保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由 保险销售书籍 推销保险书籍 保险销售场景实 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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基本信息

书名：保险这样卖就成交：让客户必买保险的168个理由

38.00元

作者：陈亦纯

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-09-01

ISBN：9787518017492

字数：

页码：264

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。——一位MDRT 蹇宏
此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。——中国大陆区MDRT主席 叶云燕
陈老师的著作给保险人正确的引导。——中国平安人寿资深总监 庞国平
不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。——重疾险之父 丁运生
书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。——连续776天有保单之高手 吕启彪
我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。——台北保险营销精英 陈立祥
这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。——台湾IFPA主席 林天赐
此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。——香港保险精英 容永祺
陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。——深圳MDRT主席 谭小红
我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。——浙江MDRT主席 裘丽萍
老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。——北京MDRT主席 吴征宇
我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。——宁波中宏总经理 郑智茂

内容提要

作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

目录

理念篇 买保险重要的事
001 不会有事的，过一阵子再说002
002 人寿保险的真相003
003 买保险到底有哪些好处004
004 保险的功能还有哪些呢005
005 保险的真谛007
006 保险都是骗人的008
007 保险真的有你讲的那么好吗010
008 我不要保险.011
009 我对保险没兴趣012
010 我是虔诚的教徒，不需要保险013
011 保险期间太长了014
012 一张薄薄的纸就要收这么多钱015
013 听说保险要买八张，为什么016
014 我不知道怎么买.017
015 保险伴我一生018
016 保险就是你重要的财富019
017 保险就是金钱的一种存在状态020
018 保险是理财，也是投资021
019 保险提供了一个人的后费用022
020 政府对于保险支持吗023
迷思篇 正视眼前的问题
021 傻瓜才说保险好026
022 一切都是命，保什么027
023 保险千万不要等028
024 保险让人生不再有假如029
025 保险就是打开家里每道门的钥匙030
026 我不需要保险031
027 有四种人用不到保险032
028 朋友说保险不能买034
029 以前的人没保险日子都过了，我何必买035
030 死后钱是别人领，那为什么要买036
031 钱会贬值，不要买保险037
032 钱拿去投资，利润还比保险高038
033 保费太高了，给我换个便宜的039
034 我要向资深的业务员买040
035 死了才有赔，太没意思了041
036 保险不吉利，不买没事，一买就出事042
037 养儿育女就是保障，何必买保险043
038 亲友很多，就是保险了045
039 我不做亏心事，不会被雷击046
040 我买很多了047
041 有就好了！不用买那么多048
042 我有好多朋友在保险公司，我要向他投保049
043 买保险傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮050
抉择篇 认清需要，不要迟疑
044 除了保险，谈什么都可以052
045 过年了，这个时候不要谈保险053
046 你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙054
047 领还本金靠自己，幸福感大提升055
048 用保险改变命运056
049 我付不起保费057
050 让我考虑几天吧058
051 等我房子贷款付完再说059
052 买保险还要体检，太麻烦了060
053 要复检又要加费投保，我不要061
054 保费可不可以少算一些063
055 我有车险、火险、房屋保险，已经够了064
056 不知道什么样的保险好065
057 等过一段时间再说吧066
058 现在没空，改天再谈067
059 对景气不抱乐观，不想买保险068
060 等过几年保费降低后再买069
061 用年终奖金买张储蓄险吧070
062 为下一代建立大水库养小水库的大功能071
063 把计划书留下，我研究完再说072
064 等老王买了我再买073
065 近比较忙，改天再说074
066 中途解约比缴的保费少，划不来075
067 解约吃亏，怎能投保076
068 保险宽限期救了一家人078
女权篇 女人当自强
069 保险是女性智慧的象征080
070 用保险可在离婚时保护财产081
071 王菲给女儿的大额保单083
072 我要和太太商量一下084
073 我不想买保险给太太当嫁妆085
074 我太太不同意086
075 人寿保险是把爱进行到底087
076 保险是女人好的朋友088
077 我先生不肯投保090
078 要为心爱的太太买保险091
079 现在不准备退休金，以后没办法退休094
080 等我老一点再买095
081 出事家人都可处理096
082 保险可以买回亲情097
083 我的太太和妈妈反对098
084 我的子女会照顾我099
085 老了再说吧！管什么养老不养老100
086 中国国务院鼓励以房养老101
087 中国养老市场万亿缺口待填103
088 养老险、医疗险是高龄族的必需104
089 你为何能在这行业做这么久呢，什么时候退休105
医疗篇 客户闻之色变的区块
090 不会那么倒霉罹患癌症108
091 我自己会照顾身体，干吗浪费钱买保险109
092 我很健康，很小心，不用买保险110
093 我从来没生过病，何必买重疾险111
094 我身体好，不用买健康险113
095 你的防癌险足够了吗114
096 我们家族体质好、长寿，不用买115
097 重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命116
098 一场大病倾家荡产还深不见底117
099 重大疾病保险投保率飞速上升118
100 医疗保险应定期检视一次119
101 如何购买完整的医疗保险120
102 为什么要买医疗保险121
103 到底该买多少重大疾病保险122
104 长期看护险是新趋势123
105 我要向产险公司买健康险，比较便宜124
106 长期看护险是银发族的保障125
107 买长看险前，要注意理赔条件126
108 我已有健保，不需要再买商业保险127
109 我有政府的保险，政府照顾我，不用再买128
客户篇 富人就不需要买保险了吗
110 有钱人不会买保险的132
111 我已经很有钱，不需要保险133
112 名人用保险维持光环134
113 让温世仁提供您一些警惕吧135
114 我钱多的是，为何要买保险137
115 我是亿万富翁，没有负债，根本不在乎保险138
116 财富会传承，才不至于“富不过三代”139
117 我搞房产赚很大，不用买保险140
118 我可以买高额保险吗141
119 一位客户的意外142
120 企业存亡时后的一根稻草143
121 我有钱会照顾我自己144
122 客户体检，是要确认往后二十年的身体状况146
123 遗产税的困扰147
124 买了高额保单真的会理赔吗148
125 用高额保单避税，不小心要挨罚150
126 保险堪当富人的财富管家151
127 高资产家庭五大资产管理法152
128 高收入的医师也会生病153
129 保险的回报率还没我赚钱快154
130 保险可以越花钱越有钱155
知识篇 懂保险，买好险
131 我宁可把钱存银行158
132 保障与理财投资159
133 我要移民，买保险有用吗160
134 保险不是什么时候都可以买的161
135 没听过你们这家公司，可靠吗162
136 保险公司讲得很好听，理赔时却是推三阻四163
137 我和别家公司产品比较后再决定164
138 别家公司的条件比你们好太多了165
139 业务员很快就离职，怎么办166
140 投保后，如果无法继续缴费，怎么办167
141 保险公司倒了，怎么办168
142 买保险到底保不保险169
143 条款对你们有利，打起官司我们赢不了170
144 保单健检宜半年一次171
145 爸爸死了，财产都是我的，何必买保险172
146 公司已替我保了险，我自己不用再买173
147 一张保险怎么买174
148 我买消费性的定期保险或意外险就好了175
149 别忘了为车子投保台风洪水险176
150 为打高尔夫球买保险177
151 出国旅游需注意四要一不178
152 酒驾出意外，保险可不赔179
153 新生儿的新手爸妈该如何帮小朋友规划保单呢180
154 定期寿险建构家庭保护网181
155 宠物也有保险可买182
156 我要买国外的保险183
157 网络有卖保险，我自己上网投保就好184
158 在中国经商为什么要买保险185
159 保险单捐赠又是怎么一回事187
160 保单捐赠的功效188
161 保险做公益是怎么一回事189
162 保险金信托，怎么做190
163 月光族透过保险脱困191
164 年轻人用保险创造人生一金193
165 房屋贷款可保险吗194
166 保险是有利益的投资195
167 累积一桶金，不再遥不可及197
168 保险事业的前途光明吗198
附录篇 高端保户开发32个技巧
001 如何经营高保额大单200
002 如何与客户做第二次面谈201
003 切入金字塔顶端，商机无限202
004 我有经营客户的条件吗203
005 市场太竞争、太饱和了204
006 用慈悲心打动高资产户205
007 客户是可遇不可求吗206
008 诺基亚陨落，对企业主的启示207
009 卖出台湾大的寿险保单208
010 谁带你进入区210
011 带入区的关键推荐人211
012 让人士欢迎的十大特质212
013 与人士如何讲话213
014 提供给人士的重要警句214
015 无法开发市场的原因216
016 经营市场的13个条件217
017 费德文开发市场的建议218
018 梅第博士的精神219
019 伟大的汽车销售员乔?吉拉德220
020 推销之神原一平的三恩221
021 高手如何经营市场222
022 费德文如何寻找新客户223
023 柴田和子成功要诀224
024 当客户沉默不语225
025 穿着打扮失当是客户不投保的原因之一226
026 目标就是一切227
027 问题在哪儿，商机就在哪儿228
028 聊出好人缘，让对方越聊越喜欢你229
029 渠道营销是一条要走的路230
030 九大杀手谋害人士231
031 旅游营销233
032 保险社区服务处是未来趋势234
Q&A; 保保网“专家在线”全中国线上采访238

作者介绍

陈亦纯 自1975年进入保险界(南山人寿)? ，到2002年成立保经公司，在台湾屡创佳绩，被誉为“台湾保险布道家”。2013年中国MDRT压轴讲师（MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉），现台大保险经纪人(股)公司董事长。1991-2014年几乎每年都受邀担任台湾各大学、东南亚各大保险公司、银行、中国泰康 、中国平安、中国人保、太平人寿等机构的讲师。1991年出版的《我有理由不买保险》销量30多万册，是二十多年来华文保险书籍为畅销之作。本书对《我有理由不买保险》作了更现代化的阐述和修订，是所有保险人需要放在案头的工具书。

文摘

Reaso001 不会有事的，过一阵子再说
人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。
当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词……过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你。其实根本是他自己不相信会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的：“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。”
一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。
日军包围菲律宾的“柯雷吉多”岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。
美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元。保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。
一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。但事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3是高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。
承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致说：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的业务员……”
这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。
因此在台湾平均保额不到八十万元新台币，在大陆平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！需求保险的心理层面，还是有待去开发。

Reaso002 人寿保险的真相
保险是当您觉得需要时，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年，他在20多年前来到中国台湾，曾讲述过“人寿保险的真相”，虽历久，仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点──
1 每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
2 人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，由整个家族来分担风险，现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。
3 没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。
4 不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。
5 人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。
6 不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还是需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很排斥付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，
付保费其实是去解决问题。
人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，保险的钱是雪中送炭的钱。
人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，让一个人的家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能。

Reaso003 买保险到底有哪些好处
人寿保险保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境。
投保人寿保险的十大好处─
1 提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，均可避免让自己
及依靠自己生活的家人陷入绝境。
2 提供退休计划：平均寿命日益增高，退休后养老金的需求也较过去多，在老年时仍能
保持经济独立和个人尊严，有计划地提存资金是绝对必须的。
3 患难之交：现代人生活压力都很大，自顾不暇的情況下，至亲好友所发生的灾害，能提供的帮助实在有限，相同地，本身也应有此顾虑。保险则是平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可提供帮助。
4 财产保值：以保险金准备遗产税，以预防一生的努力尽付东流。
5 生活能力受损的赔偿：因意外或疾病失去生活能力时，保险可提供固定的家庭收入。
6 重疾防患：人没有拒绝生病的特权，明智的人懂得防患于未然。重疾并不可怕，
庞大的医疗负担才可怕。
7 教育基金：保险提存教育基金可以应付子女完成高等教育或留学的资金需要。即
使父母有什么不测，也能完成大心愿——给子女好的教育。
8 免为清偿：保险可成为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。
9 人性尊严：参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，这是一项既方便又维持人
性尊严的投资。
10 员工安全：根据劳动合同法的要求及精神，雇主必须为员工提存养老保险

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快递服务差

很好，写的很详细

书里的内容不错

书很不错

讲的都是实际中遇到的障碍，说的很透彻帮助很大。

非常好

书很不错

不错哦……真的觉得好

很好，里面的内容很实用！赞！