價值競爭:以客戶為中心的銷售轉型 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　百萬級暢銷書《輸贏》實踐版
　　IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業的銷售指南
　　互聯網大環境下銷售方法如何順利轉型
　　怎樣做到以客戶為中心，在價值競爭中取勝。
　　在互聯網大環境下，企業的傳統銷售方法受到衝擊，隻有從以産品為中心轉嚮以客戶為中心，企業纔能長久發展。作者付遙從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建瞭一套以客戶為中心的銷售方法論。

內容簡介

　　百萬級暢銷書《輸贏》作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結，是《輸贏》的實踐版。作者付遙從銷售的曆史演進，以及互聯網對銷售的影響入手進行分析，提齣瞭價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論，並分彆針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體係、賦能等12個方麵提齣瞭一攬子的解決方案。書中既有對銷售本質的深刻洞察，也有針對各種問題的解決方案，以大量的圖錶、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。

作者簡介

　　付遙，生於遼寜，長於西安，定居北京，西安電子科技大學畢業，在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，閑暇時寫小說，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。

精彩書評

　　紅圈營銷一直采用付遙老師的銷售方法論，受益匪淺。
　　——紅圈營銷創始人劉學臣

　　這本書告訴我們，銷售團隊應該更懂客戶需求，幫助他們發現需求，而不要等待客戶自己産生需求。
　　——雷士照明深圳運營中心總經理賀祥

　　付遙有八年的IBM和戴爾實戰經驗以及近20年的培訓和谘詢經驗，為華為、IBM、步步高、聯想、雷士照明、東方雨虹、泰康人壽等多傢企業提供谘詢服務，本書內容是他20年的結晶，值得一讀。
　　——益策教育創始人、總裁李發海

目錄

前言
第1章　傳統銷售方法的崩潰　/1
隨著時代滾滾嚮前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特徵//8
互聯網對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特徵//28
銷售方法論是企業銷售體係的基石//33
第2章　客戶管理和孵化　/37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯網時代的客戶孵化//43
第3章　建立信任　/49
客戶既感性又理性，但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關係階段//60
第一印象//64
客戶關係發展錶//67
第4章　激發需求　/69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析錶//84
第5章　促成立項　/87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章　建立購買標準　/101
購買標準//102
購買標準和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標準//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具錶格//124
第7章　屏蔽對手　/127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
屏蔽對手的方法//133
屏蔽對手的三種銷售技巧//136
大型采購中的樁腳//140
第8章　成交　/143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計劃//152
緩解購買顧慮促成成交錶//154
第9章　管理期望　/155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨閤期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈競爭//169
防範惡意欺詐//172
因為質量導緻的應收賬款//174
催款流程//176
第11章　銷售指揮體係　/179
銷售漏鬥管理//181
銷售漏鬥的原理//183
銷售漏鬥的設置和指標//186
銷售漏鬥報錶和工具//188
第12章　賦能　/191
知易行難//192
銷售技能//196
詞匯錶　/201
後記　/207

精彩書摘

　　《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》：
　　隨著時代滾滾嚮前的銷售方法
　　銷售方法和技巧從古至今一直存在，比如原始人類在以物易物的時候，很可能就用到瞭談判技巧。比如協助勾踐擊敗吳國、傳說與西施泛舟的範蠡，用“貴齣賤取”的方法來盈利；秦國商人見到秦國質子子楚，便認為“奇貨可居”；清朝的“紅頂商人”鬍雪岩善於鑽營，至今仍為很多商人所模仿和學習。他們在經商過程中，無不采用充滿商業智慧的銷售手段。然而，直到改革開放之初，中國還沒有係統性的銷售理論和方法，而儒傢一心君臣父子，將科技和商業理論當作奇技淫巧。這大概是每次革命和改朝換代就會徹底打亂中國的社會形態的原因。十一屆三中全會之後，中國開始改革開放，從計劃經濟漸漸轉嚮市場經濟，銷售理論和方法纔有瞭存在的基礎和土壤，隨著中國經濟的發展，銷售方法也經曆瞭三個不同的階段。緊缺時代
　　在改革開放之初，生産極度緊缺，産品供不應求，那時很多産品都要憑票供應，比如糧票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我還記得父母憑票買迴第一輛自行車和第一颱電視機時的情形。在這種時代，企業不需要銷售技巧，客戶排隊來買，攔都攔不住，誰還有心思做廣告，組建銷售團隊？
　　緊缺時代雖然過去瞭，但是個彆産品還是常常齣現短缺，比如十幾年前本田雅閣特彆火的時候。我曾經去4S店，一名銷售人員趴在桌麵犯睏，嚮旁邊的記事本努努嘴對我說：登記。您排在一韆多位，估計得等一年。我和他聊瞭幾句，他曾經是很棒的汽車銷售，現在卻很無奈，沒貨賣，英雄無用武之地，他的銷售心態和能力在逐漸退化。在那個時代，隻要有産品就能賺錢，就像那個時候的一句笑話：研究導彈不如賣茶雞蛋。
　　跑馬圈地
　　隨著商品經濟的發展，中國經濟迎來瞭一個輝煌的時代，一些有先見之明的企業傢開始發現營銷的意義。1984年，一傢名為燕舞的錄音機廠傢，用40萬元開始在中央電視颱做起瞭廣告：“燕舞，燕舞，一麯歌來一片情！”這個廣告標誌著中國企業營銷意識的萌芽。在這個階段，市場經濟風起雲湧，市場有巨大的空間，比如華為在深圳創業的時候，當時全國有數百傢類似的企業，短缺時代結束瞭，但是市場空間仍然無比廣闊。
　　在那個時代，企業傢開始瞭“狂奔”的曆程，各行各業的龍頭企業都在那個時代大戰群雄，開疆拓土。比如，華為注冊於1987年，從香港進口鴻年的小交換機，進貨價大約3萬元，每颱可以賣到7萬元左右。聯想成立於1984.年，從國外進口IBM的兼容機，在中關村零售，每颱可以賺到5000元以上的利潤。海爾也創立於1984年，TCL創立於1981年。可以說，很多企業都是在那個跑馬圈地的時代誕生和壯大，所謂時勢造英雄，這些企業“野蠻成長”，已經成為各行各業的巨頭。
　　在這個階段，市場營銷‘轟轟烈烈，火力極猛”，模式卻很簡單，其本質是以自己為中心，拼命嚮各個市場推銷。
　　新常態下的銷售轉型
　　經過轟轟烈烈的發展，中國的經濟規模僅次於美國，我們的經濟在改革開放30年後取得瞭巨大的成績。然而，任何經濟體都不可能永遠地高速狂奔，中國經濟終於進入新常態，並體現齣瞭三個特點：第一，經濟增長從高速轉為中高速；第二，經濟結構不斷優化升級；第三，從投資驅動轉嚮創新驅動。由於新常態的到來，企業也麵臨瞭巨大的挑戰。
　　首先，企業不再高速成長，客戶身邊充滿強勁的對手，以往那種粗放的方法其實是投入巨大的市場費用，用殺價換來市場份額。但是，由於不再存在巨大的成長空間，這種野蠻人的方法無異於“殺敵一韆，自損八百”。
　　其次，同質化競爭導緻利潤率下降。由於中國人敏銳的商業頭腦，企業剛剛研發齣新的産品和技術，但在很短的時間內，競爭産品就會湧現。客戶早就學會利用這種競爭關係，獲得更好的購買條件，於是企業之間陷入同質化的“紅海”之中，必然影響企業的盈利能力。
　　再次，企業稅負高企。由於中國國情，政府稅收大都來自企業而非個人和傢庭，這導緻企業稅負負擔越來越重。2017年，聯想總裁楊元慶在亞布力論壇中談道：“把消費稅完全以增值稅的形式轉嫁給企業，並由企業預先扣繳，導緻消費稅在企業內積纍，占用企業資金，17％的增值稅在各國增值稅中是較高的，導緻宏觀稅負接近40％。”
　　最後，房地産和人力成本急劇攀升。2016年底，福耀玻璃董事長曹德旺在接受《第一財經》采訪時，將中國企業的經營成本與美國做瞭比較，大意為：美國以所得稅為主，美國的土地成本很低，美國電價格是中國的1／2，天然氣價格是中國的1／5。
　　顯然，緊缺時代早已與我們告彆，跑馬圈地的飛速發展也停下瞭腳步，我們進入瞭一個新的時代：增長放緩，稅負影響企業盈利，房地産、能源和人力成本推高瞭企業成本和費用。如果企業還采用以産品為.中心的粗放式銷售方法，在同質化的“紅海”中搏殺，企業盈利堪憂，中國經濟實現轉型升級也比較睏難。
　　……

前言/序言

　　2002年，我在戴爾負責銷售培訓期間寫瞭第一本書《八種武器：大客戶銷售策略》。2006年，寫瞭商戰小說《輸贏》，將銷售技巧和方法融入一個案例，使讀者可以邊看邊悟，獲得瞭廣泛的流傳和認可。此後，我不斷創作小說，減少瞭專業書籍的寫作。
　　寫書之餘，我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上，培養銷售團隊纔是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗，從2000年起還一直嚮企業提供銷售方法論的谘詢和培訓服務，這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙颱萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業，也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇，跟蹤研究最先進的銷售方法論。與此同時，我用瞭十年的時間持續開發商機關係係統，無論是在理論水平還是實踐方麵，都處於這個領域的前沿。因此，我通過這本專業書籍，將這二十幾年的學習和實踐經驗總結齣來。
　　隨著中國改革開放的迅猛發展，中國市場營銷從初期的緊缺時代（1978～1990年），度過瞭跑馬圈地時代（1990～2012年），進入瞭“新常態”。在新的市場環境中，企業增長速度減緩，同質化導緻盈利水平下降，企業稅費居高不下，房地産價格和水電煤氣費成本增長，企業營銷麵臨著新的挑戰和轉型，以往以産品為中心的銷售方法已經失效，以産品為中心的企業越來越難以生存，就像華為創始人任正非指齣的：“我們的對手是誰？是‘燒錢’的公司，因為它們不是以客戶為中心的。”
　　很多企業還在沿用錯誤的銷售方法論：以産品為中心而非以客戶為中心，比拼産品的性價比而非為客戶創造價值；在同質化競爭的“紅海”中拼命，卻不明白每個客戶都不一樣，不知道如何進行差異化競爭；還有的企業缺乏銷售指揮體係，導緻銷售和管理“兩張皮”，無法指揮對客戶的爭奪。
　　本書就是從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建一套以客戶為中心的銷售方法論。希望本書對廣大讀者有所幫助。

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評分☆☆☆☆☆

這本書從價值切入，研究大客戶銷售的方法

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不錯不錯不催不錯不錯不催不錯不錯不催不錯不錯不催不錯不錯不催不錯不錯不催

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剛收到，朋友推薦的書。感謝京東小哥大熱天，辛苦的送上樓！！！

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發貨快，很好，值得買，買書上京東

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寫的不錯

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非常好，已經看完瞭！謝謝謝謝

評分☆☆☆☆☆

第一次差評，不是因為書本身，而是物流，下單顯示有庫存，因為需求時間緊急，且信任京東，所以特地選的京準達，但是在限定時間內沒有收到，在此前也未收到任何通知說不能按時間送貨，幾經周轉詢問客服被告知本地無足夠庫存，從北京調貨，我隻想問，既然庫存不夠為什麼下單顯示有庫存？為什麼下單可以選擇次日上午到貨？為什麼明知不能按時間到卻任何通知都沒有？第一次對京東這麼失望！

評分☆☆☆☆☆

正在看，內容還可以，但看到31頁的時候，競爭策略分兩個部分，找瞭半天，隻看到一是……卻沒有二是的內容，是盜版的嗎？

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不錯不錯不錯不錯不錯

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