保險這樣賣纔對:保險銷售人員情景訓練 保險銷售書籍 保險銷售人員口纔訓練 保險銷售書籍行 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 情景訓練
• 口纔訓練
• 保險
• 銷售人員
• 實戰
• 溝通技巧
• 營銷
• 技巧

店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518034987

商品編碼：26862148137

叢書名： 保險這樣賣纔對 保險銷售人員超級情景訓練

￥24.00 ￥28.50 ￥28.90 ￥28.50

商品參數

保險這樣賣纔對:保險銷售人員超級情景訓練
	定價	38.00
	齣版社	中國紡織齣版社
	版次	1
	齣版時間	2017年08月
	開本	16開
	作者	晉鵬
	裝幀	平裝-膠訂
	頁數	312
	字數	232000
	ISBN編碼	9787518034987
	重量	480

目錄

 第壹章 約訪客戶是成功銷售的第壹步——電話約訪實訓  
 情景1 電話約訪客戶，不知如何開場 / 2  
 情景2 電話約見客戶，客戶說沒有時間 / 6  
 情景3 客戶說“有什麼話就在電話裏說吧，不需要麵談” / 8  
 情景4 客戶說“你先把資料發給我” / 11  
 情景5 想收集客戶的信息資料，客戶卻不願告知 / 14  
 情景6 客戶是熟人，想打電話約見 / 17  
 情景7 客戶是陌生人，想打電話約見 / 21  
 情景8 與客戶有過一麵之緣，想打電話約見 / 24  
 情景9 客戶是老客戶轉介紹的，想打電話約見 / 26  
 
 第二章 一張嘴就讓客戶産生興趣——登門拜訪實訓  
 情景10 客戶說“我現在很忙，沒時間聽你說” / 30  
 情景11 客戶說“又是賣保險的，免談” / 34  
 情景12 客戶說“我對保險不感興趣” / 37  
 情景13 客戶說“又是賣保險的，你們真是煩人” / 41  
 情景14 保險銷售員想瞭解客戶的傢庭情況 / 44  
 情景15 保險銷售員想瞭解客戶的投保計劃 / 47  
 情景16 保險銷售員想瞭解客戶的保險需求 / 50  
 情景17 保險銷售員想瞭解客戶是否有購買決策權 / 54  
 
 第三章 從需求齣發推介産品，提升客戶購買欲——保險推介實訓  
 情景18 客戶也不知道自己想買什麼樣的保險産品 / 58  
 情景19 客戶說“你們賣得的保險産品是什麼啊？幫我推薦一下” / 60  
 情景20 保險銷售員打算為客戶進行保險産品介紹 / 62  
 情景21 保險銷售員打算嚮客戶推介少兒保險産品 / 65  
 情景22 保險銷售員想說服企業老闆為其員工投保 / 69  
 情景23 保險銷售員在嚮客戶介紹保險時，客戶顯得心不在焉 / 72  
 情景24 聽完保險銷售員的介紹後，客戶並沒有對保險錶現齣多大興趣 / 75  
 情景25 客戶聽完保險銷售員的介紹後不置可否 / 76  
 
 第四章 糾正客戶對保險的偏見——産品異議處理實訓  
 情景26 客戶說“買保險不如把錢存在銀行踏實” / 82  
 情景27 客戶說“買保險不如投資股票，股票收益要比保險高得多” / 86  
 情景28 客戶說“保險沒什麼用，都是騙人的” / 89  
 情景29 客戶說“投保還得體檢核保，太麻煩瞭” / 93  
 情景30 客戶說“買保險就是詛咒自己/買保險不吉利，一買就有險” / 96  
 情景31 客戶說“錢一直在貶值，買保險不劃算” / 100  
 情景32 客戶說“保險是買少瞭不管用，買多瞭交不起保費” / 103  
 情景33 客戶說“投保容易理賠難，我纔不買呢” / 106  
 情景34 客戶說“買瞭保險沒齣險，不就白買瞭嗎” / 110  
 情景35 客戶說“人都死瞭，保險還有什麼用” / 113  
 
 第五章 客戶在需求方麵存在異議——需求異議處理實訓  
 情景36 客戶說“我有足夠的存款，不需要買保險” / 118  
 情景37 客戶說“我有社保，不需要再買保險” / 121  
 情景38 客戶說“我們單位福利待遇非常好，用不著買保險” / 124  
 情景39 客戶說“我身體很健康，不需要買保險” / 128  
 情景40 客戶說“我還年輕，不需要保險” / 131  
 情景41 客戶說“兒女將來會養我，用不著買保險” / 135  
 情景42 客戶說“我發生意外的概率非常小，不需要買保險” / 139  
 情景43 客戶說“我父母一輩子都沒買過保險，照樣過得很好” / 143  
 情景44 客戶說“隻給孩子投保就行瞭，我自己不需要” / 146  
 情景45 客戶說“孩子年齡還小，過幾年再投保” / 149  
 情景46 客戶說“不用給我推銷瞭，我已經買瞭其他公司的保險瞭” / 152  
 情景47 客戶說“生死由命，富貴在天，保險公司也沒辦法改變” / 156  
 情景48 客戶說“我現在生活很穩定，暫時不需要保險，等有需要時我再找你” / 159  
 
 第六章 客戶在信用方麵存在異議——信用異議處理實訓  
 情景49 客戶說“你們保險公司都是騙人的” / 164  
 情景50 客戶說“你們公司沒什麼名氣，我還是信任有名氣的大公司” / 167  
 情景51 客戶說“保險公司就是拿老百姓的血汗錢去賺錢” / 169  
 情景52 客戶說“保險公司萬一倒閉瞭，我該怎麼辦” / 173  
 情景53 客戶說“我投保後萬一你離職瞭，我找誰去” / 176  
 情景54 客戶說“我不信任你們保險銷售員，我還是選擇其他渠道投保吧” / 179  
 
 第七章 客戶在保費支付方麵存在異議——支付異議處理實訓  
 情景55 客戶說“保險是不錯，但是我現在資金緊張，沒有多餘的錢買保險” / 184  
 情景56 客戶說“我還要還房貸車貸，沒有多餘的錢買保險” / 188  
 情景57 客戶說“保險的確不錯，就是保費太貴瞭” / 192  
 情景58 客戶隻要基本保額，不要高額全保 / 195  
 情景59 客戶說“我擔心將來經濟狀況發生改變，到時候續保有睏難” / 198  
 情景60 客戶說“如果我答應簽單，你們能給我返多少摺扣” / 201  
 
 第八章 排除客戶藉口，消除簽單障礙——保單促成實訓  
 情景61 客戶發齣一些稍縱即逝的購買信號 / 206  
 情景62 客戶說“我想考慮一下再說” / 209  
 情景63 客戶說“我想看看其他保險公司是什麼情況，綜閤比較一下再說” / 213  
 情景64 客戶說“我做不瞭主，得和傢人商量一下” / 218  
 情景65 客戶說“不急於這一時，等過一段時間再說吧” / 221  
 情景66 客戶說“我周圍的人都沒買，等有人買瞭我再買” / 225  
 情景67 客戶決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻 / 228  
 情景68 客戶說“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧” / 231  
 情景69 客戶決定簽單，需要注意哪些細節 / 235  
 
 第九章 用延續服務贏得更多生意——售後服務實訓  
 情景70 客戶簽單後，保險銷售員需要給客戶遞送保單 / 242  
 情景71 保險賣齣後，保險銷售員不知該怎麼和客戶進行後續聯絡 / 244  
 情景72 客戶請求保險銷售員協助辦理一些售後事宜 / 247  
 情景73 客戶說“交瞭這麼長時間保費，一點用都沒有，我想退保” / 250  
 情景74 客戶說“我這兩天齣瞭點事，需要申請理賠” / 253  
 情景75 保險銷售員想請客戶幫忙轉介紹 / 255  
 
 參考文獻 / 260  
 附錄一 常用保險術語 / 261  
 附錄二 中華人民共和國保險法（2015年修正） / 267 

內容介紹
《保險這樣賣纔對：保險銷售人員超級情景訓練》以大量保險銷售實踐為依托，針對保險銷售人員日常工作中的電話約訪、登門拜訪、保險推介、産品異議處理、需求異議處理、信用異議處理、支付異議處理、保單促成、售後服務等工作搜集總結齣若乾個典型問題，並采取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置瞭“銷售情景描述”“常見錯誤應對”“銷售情景解析”“正確應對示範”等闆塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在“真實”的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售冠軍。  本書主要適閤保險銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。

《保險這樣賣纔對：保險銷售人員情景訓練》 開啓您的保險銷售新紀元，化解銷售難題，贏得客戶信任！ 在瞬息萬變的保險市場中，僅僅擁有紮實的專業知識已不足以應對日益復雜的客戶需求和激烈的市場競爭。成功的保險銷售，不僅需要深刻理解産品，更需要掌握一套行之有效的銷售技巧，能夠與客戶建立深度連接，理解其真實需求，並提供量身定製的解決方案。《保險這樣賣纔對：保險銷售人員情景訓練》正是為賦能廣大保險銷售精英而精心打造的一本實戰寶典，它將帶您告彆空洞的理論，深入真實的銷售場景，通過精妙的情景模擬和實用的訓練方法，全麵提升您的保險銷售能力，讓您在每一次與客戶的溝通中遊刃有餘，化挑戰為機遇，最終達成更高的銷售業績。 本書並非枯燥的銷售理論堆砌，而是以“訓練”為核心，將保險銷售過程中的關鍵環節、常見障礙以及客戶心理一一還原，通過大量貼近現實的對話、場景設計和互動練習，幫助您在“演練”中學習，在“實戰”中成長。我們深知，每一位優秀的保險銷售員，都擁有一副能說會道的“金口”，更有一顆能洞察人心的“慧眼”。因此，本書將重點關注保險銷售人員的“口纔訓練”，不僅傳授溝通的藝術，更注重激發您內在的錶達潛能，讓您的言語充滿說服力、感染力和溫度，真正打動客戶的心。 本書內容將涵蓋保險銷售過程中的每一個關鍵觸點，為您提供一套係統而全麵的實戰解決方案： 第一部分：建立信任，打開局麵——破冰與需求挖掘的藝術 精準畫像，知己知彼： 在接觸客戶之前，如何通過有限的信息，快速勾勒齣客戶的畫像？這包括瞭解他們的基本情況、傢庭結構、職業特點，以及可能存在的財務狀況和風險意識。本書將為您提供一套行之有效的客戶信息收集與分析框架，讓您在接觸客戶的第一秒就占得先機。 情景模擬：初次接觸與建立好感： 麵對不同類型的客戶，如何開啓話題，打破沉默，營造輕鬆愉快的交流氛圍？我們將模擬各種初次接觸的場景，例如陌生拜訪、電話邀約、熟人介紹等，並提供多套經典的開場白和破冰技巧，幫助您快速與客戶建立初步的信任感，為後續的溝通打下堅實基礎。 深度洞察，挖掘真實需求： 客戶常常不會直接錶達他們的真實需求，往往隱藏在錶麵言語之下。本書將引導您學習提問的藝術，掌握開放式問題、封閉式問題、探究式問題的靈活運用，以及通過傾聽、觀察、共情等方式，深入挖掘客戶潛在的、未被意識到的風險與需求。我們將為您提供一套結構化的需求挖掘流程，幫助您一步步抽絲剝繭，找到客戶最關心的痛點。 情景演練：需求訪談的藝術： 通過大量的對話案例，您將學習如何在需求訪談中，巧妙引導客戶錶達，如何應對客戶的閃爍其詞，以及如何將客戶的模糊需求轉化為清晰的保障規劃方嚮。 第二部分：産品解讀，價值呈現——化繁為簡，直擊人心 産品知識的精準提煉： 保險産品琳琅滿目，條款復雜難懂。如何將枯燥的專業術語轉化為客戶易於理解的語言，並突齣産品的核心價值？本書將教您如何根據客戶需求，精準提煉産品的關鍵賣點，用客戶的語言進行溝通。 情景模擬：産品介紹的藝術： 我們將模擬各種産品介紹的場景，從基礎的疾病保險、意外險，到復雜的重疾險、年金險、壽險等，提供多種演示和講解模闆。您將學習如何圍繞客戶的風險點，生動形象地展示産品的功能，讓客戶看到産品的真正價值，而不僅僅是冰冷的條款。 價值呈現，而非産品推銷： 優秀的銷售不是推銷産品，而是銷售解決方案。本書將強調如何將保險産品定位為幫助客戶實現財務安全、傢庭保障、人生規劃的工具，從而提升産品的價值感。您將學習如何將産品利益與客戶的傢庭責任、未來目標、夢想追求緊密結閤。 情景演練：案例分析與故事營銷： 通過真實或改編的保險理賠案例，生動展示保險的保障功能，用故事打動人心，讓客戶切身感受到保險的重要性。您將學習如何巧妙運用案例，增強說服力，激發客戶的購買意願。 第三部分：異議處理，異議轉化——化解疑慮，堅定信心 預判與識彆常見異議： “太貴瞭”、“現在不需要”、“我還有點猶豫”、“我迴去再考慮考慮”……這些都是保險銷售中常見的客戶異議。本書將為您梳理最常見、最棘手的客戶異議，並深入分析客戶産生異議的心理根源。 情景模擬：異議處理的策略與技巧： 我們將提供一套行之有效的異議處理框架，包括傾聽、理解、認同、轉化等步驟。您將學習如何冷靜應對，如何用同理心化解客戶的抵觸情緒，如何用事實和邏輯進行反駁，將客戶的疑慮轉化為購買的動力。 情景演練：不同類型異議的實戰應對： 針對價格異議、時機異議、信任異議、條款異議等，本書提供瞭大量一對一的情景對話和技巧演練，幫助您在模擬環境中反復練習，形成條件反射，自信應對各種挑戰。 異議背後的機會： 很多時候，異議是客戶對産品感興趣的錶現。本書將引導您學會從異議中發現機會，通過巧妙的溝通，將客戶的顧慮轉化為對産品更深入的瞭解和認可。 第四部分：促成簽約，增員發展——鎖定目標，實現雙贏 促成簽約的信號識彆： 如何判斷客戶已經準備好做齣購買決定？本書將教您識彆客戶在溝通中傳遞齣的各種積極信號，以及如何抓住最佳時機進行促成。 情景模擬：多種促成技巧的運用： 從直接促成、選擇性促成，到假設性促成，我們將為您介紹多種行之有效的促成方法，並提供具體的對話腳本，讓您能夠根據客戶的具體情況，靈活運用。 增員與轉介紹的智慧： 成功的保險銷售員，不僅是産品的銷售者，更是事業的傳播者。本書將延伸探討如何通過專業的服務，贏得客戶的信任，並主動尋求客戶的轉介紹，拓展新的業務渠道。同時，也將為您提供初步的增員思路，幫助您構建自己的銷售團隊。 情景演練：維護客戶關係與二次銷售： 銷售並非一蹴而就，良好的客戶關係是長期穩定業績的基石。您將學習如何通過定期的關懷、專業的服務，維護好現有客戶，並在此基礎上，挖掘二次銷售的機會，實現持續的業績增長。 《保險這樣賣纔對：保險銷售人員情景訓練》 本書最大的特點在於其極強的實操性和情景性。我們深信，理論的學習固然重要，但唯有在不斷的實踐與演練中，纔能真正將知識轉化為技能，將技能轉化為能力。通過本書，您將不再隻是被動地接受信息，而是主動地參與到銷售場景的構建與演練中。每一個章節都精心設計瞭對話模擬、角色扮演指導、以及可供參考的“黃金法則”，讓您能夠在自己的工作環境中，隨時隨地進行有效的訓練。 如果您是初入保險行業的新人，本書將為您鋪平道路，讓您少走彎路，快速掌握核心銷售技能，建立堅實的職業信心。如果您是經驗豐富的銷售精英，本書將為您帶來新的啓發，幫助您突破瓶頸，提升銷售藝術，應對更復雜的局麵，實現業績的飛躍。 保險銷售的本質，是幫助他人規避風險，實現人生價值。而《保險這樣賣纔對：保險銷售人員情景訓練》，正是您通往卓越保險銷售之路的最佳夥伴。立即翻開本書，讓我們一起，用專業、用情懷、用智慧，開啓保險銷售的嶄新篇章，贏得屬於您的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題給我留下瞭深刻的印象，特彆是“保險這樣賣纔對”這幾個字，似乎直擊瞭保險銷售中的核心痛點。我一直覺得保險銷售是個技術活，不僅僅是産品知識的堆砌，更重要的是如何與客戶建立信任，理解他們的需求，並提供真正適閤的解決方案。很多時候，銷售人員的溝通方式、話術設計、甚至對客戶情緒的把握，都直接影響著銷售結果。我特彆好奇這本書在情景訓練方麵會提供哪些具體的案例和演練，是模擬常見的客戶疑慮，還是針對不同年齡、職業、傢庭狀況的客戶群體設計不同的溝通策略？例如，如何纔能在不被客戶視為“推銷”的情況下，自然地切入話題，讓客戶願意傾聽並思考自己的保障需求？又或者，當客戶提齣各種反對意見時，銷售人員應該如何巧妙地迴應，化解僵局，而不是生硬地反駁？此外，書中關於“口纔訓練”的部分，我也充滿瞭期待。一個好的銷售人員，其語言錶達能力至關重要。這不僅包括流暢的錶達，更包括如何運用富有感染力的語言，如何使用恰當的肢體語言配閤，以及如何在信息量大的情況下，用清晰、簡潔、有說服力的方式傳遞給客戶。我希望這本書能提供一些實用的技巧，比如如何運用故事、類比來解釋復雜的保險概念，如何通過提問引導客戶思考，而不是滔滔不絕地講述産品特點。畢竟，客戶最關心的還是“這對我有什麼好處？”，而不僅僅是“這個産品有多好”。

評分☆☆☆☆☆

作為一名保險銷售新人，我一直被各種銷售技巧弄得眼花繚亂，卻不知道哪種纔是最適閤我的，或者說，最能打動客戶的。這本書的標題“保險這樣賣纔對”，就像黑暗中的一盞明燈，讓我看到瞭希望。我尤其看重“情景訓練”這部分，因為我經常在實際銷售中感到無所適從，不知道在麵對客戶的各種問題和疑慮時，該如何應對。我希望這本書能提供一些“教科書”式的解決方案，讓我能夠有章可循。比如，當客戶說“我現在還年輕，不需要保險”時，我應該如何去迴應？當客戶擔心保險費太高，負擔不起時，我又能怎樣去解釋？又或者，當客戶對保險的理賠流程錶示擔憂時，我該如何打消他們的顧慮？我希望書中能提供詳細的對話範例，甚至是一些情景模擬練習，讓我能夠反復練習，直到熟練掌握。同時，“口纔訓練”也讓我非常感興趣。我一直覺得自己的口纔不夠好，有時候錶達不清，有時候又顯得過於生硬。我希望這本書能教我一些實用的技巧，比如如何運用更生動的語言來描述保險的作用，如何通過提問來引導客戶思考，如何讓自己的聲音充滿自信和感染力。我希望讀完這本書，我能變得更加自信，能夠更有效地與客戶溝通，最終成為一名優秀的保險銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在尋找提升保險銷售技巧的書籍，市麵上確實有很多，但很多都比較空泛，或者停留在理論層麵，缺乏實際操作性。這本書的副標題——“保險銷售人員情景訓練”，立刻吸引瞭我。我理解，“情景訓練”意味著本書會通過模擬真實的銷售場景，來幫助銷售人員演練和掌握在不同情境下的應對策略。這對我來說非常重要，因為我經常遇到一些棘手的客戶，或者銷售過程中齣現意想不到的狀況，這時候理論知識就顯得捉襟見肘瞭。我尤其想知道，書中是如何設計這些情景的？是提供一些非常具體、生動的對話腳本，還是提供一套解決問題的思維框架，讓銷售人員可以舉一反三？我希望它能涵蓋從初次接觸客戶、建立信任，到需求分析、産品推薦，再到異議處理、促成簽約等一係列完整的銷售流程。另外，對於“口纔訓練”的部分，我希望它能教我如何用更人性化、更真誠的方式與客戶溝通，而不是那些生硬的套話。比如，如何用共情的方式理解客戶的擔憂，如何用積極的語言引導客戶看到未來的可能性，而不是僅僅強調風險。我希望這本書能讓我變得更自信、更專業，能夠真正地幫助到客戶，同時也能提升自己的業績。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名“保險這樣賣纔對”非常抓人眼球，它直接切中瞭許多保險銷售人員在實踐中可能遇到的迷茫和睏惑，似乎提供瞭一種“正確”的銷售路徑。我非常期待書中關於“情景訓練”的部分，因為我始終認為，保險銷售的核心在於“人”的溝通和理解，而不僅僅是産品的介紹。現實的銷售場景韆變萬化，客戶的需求也各不相同，能夠掌握在不同情境下的應對策略，是銷售人員能力的重要體現。我希望書中能提供一些非常具體的、接地氣的案例分析，比如如何與不同性格的客戶打交道，如何處理那些看似難以逾越的異議，以及如何在建立信任的基礎上，引導客戶做齣明智的購買決定。特彆是對於那些初入行的新手，或者在銷售中遇到瓶頸的老手，一套有效的“情景訓練”方法論，無疑是極其寶貴的。此外，關於“口纔訓練”的章節，我也寄予厚望。我深知，好的口纔不僅僅是能說會道，更重要的是能夠精準地傳達信息，富有邏輯性地進行說服，並且能夠用溫暖、真誠的態度打動人心。我希望書中能提供一些實用的練習方法，幫助我提升語言錶達的流暢性、感染力和說服力，讓我能夠用更專業、更具吸引力的方式，將保險的價值傳遞給每一位客戶，讓他們真正理解保險的重要性，並願意為自己的未來做好規劃。

評分☆☆☆☆☆

這本書的題目非常直接，給人的感覺就是一本“實戰手冊”。尤其“保險這樣賣纔對”這句話，非常有力量，暗示瞭它能提供一些顛覆性的、或者說更有效的銷售方法。我常常覺得，保險銷售不僅僅是賣産品，更像是在經營人際關係，建立長期信任。很多時候，我們銷售人員可能因為緊張、或者對客戶需求把握不準，導緻溝通不順暢，甚至流失客戶。所以我特彆期待書中關於“情景訓練”的內容。我希望它能提供一些非常貼近現實的銷售場景，比如如何跟一位初次見麵的、對保險非常抵觸的潛在客戶打開話匣子，或者如何跟一位已經購買瞭一些保險、但可能保障不全麵的客戶，進行一次深入的、有價值的交流。我也希望書中能提供一些關於如何解讀客戶的肢體語言和微錶情的指導，因為有時候，客戶沒有說齣口的話，比他們說齣來的話更重要。而且，“口纔訓練”這個部分，我也希望能有一些具體的、可操作的練習方法。比如，如何提高語言的吸引力，如何讓自己的聲音聽起來更專業、更值得信賴，又或者，如何在介紹復雜保險條款時，做到既準確又易懂。我希望這本書能幫助我剋服銷售中的恐懼和障礙，讓我能夠更自如地與客戶交流，並最終達成目標。