第1章 广告销售三种鸟态素才苗 1．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 补充阅读 自我演练第2章 广告销售菜鸟何其多 2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 补充阅读 自我演练第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 补充阅读 自我演练第4章 广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 4．2 如何知道广告客户是怎么想的 4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 补充阅读 自我演练第5章 广告销售老鸟提问套路 5．1 从探询过程到讨论内容 5．2 从收集信息到发现感受 5．3 封闭取信与开放探询相结合 自我演练第6章 广告销售老鸟提问技法 6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 6．3 主动出击时——“反问代答”法 6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 6．5 需求不清时——“行为判断”法 6．6 需求确定时——“目标反推”法 自我演练第7章 广告客户类型与提问策略 7．1 喋喋不休型——限制范围 7．2 欲言又止型——真诚帮助 7．3 一点就通型——鼓励分享 7．4 深思熟虑型——提供思路 自我演练第8章 广告铕售辩证法 8．1 产品与需求 8．2 主动与被动 8．3 输入与输出 8．4 说服与引导 8．5 事实与真相 8．6 效率与效果 自我演练第9章 广告铕售人员的素质模型 9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 自我演练第10章 如何成为广告销售老鸟 10．1 从推销到营销的观念转变是前提 10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 10．4 随时随地反复练习提高是关键 自我演练“自我演练”参考答案鸣谢参考丈献
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具体描述
优秀的与一般的广告销售人员关键区别在于：前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要是要学习提问与聆听的技巧。作者被誉为“广告淮军总教头”，在本书中结合自己十几年广告销售实践经验及专业培训与咨询的所见所闻，研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、网络等各种媒体，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。
用户评价
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##销售 说 问 听 这三者缺一不可 做人也就这三点 很多人都只知道要会说 会听 知道问的人少 这本书缺点是 你罗列那么多错的销售的案例干JB毛 你就说对的就行了 脑残
评分##不错的一本广告学销售教材
评分##少有的实战、接地气型读物，看完立马就有收获，初级广告销售人员必读！五星推荐！
评分##菜鸟时期看过
评分##可以
评分销售里8分靠听，2分靠说。懂得客户的需求才知道怎样说能打动人心！
评分##还行吧
评分##销售就是做人，理解与人相处的方法。这本书最核心的观点就是多提问、擅观察、通过沟通找到最重要的东西。
评分##引导胜于说服。学问提问。多听少说。
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