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編輯推薦

　　1.角度新穎接地氣。大部分投資類的圖書是給投資者看的，大而空泛。而本書從一個點齣發，探討創業者如何拿到投資的問題，新穎而接地氣。
　　2.乾貨，非紙上談兵。作者從商業計劃書和路演兩個角度深度剖析投資人心理，給齣行之有效的方案，都是真刀實槍的“乾貨”。

內容簡介

　　BP都不會寫，怎麼指望投資人給你好臉色？
　　故事都不會講，何苦抱怨創投圈殘酷？
　　路演一團糟，憑什麼讓投資人看好你？
　　……
　　如果你的融資不太順利，不妨抽半天時間，找個舒服的角落，聽聽中關村創業大街*受歡迎的創業導師怎麼說。陳步衡老師專注創業輔導10多年，幫助數韆傢創業企業。如今，他耗時半年有餘，總結歸納多年經驗，濃縮成瞭這本書。在書中，陳老師直擊要害，隻談乾貨：濃縮中關村*火爆創業課程內容，首次分享*創業經驗；*完美的5分鍾商業計劃書和路演實戰課程快速攻破投資人心理；7大誤區洞察商業計劃書和路演的那些事；10個要素，加*秘笈，揭示商業計劃書的撰寫邏輯；15招為路演實戰加分加彩……
　　有空抱怨懷纔不遇，不如跟著陳老師，學習寫好商業計劃書，齣色完成路演！

作者簡介

　　陳步衡，深孵創始人、著名人氣孵化專傢、創業導師
　　·10多年的創業及管理經驗，多個著名項目創業導師，擁有若乾中關村*火爆的創業課程
　　·曾任聯想集團創始加速器總教練，中信國安創客學院副院長、首席創業導師
　　·擅長商業計劃書、路演、商業模式、戰略規劃、初創團隊管理、眾創空間運營等領域

精彩書評

　　步衡教給創業者快速講清楚自己項目的方法，可說是為創業者架設瞭一條通往投資人的金橋。祝新書大賣！
　　——著名主持人、天使投資人戴軍

　　步衡的書和他的現場輔導一樣生動活潑、淺顯易懂，且配有大量的實操經驗。凡是聽過步衡課的學員都有兩個體會：細緻、實用。步衡始終站在創業者的角度，與他們建立同理心，這為他的輔導帶來瞭不錯的口碑。
　　——洪泰基金閤夥人/AA加速器創始人吳玲偉

　　這本書的內容已成為中關村創業大街創新培訓課程的素材。通過反饋，學員們認為陳先生的課程是*好的，也經常在其他城市做分享。陳先生也成為中關村創業大街全球創新孵化的創業導師，首次就為韓國創業振興院推薦的4個創業項目進行瞭梳理培訓，其中有3個得到瞭資本方的青睞，會選擇在中國長期發展。BP的細節深含很多商業玄機，步衡老師用其多年的經驗，將BP的奧秘剝絲抽繭、層層展示，“法裏”的快速成長正是得益於此——法裏創始人潘赫先
　　——中關村創業大街市場負責人欒天

　　陳老師用深入淺齣的語言，講解瞭創業者如何寫好BP和開展路演。書基本涵蓋瞭早期創業者會遇到的主要問題，是初次創業者必須認真閱讀的圖書之一。
　　——36氪董事總經理吳楠

目錄

自序 寒鼕中的一縷陽光
第一章 隻有想對瞭，纔能寫對
誤區1：BP是英國石油公司或人力資源部門的派齣人員
誤區2：路演為商場外麵的露天演齣
誤區3：BP僅是拿來融資的
誤區4：一份BP“打天下”
誤區5：自己想的就是投資人想知道的
誤區6：看一份BP、聽一次路演就能搞到投資
誤區7:30秒時間的路演一定不能成功
第二章 隻有寫對瞭，纔能演齣色
封麵：一臉定“江山”
情懷：20秒畫齣你的靈魂
項目簡介：任性的100個字
用戶痛點和解決方案：“唰唰唰”抓住投資人
市場分析：世界有多大，餅就畫多大
競品分析：找到“分你蛋糕的人”，做第二隻“螃蟹”
運營數據：實乾纔能行己
團隊介紹：有瞭根基，纔能走得穩、跑得遠
融資相關：不告訴投資人項目在哪一輪，很難有“錢途”
聯係方式：早一秒找到你，錢就早一秒滾滾來
隱藏必殺技：做到彆人想不到的，資本寒鼕也暖洋洋
第三章 隻有演齣色，纔能實現夢想
寫好演示文稿：好劇本先行，事半功倍
做好演前準備：工欲善其事，必先利其器
演好商業計劃書：尖峰時刻，胸有成竹
運用好技巧：兩顆定心丸，錦上添花
牢記“帶妝彩排”：颱上5分鍾，颱下7天32遍
附錄 案例/模闆
商業計劃書
路演稿

精彩書摘

　　大傢知道什麼是最讓人吐血的BP嗎？就是看瞭半天沒看到團隊介紹的。早期項目，團隊是根本啊！中國創業最早的那一代創業者們都稱創業是“搭班子、定戰略、帶隊伍”。三個詞裏有兩個詞提到瞭團隊。班子是什麼？團隊啊！隊伍是什麼？團隊啊！戰略是誰定的？團隊啊！執行是誰做的？團隊啊！隊伍是誰帶的？還是團隊啊！最後管基層員工的還是人。這一切都由團隊掌控。
　　團隊介紹八大貼金技巧
　　為什麼說初創項目先看團隊，因為人靠譜瞭，種子輪就有人投；人靠譜瞭，投下去就有成功的機會。人都不靠譜，彆的就更無從談起。人這件事有多難，下文我們會詳細來聊。而早期初創項目最吐血的BP寫的都是商業模式、市場目標和潛力及産品情況，但到最後都沒有告訴投資人，這個項目的團隊都有些什麼樣的人。這都沒有，這份BP的意義何在呢？
　　我們來看一個案例。這個項目是有團隊的，但UI設計水平實在讓人堪憂。我們來看一下這個項目的BP團隊介紹。首先，畫麵上有“CEO王大剛，2002年畢業於北京交通大學計算機係，擅長軟件工程。2008年進入IBM，從事技術研發和團隊管理工作，有過非常成功的管理經曆與經驗”。另外，還有“COO劉宇靜、CMO許東昌，CFO王瑩”。我們來看看它的問題齣在哪兒。
　　（1）要說的是有圖有真相。老乾媽辣椒醬為什麼賣得那麼好？因為有圖有真相，人傢用自己的照片證明瞭自己確實是一個老乾媽。這個BP上的卡通人物首先就讓人感覺不真實。連照片都沒有，真的存在這些人嗎？除非你是做動漫、遊戲項目的，或者是做幼教、與兒童相關內容的，又或者是純文藝的項目，否則，都應該老老實實地放上照片，這是最基本的一點。
　　有的人說我不放照片呢？請注意，不放照片不是不行，但連照片都沒有，投資人會感覺你這個團隊組建可能有“水分”。還有人更有意思，照片位置放瞭一個黑的人形影子。我問他為什麼這個人沒有照片？他說這個人不方便，還沒有離職。我會覺得很奇怪，即使這位成員還沒有離職，也不至於神秘到連照片都不能看吧。由此，我首先會覺得你CEO的把控力有問題，連團隊成員都搞不定；其次，這個人身份敏感，那以後能投入多少時間、精力在這個項目呢？這很讓人懷疑。
　　當然，還有人這麼迴答為什麼不放照片的提問：“自己太醜瞭，實在沒有好看的照片。”說實話，投資人誰會去關心你們每個人長什麼樣？誇張點說，你隨便放張照片，即使你把你爸爸年輕時候的照片放上來，理論上都沒有問題。投資人更希望得到因看到照片而産生的某種心理暗示，就像吃瞭一顆定心丸，感覺確實有這麼一個人存在。所以，團隊骨乾人員的照片是不可或缺的。
　　（2）兼職、顧問注意適度。有的人在BP團隊這一要素中寫瞭大量的兼職、顧問人員，看上去似乎可厲害瞭，因此這麼做的大有人在。曾有一個項目，團隊介紹裏直接寫瞭“拉手網”的CEO，我都看濛瞭。“啊？拉手網CEO辭職瞭？跟你創業去瞭？我怎麼不知道。”然後我繼續往下看，隻融300萬，這什麼項目？而且這個創業者做CEO，而拉手網CEO是他的手下，這也太牛瞭吧？！最後問創業者，他纔說拉手網CEO是顧問。很多創業者會規避這些問題，把名人往項目上一放，不寫清楚是乾嗎的，說大瞭，這是信用問題。一旦投資人細問，就會問齣問題來。這時，投資人會對你整個BP的真實性都産生懷疑。所以必須清楚地寫齣名人是顧問還是兼職，或者索性不體現他的名字。因為大部分投資人都不關心顧問和兼職，除非有一種方法是寫齣他的供職時間是怎麼安排的。例如請彆人當你的顧問，隻寫陳步衡沒用，必須寫齣陳步衡是如何深入參與項目中的，每周或者每半個月一次私董會、每次參會多長時間等。但兼職和顧問的人員數量注意適度，韆萬不能比正常團隊成員多。
　　（3）除瞭CEO，職位可以不寫。我們繼續來看上麵的反麵案例裏的團隊職位。CEO、COO、CMO、CFO，看著很不錯啊！一問：“哥們兒，團隊一共幾個人？”“4個人。”“哦……好吧……4個人……4個都是‘O’。”這裝的，我給你零分！我經常會遇到這樣的創業者。小夥伴們，什麼是“O”啊？Officer啊，是管理人員啊，管人的纔是“O”啊，得下麵有下屬啊！什麼是“C”啊？Chief啊，是首席的意思！至少要有好幾個從事一樣事情的人，纔有所謂首席吧。所以，剛開始創業沒幾個小夥伴的團隊，請你不要亂寫瞭。等到什麼時候寫？等到你擁有成熟的團隊、下麵分層級之後，什麼“O”都可以寫上。
　　比如說我輔導的“聚愛財”項目，它的BP裏可以寫各種“O”，因為它有一百多人。有人說我不寫“O”，我寫××經理、××總監，行不行？這都是一迴事，沒意義。又有人說我寫他負責哪一塊內容行不行？還是一句話，沒意義。為什麼？如果是初創團隊，今天做技術的人，明天就不能做市場嗎？今天做市場的，明天就不能做運營嗎？初創團隊，哪裏需要哪裏搬。況且很多投資人根本不關心某個團隊成員負責的內容。看他的教育經曆、社會經曆、工作經曆，通過這些投資人就知道這個人擅長乾什麼，應該放在什麼崗位瞭。
　　（4）除CEO以外，其他人的名字都可以不寫。有一種情況除外，就是你們團隊成員都是行業裏的知名人士。比如說洪泰A+labs，團隊成員寫三個人—俞敏洪、盛希泰、喬會君。人傢那個路演好寫啊，團隊簡介都不用寫，隻要有名字就行，俞敏洪不用介紹，不知道的自己百度去，盛希泰也是。所以，除非你請到的都是大腕級的人物，可以把名字寫齣來，其他的都不用詳細列齣。
　　（5）適度包裝。上麵的反麵案例裏的王大剛，2002年畢業於北京交通大學計算機係。他2002年畢業，還是2005年畢業，抑或2008年畢業，有什麼本質上的區彆嗎？這純屬浪費投資人寶貴的注意力。BP是為瞭讓投資人對你感興趣，但凡無關緊要的內容都可以統統去掉。另外，北京交通大學計算機係是否要寫，這也有待商榷。首先，在很多投資人眼裏，中國的大學其實隻分兩類，一類叫“清華北大”，另外一類叫“其他大學”。所以平常投資人看BP都看什麼？投資人會關心的學校是什麼？斯坦福、哈佛、麻省理工、劍橋、早稻田這些世界名校。有一次我陪一個投資人看項目，這是個做wifi芯片的項目。團隊是三個麻省理工的博士。在天使輪，他說：“什麼都不用說瞭，趕緊投，立刻投，三個麻省理工的博士啊，他們的工資都不止這個價。”所以，投資人平常看的是這樣高水平的大學，在他們眼裏，“清華北大”都隻能算第二梯隊，那北京交通大學還值得寫齣來嗎？
　　團隊簡介這一頁是用來乾什麼的？說直白點就是裝厲害的嘛。說得好聽點，是給門麵貼金。如果沒有金子可貼怎麼辦？那就需要適度包裝，至少展示齣來的材料不能讓投資人減分。北京交通大學也是211重點大學，考得上211大學的基本都是“高材生”，對吧？知道北京交通大學的人應該不少，每次我上課做調查知道北京交通大學的人都超過半數。那其實就是“著名大學”，對吧？所以，簡介裏就可以籠統地寫成“著名大學高材生”。這樣投資人在看這一頁的時候，不會減分。或許還會産生一個疑問：哪個著名大學？反而引起下一輪約談的興趣。
　　個人擅長這塊最有意思，因為創業者擅長什麼並不是自己說齣來的，而是乾齣來的。投資人根據你的背景經曆也會有所判斷。法國人有句俗話：“拿給我你的文憑，我告訴你你的能力。”這句話說明法國文憑含金量很高，但中國的大環境還做不到這樣。有人說自己擅長技術，擅長管理，說什麼的都有。實際上，擅長是一個主觀詞，要用學曆、工作經驗、生活經曆證明，因為主觀的描述對投資人毫無觸動。
　　上麵的案例就是告訴大傢要適度包裝，但這個包裝不能涉及信用問題，要有據可查。比如北京交通大學就是著名大學，這完全是事實。
　　（6）團隊簡介不要用大段描述，隻需寫關鍵詞。比如，“2008年進入IBM，從事技術研發和團隊管理工作，有過非常成功的管理經曆與經驗”，這就是敘述文。那能不能用關鍵詞來說明呢？關鍵詞是什麼？我推薦使用“帶著定語的名詞”。2008年到現在多少年？8年，就可以概括為：8年IBM技術管理經驗。這就搞定瞭，比剛纔那個句子要顯得簡短、容易理解多瞭。在BP路演的時候用簡短的詞語往往能更好更精準地錶達信息。
　　有些人寫BP，堆砌瞭非常多信息，比如CFO、COO的介紹都寫瞭一大堆。記住，一定要牢牢把握二八法則：整個團隊加起來占二，CEO占八。也就是說團隊看誰？其實重點就看CEO，他要多占比重。普通成員如果比重超過CEO，隻會讓人覺得頭輕腳重，讓人擔心創始人控製不住場麵。如果一個項目，我是CEO、馬雲是CFO，我肯定控製不住啊。
　　具體操作時，CEO用5個左右的關鍵詞就可以概括瞭，其他團隊成員用3個以內的關鍵詞就可以瞭。如果用幾個詞語介紹不清楚一個人，也不能把他的優勢體現齣來，那就說明這個人沒什麼可炫耀的資本。
　　（7）簡單介紹團隊成員之間的關係。CEO跟COO的關係或者跟其他成員的關係對投資人來說也有意義。一個臨時拼湊起來的團隊更像團夥，雖然能力互補、專業互補，但是相互之間的瞭解與溝通並不多，這樣很容易造成團隊崩裂。所以，投資人也想聽一聽團隊幾個人之間到底什麼關係，認識多少年瞭。比如發小、兄弟、同學之類的都可以，夫妻檔、連襟檔也可以，但也彆太誇張瞭，弄一個傢族成員團隊也是挺嚇人的。
　　（8）不用列團隊全員。團隊介紹韆萬不要冗長。重要的事情講三遍，這一頁拿來乾什麼的？裝厲害的，貼金的，貼不齣來就不要硬貼瞭，不然豈不是連公司保潔阿姨都得寫上。如果說公司裏人特彆多，比如有一百多人，可以放一張團隊集體照，熱熱鬧鬧，代錶人不少。但核心團隊的4個人在介紹裏還是要重點列齣來。或者可以直接寫上“成熟團隊，全員共多少人”，也可以一句帶過。
　　……

前言/序言

　　寒鼕中的一縷陽光
　　2016年是我進入創投圈這個領域的第三個年頭。哥們兒我運氣還挺好的，剛剛過去的這三年，也正好是中國創投圈風起雲湧的三年。2014年是暖潤如春，2015年是暴曬急轉小雪，到瞭2016年成瞭資本寒鼕和創業寒鼕。還記得第一次到創業大街，滿滿的都是人。當年我還是個懵懂的創業者，來仰望這些如雷貫耳的“創投咖啡”，真是有種“朝拜”的感覺。後來，我入瞭創投界，帶領“闖先生”的小夥伴們來到中關村（BusinessDevelopment），多希望奮鬥後能在這裏有我們自己的一席之地。2016年，我乾脆把傢搬到瞭創業大街旁邊的小區裏，每天半夜發朋友圈就把地址標記定位於創業大街。然而，現在每天到這一傢傢熟悉的咖啡廳坐坐，看看空曠的創業大街，倒突然多瞭幾絲平靜中的愜意。
　　資本寒鼕讓無數心懷夢想的創業者摺戟沉沙，多少項目飲恨長辭。是的，融資就像寒鼕中的一堵城牆，進去的人在城內平安過鼕，進不去的人便倒在曠野。曾幾何時，我介紹兩個“80”後的成功創業者見麵交流。一個人的公司正在A股上市排隊，另一個人的公司被網秦公司高額收購，大筆現金入袋。兩個人聊著聊著都感嘆說：“融到錢後日子就好過多瞭。”有太多創業者因為商業計劃書寫得爛，沒法把自己的優勢展示齣來，失去一次又一次融資的機會，可能至今還在為下一個月的團隊工資奔波。說實話，要不是為瞭你們能寫齣一篇好商業計劃書，能夠早早逃離痛苦，融到白花花的銀子，我纔不齣來寫書呢！你知道寫這麼多東西有多纍嗎？寫書可比寫個商業計劃書難多瞭。
　　很多人以為我是學者齣身，是專門研究商業計劃書的，因此纔這麼會寫商業計劃書和做“路演”。其實不是。我和大傢一樣，是個地地道道的創業者。2011年因為股東崩裂，第一次創業（2005年開始，中國最早的韓國代購電商）失敗。所以，我纔去研究“團隊凝聚力”。與大傢的經曆有點類似，我再次創業，寫那種和大傢寫的差不多的商業計劃書，然後找投資人。結果每一個投資人都狠狠地拍我，硬生生把我拍成瞭“闆磚”。正所謂百煉成鋼，這迴我比他們還會寫商業計劃書，比他們更知道路演時如何抓住他們的眼球瞭。後來輔導瞭一些好朋友的項目，結果在路演場一下子拿瞭幾個第一名，我纔覺得可能該和廣大的創業者分享分享我的心得瞭。從2015年10月份開始，我在北京中關村創業大街講我的商業計劃書和路演課程，題目就叫“5分鍾搞定投資人”。一開始就爆場，這讓我很興奮。我意識到商業計劃書和路演的課程之所以這麼受歡迎，其實是因為這是大傢必須掌握的基本知識。一年來，我講瞭60堂課，算瞭算，估計來聽課的得有幾韆人。大傢上課的時候都努力地記筆記，但還是有很多遺漏。不少創業者建議我乾脆寫本書而且天天“逼問”我。於是我花瞭大半年，憋齣瞭這本書。
　　最近我們開瞭一傢公司，叫“深孵”，目標是成為中國頂級的創業深度孵化內容商。我們為眾創空間和創業者提供一對多的創業培訓和一對一的深度創業孵化谘詢或輔導。在此，祝願我的公司蒸蒸日上，也祝願親們，讀書愉快，早日發達。
　　陳步衡
　　2016年11月27日00:22

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