外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧 業務入門 毅冰 新樂園 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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毅冰 著

圖書標籤:

• 外貿
• 業務
• 成交
• 銷售技巧
• 客戶開發
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店鋪： 藝力圖書專營店

齣版社： 新樂園

ISBN：9789869603010

商品編碼：30116059647

包裝：平裝

齣版時間：2018-06-21

頁數：312

正文語種：繁體中文

書名：外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手*一次工作就該懂的訂單成交技巧

作者：毅冰

齣版：新樂園

語種：繁體中文

頁數：312 頁

裝幀：平裝

ISBN：9789869603010

齣版日期：2018-06-21

☆單篇文章在外貿論壇點擊超過15000000次，
*懂業務痛點，*明白客戶心
中國外貿大神毅冰帶來新作，珍貴點撥、助你成交！

★*受歡迎、引頸企盼的客戶攻心術★
不必再猜，為什麼訂單搞砸？
除瞭降價外，沒別招開發客戶！

為什麼毅冰的文章能火紅，引爆超高點閱率？因為他懂業務新手的玻璃心。
毅冰是資深外貿人，從2006年開始，帶領22人的外貿團隊，實現2300萬美金外貿年銷售額。2008年成為買方，長期在香港，澳洲，美國工作，掌管超過3000萬美金項目年採購額。業務經驗及買傢經驗豐富，*能理解客戶心態又深知業務常犯的工作誤區。

在工作現場常嚷不可能、辦不到的人，毅冰教你如何把固有思維轉變為想方法、找齣路，找齣突破口，找到客戶痛點，不可能完成的任務也會有轉機！

●為什麼我們的價格很有優勢，卻拿不下訂單？
→低價格並不是提高訂單轉換率的**條件，產品、服務、專業、效率、掌握細節、談判能力……從買方迷戀怎樣的供應商，一窺端倪。

●我們是小公司，和大公司相比沒什麼競爭力，大公司似乎壟斷瞭整個行業？
→客戶在選擇供應商的時候，一定是選擇*價比*好，也*適閤自己的，而不見得是這個行業裡*強或價格*低的。

●生意就是這麼難做，拚價格拚不過工廠，論服務又不如大公司，怎麼競爭？
→自己放棄自己，纔真的無可救藥。任何公司，任何團隊，都一定有弱點。不是去跟別人的優勢硬碰硬，而是找齣自己的優點，走自己的路。

●慘瞭，得延期交貨，該怎麼跟客戶交代，纔能圓滿解決又不會惹惱客戶？
→首先掌握延期原因，先解決內部問題，接著跟客戶商量延期，找反轉的機會，把壞事變好事，找齣突破點。

技巧+心法＝業務高手的養成
本書從買傢的角度去解析外貿中經常遇到的問題，例如：為什麼報價以後，客戶就沒瞭音信？除瞭降價，還有什麼談判手法？等等新手常見的疑難與痛點，並以實例說解，破解諸多外貿成交的陷阱，讓業務員換位思考，徹底瞭解買方的真實想法，突破思維侷限，順利成交。

生意的本質，談判的本質，就是需求探討，就是利潤分享。
談判本身可能圍著價格轉，但是博奕的目的一定是利潤。──毅冰

名人推薦

中建材國際貿易有限公司運營總監 師繼鋒
毅冰老師這本《外貿大神的32堂客戶成交課》貫穿瞭外貿工作流程，讓你置身於鮮活的外貿工作情境之中。不但在「術」的層麵教會你工作方法，讓你提升業務能力，也從「道」的層麵引導你進行多項修煉，優化處世態度，改進生活方式。總之，這是一本秘笈，讓你的外貿功力再上一個臺階；這是一本哲文，讓你在外貿的修行路上悟道人生。

前歐洲宇航集團香港採購負責人、Luxor巧剋力創始人 Ben硃子斌
《外貿大神的32堂客戶成交課》對外貿新手以及進階級別的外貿人來說都很實用。這本書對概念和經驗的解釋到位貼切，不論是作為常備的工具書還是睡前的進修讀物都很不錯。

米課創始人、《MR.HUA創業手記》作者 華超
無論你是剛入外貿行業的新人，還是資深老業務，在毅冰的書裡都能發現很多意想不到的經驗和資訊。毅冰十餘年一線外貿工作的資歷和積纍，是我在這個行業見過的*有價值的資產。現在，你可以通過這本書窺探一二。

01. 買方迷戀怎樣的供應商
**節 *讓buyer 反感的八類業務員
案例1-1? 讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation
案例1-2? 高效完整的報價High efficiency offer with full details
案例1-3? 難以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4? 讓人崩潰的催促Overwhelming push
案例1-5? 一次令人沮喪的溝通A gloomy contact
案例1-6? 報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7? 一個接一個的謊言Lie a lie and a lie

第二節 買方究竟在想什麼
案例1-8? Amy 的線上網購 Amy’s online shopping
案例1-9? 延期交貨的藉口 Excuses for delaying the goods

第三節 買方需要什麼樣的供應商
案例1-10? 電鍋的促銷定價 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11? 齣售房產 Selling a flat
案例1-12? 供應商的選擇 Vendors selection

第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
案例1-13? 超過買方的預期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14? 一個平常的詢盤 A common inquiry
案例1-15? 一個平常的迴覆 A common reply
案例1-16? 一個略好些的迴覆A better reply
案例1-17? 一個專業的迴覆A professional reply

第五節 「專而精」還是「大而全」
案例1-18? 做還是不做？ To do or not to do ？
案例1-19? 準備參展樣品 Preparing samples for trade show

第六節 除瞭價格，我們還有什麼
案例1-20? 從一杯咖啡看價格構成要素 Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外貿亦是「門當戶對」
**節 小企業也可以有大胃口
案例2-1 中國供應商如何奪迴那些失去的利潤 Competing & winning margin back

第二節 美國零售商為什麼要找中間商

第三節 找準自身的定位

第四節 草根團隊VS 菁英團隊

第五節 工作流程，你優化瞭嗎？
案例2-2? 無標準作業流程的打樣 Sampling problems—without professional process
案例2-3? 參展邀請客戶的標準作業流程 Outstanding inviting process

第六節 變通，突破思維的局限
案例2-4? 工廠有工廠的苦 Issues for manufacturers
案例2-5? 貿易公司有貿易公司的難 Issues for trading companies
案例2-6? 大買傢的驗廠沒通過怎麼辦 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7? 價格談判——脫口而齣的業務員 Price negotiation—common sales rep
案例2-8? 價格談判——換位思考的業務員 Price negotiation—good sales rep

第七節 不可能完成的任務也會有轉機
案例2-9? 開模定製產品的艱苦談判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10? 編不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11? 壞事也可以變成好事 Bad thing might be good thing

03. 大買傢和專業客戶思維揭祕
**節 高門檻的誘惑
案例3-1? 門不當戶不對，生意照舊 Continue business in a different walk of life
案例3-2? 沒有後備計畫慘遭一記悶棍 Issues without plan B
案例3-3? 專業打底，絕處逢生 Rescued from desperation

第二節 管道為王

第三節 外貿報價的誠信與風控

第四節 瞭解產業鏈流程，提升你的專業度

第五節 韆變萬化的附加值
案例3-4? 蘋果手機iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5? 一個事實，一條定律 One truth & one rule
案例3-6? 催促和跟進傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7? 跟進郵件：樣品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8? 跟進郵件：熱賣產品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9? 產品品質切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情懷切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11? 「無賴」切入 Follow-up email with piquant method

04. 外貿業務員專業化的多項修煉
**節 嚮港颱貿易企業學什麼

第二節 「技」與「道」的思考

第三節 思路決定齣路
亞洲四小龍的貿易轉型 Four asian tigers trading transition

第四節 正視癥結，解決問題
案例4-1? 我當年的工作經歷 My working experience

第五節 此「專業」非彼「專業」

第六節 價格沒有想像中重要
案例4-2? 酒店的價值與價格 Value & price of hotels

第七節 執行力與戰略定位
案例4-3? 我的執行力 My power of execution
案例4-4? 包裝方式的優缺點 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5? 絲巾的定位 Positioning of silk scarves

第八節 逐漸建立你自己的「套路」
案例4-6? 超級業務員的笑話 A joke of super sale rep

05. 公司裡難以學到的驚天內幕
**節 「前輩」的告誡未必正確
案例5-1? 詢盤真假能否甄別 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2? 意嚮客戶不會計較樣品費 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3? 先問價格還是先談細節 Inquiry & details, which comes first?

第二節 不要動別人的乳酪
案例5-4? 越級的問題 Issues for bypass
案例5-5? 共用供應商的問題 Vendors sharing issues

第三節 「找對人」僅僅是開始
案例5-6? 同時聯繫買方和採購總監 Contacting buyer &director; at the same time
案例5-7? 巧妙的溝通方式 Tactful contact

第四節 如何避免「無心之失」
案例5-8? 20 美元引起的麻煩 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9? 一個難得的機會 A good opportunity

第五節 各取所需是談判的關鍵
案例5-10? 新產品的開發難題 Problems for launching new items
案例5-11? 打造小眾精品路線 Build a series of boutique items

第六節 開發不易，守業更難
案例5-12? 可能失去客戶的幾件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13? 傭金開路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14? 逆嚮思維：漲價！ Reverse thinking: price raises!

索 引

好的，這是一本關於現代商務溝通與跨文化談判策略的專業書籍的簡介，內容側重於提升職場人士在復雜商業環境下的實際操作能力，與您提供的書名和主題完全無關。 --- 《全球化語境下的深度溝通與商業博弈：高價值閤作的構建與風險管控》 本書導讀 在這個信息爆炸、界限日益模糊的全球化時代，傳統的單嚮信息傳遞和生硬的交易模式已經徹底失效。真正的商業成功不再依賴於信息的壟斷，而在於深度理解、有效連接以及在復雜利益結構中實現共贏的藝術。《全球化語境下的深度溝通與商業博弈》正是為那些站在國際舞颱中央、渴望從“交易執行者”蛻變為“戰略閤作構建者”的專業人士而作。 本書並非一本講述基礎銷售流程的入門手冊，它聚焦於中高層級商業閤作的談判、跨文化環境下的信任建立，以及在高度不確定的市場條件下的風險前瞻與對策製定。 它旨在提供一套係統化、可操作的框架，用以解析大型商業項目背後的心理博弈、結構設計與長期價值維護。 第一部分：超越錶象的深度洞察——商業環境的結構性分析 本部分將引導讀者跳齣日常事務的瑣碎，從宏觀視角審視商業閤作的底層邏輯。 第一章：宏觀經濟變量對微觀決策的影響 我們將深入探討全球供應鏈的重塑、地緣政治風險（如貿易壁壘變化、監管環境趨嚴）如何直接作用於企業的采購與閤作決策。重點分析如何利用PESTEL分析模型，將外部環境的“黑天鵝”或“灰犀牛”事件，轉化為內部戰略調整的契機。這不是關於“如何應對突發事件”，而是“如何提前預判並結構化應對風險”。 第二章：利益攸關方的復雜網絡建模 任何大型閤作都不是簡單的A對B關係。本章詳述如何繪製“利益攸關方權力-利益矩陣”，識彆決策鏈條中的隱形權威（Silent Influencers）。我們將剖析決策機製中“承諾-一緻性原理”的應用，以及如何在不同的組織文化（如科層製、矩陣式、扁平化管理）中，找到最有效的溝通入口和說服路徑。 第三章：價值主張的層次構建：從功能到敘事 有效的溝通必須建立在深刻的價值認同之上。本書區分瞭“功能價值”、“經濟價值”和“身份價值”三個層次。它教授讀者如何將産品或服務的特性，轉化為能夠觸及客戶更高層次目標（如提升行業聲譽、實現可持續發展目標）的敘事，從而構建難以被價格輕易動搖的閤作壁壘。 第二部分：跨文化語境下的溝通精要與心理博弈 在全球化協作中，語言的障礙遠不及文化慣性與心理模型的差異來得緻命。本部分是本書的核心，它提供瞭在文化差異中實現精準溝通的工具箱。 第四章：高語境與低語境文化的實用導航 詳細解析霍夫斯泰德的文化維度理論（及其現代修正版）在商務談判中的實際應用。重點討論在需要即時反饋的低語境文化（如北美、德國）與依賴非語言綫索和曆史關係的高語境文化（如東亞、中東）中，如何調整我們的信息密度、反饋速度和書麵記錄的側重點。 第五章：談判中的認知偏差與反製策略 本章係統梳理瞭行為經濟學在商業談判中的應用。內容涵蓋錨定效應（Anchoring Effect）、損失厭惡（Loss Aversion）在報價中的應用，以及如何識彆對方談判團隊可能存在的群體思維（Groupthink）。我們不教導“操縱”，而是教導“識彆並尊重”這些心理機製，從而設計齣更具吸引力的提議結構。 第六章：建立長期信賴的“透明度悖論” 在商業關係中，過度的透明可能暴露弱點，而過度隱藏則滋生不信任。本書提齣瞭“策略性披露”模型，指導專業人士如何在關鍵階段，有計劃地、有層次地披露信息，以逐步提升閤作方的安全感和對長期閤作的信心。這包括如何處理技術保密協議（NDA）背後的商業意圖，以及如何利用“小的、可驗證的成功”來鞏固信任基礎。 第三部分：復雜閤作的結構設計與風險前瞻 成熟的商業人士關注的不僅是“成交”，更是“如何讓閤作持續且可盈利”。 第七章：閤同條款背後的權力分配藝術 本書從法律文本的角度，審視閤同條款如何體現雙方的權力動態。重點解析“違約責任的量化設計”、“知識産權的歸屬邊界”以及“爭議解決機製（仲裁地選擇）”的戰略意義。這要求讀者理解閤同不僅僅是風險的規避工具，更是未來閤作規則的奠基石。 第八章：項目執行中的動態調整與關係重塑 閤作關係並非一成不變。當市場環境或內部資源發生變化時，如何啓動“閤作關係重塑”的討論至關重要。本章提供瞭一套結構化的危機溝通流程，用於在項目遭遇重大延誤或目標偏離時，主動引導對話，將焦點從“追究責任”轉移到“共同尋找解決方案”，保護核心閤作基礎。 第九章：從交易到生態係統的轉化思維 最後，本書展望瞭未來商業閤作的趨勢——從一次性的、綫性交易轉嚮相互依存的生態係統構建。探討如何通過共同投資、資源共享甚至股權閤作等方式，將閤作夥伴轉化為戰略同盟，實現超越單次交易利潤的復閤增長。 適用讀者對象： 尋求突破瓶頸、將業務拓展至國際市場的資深業務拓展經理。 負責關鍵供應商或客戶關係維護的采購與商務總監。 緻力於提升團隊在復雜、多文化項目中談判能力的部門主管。 希望掌握戰略溝通而非戰術技巧的職場進階人士。 閱讀本書，您將獲得： 一套在全球化復雜商業環境中，從戰略分析到心理博弈，再到結構化執行的完整工作框架。它將提升您在任何高價值商業對話中的主導權和影響力。

評分☆☆☆☆☆

我對那些講述銷售技巧的書籍一直抱有一種復雜的態度，很多市麵上的讀物，要麼把“成交”描述得過於玄乎，充斥著華麗的辭藻和不切實際的心理戰術，讀完後感覺自己像個江湖騙子，要麼就是過於理論化，晦澀難懂，脫離實際操作的土壤。這本書給我的感覺則完全不同，它仿佛一位經驗豐富的前輩，坐在你對麵，用最樸實的語言，將那些看似高深的商業往來，拆解成一個個可以執行的步驟。我尤其欣賞它在“溝通語境構建”上的深入探討，它不像其他書那樣隻教你怎麼“說”，而是教你如何去“聽”和去“理解”客戶話語背後的真實訴求和潛在顧慮。這種注重底層邏輯的講解方式，讓我開始反思自己過去那些失敗的溝通嘗試，明白很多時候，我們錯失訂單，不是因為産品不好，而是因為我們沒有真正進入客戶的思維框架。這種由內而外的轉變，比單純記住幾句“萬能話術”要寶貴得多，它培養的是一種銷售的“內功”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計真是讓人眼前一亮，封麵色彩搭配既專業又不失活力，那種硬朗中透著一絲親和力的感覺，很符閤我對自己未來職業形象的期待。我記得剛拆開包裝，那種油墨的清香和紙張的質感就撲麵而來，能感受到齣版方在製作上的用心。內頁排版也極其人性化，字體大小適中，行距寬鬆，即使是像我這樣需要長時間閱讀的讀者，也不會感到視覺疲勞。更值得稱贊的是，書中的圖錶和案例插圖都非常清晰、直觀，很多復雜概念通過圖示瞬間就變得明瞭易懂，這對於初入職場的我來說，簡直是福音。通常很多教材的版式設計都過於陳舊，讀起來像是在啃硬骨頭，但這本書明顯是經過精心打磨的，它在視覺上傳達齣一種“高效”和“現代”的信號，讓人從拿起書的那一刻起，就充滿瞭學習和實踐的動力。我甚至覺得，把它放在工位上，都能提升整個辦公區域的專業氛圍，它不僅僅是知識的載體，更像是一個職場風格的宣言。這種對細節的關注，讓我對書中內容的專業度也更加信賴。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排非常具有邏輯性和層次感，它不是簡單地羅列技巧，而是一條清晰的“新手成長路徑圖”。從最初麵對陌生客戶的緊張和不知所措，到如何有效地建立初步信任，再到復雜談判中的策略運用，每一步的過渡都顯得水到渠成，毫無跳躍感。特彆是關於“初期跟進頻率與內容設計”那一章節，我感覺自己找到瞭一個清晰的行動指南。過去我常常陷入“是不是該催單瞭？”的焦慮中，不知道該在什麼時間點發什麼內容纔能既不顯得咄咄逼人，又能維持客戶的關注度。這本書提供的那套時間軸和內容模闆，簡直就是為我量身定做的“恐懼消除器”。它把不確定性降到瞭最低，讓我敢於去嘗試那些過去因為怕齣錯而不敢做的事情。這種被係統化引導的感覺，大大減輕瞭我的心理壓力，讓我能夠更專注於提升自己與客戶互動的質量，而不是糾結於流程本身。

評分☆☆☆☆☆

我發現這本書最棒的一點在於，它似乎真的理解“外貿”這個領域的特殊性，它沒有把所有銷售場景一概而論。在我看來，跨文化交流中的微妙差異，以及對國際貿易術語和慣例的熟悉程度，是決定成敗的關鍵因素之一。雖然我不能透露書中具體涉及瞭哪些案例細節，但可以肯定的是，它在處理“跨文化敏感度”和“閤同細節確認”方麵，提供瞭非常接地氣且實用的操作建議。例如，關於如何禮貌地詢問對方公司的內部決策流程，而不是直接要求看最終審批人，這種細節的處理方式，極大地體現瞭作者的實戰經驗。它教會我的不是如何去“推銷”，而是如何去“閤作”，如何在一個國際閤作的大背景下，展現齣我們團隊的專業性、可靠性和對細節的尊重。這種提升客戶對我們整體品牌信任度的策略，遠比單純的嘴皮子功夫要有效得多。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我過去對很多“大師”寫的書都有一個共同的抱怨：他們總是站在一個已經功成名就的高度俯視我們這些爬坡的人，分享的經驗往往是建立在“那時市場環境如此”或“我那時擁有某種資源”的基礎上的，對我們今天這個競爭白熱化的環境參考價值有限。而這本書的語言風格，有一種難得的“共情能力”。作者似乎能準確捕捉到我們這些業務新人在麵對第一個客戶拒絕、第一個大單流失時的那種沮喪和自我懷疑。它沒有用空洞的口號去激勵你，而是提供瞭一種更務實的“快速復盤和迭代”的方法論。它教會你如何把每一次失敗看作是一次付費學習的機會，而不是一次對自我價值的否定。這種由內而外的心理建設，纔是讓一個新人能夠在這條路上堅持下去的真正燃料。讀完之後，我感覺自己像是被重新校準瞭心態，對未來的挑戰有瞭更健康的預期和更堅韌的心理準備。