产品特色
内容简介
好话说尽,为什么客户就是不动心?
软磨硬泡,为什么客户还是一脸冷漠?
价格已经触底,为什么客户仍然嫌贵?
开发了很多客户,每天都忙:忙忙碌碌,可为什么没有一个签单的?
说白了,你还没有真正搞定人!
别着急,本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面,详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱,帮您摸准客户脉搏跳动,把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种,但归根结底都要洞悉客户心理,懂得察言、观色、攻心、见招拆招,这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点,你就能快速搞定客户,和客户建立互相信任的关系,然后快速成交。
作者简介
崔小西,冠军销售员,实战销售培训专家,销售团队绩效管理专家,销售类畅销书作者,长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设,数年销售总监、人力资源总监实战工作经历,多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
目录
上篇 玩转情商:销售就是要搞定人
第一章 发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户:听、看、想 / 007
原一平的绝招:收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客:多提问题 / 030
对腼腆型顾客:投其所好 / 032
对慎重型顾客:彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客:征求意见 / 037
对顽固型顾客:先发制人 / 039
对商量型顾客:耐心周旋 / 041
对爽快型顾客:不可随意 / 043
对虚荣型顾客:赞美刺激 / 045
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇 绝对成交:搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
为客户描绘一个美妙的意境 / 125
第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
研究顾客的兴趣爱好 / 140
一语切中客户的要害 / 143
赢得顾客的心就能赚钱 / 145
第八章 把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 / 149
会说的同时还要会听 / 153
记住客户的名字 / 156
不要与客户争论 / 160
面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
引导客户说出真实想法 / 206
有些异议不必太当真 / 209
精彩书摘
问清客户的相貌特征
当有人向销售人员介绍准客户时,最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征,如:脸形是长的还是圆的,眉毛的粗细与浓淡,发型与黑痣等。若没有介绍人,务必找人问出准客户的体态特征,以免在推销时做无用功,甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思:
小林是某保险公司的业务员,经人介绍去拜访M公司的总经理,可是无论什么时候前去总经理的住处拜访,总经理不是没回来,就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说:“总经理不在家,请你改天再来吧!”
“你们总经理是个大忙人,请问他每天早上什么时候出门上班呢?”
“忽早忽晚,我也搞不清楚。”
不管小林用什么旁敲侧击的方法,都无法从那个老人口中打听出任何消息,他心想:“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样,在以后的一年零六个月中,小林前前后后一共拜访了该总经理32次,每次都扑空了。刚好有一次,小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时,顺便请教他:“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢?我在一年零六个月里,一共拜访他32次,却从未碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了。喏!那边那位正在浇树的老人家,就是你要找的总经理。”
“什么!”
小林大吃一惊,因为Y先生所指的人,正是那个每次对他说“总经理不在家,请你改天再来”的老人。
小林有一种被戏弄的感觉:“糟老头子,竟敢耍我,哼!你就等着瞧吧!”
小林双手环抱胸前,静静地等他浇完树,心想:“气死人了,原来一直守口如瓶的怪老头,就是我要拜访的总经理,我真是有眼无珠,我还有资格当推销员吗?真羞死人啦!”
浇树的工作还在进行。他点燃香烟,深深吸了几口,心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻,谁沉得住气、坚持久一点,谁就可以赢得最后的胜利。
小林很有耐性地点燃第二根香烟,并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸,他一定是个相当固执的人。像他这样的人,一旦进行一件事之后,一定是不到满意绝不罢手的!
一直到小林抽完第二根烟,他才直起了腰,打个哈欠,收起喷壶,从后门走进去。
小林吸了两口气,发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去,轻轻敲敲他家的前门。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子,意思就像在说:“你这小鬼又来干什么!”
小林倒是平静地说:“你好!承蒙您一再地关照,我是从保险公司来的林刚,请问总经理在家吗?”
“哦!总经理吗?很不巧,他今天一大早去演讲了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼!你自己就是总经理,为什么要欺骗我呢?我已经来了32次了,难道你不知道我来访问的目的吗?”(说话的同时,小林握紧拳头,猛敲了一下门板)。
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话,我还能卖出保险吗?再说,我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户,岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保,如果我能投保的话,你要怎么办?”
事情愈演愈烈,小林发觉自己已经不是在推销保险,而是在争吵了。既然已经骑在虎背上,他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检,小鬼头啊!要是我有资格投保的话,我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话,我就打赌。”
“行!全家就全家,你快去带医生来。”
“既然说定了,我立刻去安排。”
争论到此告一段落。小林判断总经理有病,会被公司拒绝投保,所以觉得这场打赌赢定了。
数日后,小林安排了所有人员的体检。结果,除了总经理因肺病不能投保外,其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己保持的最高记录,而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。
从上面案例中不难看出,愈是难缠的准客户,其潜在购买力越强。但是,小林由于不认识准客户的相貌,竟然在一年零六个月里,白跑了32趟。可笑的是,已经与准客户见过多次面了,却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端,但作为销售人员的你也应引以为鉴。
与潜在客户长期接触
作为一个最优秀的销售人员,应该了解何时该“温和地推销”,何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度,对于这些极有潜力的未来客户,销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同,你如果强硬推销,结果总是会遭到拒绝,经过一段时间发展得来的关系才会更长久。
高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一,在打高尔夫球时,他总能得到彻底放松。在上大学期间,查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此,他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意,尽管接触的是一些极好的客户,事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来,他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说,在离开办公室后,查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户,只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲,当他们真心要谈生意时,查利也从不拒绝他们。
拉安是朱利建筑公司的经理,该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮的比赛中玩得很高兴。后来,过了一段时间,他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下、年龄相仿、兴趣相投,尤其在运动方面。随着时间的推移,他们的友谊逐渐加深。
很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人,那么跟他谈论生意也就没有什么不正常的。然而,查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为,那不是查利的方式。
查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题,有时拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然拉安从不回避回答这些问题,但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
拉安总是时不时地要查利给他一份报告,或者他会问:“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗?”查利总是很乐意地照办,但他从未曾建议做拉安的经纪人。
一天,在晴朗的蓝天下,拉安把手放在查利的肩膀上说:“查利,你帮了我不少忙,我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的,拉安先生,我从未想过。”
“那么,查利,现在我告诉你我要做什么,”他温和地说,“我要在你那儿开个账户。”
查利笑着让他继续说下去。
“查利,就我所知,你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看,你很值得我敬佩,实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了,我希望你能做我的证券经纪人,好吗?”
接下来的星期一上午,拉安在办公室给查利来电话开了账户。随后,拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人,让他们也成了查利的客户。
这桩看似轻而易举的生意,其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的,这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要,不能流露出功利心,这也是查利取得成功的关键。
……
前言/序言
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