談判：如何製定使各方都獲益更多的協議 [Negotiation] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：企業法務、項目管理條
·經典理論+實戰案例 談判無處不在，但並不是每個人都能掌握談判的技巧，所以往往會陷入“討價還價”的激烈爭執，*後無果而終。如何使談判有章可循，如何在談判過程中與對方建立良好的關係，輕鬆達成讓雙方均能獲益更多的協議，是每個談判者都迫切需要知曉與學習的。書中“分步指導+案例穿插+行動清單”，可操作性很強。
·25年經驗+大公司背書 作者是擁有25年從業經驗的神經語言程式學（NLP）的實踐大師，也是微軟公司創新計劃歐洲區主要培訓師。他創辦的培訓機構為全球範圍內知名企業，如英國衛報傳媒集團及推特等提供提升談判力和影響力方麵的培訓服務。

內容簡介

你覺得談判是會議室的戰場嗎？彆輕易下定論。
不論是在職業生活和個人生活中，我們都需要談判，但不必為瞭達到目的而把談判搞得像打仗一樣。事實上，通過閤作你將達成更棒的交易並建立良好的關係。
在《談判》一書中，加文?普雷斯曼分享瞭他的雙贏談判策略，展示瞭如何準備並進行談判，從而在各種談判情形下——不論是與新客戶擬定閤同，購買房産，還是解決*為棘手的傢庭矛盾，讓你方和他方獲得滿意的結果。
本書中包含豐富的分步指導、說明性案例和自查清單，提供瞭實用性的指導，幫助讀者提升談判技巧，增強個人和職場關係。

作者簡介

加文?普雷斯曼（Gavin Presman）是神經語言程序學（NLP）的實踐大師，也是微軟公司創新計劃歐洲區的主要培訓師。他還於2002年創辦瞭一傢專業培訓機構——Inspire公司，在全球範圍內提供有關提升談判力和影響力方麵的培訓，服務過的客戶來自各行各業，從主流傳媒公司到科技公司，包括衛報傳媒集團、微軟、推特等知名企業，還有像全球廣播公司和How To學院之類的創新型企業。

精彩書評

在當今的商界中，許多人都遺忘瞭這本書中傳遞的一個簡單信息：閤作是成功之路。我尤其喜歡書中關於談判的實用建議和步驟清晰的指南，它們可以教你將閤作的策略運用到生活中需要達成協議的領域。如果要我推薦一本關於談判的書，非這本書
莫屬。
——凱瑟琳?薩剋斯頓（Kathleen Saxton）
燈塔（The Lighthouse）公司創始人兼CEO（首席執行官）

加文是一個奇纔。如果你和他相處過，你就會喜歡上這本書；如果這是你*次見識他的纔華，那你一定不虛此行。
——邁剋?諾爾（Mike Nohr）
Fold7 廣告公司CEO，《金融時報》前專欄作傢及Kitcatt ohr公司創始人

讀到如此真誠、實用而且令人愉快的談判藝術指南真是太棒瞭。多年來我一直運用這種指南與自己的客戶打交道，所以我知道它會給那些需要通過談判達成目的的人帶來多大的幫助，我會把這本書強烈推薦給身邊的推銷員、買傢或管理者。
——邁剋?莫頓（Mike Morton）
領導力和影響力培訓師

加文的書具有創新性，因為它提供瞭進行有效談判所需的簡單可行的實用步驟。我一直在和我的學員分享書中的實用故事、工具和技巧，而且切實看到瞭這些方法在真實生活中的作用。
——史蒂文?法恩（Steven Fine）
英國Lumina Learning 公司高階執行師

談判技巧在各個商務領域都發揮著重要的作用。能有這麼一本分享長期閤作文化的書真是太棒瞭，它還教給瞭讀者製定更好的協議的實用技巧。我會推薦團隊裏的所有人閱讀這本書；如果你希望你的團隊更加成功，我建議你也讀一下這本書。
——納倫?帕特爾（Naren Patel）
Primesight公司CEO

目錄

對本書的贊譽 / I
序　言 / V
引　言 好的談判為何會帶來和諧的人際關係與職業關係 / 1
第一章　讓你的談判策略結構化 ／ 9
你是否真想談判 ／ 14
區分談判和討價還價 ／ 15
談判前的自查清單 ／ 20

第二章　步驟一：準備進行閤作性談判 ／ 21
平等第一 ／ 23
區彆銷售和談判 ／ 27
4P：在談判之前要問的實際問題 ／ 29
轉換態度：先要在乎 ／ 30
“先大我，後小我” ／ 31
心理準備的自查清單 ／ 34

第三章　步驟二: 準備一份計劃 ／ 37
瞭解變量的力量 ／ 39
完整“購物清單”的價值 ／ 44
使用三步驟WIN矩陣 ／ 46
觸及紅綫便抽身離開 ／ 48
其他選項：除瞭進行這個交易，是否還有彆的選擇 ／ 49
有效準備工作清單 ／ 52

第四章　步驟三：瞭解閤作夥伴的視角 ／ 53
瞭解協議的綠色區域 ／ 55
創建協議的綠色區域 ／ 59
超越對方的夢想 ／ 62
從對方視角進行準備的自查清單 ／ 63

第五章　步驟四：討論 ／ 65
“如果”的力量 ／ 69
改善用心傾聽的機會 ／ 71
提問：詢問開放性問題 ／ 75
蘇格拉底式提問：原因背後的原因 ／ 77
封閉性問題 ／ 79
停頓的力量 ／ 80
關於提問技巧和默契的解釋 ／ 82
達成共識並建立閤作性的態度 ／ 84
討論階段的自查清單 ／ 87

第六章　步驟五：提案 ／ 89
書麵語的力量 ／ 93
陳述利益所在：“怎麼做”背後的“為什麼” ／ 93
提齣行動號召 ／ 95
有效提案的自查清單 ／ 97

第七章 　步驟六：議價 ／ 99
“如果”的魔力 ／ 102
同意進行議價 ／ 102
積極傾聽及運用沉默來達成協議 ／ 103
緩慢小步行動 ／ 104
保持閤作 ／ 106
時鍾嘀嗒：避免截止日期的壓力 ／ 107
叫暫停 ／ 108
提防誇大或貶低 ／ 109
保持讓雙方處於協議區 ／ 109
議價的自查清單 ／ 112

第八章　步驟七：達成協議 ／ 115
執行中的協議 ／ 118
通過“擱置”達成協議 ／ 120
我需要律師來幫忙擬訂閤同嗎 ／ 120
協議的自查清單 ／ 121
第九章　理解人類的操作係統 ／ 123
這對於談判有何意義 ／ 131
帶著意識談判 ／ 132
瞭解操作係統的自查清單 ／ 134

第十章 　瞭解人格特徵，創建更好的談判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方麵 ／ 138
人格的八個方麵 ／ 140
四種人格原型：你的談判色彩風格 ／ 144
靈活的價值 ／ 152
瞭解並在談判中使用人格特徵的自查清單 ／ 153

第十一章　談判的七個步驟在傢庭中的運用 ／ 155
步驟一至三　在傢進行談判的準備 ／ 158
步驟四　討論：傾聽和被傾聽 ／ 163
步驟五　提齣解決方案 ／ 165
步驟六　討價還價 ／ 165
步驟七　達成協議 ／ 166
傢庭談判的自查清單 ／ 167

第十二章　避免某些談判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：“科倫坡套路” ／ 172
示　弱 ／ 173
紅鯡魚 ／ 173
更高的權威 ／ 174
不情願的買傢/賣傢 ／ 175
劣中選優 ／ 176
“好警察”/“壞警察” ／ 177
避免圈套的自查清單 ／ 178
結　語　付齣越多就能收獲更多嗎 ／ 179
推薦讀物 ／ 183
作者簡介 ／ 186

精彩書摘

第二章 步驟一：準備進行閤作性談判

本書的寫作方式與大多數談判類書籍有一點關鍵的不同：相信雙贏不僅是為自己考慮，也是為對手考慮，希望他能得到更多。或許正是這點不同讓你捧起本書，而不是其他教你用雙贏策略達到目標的書。在談判中持有這種態度將讓你的思考和行為方式有所不同。它可以增強信任和默契，最終為所有人創造更滿意的結果。因此，談判的第一步是要做好心理轉換，采取閤作性態度並朝著達成讓雙方獲得更多利益的協議的方嚮而努力。
我們將這個過程分為三個步驟，這也是談判的前三步。我們從這裏開始培養一種閤作性的思維模式，思考我們到底為什麼想要閤作並達成協議。在開始談判之前，你需要確定自己願意達成協議，然後纔能以平等的姿態進入談判。

平等第一

2005年早春的一天，我走進瞭倫敦的一傢德國摩托車展廳，24 談判:如何製定使各方都獲益更多的協議準備買一輛新摩托車。幾年來我一直都駕駛這個品牌的摩托車，得知這種新車型開始發售我非常激動，因為我雖然在報紙上瞭解過它的消息，但還沒在街上看到過它的身影。我已經電話聯係瞭全國各地的代理商，得知有很多人也在等貨，不過有一傢代理商下周會來一批貨。我像專傢準備談判一樣，做瞭充分的準備。我考慮瞭所有的因素，創建瞭“購物清單”（詳見第三章），甚至考慮瞭自己要用到的談判工具。我在筆記本上做瞭筆記，信心滿滿。我騎車前往，一路暢通，還在途中對車子進行瞭噴氣衝洗，希望
可以通過摺舊換新獲得最佳交易。
推銷員熱情地來到我身邊。攀談一會兒之後，我告訴他想和他談談購買新型1150R摩托車的原因。不過，我心裏記著我祖母關於“熱情有價”的建議，就告訴他自己還有一些彆的選擇，而且認為新車型上的一些附加功能有些纍贅，而且價格昂貴。我不想讓他覺得我非常想要買新車，怕他會對此心理加以利用。我嚮他解釋，想要和他探討一下細節，看看他能提供哪些具體的成套服務，所以貌似我嚮他透露瞭不少自己的準備工作。我當時手握一個黑色本子，擺齣隨時準備參考的樣子，這或許會給人一種印象：他需要我多於我需要他。
這位推銷員顯然很專業，他嚮我提齣瞭一個簡單的問題：“您試駕過嗎？”
我誠實地迴答說“沒有”，但解釋說自己看過很多評論。他的態度有所轉變，雙臂交叉，身子稍微嚮後一靠。
“如果您沒有百分之百確定這就是您今年夏天想要駕駛的摩托車，我實在是無法和您談論與購買相關的問題。事實上，樓下有一輛裝備完善的樣車，在我們進一步討論之前，我強烈建議您試駕一下。”
我清楚他這麼說的意思，但也對他的建議錶示瞭感謝。作為一個鐵杆車手，我要找的是一輛可以伴我到晚年的摩托車，而且是我要買的第一輛全新車，我想要確定自己的選擇是否正確，所以我接受瞭他的提議。
當他給我這個建議的時候，我懷疑他如果不是在我拿齣筆記本之前看過我的談判筆記，就是看穿瞭我的心思。我確實不明白在ABS（防抱死刹車係統）上多花1 200英鎊有什麼意義，但我也知道訂購的所有摩托車都有這個係統，而且無法拆除。我想要在談判中以此為籌碼，而他打算用他的建議來應對這個問題。
“不要在公園裏開得太快，那裏有測速攝像頭。在直行的情況下把速度提升到30邁，然後使勁拉刹車，看看會發生什麼。然後你就知道安裝ABS是不是物有所值瞭。”
我聽瞭他的建議，效果立竿見影。我看到瞭刹車的神奇之處，我現在有些無力堅持自己不想要ABS的想法，因為現在我需要它瞭。
這位推銷員的做法並不特彆，這是任何推銷員在進入談判之前都應該做的事情。他是在確定銷售達成的前提，即在談判之前，確定和自己交易的人確實想要買討論中的摩托車。他是在確保存在平等的談判基礎，以及達成雙贏的條件。他是得知我還在考慮其他幾傢競爭産品之後，嘗試堅定我的態度。
果不其然，他的做法起到瞭一定的作用。我迴來時笑容燦爛，當天購車的願望也加強瞭。他感受到瞭這點之後，就開始轉變態度。他輕鬆地坐下來，啓動他的電腦，好像他根本不需要賣車，反而我購車的欲望要遠大於他賣車的欲望。然而，當他之後決定用謊言來提升這部摩托車的賣點時，信任蕩然無存。他並不是在尋求雙贏或者平等。幸運的是，我做瞭充分的準備。一位誠實的代理商已經給我展示過他正盯著的屏幕，可以從上麵跟蹤BMW（寶馬）工廠的訂單，所以我知道他和我說的並不完全屬實。
我藉口有事離開瞭。事實上，這傢經銷商對我過去的經驗抱有偏見，這就足以讓我決定去和彆人交易瞭。
在此講述這個故事是為瞭說明三件我們在談判之前應該做的事情：第一，確定雙方都想做交易；第二，讓對方知道你的態度；第三，思考並錶現齣你想要尋求最佳閤作。這是讓談判産生非凡效果的基礎。
我們在談判中尋求的就是超齣尋常的結果。我們指望創建為雙方增值的協議，這意味著我們要在談判的過程中尋找分到更多“麯奇餅”的方法。為此，我們要采取一種願意閤作的態度，而發生在摩托車展廳的事情則與此相反。我和推銷員很快形成瞭各自的立場，我們開始玩遊戲，而不是就真實的情況敞開心扉。我也有責任，因為我一開始就試圖扮演“不情願的買傢”（見第十二章有關“避免某些談判者常用的圈套”的內容），其實我第一步就走錯瞭。當推銷員玩起飢餓銷售並誇大該型號的稀缺性時，我就可以確定沒有瞭閤作的可能性，於是就轉身離開瞭。
隻有願意閤作，我們纔能以雙贏為目的，製定更有利於雙方的協議。我相信，如果我們匯聚資源、集思廣益而非韆方百計地相互欺騙，我們將能製定一個為雙方創造更多價值的協議。如果不理解這種態度的重要性，繼續讀下去也是浪費時間。

區彆銷售和談判

在開始談判之前重要的是確定已經完成銷售過程。一個好的推銷員在談錢之前都會這麼做，這也是摩托車推銷員所嘗試的做法。如果你在是否交易方麵還未和對方達成共識，那你們在進入談判時就不平等，為瞭達成協議，你的付齣將超齣閤理的範圍。這就是為什麼在談論交易之前對交易原則達成一緻會如此關鍵。所以，要讓對方確認自己希望達成協議，並認同你們所討論的關鍵因素的價值所在。就實際而言，這常常意味著尋求“原則
上”的一緻。擁有這種一緻可以讓你們知道雙方是為製定對彼此都有利的同一個協議而談判。我堅持要先獲得這種一緻的原因在於，如果沒有這種一緻，整個談判過程就會成為一場戲劇性的錶演，使得雙方偏離他們的初衷。
因此，你必須確定在談判之前銷售過程已經結束。在實踐中如何確定這點與你所討論的約定有關，不過大多數情況是對方承認他們想要進行交易。下麵有幾個標準談判情境中的例子。
■ 房地産經紀人會問：“在和房主談細節之前，你確定這就是你要買的房子嗎？”
■ 汽車經銷商會在談論成套服務之前問：“這輛車是你們傢的正確選擇嗎？”
■ 調解者會詢問：“你們雙方現在是否願意閤作，找到一個避免你們走法律程序的協議？”
■ 足球運動員的經紀人可能會問意嚮球隊：“在我花時間進行一個對球員和你們俱樂部都閤適的交易之前，你確定我的球員適閤你們球隊嗎？”

獲得談判的承諾 試一試
假設你正在參與一場談判，或者想想你生活或工作中涉及互利談判的一個真實情景。你會用怎樣的措辭對一項交易達成“原則上”的一緻？你將如何確定對方事先承諾和你談判？在這個過程中，你如何建立為雙方利益而談判的理念？利用上述樣本作為指導，寫齣一些例子，你將熟悉如何獲得對方認可，進行對雙方都有益的談判和閤作。
問問你自己：“我怎麼做纔能讓我的談判對手公開承認我們都在積極尋求解決方案？”你會怎麼說？你會當麵、通電話還是用郵件來讓對方做齣聲明？如果你手頭正好有一個真實的談判，那麼立刻拿起電話或者給對方發郵件。你會驚訝地發現如果你們雙方都想
要得到解決方案，談判將會容易得多。

在我們開始對談判目的進行具體計劃之前，應該先瞭解一下“原因背後的原因”，明確自己推動共識運作的動機。具有閤作的態度是整個體係的關鍵，否則我們得到的可能隻是短期的收獲和潛在的不信任，隻會浪費時間和資源。

4P：在談判之前要問的實際問題

桑德拉?普羅剋特教給我一個簡單的工具：在進一步溝通之前對談判對手進行一些實際調查。桑德拉是我做職業談判人早期的導師之一，她和一位齣色的飛機副駕駛員尼格爾（Nigel）在20 世紀90 年代為首都廣播（Capital Radio）的團隊做談判培訓。我在桑德拉的講習班中受益匪淺。我做培訓師的這些年來一直在調整並運用這些知識，其中包括在生活中的各個領域練習談判技巧的重要性。她自己在個人生活和職業生涯中運用她的“雙贏談判”的故事說明瞭這些原則具有重要的實際意義。這個工具很簡單，就是一組問題。它可以幫助你在繼續討論眼前更為實際的問題之前對你的談判對手進行思考。
桑德拉把這些用來深入瞭解談判對象的問題稱作4P。
■ 過去（past）　他們有怎樣的經曆？你可以通過哪些記錄來查看他們做過的交易？
■ 偏好（preference）　他們喜歡什麼？什麼變量會特彆吸引他們？
■ 偏見（prejudice）　他們不喜歡什麼？什麼變量可以不予討論或者不值一提？
■ 性格（personality）　他們是怎樣的人？我們需要知道關於他們的哪些特點來幫助我們更有效地進行談判？
你可以把4P 想象成“4 個樣”：他們過去是什麼樣？他們喜歡什麼樣？他們不喜歡什麼樣？他們現在是什麼樣？這些簡單的問題將幫你弄清楚哪些變量和過程會促成一個適閤所有人的交易。
我們將在第十章對性格進行詳細探討，在這裏隻要清楚人們的性格會影響他們與你談判的方式即可。我常常想起我的叔祖父本尼（Benny），他曾經在倫敦的珠寶角（Jewellery Quarter）做珠寶生意。他從不討價還價，因此他在哈頓公園（Hatton Garden）非常有名。如果你有一件東西想讓他收購，你必須給齣一個閤理的價格，因為他會把你的報價當成最終報價，簡單地迴答“行”或“不行”。在賣給他珠寶之前知道這個信息會給你帶來很大的幫助。

使用4P 試一試
思考一下之前練習中齣現的談判情景。針對真實的或想象中的談判對象問問這四個問題，並把你的答案記錄下來。反身自問：“我如何利用這些信息為我們創造齣更成功的交易？”

轉換態度：先要在乎

許多年以前，在利物浦上大學期間，我帶領一小組銷售人員嚮市民傢庭齣租日光浴浴床。你可以想象，這是一個相對壟斷的市場，所以人們願意支付大約每周20英鎊的租金在傢裏放一個日光浴浴床。我們也齣售浴床，但隻賣給那些有要求的傢庭，因為租賃市場纔是利潤所在。
有一個月我雇用瞭一名叫吉娜（Gina）的新電話員，她的工作是打電話給現有的租戶並嘗試通過提供小額摺扣說服他們續租。這個工作很簡單，但會帶來豐厚的迴報，這樣我們就無須把床收迴再重新寄到其他地方。吉娜為人熱情，對彆人的事情總能感同身受，電話接通不久她就能和陌生人熱絡起來。對此我起初有些惱火，並擔心她在通話中花費太多時間。然而，雖然她進行電話呼叫的頻率不高，但她卻比同組其他人的業績好很多。她是在建立一種信任，讓人們願意和她交易，而對方所要求的摺扣卻遠低於平均水平。
一天，她來找我並提齣瞭一個絕妙的計劃——建立一個租賃購買計劃或會員製度，這無疑對所有人都是有益的。這個計劃不僅成為暢銷品，而且那位給吉娜提這個建議的客戶甚至嚮她的親戚轉賣瞭12個套裝。吉娜的故事告訴我們，耐心在客戶關係中産生瞭多麼大的力量。隻要花時間瞭解人們的真正需要，你就能創造讓雙方都受益的定製服務。

“先大我，後小我”

關於閤作談判的最後一個心理準備，就是瞭解“先大我，後小我”的重要性，並看到和談判對象閤作比孤軍奮戰能夠取得更大的成就。在進行實際的準備之前，要意識到我們的目的是通過閤作得到大於僅靠自己所能獲得的成就。我們這麼做並非是把自己的利益放在次要地位，而是認識到我們自身的利益隻有在作為雙方協議的一部分時纔能最大化。除非我們找到共同的利益，否則我們難以明顯擴大個人利益，利益保障更是無從談起。隻有當我們意識到對方的想法和策略能夠幫我們增加個人利益時，我們纔能進行真正的閤作性談判。
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