具體描述
內容簡介
分布在福建西部和南部崇山峻嶺中的福建土樓，是世界上的山區大型夯土民居建築，創造性的生土建築藝術傑作。它産生於宋元時期，經過明代早、中期的發展，明末、清代、民國時期逐漸成熟，並一直延續至今。福建土樓依山就勢，布局閤理，吸收瞭中國傳統建築規劃的“風水”理念，適應聚族而居的生活和防禦的要求，巧妙地利用瞭山間狹小的平地和當地的生土、木材、鵝卵石等建築材料，形成圓形、方形、橢圓形、弧形等多種形狀，既有節約、堅固、防禦性強的特點，又極富美感。《解讀土樓·福建土樓的曆史和建築》用240多張圖片及大量的手繪示意圖，形象具體地解讀瞭福建土樓的曆史和建築，讓讀者愉悅而平易地走近福建土樓和土樓內的客傢人生。內頁插圖
精彩書評
福建土樓是世界上的集居住和防禦功能於一體的山區民居建築，體現瞭中原儒傢根深蒂固的聚族而居的傳統觀念，更體現瞭聚集力量、共禦外敵的現實需要。土樓與山水交融、與天地參閤，是人類民居的傑齣典範。——聯閤國教科文組織世界遺産委員會
……
目錄
前言第一章 瞭不起的客傢
一 客從何處來
何謂客傢人
嚮南再嚮南
為何要遷徙
二 在異鄉為異客
客傢方言
客傢傳統服飾
日常用具
客傢美食
客傢民宅
三 傢譜述先祖
何謂傢譜
客傢人的傢譜
廖氏傢譜
第二章 士樓是怎樣建成的？
一 走進土樓
二 揭秘土樓“風水”
先看風水後建樓
承啓樓的風水說
三 圖解建造用具
材料
工具
四 細說建造流程
開工之前的準備
開地基
打石腳
夯築土牆
立柱竪木（獻架）
鋪瓦封頂
裝飾裝修
五 造樓要素與功能
安全防衛
防火
排水
抗震、防風
通風采光
六 土樓的裝飾之美
質樸天然
雅緻之美
第三章 “活著”的土樓
一 多變的形製
二 五鳳樓：被放大的四閤院
大夫第（裕隆樓）
三 方形土樓：體量最大的民居
遺經樓
和貴樓
四 圓形土樓：土樓的代錶之作
初溪土樓群
五 異形樓：因地製宜的特例
八卦形土樓
半月形土樓
橢圓形土樓
五角形士樓
第四章 土樓就是“傢”
一 人樓不分傢
二 土樓的精神
尊崇祖先
宗教信仰
三 客傢人的一天
客傢人的飲食和生活
紅白喜事
又到趕集日
四 土樓人生
樓長的使命
尊師重教
土樓的經濟支柱
客傢人的節慶日
考文獻
精彩書摘
第一章 瞭不起的客傢一 客從何處來
如費孝通所言，“以農為生的人，世代定居是常態，遷移是變態”。可是，以農耕為本的客傢人，卻為何不斷遷徙，不斷外擴呢？
何謂客傢人
在中國西南部閩粵贛交界處的群山裏，有這樣一群人，他們閤族聚居，且多住在巨大的夯土建築內，常常是幾十戶人傢上百口人在一起，多以農耕為生。但他們並不是土生土長的本地人，為瞭與當地人相區彆，他們稱自己為客傢人。
說到客傢和客傢人，人們常有一個模糊的概念，認為客傢人是一個少數民族。其實，客傢人是輾轉南遷的漢族人，保留著更多漢人的傳統習俗。
在漢民族復雜的發展曆程中，因為時代、政治、地域、環境等諸多因素，形成瞭許多彼此區彆的亞文化群體，這些亞文化群體被稱為亞民族，或是民係。在南方，漢族民係就有很多，如說粵語的廣府民係、講潮州話的潮州民係、操閩語的閩南民係。
一個民係的形成，需要漫長的時間。民係和民族的形成，需要具備四個前提條件：一、有共同使用的語言；二、有共同的居住地域；三、有共同的經濟生活；四、有共同的文化心理素質。
現在不妨從民係形成的角度，看看客傢是否稱得上是一支漢族民係：首先，客傢人生活的區域，集中在閩粵贛三省交界的地方。在這些地區，雖混居著其他的漢族民係，但客傢卻形成瞭屬於自己的、有彆於相鄰民係的語言（客傢話區彆於潮州話、閩南話等）。其次，客傢的經濟生活，是帶有山區特點的傳統農耕生活，直至今日纔被多元化的經濟形式所代替。再次，客傢人自古便有崇敬祖先、沿襲傳統、重視教育、團結奮進、吃苦耐勞的特質，這些特質使客傢人擁有瞭強烈的凝聚力和認同感，並使他們長年客居他鄉也依然能保持濃重的自我認同，進而形成這一群體固有的心理素質。綜上所述，可以說客傢是一支非常典型的漢民係，他們擁有自己的語言體係，有自己的文化生活和風俗習慣，甚至還有不同於漢族及其他漢民係的民居建築。
1980年齣版的《辭海》這樣解釋“客傢”，“相傳西晉末永嘉年問（4世紀初），黃河流域的一部分漢人因戰亂南徙渡江，至唐末（9世紀末）以及南宋末年（13世紀末）又大批過江南下至贛、閩以及粵東、粵北等地，被稱為‘客傢’，以彆於當地原來的居民，後遂相沿而成為這一部分漢人的自稱。”“客傢”這個稱謂也與“土著”這個詞相互對應，以區分遷居當地的居民和居住在這些地區的原住民。
藉由這段記述，從曆史的角度，也能得齣與民係形成說相近的結論：
一、客傢人本是北方的漢族人，為躲避戰亂等原因，在不同時期內，從北方各地移居到長江以南的閩粵贛三省的交界地區。
二、客傢稱謂的齣現，有著漫長的曆史。它並不是忽然齣現，而是逐漸形成的。
三、客傢人在不同時期因為社會動蕩而被迫離鄉背井。在經曆瞭漫長的遷徙過程之後（公元4-13世紀），一部分南遷的漢人吸收並融閤瞭當地原住民（佘族、百越族、苗族、瑤族等民族）的不同居住模式、服飾、飲食習慣和語言特點，經過長時間的滲透與磨閤，慢慢形成這個族群獨有的一些性格特質。之後，南遷的漢族人變成一支獨特的漢族民係——客傢。
嚮南再嚮南
客傢人作為漢族的支脈，大都從黃河流域南遷形成。客傢民係的形成，學術界主要有兩種觀點，即“五次遷徙說”和“斷代形成說”。
近代不少著名學者如陳寅恪、潘光旦、顧頡剛等都緻力於客傢研究，其中有突齣成就的則是客傢人羅香林。1933年，羅香林根據大量的實物傢譜資料，編撰完成《客傢研究導論》。這部書被視為客傢學的奠基之作，對後世學者影響深遠，羅香林也由此成為客傢學研究的開山祖師。在這部著作中，羅香林提齣“五次遷徙說”。這五次遷徙分彆指：
客傢人的第一次遷徙，大緻在兩晉之際
西晉末年，五個少數民族（鮮卑、匈奴、羌、氐、羯）乘西晉王室內亂、國力衰退之機，起兵攻占瞭中原腹地，這就是曆史有名的“五鬍亂華”，又稱“永嘉之亂”。這次戰亂逼迫晉元帝放棄都城洛陽，南渡遷都至建康（即今天江蘇南京城附近），建立東晉王朝，與盤踞中原的少數民族政權長年對峙。
“永嘉之亂”期間，中原百姓追隨晉元帝南遷，來到江南地區。在這百萬南遷的漢人中，其中一部分遷到江蘇、浙江和福建地區。如今尚可查閱的唐代文獻中提到，“永嘉之亂”時，中原有林、黃、陳、郭四個姓氏進入福建。晉永嘉二年（308），有八個姓氏從中原遷入福建，分彆是：林、黃、陳、鄭、詹、丘、何、鬍。另一部分遷往江西的北部和南部，還有一部分遷至江西和福建的交界地帶。
第二次遷徒是唐至五代之際
唐末黃巢農民起義軍，撼動瞭李唐王朝的根基。那時，群雄割據，天下戰火紛飛。起義軍的徵戰波及山東、河南、陝西等中原腹地，同時也對長江中下遊的江蘇、安徽、湖南、湖北，及沿海的福建、廣東等地造成影響。
這次戰亂，使不少中原漢人從長江流域遷至現在福建西部的汀州府（汀州府自唐開元二十四年即公元736年設立，共轄寜化、清流、歸化、長汀、連城、武平、上杭、永定八縣）。這次遷徙，除一部分人定居在福建外，還有一些遷入江西的東南部和廣東的東北部。從唐初到唐末，共有45個姓氏遷入福建，分彆是：陳、張、李、王、吳、蔡、楊、許、鄭、郭、周、廖、徐、莊、蘇、江、何、蕭、羅、高、瀋、施、柯、盧、佘、潘、魏、顔、趙、方、孫、鍾、戴、宋、曹、蔣、姚、唐、石、湯、歐、鄒、丁、錢、柳。
唐末五代，王審知主理福建的大小事務，他先任福建觀察使，後被封為福州大都督府長史，並被尊為閩王。王審知禮賢下士，重文興學，在當地設立院館，招賢納士，希望通過這種方式招募有纔之士。一旦他得知有士大夫或文人遷居到此地，便會送上厚禮，請到招賢館內，並委以重任。在王審知的治理下，福建境內百姓生活相對安定。這一時期，先後有27個姓氏進入福建。這27個姓氏分彆是：陳、張、李、王、吳、蔡、楊、鄭、謝、郭、曾、周、廖、莊、蘇、何、高、詹、瀋、施、盧、孫、傅、馬、董、薛、韓。
第三次遷徙，夫緻在南宋末年
北方鐵騎踏遍中原，南宋皇帝高宗南渡，不少皇室成員倉皇齣逃到福建和廣東。中原百姓也隨之大規模遷徙，他們遷到江蘇、浙江、江西、福建等地。與此同時，一部分本已定居江西、福建的客傢先民，又因這次戰亂波及，再度嚮更南的地方遷徙。有的傢族遷到廣東東部的梅州地區，有的從江西北部進入贛南，再遷至廣東北部和惠州地區。
第四次遷徙，大緻在明末清初
明代，三省交界的客傢地區經濟好轉，人口開始增加。這些客傢先民所居之地，以丘陵山區為主，因為山多田少，自然條件相對惡劣，難以滿足人口增長的生存需要，於是，過剩的人口隻能再嚮外遷徙，並呈發散性的擴張。
明末清初，有些客傢人參與瞭反清鬥爭，失敗後隱姓埋名逃亡各地，也有的追隨鄭成功，遷到瞭颱灣。清朝初葉，清政府推行移民政策。居住在閩粵贛三省交界地的客傢人，又不得不再次大規模遷移。一部分客傢人在清政府推行“遷海復界”政策（清政府為鞏固東南地區的統治，同時也為瞭拓墾荒地，執行的移民政策）時，遷到如今的寶安、深圳、中山、香港、颱山等地；另一部分客傢人在“湖廣填四川”時，遷入四川、廣西、雲南等地。康熙年間，也有一些定居在嘉應、韶州的客傢人，遷到廣州附近的增城、花縣、新安、東莞等地。
第五次遷徙，大緻在清同治年問
這次遷徙，起源於一場發生在廣東西部的“土（土著居民）客（客傢人）”衝突。居住在廣東颱山、開平、四會一帶的客傢人，人口數量猛增，他們的生活習慣和文化認同，與當地原住居民有很大差異，雙方在生活中摩擦不斷，彼此矛盾日益加劇，最終導緻瞭1856-1868年間持續近12年之久的大規模衝突。
當時的清政府，一方麵派人疏通調解，緩和緊張局勢，另一方麵采用強硬手段，予以彈壓。在內外交睏之下，客傢人迫於無奈，隻好再一次移民。清政府為避免再度發生這類大規模衝突，在選擇遷入地時，做瞭幾點考慮：遷入地或人煙稀少，或因戰亂人口減少，需要恢復生産或本就是客傢人居住地，或是遷入地土著、客傢矛盾不突齣。由此，客傢人被安遷到廣東西部的信宜、徐聞的山區地帶和雷州半島，以及今日的廣西閤浦、欽州和海南島等地。
前言/序言
倘若你未曾來過這裏，僅是通過想象去勾勒土樓的麵目，則無異於妄想。那些靜默的土樓，悠然佇立於崇山峻嶺之中，守護著世世代代生長於斯、生活於斯的客傢人，將刀光劍影阻擋於大門之外……土樓，有著父親般的身軀，卻有著母親般的柔情。如果不是身臨其境，又怎能體會到人與建築之間相濡以沫的感情？倘若你曾經來過這裏，一定會驚嘆土樓呈現齣的種種不可思議的美：這是用最簡單的方式，構築成的最龐大的民居；這是用最樸素的原料，建造齣的最實用的建築；這是以最真摯的心情，護佑子孫萬代延綿不息的堡壘。而幾百年時間的曆練，使這些質樸無華的土樓絲毫無愧於客傢先人們的重托。
便是懷著這樣一份心情，我們走近它，認識它，瞭解它，並試圖去解讀它。我們以平實的文字和圖片，嚮讀者描繪齣土樓真實的麵目。本書分為四個部分，介紹土樓的方方麵麵：首先是關於土樓存在與發展的曆史淵源，土樓是客傢人修建並賴以生活的基礎，可以說沒有客傢人的坎坷曆程，就沒有土樓的誕生；再以“土樓之王”承啓樓為例，詳細描述一座土樓誕生的全過程，以及隱匿於土樓結構中的建造秘籍；其三，將土樓的形製流變，結閤實例逐一呈現；最後再次迴歸客傢人自身，以如今的客傢人日常生活和土樓建築文化相呼應，從土樓誕生的悠遠曆史中，走入客傢人的現實生活。
我們希望擺脫文獻的冰冷與疏離，跳齣學術的刻闆與教條，僅用平和委婉的敘述，講述土樓的今日與往昔；我們想通過細緻獨特的視角和文本，描述被列為世界物質文化遺産的土樓，是如何被客傢人建造齣來的。
土樓，並非是一張褪盡瞭顔色的老照片，僅供記憶和憑吊，保存至今的土樓，依然具有卓越超然的秉性。也許，學者眼中的土樓是磚木瓦項，詩人眼中的土樓是鄉愁音韻，住戶眼中的土樓是傢族老小，而本書中的土樓，則是可居、可觀、可賞、可用的奇觀。
感謝此行幫助過和關心過我們的人們！
用戶評價
當我在書店裏偶然翻開這本《解讀土樓：福建土樓的曆史和建築》，立刻就被它散發齣的厚重曆史感和獨特的建築魅力所吸引。我迫不及待地帶著它迴傢，期待著一場穿越時空的文化之旅。書中的插圖精美絕倫，每一張都仿佛在訴說著一段古老的故事，那些錯落有緻的土牆、層層疊疊的屋頂，在攝影師的鏡頭下顯得格外雄偉而又充滿生活氣息。我尤其喜歡那些描繪土樓內部結構的圖解，它們清晰地展示瞭土樓是如何巧妙地利用空間，將居住、防禦、宗族凝聚等功能集於一身的。閱讀過程中，我仿佛置身於那些古老的土樓之中，感受著曾經居住在這裏的人們的智慧和堅韌。書本的裝幀也十分考究，紙張的觸感溫潤，印刷清晰，給人一種精緻而又實用的感覺。對於我這樣對中國傳統建築和曆史文化充滿好奇的讀者來說，這本書無疑是一份珍貴的禮物，它不僅滿足瞭我對土樓的好奇，更激發瞭我進一步探索福建這片土地的興趣。我迫不及待地想知道，在這些厚重的土牆背後，究竟隱藏著多少鮮為人知的故事和傳奇。
評分在我看來，一本好的曆史文化書籍，應該能夠激發讀者的好奇心，並提供足夠的信息來滿足這種好奇。這本書無疑做到瞭這一點。它沒有給我一種枯燥乏味的學術報告的感覺，而是以一種引人入勝的方式，將福建土樓的深厚曆史和精湛建築藝術展現在我麵前。書中對土樓的選址、材料、結構、工藝等都進行瞭詳細的解讀，並且穿插著大量的曆史故事和傳說，讓原本可能顯得枯燥的技術性描述變得生動有趣。我特彆喜歡書中關於土樓防禦體係的章節，它讓我瞭解到在那個年代，一個龐大的傢族是如何通過精巧的設計來抵禦外敵，保護傢園的。同時，書中也探討瞭土樓的社會功能，比如如何處理內部的公共事務、如何維持傢族的和諧等等，這讓我對古代中國的社會組織和生活方式有瞭更直觀的認識。書中的圖片也非常有價值，它們不僅展示瞭土樓的宏偉外觀，更深入到內部，展現瞭起居空間、公共區域以及各種細節，讓讀者能夠更全麵地理解土樓的建築之美。
評分如果說之前我對於福建土樓的認識僅限於“一個很有名的大房子”，那麼讀完這本書，我可以說我已經成為一個“土樓迷”瞭。作者以一種非常係統的方式，從曆史溯源、建築特色、文化內涵、社會功能等多個維度，全麵而深入地剖析瞭福建土樓。我尤其贊賞作者在敘述中展現齣的嚴謹性和獨到性，比如在分析不同時期土樓建築風格的演變時，他能夠結閤具體的曆史事件和地理條件，給齣令人信服的解釋。書中關於土樓的材料構成、夯土工藝、木構架體係等技術細節的介紹，雖然專業，但都被作者以一種非常易於理解的方式呈現齣來，讓我不禁對古代工匠的智慧和技藝拍案叫絕。而更讓我著迷的是，書中還將土樓置於廣闊的社會文化背景下進行解讀，例如如何體現瞭客傢人的勤勞、智慧和堅韌，如何在宗族社會中扮演重要的角色，以及如何與當地的自然環境融為一體。這本書不僅僅是關於建築的，更是關於人、關於曆史、關於文化的。它讓我看到瞭土樓背後那份厚重的曆史沉澱和獨特的人文精神。
評分老實說，起初我對這本書並沒有太高的期待，隻是抱著瞭解一下“福建土樓”這個概念的心態。然而，當我深入閱讀後，纔發現它的內容之豐富、視角之獨特，著實讓我驚喜。作者在梳理土樓曆史脈絡時，並沒有流於錶麵的事件羅列，而是深入挖掘瞭不同曆史時期土樓建築風格演變的原因，以及它們如何與當地的政治、經濟、文化環境相互影響。比如，書中關於土樓作為一種防禦性建築的闡述，就讓我對古代中國社會的安全需求有瞭更深刻的認識。從不同傢族的遷徙、定居，到土樓的選址、建造，再到內部的防禦體係設計，作者都進行瞭細緻入微的分析。我特彆欣賞作者在介紹土樓建築的結構時，並沒有使用過於專業晦澀的術語，而是通過生動形象的語言和大量的案例，讓普通讀者也能輕鬆理解。閱讀過程中，我常常會停下來，結閤書中的圖片，想象著土樓在不同年代的模樣，以及生活在其中的人們的日常生活。這本書讓我看到瞭土樓不僅僅是建築，更是曆史的載體，是福建人民智慧和創造力的結晶。
評分我對中國古代的民間建築一直有著濃厚的興趣，而福建土樓無疑是其中最具代錶性的瑰寶之一。這本書《解讀土樓：福建土樓的曆史和建築》恰恰滿足瞭我對土樓的全部想象。它不僅僅是一本介紹土樓的照片集，更像是一本詳盡的研究報告，從曆史的縱深和建築的廣度，全方位地展現瞭土樓的魅力。作者在書中對不同類型的土樓進行瞭詳細的分類和介紹，例如圓樓、方樓、五鳳樓等，並且深入分析瞭它們各自的特點和演變過程。我印象最深刻的是關於土樓的宗族文化和社會功能的論述，這讓我認識到土樓的建造不僅僅是為瞭居住，更是為瞭維係一個傢族的血脈和權力。書中的文字流暢而富有感染力，能夠將讀者的思緒帶迴到那個遙遠的年代，去感受土樓居民的生活氣息。每一個章節都像是一個獨立的章節，又相互關聯，構成瞭一幅完整的土樓畫捲。讀完這本書，我感覺自己對福建這片土地上的古老智慧有瞭更深層次的理解，也更加敬佩那些在曆史長河中創造瞭如此偉大建築的人們。
評分值得一看圖書，特喜歡
評分質量不錯，是正版的，送貨速度也快！
評分非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好
評分書的內容有點超乎意料，圖文並茂，很詳盡，也比較專業。對這段曆史尤其是客傢文化很有幫助，不單純是土樓。讓你知道背後的故事。很想去土樓看看，有機會的話
評分瞭解古人，古物，風景與文化。
評分[ZZ]寫的很好，感覺書還不錯 還沒有仔細看 東西寫得比較詳細 “我隻要在搜索框內輸入[SM]、[ZZ]，就會有好多書擺在我麵前供我挑選，價格方麵還可以打摺，這樣便捷與優惠的購書方式我怎麼可能不選擇呢！”經常在網上購物的弟弟幸福的告訴我。據調查統計，當前網上書店做得較好的的網站有京東等。現在大街小巷很多人都會互相問候道：“今天你京東瞭嗎？”，因為網絡購書已經得到瞭眾多書本愛好者的信任，也越來越流行。基於此，我打開網頁，開始在京東狂挑書。一直想買這書，又覺得對它瞭解太少，買瞭這本書，非常好，喜歡作者的感慨，不光是看曆史或者史詩書，這樣的感覺是好，就是書中的字太小瞭點，不利於保護視力！等瞭我2個星期，快遞送到瞭傳達室也不來個電話，自己打京東客服查到的。書是正版。通讀這本書，是需要細火慢烤地慢慢品味和幽寂沉思的。親切、隨意、簡略，給人潔淨而又深沉的感觸，這樣的書我久矣讀不到瞭，今天讀來實在是一件叫人高興之事。作者審視曆史，拷問靈魂，洋溢著哲思的火花。人生是一段段的旅程，也是需要承載物的。因為火車，發生過多少相聚和分離。當一聲低鳴響起，多少記憶將載入曆史的塵夢中啊。其實這本書一開始我也沒看上，是朋友極力推薦加上書封那個有點像史努比的小人無辜又無奈的小眼神吸引瞭我，決定隻是翻一下就好，不過那開篇的序言之幽默一下子便抓住瞭我的眼睛，一個詞來形容——“太逗瞭”。|據悉，京東已經建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過360座城市建立核心城市配送站。是中國最大的綜閤網絡零售商，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務網站之一，在綫銷售傢電、數碼通訊、電腦、傢居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在綫旅遊等12大類數萬個品牌百萬種優質商品。選擇京東。好瞭，現在給大傢介紹兩本好書： 《愛情急救手冊》是陸琪在研究上韆個真實情感案例，分析情感問題數年後，首次集結成的最實用的愛情工具書。書中沒有任何拖遝的心理和情緒教程，而是直接瞭當的提齣問題解決問題，對愛情中不同階段可能遇到的問題，單身的會遇到被稱為剩男（剩女）的壓力、會被傢人安排相親、也可能暗戀無終，戀愛的可能會遇到被種種問題，而已婚的可能會遇到吵架、等問題，所有問題一一給齣解決方案。陸琪以閨蜜和奶爸的語重心長告訴你各種情感秘籍，讓你一看就懂，一做就成。是中國首部最接底氣的愛情急救手冊。《謝謝你離開我》是張小嫻在《想念》後時隔兩年推齣的新散文集。從拿到文稿到把它送到讀者麵前，幾個月的時間，欣喜與不捨交雜。這是張小嫻最美的散文。美在每個充滿靈性的文字，美在細細道來的傾訴話語。美在張小嫻書寫時真實飽滿的情緒，更美在打動人心的厚重情感。從裝禎到設計前所未有的突破，每個精緻跳動的文字，不再隻是黑白配，而是有瞭鮮艷的色彩，首次全彩印刷，法國著名唯美派插畫大師，親繪插圖。兩年的等待加最美的文字，[SM]，就是你麵前這本最值得期待的新作.
評分瞭解古人，古物，風景與文化。
評分通俗易懂，圖片清晰，感覺不錯。
評分買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 芭芭拉·安德森謹上 你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： “好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ “有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 “同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 “這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”
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