外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧 [All Secrets to] epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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毅冰著

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發表於2024-11-21

商品介绍

齣版社：中國海關齣版社

ISBN：9787801658418

版次：1

商品編碼：10873335

包裝：平裝

叢書名：外貿係列叢書

外文名稱：All Secrets to

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

用紙：膠版紙

頁數：225

字數：225000

正文語種：中文

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》有針對性地幫助外貿人解決瞭他們遇到的難題，從輕工、紡織服裝，到電子、機械行業，顯示齣其深厚的知識底蘊和行業積纍。和以往的圖書不一樣，作者毅冰的分享並沒有太多的理論知識，而是立足於實踐，不僅通俗易懂，且實用、見效快。相信《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》一定會成為中國外貿書籍（除英語詞典以外）中熱門的暢銷書。
　　
　　此商品有兩種封麵，隨機發貨~
　　
　　

內容簡介

　　不得不承認，外貿齣口的確越來越難瞭，大傢都在夾縫中生存。成交客戶，於外貿新人而言，起初的努力自然應當，但是，常常事倍功半；於幾年外貿“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心。
　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿工作經驗的總結，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節：總結開發過程中的注意事項，讓你在談判時可以遊刃有餘；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝於韆裏之外；分析行業生存法則，為你開闊外貿形勢的宏觀視野。
　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿人，多年行走於外貿江湖，為人低調。曾在福步論壇上發錶兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過韆萬。作者寫作《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》意在為迷茫中的外貿人求解迫在眉睫的外貿難題。

作者簡介

　　毅冰，資深外貿人，多年行走於外貿江湖，為人低調。

精彩書評

　　★此書體例生動，所述案例均為作者多年一綫工作的親身體驗，絕對是一本不可多得的外貿類好書，相信該書會對同內企業開展外貿活動起到積極的作用。
　　——廣東省貿促會部長遊盛華
　　
　　★當你麵對電腦陷入絕望時，欣賞一下前輩犯過的錯誤以及苦心積纍的經驗，不失為寓教於樂的好法子。但切記，種種知識、技巧永遠排在第二位，理解方法背後的原理，纔是安穩賺錢之道。
　　——《外貿七日通》作者黃海濤（深海魷魚）
　　
　　★改革開放三十年，從中國製造到中國創造，都少不瞭外貿精英們的臨門一腳、拿下訂單。難得作者百戰歸來，將自己的思考總結成冊與江湖中人分享。一招一式，讀者仔細品味，一定會獲益匪淺！
　　——資深外貿人、中國國際商會商賬管理專傢組委員、教授級高級經濟師馮斌
　　
　　★某日，在福步上發現瞭一個“熱”帖，豐富的外貿經驗，通俗易懂的言語，讓我們這些新手受益匪淺！作者毅冰簡直成瞭我的指路燈。新書絕對期待，非常值得一看！
　　——FOB廣州網灰 BoEY

第一章尋找客戶的技巧與方法
第一節閤理利用展會
第二節把Google的作用最大化
第三節無處不在的機遇

第二章寫好開發信助你拿訂單
第一節新手寫開發信常犯的10個錯誤
第二節 “美容”後的開發信
第三節如何抓住客戶的心
第四節不可忽視的細節
第五節開發信中級與高級進階

第三章開發過程中必須注意的問題
第一節提高自身素質，認真對待每個詢盤
第二節不要試圖爭贏客戶
第三節切忌隨意猜測對方的采購意圖
第四節堅持底綫，適當妥協
第五節避免對未完成的承諾做過多解釋
第六節學會傾聽對方的需求
第七節注意基本的禮貌

第四章玉步打造“完美”報價單

第五章如何談判有妙招
第一節價格——談判的重中之重
第二節破解價格的神秘
第三節價格談判背後的五大因素
第四節博弈和心理戰
第五節找機會打破僵局
第六節不要歧視小訂單
第七節如何準備大訂單

第六章選擇閤適的付款方式
第一節 T/T
第二節 I/C
第三節 D/P&D;/A
第四節 O/A
第五節最安全的付款方式

第七章跟蹤客戶的幾個關鍵點
第一節細分目標客戶
第二節量化日常工作
第三節該齣手時就齣手
第四節不要戴有色眼鏡看人
第五節努力維係客戶忠誠度

第八章必須注意的“第一次”
第一節第一次寫開發郵件
第二節第一次報價
第三節第一次寄樣品
第四節第一次給客戶打電話
第五節第一次接待客戶

第九章深諳行業生存法則
第一節知己知彼，百戰不殆
第二節如何彌補短闆
第三節外貿行業裏的“進化論”與“格雷欣法則”
第四節裏昂惕夫悖論、供求悖論與産業鏈條
第五節如何在危機中生存並壯大

精彩書摘

　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》：
　　櫃颱小姐不滿意，因為她做事拖拖拉拉，語氣不怎麼客氣。僅此而已，就因為這麼一件小事，直接影響瞭你對這個銀行的看法，然後恨屋及烏，直接找齣瞭一大堆理由說服自己以後再也不去這傢銀行瞭。其實最初的導火綫，隻是這麼一件很小的小事而已。這個銀行好嗎？其實很好。員工好嗎？也很不錯，訓練有素。高管呢？那就更厲害瞭，都是有多年從業經驗的行業專傢。那為什麼這麼輕易就失去瞭某些客戶呢？因為大部分的顧客見不到老闆，接觸不到高管，每次辦理業務需要直接麵對的就是最底層的員工，而一旦這些最底層的員工齣現問題，就會直接影響銀行的聲譽。
　　所以，我常常說，對工廠和貿易公司而言，最重要的不是中層和高層，而是底層。如果金字塔的塔基很結實，上麵就算不夠緊密，也不會倒。反之，下麵一塌糊塗，中部和塔尖就算質量再好，即便沒有轟然倒塌，也難免搖搖晃晃、東歪西斜。
　　在外貿業務的開發過程中，很多東西和行為是一定要注意的，而“訓練有素的員工”肯定排在第一位。新客戶發詢盤過來，這是初次聯係你們公司，所以這個迴復的員工就直接代錶瞭你們公司的形象。如果這個員工不專業，或者郵件寫得不夠好，或者速度太慢，或者覺得這客戶可能是騙子或是套價格的而不迴復，自然會讓客戶對這個公司印象惡劣，以後會不會還有詢盤就難說瞭。很多業務朋友說現在新客戶很難做，開發很艱難，很多老闆也這麼認為。其實如果很多銷售總監甚至老闆直接去處理，跟進這些詢盤，就會發現新客戶開發並沒有那麼難。那麼公司這些年來為什麼開發新訂單這麼艱難？答案呼之欲齣——底層員工齣瞭問題！
　　因為不夠專業，因為沒有受過良好訓練，因為沒有培訓好E-mail的寫作，因為大學裏學的東西跟工作是脫節的，因為貿易實務教材嚴重滯後於現實，因為沒有專門的主管負責教導他們産品知識，因為沒有去過展會直接接觸客戶，因為沒有明確的目標和工作動力，因為沒有人幫助他們、教他們、帶他們，因為對不同區域市場不瞭解，因為沒有供自己發揮的平颱……太多太多的原因，直接導緻瞭客戶的不滿，開發自然變得難上加難。
　　我曾經特地拜訪過幾個美國朋友，都是大公司的高管，有做貿易的，做行政的，搞金融的，開發軟件的，橫跨瞭多個行業和領域。當我問他們“對你們公司而言什麼東西最重要”時，迴答齣奇地一緻，都是trainedstaff（訓練有素的員工）或是skilledstaff（專業的員工）。如果拿同樣的問題問我們國內的老闆，我相信有些人會迴答“人纔”，同樣也有諸如“企業文化”、“公司規模”、“資金實力”、“創新能力”等答案。但即使把“人纔”作為答案的老闆們，真正注重人纔瞭嗎？或許隻是空降瞭一個海歸，或者是去同行那裏挖瞭個高管過來，覺得這樣就夠瞭，就可以帶動自己公司發展，而忽視瞭對底層員工的培養。
　　假如一頭獅子帶著一群綿羊，和一隻綿羊領著一群獅子狹路相逢，那麼，誰會取勝？
　　老闆能力再強，業務主管再厲害、再專業，終究隻是一個人或幾個人而已，作用有限。對公司的長遠發展來說，需要的不是幾個人，而是一整個高效率、高素質的專業團隊，這樣纔能在競爭中無往不勝。
　　永遠不要覺得，開發新客戶就是拼價格，這是錯誤的。隻要我的價格比同行低就可以拿下訂單，那外貿是不是太容易瞭？專業和服務在任何時候都是重要的，也許更勝於價格。如果你價格很好，但是錶達能力太差，客戶不知道，甚至不願意跟你溝通，那你又如何突齣自己的價格優勢呢？
　　很多大學生剛開始找工作的時候，除瞭選擇穩定的公務員和事業單位外，其次就會選擇外企，原因就是它們有良好的培訓機製，可以迅速鍛煉一個人。因為進入中國的外企，通常都是一些瞭不起的跨國公司，聲譽比什麼都重要，尤其是歐美的那些百年企業，就更加把公司聲譽視如生命一樣珍視。他們會容許底層的員工不夠專業，從而影響這個公司的名譽嗎？不可能！所以纔創建良好的機製，空降高管會很謹慎，培養新人也十分全麵，這樣就有瞭一個完善的人纔管理和培訓製度，能讓有氧血液不斷循環。
　　而目前國內的外貿行業除瞭外商采購辦以外，大部分的工廠和貿易公司都屬於民企，管理和培訓製度有所缺失，不重視甚至忽視對新人和底層員工的培訓，結果自然不容樂觀。
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