Negotiation Genius[谈判天才] [平装] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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Deepak Malhotra（迪帕克·马哈拉），Max Bazerman（马克斯·巴泽曼） 著

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 商业
• 人际关系
• 策略
• 技巧
• 心理学
• 领导力
• 决策
• 影响力

出版社： Bantam Dell

ISBN：9780553384116

商品编码：19041259

包装：平装

出版时间：2008-08-26

用纸：胶版纸

页数：352

正文语种：英文

商品尺寸：15.24x2.03x22.86cm;0.5kg

内容简介

From two leaders in executive education at Harvard Business School, here are the mental habits and proven strategies you need to achieve outstanding results in any negotiation.

Whether you've "seen it all" or are just starting out, Negotiation Genius will dramatically improve your negotiating skills and confidence. Drawing on decades of behavioral research plus the experience of thousands of business clients, the authors take the mystery out of preparing for and executing negotiations—whether they involve multimillion-dollar deals or improving your next salary offer.

What sets negotiation geniuses apart? They are the men and women who know how to:
Identify negotiation opportunities where others see no room for discussion
Discover the truth even when the other side wants to conceal it
Negotiate successfully from a position of weakness
Defuse threats, ultimatums, lies, and other hardball tactics
Overcome resistance and "sell" proposals using proven influence tactics
Negotiate ethically and create trusting relationships—along with great deals
Recognize when the best move is to walk away
And much, much more

This book gets "down and dirty." It gives you detailed strategies—including talking points—that work in the real world even when the other side is hostile, unethical, or more powerful. When you finish it, you will already have an action plan for your next negotiation. You will know what to do and why. You will also begin building your own reputation as a negotiation genius.

作者简介

Deepak Malhotra is an associate professor at the Harvard Business School, where he teaches negotiation in the MBA program, the Advanced Management Program, and the Owner/President Management Program, in addition to providing negotiation consulting and training for businesses worldwide.

Max H. Bazerman is the Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration at the Harvard Business School and the author of Negotiating Rationally and Judgment in Managerial Decision Making.

精彩书评

"Malhotra and Bazerman are offering a heck of a deal: for a handful of dollars, you can buy a book that invites you into a classroom conversation at the Harvard Business School—an experience that would normally cost fistfuls. This is a classic win-win bargain. No wonder they write so well about ‘negotiation genius.’"
--David Gergen, former U.S. presidential adviser; Director, Center for Public Leadership, John F. Kennedy School of Government

"Invaluable. Whether in business, politics, or the nonprofit sector, leaders must rely on the power to persuade, and Malhotra and Bazerman unlock the secrets of how to do so strategically, ethically, and successfully.”
--Bill Shore, Founder and Executive Director, Share Our Strength

"Whether your passion is sports, politics, or business, negotiations are an integral part of your world. Negotiation Genius offers an insightful and entertaining perspective on the negotiation process, plus—even more important–highly effective and relevant advice for conducting negotiations day-to-day."
--Andy Wasynczuk, former Chief Operating Officer, three-time Super Bowl champion New England Patriots

"For both the novice and the master, Negotiation Genius is the single, most essential source for the basic understanding of this increasingly important skill set.”
--Warren Bennis, Distinguished Professor of Management, University of Southern California; coauthor of Judgment: How Winning Leaders Make Great Calls

"If you'll spend 26 bucks and a night or two of reading time, [Malhotra and Bazerman] show you how to dramatically upgrade your negotiating skills. Packed with case studies, their book shows how to spot opportunities, discover hidden information, identify leverage and successfully confront an adversary's dirty tricks."
--Newsweek

《影响力：说服他人的艺术与科学》 内容提要： 在这本深刻剖析人类行为的经典之作中，作者以其严谨的社会心理学研究为基础，揭示了说服和顺从背后的六大基本原则。本书并非提供一套肤浅的“销售技巧”，而是深入探究了驱动我们做出决策的深层心理机制。它为读者提供了一套强大的工具，用以识别何时何地我们可能被不当影响，并指导我们如何更有力、更合乎道德地推销自己的观点和提议。 从日常的商业谈判到人际关系中的细微互动，本书强调的是理解“为什么”人们会说“是”，而非仅仅学习“如何”让人说“是”。通过大量生动的案例和严谨的实验数据，《影响力》构建了一个坚实的理论框架，帮助专业人士、管理者乃至普通大众，在复杂多变的社会环境中保持清醒的判断力，并在需要时有效地引导他人的行为。 章节精要与核心概念： 第一部分：自动驾驶的顺从——理解捷径思维的威力 第一章：互惠原理：赠予的力量与亏欠的重担 本章探讨了人类社会中根深蒂固的互惠规范。我们倾向于回报我们所接受到的恩惠，无论这些恩惠是否是我们主动寻求的。作者详细分析了“拒绝-退让”策略（Door-in-the-Face Technique），解释了为何主动给予一个微小的让步，能有效促使对方在后续的请求中做出更大的让步。关键在于，人们感知到的是“让步”而非“策略”，从而激活了回报的冲动。本章还警示了这种原理如何被不诚实者利用，将小恩小惠转化为大额索取。 第二章：承诺与一致性：自我构建的牢笼 本章聚焦于人类对保持一致性的强大需求。一旦我们公开、主动地做出承诺，我们将承受巨大的心理压力去遵守这一承诺，即使最初的决定并不明智。作者区分了“主动承诺”和“被动承诺”的区别，并重点阐述了“登门槛”（Foot-in-the-Door Technique）效应。通过案例研究，揭示了为何人们在社区服务、产品试用或小型组织承诺后，更容易接受后续更重大的要求。这种一致性驱动力，往往使得我们在面对自身过去行为时，难以灵活调整立场。 第二部分：社会环境中的关键驱动力 第三章：社会认同：随大流的本能 我们常常通过观察他人的行为来确定在特定情境下什么是恰当的、正确的。本章深入探讨了社会认同原理在决策中的作用，特别是在不确定性增加时。作者强调了“相似性”在社会认同中的关键角色——我们更容易被与我们相似的人所影响。从音乐品味到投资选择，社会认同解释了从众现象的普遍性。此外，对“多元无知”（Pluralistic Ignorance）现象的分析，揭示了在群体中，个体因误判他人的真实感受而采取不符合自身意愿行动的危险。 第四章：喜好：为何我们更容易听从喜欢的人 人们普遍倾向于答应自己喜欢的人的请求。本章剖析了喜好的主要来源：外貌吸引力、相似性、赞美、接触与合作。作者不仅展示了“光环效应”如何不合理地影响我们的判断，更重要的是，阐述了“共同目标”和“合作”如何有效地将对立的双方转化为协作者，从而自然地增加相互的喜好和信任。这是理解销售、招聘和领导力中人际关系构建的基石。 第三部分：权威与稀缺性的构建 第五章：权威：看不见的指挥棒 本章探讨了对权威人物的根深蒂固的服从倾向。这种服从往往是自动化的，我们倾向于相信那些拥有头衔、制服或专业知识的人。作者回顾了经典的米尔格拉姆实验，展示了表面上的服从可能带来的深远后果。为了有效利用或抵御权威的影响力，关键在于区分“真正的权威”（知识和经验）与“肤浅的符号”（头衔和服饰）。理解何时应该服从，何时应该质疑，是保持独立思考的关键。 第六章：稀缺性：少即是多 “机会越是难以获得，它们对我们的价值就越大。”本章分析了稀缺性原理如何调动我们的行动力。稀缺不仅体现在数量的有限，更体现在“机会的短暂性”（例如限时优惠）。作者特别引入了“稀缺反应”的心理学概念，即当我们感受到选择自由受到威胁时，我们反而会更强烈的渴望被限制的对象。对“先得后失的恐惧”的剖析，解释了为何人们在失去边缘时比在获取边缘时更愿意采取行动。 结论：在信息爆炸时代保持掌控 全书最后总结，掌握这六大原则，不仅能让你更有效地引导他人，更重要的是，能让你成为一个更精明的“防御者”。在充斥着说服尝试的现代社会，识别这些自动触发机制，是维护个人自主权和做出明智决策的必要前提。本书提供了一面镜子，让我们得以审视自己和他人行为背后的非理性驱动力。 读者对象： 商业人士、市场营销人员、谈判代表、领导者、人力资源专家，以及任何希望在日常交流中提高自身说服力、同时增强对外界操纵防御能力的普通读者。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让人眼前一亮，从翻开第一页开始，就被作者那种深入骨髓的洞察力所吸引。它不仅仅是罗列了一些谈判技巧和策略，更像是在为你揭示隐藏在每一次对话背后的心理博弈的本质。我记得其中有一段关于“锚定效应”的分析，简直是醍醐灌顶。它没有用那些枯燥的学术术语来吓唬人，而是通过一系列非常贴近生活的场景——比如买车、薪资谈判，甚至是家庭内部的意见不合——来展示这个效应是如何潜移默化地影响我们的决策的。读完之后，我感觉自己看问题的角度都变了，以前总觉得谈判是一场你死我活的较量，现在才明白，高手过招，更多的是在构建一个对双方都有利的框架。特别是关于如何识别对方的“红线”和“可替代方案”的部分，作者的描述细致入微，让我忍不住回想起过去几次失败的谈判经历，原来当时错失的关键点竟然是如此显而易见。这本书的叙事节奏把握得极佳，行文流畅自然，丝毫没有传统商业书籍那种生硬的说教感。它更像是一位经验丰富的老者，坐在你的对面，用最朴实的语言，向你传授他多年摸爬滚打积累下来的智慧结晶。我强烈推荐给任何觉得自己在沟通中处于下风的朋友，它会给你带来一股强大的自信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验简直是一场思想上的探险。作者的文风带着一种罕见的优雅和精确性，仿佛他不是在写一本教人如何“赢”的书，而是在编撰一部关于人类理性与非理性交织的复杂行为学专著。我特别佩服他对“ BATNA”（最佳替代方案）的阐述，他不仅解释了它的定义，更深入剖析了如何在一个信息不完全的环境下，以最有效率的方式去“构建”和“强化”自己的BATNA，同时巧妙地削弱对方对自身BATNA的信心。书中引用了大量来自不同领域的跨学科知识——从博弈论到社会人类学——这些知识点被融合得天衣无缝，毫不突兀，反而为谈判理论增添了坚实的理论后盾。我经常需要处理跨文化背景下的合作项目，这本书中关于文化差异对谈判风格影响的分析，简直是为我量身定制的指南。它提醒我，真正的谈判高手，必须是文化敏感度极高的观察者，而不是只会搬弄自己文化套路的推销员。这本书的厚度让人望而生畏，但一旦沉浸其中，时间仿佛都静止了，因为你总想知道下一页，这位“谈判天才”会揭示什么新的认知盲区。

评分☆☆☆☆☆

对于一个追求效率和深度的人来说，这本书无疑是近年来阅读到的最有价值的非虚构作品之一。它最吸引我的地方在于，它将所有的理论都建立在对“人”的深刻理解之上。书中有一段关于“时间价值”的讨论，它不仅谈论了截止日期带来的压力，更探讨了“等待的艺术”——如何通过控制信息流和节奏的放缓，在心理上占据主导地位。我发现，很多谈判失败并非因为策略失误，而是因为情绪上的“急躁”暴露了底牌。这本书像一面镜子，让你清晰地看到自己在这个过程中的每一个情绪波动点。作者的语言风格有一种不动声色的力量，他用非常精炼的句子，表达出往往需要耗费大量篇幅才能阐述清楚的复杂概念。它不是那种读完后你感觉浑身是劲、准备立刻冲上谈判桌大干一场的书，而是让你在平静中获得一种持久的、稳健的掌控感。它教会我的不是技巧的堆砌，而是一种思维模式的彻底转变：谈判不是结束，而是一个持续优化的动态过程。我打算将它放在案头，定期重读那些关于“框架重塑”的关键章节，因为我相信，这些底层逻辑才是通往卓越谈判能力的真正钥匙。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计得极其精巧，我特别欣赏作者是如何将复杂的理论拆解成一个个易于消化的模块。它不像有些同类书籍那样，把重点都放在了“如何说服对方接受你的价格”上，而是更侧重于“如何理解对方的需求和动机”。我尤其欣赏其中关于“共情式倾听”那一章的深度挖掘。作者并没有简单地说“多听少说”，而是深入分析了倾听背后的认知偏差和情绪管理。书中提供了一套非常实用的“反馈循环”工具，教你如何在对方表达完后，用特定的句式去确认理解的准确性，这不仅能有效避免误解，还能极大地提升对方的配合意愿。我尝试着在最近的工作会议上运用了其中的一个技巧——在提出自己的建议前，先用对方的语言复述一遍他刚才阐述的核心痛点，效果立竿见影，原本持保留意见的同事立刻表现出了合作的意愿。这种从心理学深处着手，并最终落脚到实际操作层面上的分析，使得这本书的价值远超一般的“工具书”。它的文字力量在于，它能让你在谈判桌前，不再是单纯的“表演者”，而是成为一个高明的“心理建筑师”。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始对这类主题的书抱有一种怀疑态度，总觉得它们无非是换汤不换药的成功学口号。然而，这本书彻底颠覆了我的偏见。它最让我感到震撼的是，作者敢于挑战一些约定俗成的“谈判黄金法则”。例如，很多书都强调要“保持强势”，但这本书却用大量的案例论证了，在特定的高风险情境下，适当的“脆弱性展示”反而能打开僵局，建立起比强硬姿态更牢固的信任基础。这种反直觉的智慧，正是这本书的精髓所在。它不是教你如何成为一个咄咄逼人的斗士，而是教你如何成为一个能驾驭局势的战略家。书中的案例分析极其丰富，涵盖了国际商业谈判到日常家庭矛盾的各种尺度，这使得无论我的背景如何，总能找到与之产生共鸣的场景。而且，作者的笔触非常冷静、客观，没有过分渲染戏剧性冲突，而是专注于展示决策链条上的每一个微小变量是如何累积成最终结果的。读完后，我感觉自己对“妥协”这个词的理解都升华了，它不再是“让步”，而是一种更高级的资源再分配艺术。

评分☆☆☆☆☆

[QY]"

评分☆☆☆☆☆

"[SM]该书通过[ZZ]深刻的描述和犀利的语言组织，让我确实感受到一种以前看书所没有的感觉。真的要感谢作者[ZZ]，起初朋友给我说[NRJJ]的时候我还半信半疑，心想，真的有那么好吗，不可能吧。但是正所谓百问不如意看。看完我如痴如醉。确实是好书啊！由衷的说出这句话。[SZ]也选的很好。[QY]写的也不错。希望以后有更多的作者能写出这么好的书来。一本好书可以影响一个人很久远的。[ZZ]不错。书也很好。[NRJJ]"

评分☆☆☆☆☆

好书。以前读过部分，今天买下全部阅读。

评分☆☆☆☆☆

表述很清晰，实例生动详实，非常好！

评分☆☆☆☆☆

英语口语与谈判的入门读物。

评分☆☆☆☆☆

好书。以前读过部分，今天买下全部阅读。

评分☆☆☆☆☆

表述很清晰，实例生动详实，非常好！

评分☆☆☆☆☆

This book has been described as a world-class masterpiece and indeed fascinating like so. Once I open this book, I just can’t put it down. Thus I recommend this book for all of you, my dear friends.

评分☆☆☆☆☆

"[SM]该书通过[ZZ]深刻的描述和犀利的语言组织，让我确实感受到一种以前看书所没有的感觉。真的要感谢作者[ZZ]，起初朋友给我说[NRJJ]的时候我还半信半疑，心想，真的有那么好吗，不可能吧。但是正所谓百问不如意看。看完我如痴如醉。确实是好书啊！由衷的说出这句话。[SZ]也选的很好。[QY]写的也不错。希望以后有更多的作者能写出这么好的书来。一本好书可以影响一个人很久远的。[ZZ]不错。书也很好。[NRJJ]"