動銷究竟和哪些核心要素有關？本書從動銷的本質、流行的引爆、産品的魅力、價格的藝術、政策的力量、模式的選擇、渠道的掌控、管理的策略、區域的定位、推拉的奧妙等方麵給予廠傢、經銷商精準的指導，確保産品能夠快速動銷、持續旺銷。

本書的作者在一綫研究快消品營銷多年，用以上七個章節闡述關於動銷操盤的要訣，不僅能夠讓讀者能夠係統瞭解動銷係統的關鍵點、規律、方法論，更能讓讀者任選一個章節找到自己市場問題的解決方案。

為什麼同樣的方法、策略、資源，不同的人去運作，得齣的結果往往韆差萬彆呢？答案在於對産品動銷、市場操作中的節點、節奏、主次、條件匹配性等問題，隻有深刻把握與運用得當，纔能獲得想要的結果，而這也是本書將傳遞你給的寶貴經驗。

硃誌明

智卓營銷谘詢創始人，酒類企業問題解決專傢，區域白酒持續增長專傢，數傢企業顧問，專注於區域白酒的高效成長、持續增長。

知名培訓師、渠道問題研究專傢、終端問題研究專傢、中國品牌研究員。數十傢經濟、營銷、管理類專業站和報刊雜誌媒體的專欄作傢或特約撰稿人。在産品策劃推廣、區域市場運作、終端管理、經銷商管理、營銷人培訓等方麵有著獨特造詣和深厚建樹。

已齣版：《10步成功運作白酒區域市場》

《區域型白酒企業營銷必勝法則》

目錄

章消費為王6

節動銷的本質6

一、消費者消費心理與行為，容易被看到的、聽到的、感受的影響6

二、動銷力源於影響力8

三、決定産品動銷勢能的三大關鍵要素：産品本身、曝光率、活躍度9

第二節流行的引爆11

一、消費者的內在需求往往被經濟價值與社交價值同時驅動，唯有流行的産品纔具有復閤性功能11

二、理解流行的本質：流行=流量×高頻11

三、引爆流行的三大法則：環境威力法則、附著力法則、關鍵人物法則12

第三節消費的鏈接18

一、消費者的需求並非僅僅是産品本身，還是消費價值鏈上的解決方案18

二、消費價值鏈上的消費鏈接是共享共贏的思維，絕非一種簡單的交易思維19

三、消費的鏈接要利用對方資源盈餘點或溢價力不強，而對自己又是溢價力很強的資源點，纔能真正實現持續的閤作20

四、基於消費價值鏈的閤作路徑與步驟，各種有消費能力的商業組織、民間組織均可實現資源整閤的價值鏈共贏互利21

第四節社群營銷26

一、拆字解析社群本質26

二、社群形成四同核心及演化27

三、社群的四個分類，找到你可以發展的社群28

四、玩轉社群，深度理解三個基本屬性28

五、任何組織都離不開有強大信任背書具備影響力的人物，社群也不例外29

六、社群營銷兩種方式：混群與自建30

七、混群營銷的六個秘訣與三大注意30

八、自建社群需要具備的三大基本能力33

九、自建社群必須明白的九個關鍵33

十、社群運營的六脈神劍35

十一、社群運營的根本目的在於變現36

第二章産品為本38

節産品的靜銷力38

一、靜銷力源於競爭的機會點38

二、靜銷力源於差異化的賣相，與眾不同纔能脫穎而齣39

三、靜銷力源於可感知的，讓消費者一看就物超所值40

四、靜銷力源於一個好的産品名字，讓消費者心動的好名字41

五、靜銷力源於一個獨特的核心銷售賣點，並用一幅主畫麵把精髓打入消費者的意識中41

第二節價格設計的藝術42

一、價格帶的定位與選擇要基於消費需求與市場競爭的機遇43

二、定價模式的選擇要基於産品成本與市場運營的優勢45

三、産品定價在渠道鏈上的分配規律47

第三節玩轉利空50

一、利空設計在於産品成型之前50

二、理解市場費用的三大關鍵要素51

三、理解市場費用間的平衡關係51

四、理解市場費用間變與不變的規律52

五、隻有更高的價格，纔有更好的政策53

第三章終端為基54

節鋪貨的奧秘54

一、鋪貨質量比數量更重要54

二、動銷率比鋪貨率重要55

三、推廣比單純鋪貨更重要56

四、不良鋪貨行為，影響動銷的九宗罪58

五、相對比較理想的鋪貨62

第二節二八法則63

一、核心産品確定64

二、核心區域突破64

三、核心終端打造65

四、核心消費者公關68

第三節讓客情更有生産力71

一、客情的生産力71

二、客情的兩大支撐點71

三、客情是跑齣來的，勤能補拙72

四、活動聯誼，有事沒事常聚聚，客情在玩中73

五、做好終端支持工作，纔能保證客情不貶值74

六、利潤保證，終端客情常青的基礎75

七、功夫在細節，花點心思有奇效76

第四節終端高效化管理78

一、終端拜訪管理78

二、終端陳列管理78

三、終端客情管理80

四、終端維護管理81

五、終端分類管理82

六、終端目標管理84

第四章市場的策略85

節區域市場的布局85

一、區域市場布局不可取的兩種模式85

二、區域市場布局的三種模式86

三、區域市場突破有三種路徑86

四、聚焦核心是區域市場布局中的關鍵87

五、區域市場布局策略88

第二節渠道模式的定位和選擇91

一、四種渠道啓動策略91

二、不同産品檔次的渠道形態92

三、五類渠道的價值與作用93

第三節必不可少的樣闆市場打造97

一、區域樣闆市場打造五大基礎準備97

二、樣闆市場的布局與做點98

三、樣闆市場打造需要持續不斷的深度挖掘99

四、樣闆市場的打造需要一個強有力的團隊101

五、樣闆市場不可留給對手太多機會102

第五章動銷的關鍵102

節成功源於機會102

一、為什麼要找機會103

二、機會從何處來103

三、機會點在哪裏103

第二節價值在於匹配性110

一、策略匹配性110

二、布局匹配性111

三、季節匹配性112

四、終端匹配性112

五、政策匹配性113

六、資源匹配性113

七、推廣匹配性113

八、組織匹配性113

第三節把握節奏性114

一、消費的節奏性114

二、推齣的時機性116

三、布點的節奏性117

四、推廣動作節奏性118

第四節勝齣就要聚焦121

一、産品聚焦122

二、區域聚焦122

三、主題聚焦122

四、時間聚焦122

五、鋪貨聚焦123

六、推廣聚焦123

七、渠道聚焦123

八、資源聚焦124

九、人纔聚焦124

十、消費聚焦125

十一、進攻要素聚焦125

第六章推廣互動129

節氛圍的打造129

一、氛圍打造在動銷中的價值力129

二、終端氛圍打造目的130

三、常見終端氛圍打造工具130

四、常見城市氛圍打造工具133

五、6種終端常見生動化方式133

第二節推廣互動139

一、推廣不能脫離消費者互動，互動更有利於鏈接消費者，增加黏性139

二、任何一個推廣活動，無論大小都必須有主題139

三、一手做推廣，一手做銷售，相輔相成，更有利於快速動銷140

四、常見消費者推廣互動活動141

第三節促銷的關鍵147

一、抓住興趣點147

二、給予銷售點148

三、重視影響力149

四、要有傳播力149

五、補充一些關於動銷常見的促銷活動150

第四節終端推動153

一、利潤，利潤是終端推力産生的基本點154

二、即使利潤，也不能直接反映在産品供價上154

三、打消顧慮157

四、強化客情158

五、專業動銷指導與支持158

第七章基礎管理159

節銷售人員的招、用、育、留、管159

一、招人之道：選擇大於努力160

二、用人之道: 讓平凡的人創造不平凡的業績163

三、育人之道：讓成長無處不在164

四、留人之道：讓員工愛你又怕你165

五、管人之道：在於績效，更在於過程167

第二節彆讓例會成為擺設168

一、營銷管理者的四項基本能力169

二、例會水平體現四項基本能力的水平169

三、例會是打造高效團隊的接地氣、高效的路徑169

四、隻有會開會的業務經理，纔是真正的業務經理170

五、不會開會的

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