【后浪直营】《麦肯锡教我的谈判武器》商务谈判沟通书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[日] 高杉尚孝 著，程亮 译

图书标签:

• 商务谈判
• 沟通技巧
• 麦肯锡
• 谈判策略
• 职场技能
• 高效沟通
• 人际关系
• 自我提升
• 管理学
• 实用指南

店铺： 后浪出版公司官方旗舰店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550266117

商品编码：23170864008

品牌：后浪

包装：平装

开本：32开

出版时间：2016-02-01

用纸：胶版纸

页数：216

正文语种：中文

编辑推荐

沟通过程中困难重重？谈判时费尽口舌也无法说服对手？有没有想过问题可能出在“思考”上？
本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！ 

作者简介

高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。

目录

前言 
本书架构 
第1章什么是谈判 
1.1谈判与交流的关系 
1.2企业活动也是一种交流 
1.3谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 
1.4双方满意是良性谈判的条件 
1.5把谈判视为一揽子交易 
1.6欺骗对方的无德谈判战术 
1.7完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 
1.8良性谈判的三个条件 
1.9似是而非的辩论与谈判 
1.10演示与谈判 
1.11成功演示的条件 
总结 
第2章掌握逻辑思维力 
2.1什么是“符合逻辑” 
2.2根本在于“明确的主张”和“论据” 
2.3“有逻辑性”的反面 
2.4论据能否正确支持主张 
2.5站在对方的立场上确认逻辑性 
2.6缺乏逻辑性的日本人 
2.7逻辑金字塔 
2.8自下而上法与按主题分组 
2.9自上而下法 
2.10“不重叠、不遗漏”（=MECE） 
2.11基于逻辑思维的问题解决流程 
总结 
第3章清晰表达的三个变量 
3.1日本人是暖昧表达的高手 
3.2清晰表达的三个变量 
3.3明确主语和谓语 
3.4使用逻辑连接词 
3.5降低表达的抽象度7 
总结 
第4章谈判力的源泉 
4.1BATNA——谈判决裂时的次优策略 
4.2可供选择的替代方案只有一个 
4.3不要过于迷信BATNA 
4.4信息力就是谈判力 
4.5筛选出能够成为谈判力的要素 
总结 
第5章分析谈判对手的需求 
5.1组织需求与个人需求 
5.2个人需求和组织需求有时是对立的 
5.3发掘对方需求的SCQA分析 
5.4要注意A是不是Q的直接答案 
5.5确认Q的优先顺序 
总结 
第6章保持平常心，不要轻易动摇 
6.1什么是“坚韧” 
6.2保持平常心 
6.3良性思维与恶性思维 
6.4有益的负面情绪 
6.5符合逻辑且基于现实的“良性思维” 
6.6积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习 
6.7采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 
总结 
第7章无德谈判战术的应对 
7.1案例①对方提出“不能再降价了” 
7.2案例②对方提出“半价！”，“半价不行的话，七折也行” 
7.3案例③对方提出“需要继续完善” 
7.4案例④对方提出“其他公司如何” 
7.5案例⑤对方提出“这个当赠品吧” 
7.6案例⑥对方提出“预算只有这些” 
7.7案例⑦对方提出“消息已经公布，请务必同意” 
7.8案例⑧对方打来电话，突然提出要求 
总结 
第8章谈判中的目标、让步、投资 
8.1谈判要设定“高目标” 
8.2“让步”并非妥协，而是战术 
8.3“投资”对谈判的影响 
8.4谈判应无视“沉没成本” 
总结 
第9章谈判中的问答方法 
9.1谈判就是连续的问答 
9.2谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型” 
9.3后通过“详情发现型提问”展开攻势 
9.4回答难题的方法 
总结 
第10章通过后勤拉开差距 
10.1由哪一方制定议程？如何制定？ 
10.2谈判团队的编制 
10.3谈判地点有三种选择 
总结 
结语 
出版后记

序言

近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。
这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。
而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。
就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务—尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定—对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除了要有热情之外，基于讲道理的说明也是有说服力的。
而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。
在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。
逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。
经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者—社长（总经理）—提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。
事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。
不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值，关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段，加以灵活运用。
现下出现了一种风潮，就是“不论张三李四，都要具备进行逻辑思维和批判性思维的能力”。当然，若能以此为目标努力学习，自然再好不过，但只靠空泛的了解—例如“我理解金字塔结构①了”“我知道什么是MECE②了”“我理解框架结构了”—并不能切实地提高工作质量。这种脱离实践的、纸上谈兵的“关键词症候群”—“逻辑思维”也包括在内—十分常见，要想避免陷入其中，好的办法就是将其作为手段，加以实际应用。
本书是以谈判为主题的指南书。谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。因此，谈判的终目标必须由包括谈判代表在内的当事人自己决定。除此之外，也可以把谈判视为逻辑思维的重要应用。
毋庸置疑，提高谈判技巧本身也很重要，这不限于商务领域，在政治、外交、日常生活等场合莫不如此。
一般认为，日本人不擅长谈判。或许是因为日本人重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，避之唯恐不及。
但从更严谨的角度来说，日本人之所以讨厌谈判，应该是空谈和平的结果，而这种空谈是深深扎根于视平等为理所当然的豁达心态之上的。可在其他许多国家，谈判却被视为保障平等的主要手段。
不管喜不喜欢，全球化风潮正在日本国内迅速蔓延。我们应该改变观念，要把谈判视为确保平等的正当手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。
本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。

破局之道：掌握沟通的力量，开启商务谈判的新篇章 在瞬息万变的商业世界中，每一次对话，每一次协作，都可能蕴藏着巨大的机遇，也伴随着潜在的挑战。无论是与客户建立信任，与合作伙伴达成共赢，还是在内部争取资源，有效的沟通和高超的谈判技巧都是推动事业发展、实现个人价值的关键。本书并非一本枯燥的理论手册，而是一次深入探寻沟通本质、赋能个体潜能的旅程。它将带领您穿越信息洪流，洞察人性深处，掌握那些在无数成功案例中反复验证的沟通智慧，让您在任何场合都能游刃有余，化解僵局，创造价值，最终达成目标。 一、 洞察人心：理解对方，是谈判的起点 谈判的本质，是人与人之间的互动。如果我们不能真正理解对方的需求、动机、顾虑和价值观，一切策略都将是空中楼阁。本书将引导您跳出自我设定的框架，学会用同理心去倾听，去观察。 倾听的艺术： 真正的倾听远不止是听到对方的话语。它是一种积极的、专注的、带着理解意愿的接收过程。您将学习如何捕捉言语背后的弦外之音，如何通过非语言线索（肢体语言、表情、语调）来解读对方的真实情绪和态度。本书会介绍一些实用的倾听技巧，例如复述、提问、暂停，以确保您真正理解对方的立场，而非仅仅等待自己发言的机会。您将了解到，高质量的倾听不仅能获取关键信息，更能瞬间拉近与对方的距离，建立起初步的信任感。 动机的解析： 每个人在谈判桌上都有自己的“为什么”。有的是为了经济利益，有的是为了面子，有的是为了维护关系，有的是出于某种原则。本书将帮助您识别和分析这些隐藏在表象之下的深层动机。您将学习如何通过巧妙的提问，引导对方吐露心声，从而找到切入点，提出更能打动对方的解决方案。例如，当对方对价格犹豫不决时，了解其真正的预算限制、对质量的要求，或是对竞品的顾虑，才能对症下药，而非陷入无谓的价格战。 换位思考的魔力： 尝试站在对方的角度去思考问题，是化解冲突、寻找共识的关键。本书将鼓励您打破固有的思维模式，设身处地地去体会对方的处境和感受。这种“换位思考”并非是牺牲自己的利益，而是为了更精准地把握对方的底线和期望，从而找到能够同时满足双方需求的“金三角”。您会发现，当对方感受到被理解时，他们也更愿意倾听您的观点，并展现出合作的诚意。 情绪的解读与管理： 谈判过程中，情绪的波动是难以避免的。然而，失控的情绪是谈判的大敌。本书将教您如何识别自己和他人的情绪信号，并掌握有效的情绪管理技巧。您将学习如何冷静应对对方的攻击性言语，如何安抚紧张的氛围，以及如何在关键时刻利用情绪来为自己创造有利条件。例如，适时表达的积极情绪可以增强对方的信心，而保持冷静则能避免被对方的情绪所左右。 二、 策略的制定：构建你的谈判地图 每一次成功的谈判，都离不开周密的准备和清晰的策略。本书将为您提供一套系统性的方法论，帮助您在进入谈判之前，就能胸有成竹，运筹帷幄。 目标的确立与优先级排序： 在谈判开始前，明确自己的核心目标至关重要。您想要达到什么样的结果？哪些是可以妥协的，哪些是绝对不能放弃的？本书将引导您将模糊的目标具体化，并根据重要性进行优先级排序。您将学习如何设定“理想目标”、“可接受目标”以及“底线目标”，从而在谈判中做到进退有据。 信息收集与分析： 知己知彼，百战不殆。充分的信息是制定有效策略的基础。本书将指导您如何系统地收集关于对方、关于市场、关于相关利益方的信息。这包括对方的背景、过往的谈判风格、潜在的需求、竞争对手的情况等等。您将学习如何分析这些信息，识别对方的优势和劣势，从而制定出更有针对性的谈判方案。 BATNA（最佳替代方案）的构建： BATNA，即“最佳替代方案”，是您在谈判破裂时的退路。拥有一个强大的BATNA，能极大地增强您的谈判底气和议价能力。本书将教您如何识别和评估自己的BATNA，以及如何通过各种途径来强化它。一个好的BATNA，能让您在谈判中更加自信，不至于因为害怕失去交易而做出过多的让步。 情景预演与应对方案： 谈判并非一成不变的流程，而是一个动态博弈的过程。本书鼓励您在谈判前进行充分的情景预演，设想可能出现的各种情况，并提前准备好应对方案。这包括对方可能提出的各种问题、反对意见，以及您将如何回应。通过反复的演练，您可以在实际谈判中更加从容，反应更加敏捷。 双赢思维的植入： 并非所有谈判都必须是你输我赢。本书强调“双赢”的谈判理念，即寻求能够同时满足双方核心利益的解决方案。您将学习如何识别对方的“需求”与“立场”之间的差异，并在此基础上寻找新的价值创造空间。这种合作性的思维模式，不仅能帮助您达成一次成功的交易，更能为未来的长期合作奠定坚实的基础。 三、 沟通的技巧：让你的话语掷地有声 卓越的沟通技巧，是将策略转化为现实的关键。本书将为您提供一系列实用的沟通工具，让您在谈判桌上言辞犀利，逻辑清晰，富有说服力。 开场白的力量： 谈判的开场白往往能奠定整个谈话的基调。本书将教您如何设计一个既能展现自信，又能赢得好感的开场白。这可能是一句简短的寒暄，也可能是一个引人入胜的故事，关键在于在第一时间建立积极的连接。 提问的力量： 提问是获取信息、引导谈话、展现思考深度的最有力工具。您将学习如何提出开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及如何通过提问来探索对方的真实想法。本书还会介绍“沉默的艺术”，即适时地运用沉默来鼓励对方继续说话，获取更多信息。 说服的逻辑与情感： 有效的说服需要兼顾逻辑和情感。本书将介绍如何构建清晰、有力的论证，用数据和事实支撑您的观点。同时，您也将学习如何运用故事、类比等方式，触动对方的情感，引发共鸣，从而让他们更容易接受您的提议。 异议的处理： 面对对方的异议，是放弃还是坚持？本书将教您如何将异议视为机会，而非阻碍。您将学习如何积极回应质疑，用事实和逻辑来打消对方的顾虑，甚至将反对意见转化为支持您的理由。例如，当对方质疑某个方案的可行性时，您可以进一步挖掘对方担忧的具体原因，然后针对性地提供解决方案。 谈判的语言艺术： 遣词造句、语气语调，都对谈判结果产生微妙的影响。本书将引导您关注语言的精确性、简洁性和积极性。您将学习如何避免模糊不清的表达，如何使用肯定句来传达信心，以及如何在表达不同意见时，保持尊重的态度。 四、 关系的管理：构建长期价值的基石 成功的谈判，不应仅仅关注眼前的交易，更要着眼于长期的合作关系。本书将帮助您认识到，在商业世界中，人脉和声誉同样是宝贵的资产。 信任的建立与维护： 信任是所有成功关系的基础。本书将探讨如何在谈判中通过诚信、透明和可靠性来建立和巩固信任。您将学习如何兑现承诺，如何即使在困难时期也能保持沟通的畅通，以及如何通过积极的互动来赢得对方的信赖。 冲突的化解与修复： 即使是最熟练的谈判者，也难免会遇到冲突。本书将提供应对冲突的有效策略，帮助您将冲突视为解决问题的机会，而不是破坏关系的源头。您将学习如何冷静分析冲突的根源，如何寻求共同的解决方案，以及如何在冲突结束后修复和加强关系。 长期合作的视野： 最终，许多谈判的目标是为了建立或维持长期的合作关系。本书将引导您跳出一次性交易的思维，将每一次谈判都视为构建长期价值链的机会。您将学习如何通过关注对方的长期利益，以及提供超出预期的价值，来巩固合作基础，实现可持续的共赢。 结语 沟通的力量，无处不在，而谈判的艺术，则能让这种力量发挥出极致的效能。本书不是关于“如何操控他人”的秘籍，而是关于“如何更好地理解与被理解”、“如何更有效地协同与共赢”的智慧分享。它将赋能您，让您在每一次沟通中，都能展现出最佳的自己，在每一次谈判中，都能收获令自己满意的成果，最终在这个复杂而充满机遇的商业世界中，乘风破浪，赢得属于自己的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我大开眼界！我一直以为谈判是一门很高深的学问，普通人很难掌握，但这本书的讲解方式却非常接地气，让我感觉之前对谈判的认知简直是冰山一角。它不是那种枯燥的理论堆砌，而是通过很多生动的案例，把那些复杂的谈判技巧拆解得明明白白。比如，书中提到的“锚定效应”，我之前在购物时也遇到过，但从来没想过这是谈判中的一个重要策略。读完之后，我立刻就能联想到在和供应商谈价格时，如何巧妙地提出一个有力的初始报价，来引导对方的预期。而且，它还不仅仅是教你如何“赢”在谈判桌上，更强调的是如何建立互利的伙伴关系，让双方都能满意。这一点我觉得特别宝贵，毕竟在很多商务合作中，长期稳定的关系比一时的“胜利”更重要。书里还讲到了很多非语言沟通的重要性，比如眼神、肢体语言，这些细节往往能透露出对方真实的想法，也给我们提供了反击或者进一步施压的机会。感觉读完这本书，我不再害怕和别人谈条件了，反而充满了一种自信，知道自己手握着一套行之有效的工具，可以去应对各种复杂的谈判场景。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对新知识充满好奇的人，这本书是我最近读到的最让我兴奋的一本商务书籍。它打破了我对谈判固有的“争斗”和“对抗”的看法，而是将其升华为一种“智慧的艺术”。书中探讨的“BATNA”（最佳替代方案）的概念，让我深刻理解到，谈判的最终目的不是一定要达成协议，而是要找到比不谈判更好的方案。这赋予了我极大的主动权，让我不再被动地接受对方的条件，而是能够更从容地评估各种可能性。而且，书中关于“倾听”的强调，也让我反思了自己在沟通中的一些不足。很多时候，我们过于急于表达自己的观点，而忽略了真正听清楚对方在说什么。有效的倾听，不仅能获取更多信息，还能建立信任，为后续的谈判打下良好基础。我特别喜欢书里分析的一些经典案例，它们都非常贴近实际工作，让我能够“照猫画虎”，将书中的理论应用到自己的实践中。感觉这不仅仅是一本书，更像是一本“秘籍”，让我能够在这个充满竞争的商业世界里，拥有更强大的议价能力和沟通技巧。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的作者非常有洞察力，他们能够把复杂的事情简单化，把抽象的概念具象化。我之前总觉得商务谈判离我很遥远，只有那些大公司的CEO或者经验丰富的销售才能掌握。但这本书的出现，完全颠覆了我的认知。它让我明白，谈判无处不在，从日常生活中买东西，到工作中争取项目资源，都可以运用到这些原则。书中介绍的“互惠原则”让我印象深刻，当我主动为对方提供价值时，对方更容易回报我。这不仅仅是利益交换，更是一种人际关系的经营。还有关于“承诺和一致性”的讨论，也让我明白了如何通过小小的承诺，逐渐引导对方走向我所期望的方向。书里的语言非常精炼，没有丝毫的废话，每一句话都直击核心。我常常觉得，读这本书就像在和一位经验丰富的老板聊天，他会把最精华的经验毫无保留地传授给你。读完之后，我感觉自己对很多商务场景都有了新的认识，不再是盲目地去做，而是能够有策略地去推进。

评分☆☆☆☆☆

这本《麦肯锡教我的谈判武器》简直是职场人的“救命稻草”！我之前在工作中经常遇到需要和客户、合作伙伴沟通协调的环节，但每次都感觉自己说不清，或者达不到想要的结果，弄得非常沮丧。这本书真的像一个经验丰富的导师，一步步地教我如何分析局势，如何理解对方的需求，以及如何有效地表达自己的观点。它里面有很多关于“共情”的技巧，让我意识到，很多时候，我们之所以谈判失败，是因为我们只站在自己的角度思考，而忽略了对方的感受和顾虑。理解对方的需求，站在对方的角度去思考问题，才能找到真正能打动对方的切入点。书中还分享了许多关于“信息不对称”的处理方法，这在商务谈判中太常见了，我们总希望能掌握更多信息，但有时信息不对称也可能成为谈判的优势。这本书教我如何在这种情况下，既能保护自己的利益，又能让对方感受到被尊重。读完之后，我感觉自己跟人沟通时，思路清晰了很多，不再是随口乱说，而是有章可循，每一步都带着明确的目的。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始是被这本书的书名吸引的，觉得“麦肯锡”这个金字招牌加上“谈判武器”听起来就很有分量。拿到手后，也没有让我失望。这本书最大的特点在于它的实践性和操作性。它不像一些理论书那样，看完之后感觉“懂了”，但就是不知道怎么用。这本书提供的很多具体工具和方法，比如“SWOT分析”在谈判中的应用，以及如何制定“底线”和“目标”，都非常实用。我尤其欣赏书中关于“心理战术”的分析，它并没有鼓励我去操纵别人，而是教我如何理解人性的弱点，并在此基础上进行更有效的沟通。例如，如何通过“制造稀缺感”来提高对方的重视程度，或者如何运用“社会认同”来影响对方的决策。这些技巧的运用，都建立在对对方心理的深刻理解之上。读完之后，我感觉自己不光是在学习谈判技巧，更是在学习如何更好地理解人和人之间的互动，如何更有效地达成目标。这本书真的让我对商务谈判有了更深的敬畏，同时也充满了自信，感觉自己已经掌握了一套“秘密武器”。