戶融資模式閃爍著其清晰的洞察力。他幫助我們更好地理解如何利用市場創新和客戶牽引的力量為新興企業融資。對於初齣茅廬和經驗豐富的企業傢而言，這都是一個非常棒的工具。

　　——傑裏·恩格爾（Jerry Engel） 摩立特資本閤夥人、普通閤夥人，加利福尼亞大學伯剋利分校哈斯商學院客座教授

　　★約翰·馬林斯的傳奇建議對於亟待開始創新與成長的公司和它們背後的創業傢和投資者同樣重要。嚮客戶融資是一個被大多數企業所忽略或不理解的強大的方法，如果你不讀這本書，你將被那些深喑此道的競爭對手甩掉！

　　——麥剋·哈裏斯（Mike Harris）直通銀行創始人兼CEO，《尋找你的燈泡》作者

　　★一針見血！嚮客戶融資不僅僅是開創和發展事業的另一個資金來源，它還是最吸引人、最可靠的來源。在這本書中，馬林斯不僅揭秘瞭原因，也道齣瞭實現目標的五種方法。

　　——湯姆·拜爾斯（Tom Byers）斯坦福高科技創業項目教授兼負責人，《技術風險投資》閤著者

　　★這是一個非常及時的提醒，尤其是對處於創業早期的人來說，不要僅僅把客戶看作信譽的來源，同時他們也是可靠的資金來源。約翰·馬林斯將精彩的軼事與鼓舞人心的創業成功（失敗）的案例整閤在一起，貢獻瞭一部饕餮大餐。

　　——理查德·古爾利（Richard Gourlay）蘇塞剋斯風險資本董事總經理

　　★快樂是一種積極的現金流。我提醒我的學生，風險投資（和大多數的天使投資）一般不會投資創業企業，他們會投資有望快速增長的企業。約翰所強調的五種模式將給那些缺少便宜資金來源的創業者帶來福音。

　　——安德魯·紮卡拉基斯（Andrew Zacharakis）巴布森學院教授

　　★有大量的書旨在幫你以完整的姿態獲得投資。但是創業者是創立企業，而不是投資工具。這本書從很多方麵告訴我們如何利用彆人的錢來創業或者轉換商業模式。同樣重要的是，把寶貴的股權留給自己。在閱讀本書並考慮瞭所有的選擇前，不要輕易啓動股權融資。

　　——戴爾·莫裏（Dale Murray）歐米茄邏輯公司共同創立者，英國2011年度天使投資者

　　★第八章就值整本書的錢。絕大多數的初創企業都沒有機會獲得機構投資者的投資。還有些企業根本就不需要。約翰·馬林斯為創業者展示瞭運用客戶融資的另一個選擇。即使你最終決定與風險資本接觸，嚮客戶融資也是提前檢驗和證明你的業務的明智之舉。

　　——蘭迪·科米薩（Randy Komisar）KPCB投資基金閤夥人，斯坦福大學講師，《和尚與謎語》作者

　　★非常通俗易懂，對渴望成功的創業者非常有用。經典的案例研究使模式成為強大的分析工具。

　　——阿瑪爾·畢海德（Amar Bhide）塔夫茨大學弗萊徹學院教授，《風險經濟及其判彆》作者

　　★《零成本創業》是約翰帶給我們的又一本奇妙的書。如果某人正在尋找最小程度地滿足現金流需求並減少投資的靈感，這是他們應該並閱讀的書。

　　——詹姆斯·金丁（ames King）FIG（發現投資增長）創始人兼主席

目錄

第一章：孜孜以求於眾 籌？麯意逢迎於VC ？低眉垂首於 CFO ？――吸引的魔力和客戶融資革命

第二章：客戶融資模式――海市蜃樓還是經驗之談？舊瓶還是新酒？

第三章：買方和賣方，但不是貨物――媒人模式

第四章：現金為王――預付模式

第五章：經常性收入――訂閱和 SaaS 模式

第六章：賣得越少，賺得越多――飢餓銷售和閃售模式

第七章： 一次開發，限銷售――從服務到産品模式

第八章： 夢想成真――將客戶融資模式應用於你的創業

鳴謝

作者後記

譯者後記

參考文獻

精彩書摘

　　為什麼寫這本書？

　　成為或者作為一名企業傢殊為不易。為自己的企業籌集資金更是一件難上加難的事情。即使在好的年頭，也隻有1500傢美國企業獲得風險投資，還有大約50 000傢獲得天使投資，這個數字對於500萬傢尋求創業資本的企業而言微不足道。據Statista公司研究，目前情況變得更糟糕，2013年全美風險投資公司僅達成843筆種子投資交易，盡管該數字已經是近年來最高，比2010年交易量增長瞭兩倍多。這真不是一般的難！

　　在其他地方，包括我大多數時間都在的英國，數字甚至更難看。在歐洲和亞洲，形勢依然嚴峻。我能切身體會這種艱難，因為我前半生的職業生涯就是在多次的創業和融資中度過的。在我的後半生，作為世界領先的商學院的教授、公司董事會成員和投資者，數以百計的創業者在我的幫助下，剋服和規避瞭融資和其他挑戰，成為成功的企業傢。其中一些來自聽起來可能讓你驚訝的大公司，還有其他更為典型的人，在他們的廚房、車庫，甚至在當地喝過兩瓶啤酒的酒吧開始創業。

　　他們中的絕大多數人並不遵循被眾人奉為圭臬的尋常之路。

　　· 步驟一：醞釀一個創業的想法。

　　· 步驟二：起草商業計劃書。

　　· 步驟三：籌集風險資本。

　　· 步驟四：緻富！

　　事實上，絕大多數名列全球增長最快榜單的公司，如美國5000強、英國100強等遍及各地排行榜上的企業，同樣不遵循老套的腳本。

　　你真的需要風險投資嗎?

　　他們做瞭什麼呢？他們當中的絕大多數人從來沒有得到1英鎊、1美元或者1盧比的風險投資，他們也從不抵押或典當自己的房子。相反，他們總能想方設法，通過幫助客戶解決緊迫的問題，或者通過開發不同以往的令人愉快的客戶體驗來開辦企業、正常運營，然後成長起來；而不是麯意逢迎風險投資人或者對公司的首席財務官低眉垂首。想想在咖啡館領域的英國咖啡共和國，或是休閑服裝領域的香蕉共和國，這些企業不經風險融資就建立瞭充滿活力、快速增長的業務模式。“那麼，他們的資金來自哪裏?”你也許會問。至少在剛開始的時候，甚至貫穿於整個創業曆程，他們最大份額的創業資金來源於一個更加熱情並和藹可親的金主：他們的客戶。

　　問題聚焦

　　那麼為什麼商業計劃書和風險融資被視為創業者最核心的兩個能力呢？在我看來，有兩個理由。

　　首先，風險投資圈——包括風投、天使投資、孵化器和餘下的絕大多數創業生態係統大約在過去的兩代人之前就享有創業融資通道的光環，最早是在加州和波士頓，最近可以說是無處不在。他們這麼做當然有充足的理由：風險投資給他們自己以及投資者所帶來的驚人迴報，以及這個生態係統本身所創造的巨大的價值驚人的公司。例如蘋果、亞馬遜和推特等公司的估值都可以作為新聞的好標題！如果所有的風險資本支持的公司被視為一個國傢，那麼它將是當今世界最大的經濟體之一。

　　風險資本本質上沒有什麼不妥。我自己也尋求和提供風險資本。但正如我們將在第一章看到的，我們需要理解風險資本的一些缺陷，特彆是它是在創業前期過早地籌集時。

　　其次，我們在學術界已經學會瞭教人們寫商業計劃書——用訂書釘將一堆紙在邊緣裝訂後就提交上來——學生將成群結隊地湧嚮我們！不要介意人們無法就那些非常不確定的創業項目做齣非常完善的商業計劃書，創業的成功往往是在計劃B或計劃Z形成時到來，而不是在商業計劃書中濃墨重彩錶達的計劃A。我們可以教他們如何謀劃（我們也可以教他們如何推銷），因此他們將學會謀劃（或者推銷）！

　　但是絕大多數快速增長的公司並非通過這種方式獲得融資。正如我們將在第一章所看到的，為什麼通過你的客戶獲得你所需的資金是一個好得多的方法，我們有令人信服的理由。

　　解決方案：客戶融資模式的時代已經來臨

　　2012年早些時候，我開始對那些建立偉大公司的勇敢的企業傢進行深入研究——那些小的公司適閤他們的生活方式，而那些大的公司已經傢喻戶曉——他們用於開始和發展業務的方法就是利用顧客的現金流（有5種方法，各不相同）。你捧在手中或者在顯示屏裏閱讀的這本書正是我此番研究的成果。

　　這本書遠遠超越我個人的見解和積纍的素材。書裏充滿瞭迷人的故事，空中食宿（Airbnb）、戴爾、香蕉共和國等，不一而足。它們都通過這種方式（嚮客戶融資）完成創建和融資（盡管不是永遠如此，但至少啓動期是這樣），在早期投資者看來它們也是生機盎然的。因此，本書提供瞭一個令人信服案例，嚮客戶融資是創業者的首選，無論他們是在車庫、在餐桌旁，還是已成知名企業，當他們在為新公司融資時必須加以考慮。這不僅僅是我個人的觀點，當今最精明的一些投資者也以為然。

　　事實上，風險資本投資者廣和投資（Union Square Ventures）的弗雷德·威爾遜（Fred Wilson）愚蠢而刻闆地認為：風險資本越早越好，越多越好！“事實上初創企業在種子期與A輪籌集的資金數量與其成功幾率負相關。是的，這是我的觀點。融資金額越少，成功概率越高。這是我一直關注的數據。”擁有兩次創業成功經曆的風險投資人前綫資本（Upfront Ventures）的馬剋·蘇斯特（Mark Suster）也堅持類似的觀點。“讓該死的收銀機響起來，”他說，“我已說過很多年瞭。”

　　用我所發現的五種巧妙方法的任何之一去做，這就是嚮客戶融資一整天所要做的事情。讓收銀機盡早地響起來，並經常響個不停，你將擁有吸引客戶的魔力，從此以後（實現嚮客戶融資），要讓你羽翼漸豐的業務盡快起飛。到底威爾遜、蘇斯特和我隻是愚蠢幼稚到頂，還是我們可能有所發現，甚至發現瞭嚮客戶融資的革命？

　　誰需要讀這本書？

　　考慮到全球企業傢及其公司的多樣性，從歐洲、亞洲到北美，他們激勵人心的故事使這本書得以麵世，本書麵嚮全球六類關鍵的讀者。

　　· 那些渴望自由和快樂，經營自己的生意，但是缺乏啓動資金的有抱負的創業者。

　　· 那些正在尋求使他們的新生企業進入起飛模式但是缺乏資金的早期創業者。

　　· 天使投資人，通常是創業者尋求資金停靠的第一個港灣。你們是本書最重要的讀者，或許，你們有能力幫助創業者做齣更為明智的選擇。事實上，你是如此重要的讀者，你會發現每一章後麵都有一個備忘錄——約翰的天使商業備忘錄——列齣瞭當創業者尋求你的投資時你需要提問的盡職調查問題清單。假設每年有500萬或更多的人尋求你的資本——這僅僅是美國一年的數字——那麼你將對未來的創業生態係統做齣非常重要的貢獻。更好的是，我相信這樣做你將贏得創業者的感謝，並優先獲取那些有明確客戶需求的去除風險的交易機會。我不需要告訴你這對你的投資迴報將帶來什麼！

　　· 那些運行越來越多的企業孵化器和加速器的人，是胸懷抱負的創業者早期停靠的另一個港口。停止談論你有多少創業公司成功獲得A輪融資，談談有多少人在創業早期對客戶産生吸引力並在擁有和控製公司的大部分股權的前提下仍然保持增長！誰持有公司所創造的更大一部分的價值：邁剋爾·戴爾還是史蒂夫·喬布斯？毫無疑問，是戴爾，我們將在第二章講述戴爾嚮客戶融資的故事。

　　· 傳說中的“3F”：傢人、朋友和傻子，他們支持著很多創業公司。我建議你幫你所愛的人一個忙，並要求他們獲得第一個付費客戶時迴來見你。（是的，甚至在他們生産齣第一個産品之前！）

　　· 最後，我們不要忘記那些潛在的創新者，那些在當今增長乏力的公司裏位居榜首或者隱藏在角落和縫隙的企業。通過創業者和他們公司的故事，我提供瞭本書的大部分課程（遺憾的是，根據風險投資者比爾·喬伊的說法：“大公司幾乎從來沒有創新。這並不意味著創新本身是稀有的——它隨處可見。這意味著，在很大程度上，創新發生在其他地方。”），本書所闡述的原則同樣適用於你和你的公司！

　　還有另一個重要的讀者我並沒忘記。本書為我的同事而寫，他們在全球越來越多的商學院和其他學術機構教授創業或者風險投資等課程，提供充滿活力的創業計劃。我們應該共同培養新一代的企業傢，使他們更為強大。因為他們幾乎承擔著在未來為我們社會創造新崗位的全部職責。尤其是在今天不穩定、不確定的經濟環境裏，我們和我們的畢業生必須擔當這一至關重要的角色。

　　我建議所有的教師在其商業計劃和創業融資課程裏增加一些課時，將客戶融資作為一個可選方法——在我看來是優先選擇的方法——讓新公司拋錨起航。當你為那些渴望創業（不管現在還是以後）的學生做瞭這些以後，你將和我一道讓他們專注於客戶，而不是投資者。一旦他們有足夠的客戶，投資者——如果需要的話——肯定會不期而至。

　　……

前言/序言

　　（1）序言

　　推薦序1

　　（高航，浙金網CEO）

　　這是一個高速發展的時代，解體與重構頻繁發生。非常幸運，我們不僅生活在這樣一個時代，而且還生活在中國——世界上最有創業活力與生機的國度，大眾創業、萬眾創新的內趨動力將成為實現中國夢的核心引擎。

　　創業者最常麵臨的問題之一是為創業融資，可是，如何融資？找誰融資？畢竟投資機構鳳毛麟角，投資人高高在上，投資資金僧多粥少，真正被風險投資（VC）青睞的初創公司比例極小。那麼，有沒有一種模式能顛覆傳統的創投機製，用更加普惠的方法來推動大眾創業呢？《零成本創業：大眾創業時代如何嚮客戶融資》就是這樣一本“開腦”之作。

　　當我們準備創業時，一個初創型公司如何纔能在眾多企業中脫穎而齣獲得融資呢？公司成立後，應該如何降低創業成本，提高創業存活率，在快速的市場變化中尋求突破呢？本書用大量的案例和事實為創業者提供另一種思路——與其花費時間、精力去追逐投資人，不如將客戶的價值最大化，最後將客戶變成企業的投資人。客戶需要産品，企業需要資金，把客戶發展成企業的投資人，一舉兩得。

　　嚮客戶融資其實不是什麼新鮮事，它的好處也顯而易見，比如不會稀釋股權，可以幫助企業消化並推廣産品，以及反饋有價值的改進建議等。隨著國內創業生態環境的發展與完善、財富的積纍和投資意識的覺醒，人人都是投資人的時代即將來臨。投資人和目標客戶的重閤度越來越大，嚮客戶融資的社會環境已經形成，尤其是當互聯網金融在國內蓬勃發展，嚮創投領域全麵滲透，金融正處在為實體經濟服務的深刻變革之中，這些都為我們參考本書的案例進行實踐創造瞭非常好的條件。

　　在中國創業，擁有全世界最讓人眼紅的人口紅利和政策紅利，嚮客戶融資的商業模式結閤中國海量客戶資源和金融體製改革的時代背景，必將迸發齣驚人的能量，讓我們拭目以待！

　　推薦序2

　　嚮客戶融資：從“0”成本到“1”收入

　　林永青（中國眾融總會創會會長、價值中國網創始人）

　　黃少敏（中國眾融總會秘書長）

　　成為一名企業傢是個巨大的挑戰，為企業融資更是難上加難！數據錶明，即便在好的年景，對500萬傢尋找創業資金的美國企業來說，大約隻有5萬傢能獲得天使投資、1500傢能獲得風險投資，這簡直是杯水車薪！

　　作為企業創始人，我們都認同決定創業能否成功的最關鍵的兩件事：一是找對人，二是以對的方式找到錢。恰當的風險融資可以加速企業的成長，但是大多數企業往往通過其他融資方式來助推企業成長，尤其是在早期階段。為什麼？

　　真的需要風險投資嗎?大量書籍給我們提供瞭融資建議，這本書卻告訴創業者，你未必真的需要風險投資。重點是如何利用彆人的錢來創業或開發齣商業模式；同樣重要的是這種方式能把寶貴的股權留給自己。

　　不去尋求風險投資的創業者們都做瞭什麼呢？他們中的絕

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實質的內容很少。有很多地方要添加，作用不大。

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書到瞭，看瞭一點，很不錯，就是我發票開錯瞭

　　解決方案

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質量可以，學習中

這本書還不錯，值得擁有。

書非常不錯，正版沒問題

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