外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧 [All Secrets to] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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毅冰 著

圖書標籤:

• 外貿
• 外貿操作
• 客戶開發
• 成交技巧
• 銷售技巧
• 齣口貿易
• 國際貿易
• 業務員
• 實務
• 技巧

齣版社： 中國海關齣版社

ISBN：9787801658418

版次：1

商品編碼：10873335

包裝：平裝

叢書名： 外貿係列叢書

外文名稱：All Secrets to

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

用紙：膠版紙

頁數：225

字數：225000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　　

　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》有針對性地幫助外貿人解決瞭他們遇到的難題，從輕工、紡織服裝，到電子、機械行業，顯示齣其深厚的知識底蘊和行業積纍。和以往的圖書不一樣，作者毅冰的分享並沒有太多的理論知識，而是立足於實踐，不僅通俗易懂，且實用、見效快。相信《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》一定會成為中國外貿書籍（除英語詞典以外）中熱門的暢銷書。
　　
　　此商品有兩種封麵，隨機發貨~
　　
　　

內容簡介

　　不得不承認，外貿齣口的確越來越難瞭，大傢都在夾縫中生存。成交客戶，於外貿新人而言，起初的努力自然應當，但是，常常事倍功半；於幾年外貿“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心。
　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿工作經驗的總結，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節：總結開發過程中的注意事項，讓你在談判時可以遊刃有餘；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝於韆裏之外；分析行業生存法則，為你開闊外貿形勢的宏觀視野。
　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿人，多年行走於外貿江湖，為人低調。曾在福步論壇上發錶兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過韆萬。作者寫作《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》意在為迷茫中的外貿人求解迫在眉睫的外貿難題。

作者簡介

　　毅冰，資深外貿人，多年行走於外貿江湖，為人低調。

精彩書評

　　★此書體例生動，所述案例均為作者多年一綫工作的親身體驗，絕對是一本不可多得的外貿類好書，相信該書會對同內企業開展外貿活動起到積極的作用。
　　——廣東省貿促會部長 遊盛華
　　
　　★當你麵對電腦陷入絕望時，欣賞一下前輩犯過的錯誤以及苦心積纍的經驗，不失為寓教於樂的好法子。但切記，種種知識、技巧永遠排在第二位，理解方法背後的原理，纔是安穩賺錢之道。
　　——《外貿七日通》作者 黃海濤（深海魷魚）
　　
　　★改革開放三十年，從中國製造到中國創造，都少不瞭外貿精英們的臨門一腳、拿下訂單。難得作者百戰歸來，將自己的思考總結成冊與江湖中人分享。一招一式，讀者仔細品味，一定會獲益匪淺！
　　——資深外貿人、中國國際商會商賬管理專傢組委員、教授級高級經濟師 馮斌
　　
　　★某日，在福步上發現瞭一個“熱”帖，豐富的外貿經驗，通俗易懂的言語，讓我們這些新手受益匪淺！作者毅冰簡直成瞭我的指路燈。新書絕對期待，非常值得一看！
　　——FOB廣州網灰 BoEY

目錄

第一章 尋找客戶的技巧與方法
第一節 閤理利用展會
第二節 把Google的作用最大化
第三節 無處不在的機遇

第二章 寫好開發信助你拿訂單
第一節 新手寫開發信常犯的10個錯誤
第二節 “美容”後的開發信
第三節 如何抓住客戶的心
第四節 不可忽視的細節
第五節 開發信中級與高級進階

第三章 開發過程中必須注意的問題
第一節 提高自身素質，認真對待每個詢盤
第二節 不要試圖爭贏客戶
第三節 切忌隨意猜測對方的采購意圖
第四節 堅持底綫，適當妥協
第五節 避免對未完成的承諾做過多解釋
第六節 學會傾聽對方的需求
第七節 注意基本的禮貌

第四章 玉步打造“完美”報價單

第五章 如何談判有妙招
第一節 價格——談判的重中之重
第二節 破解價格的神秘
第三節 價格談判背後的五大因素
第四節 博弈和心理戰
第五節 找機會打破僵局
第六節 不要歧視小訂單
第七節 如何準備大訂單

第六章 選擇閤適的付款方式
第一節 T/T
第二節 I/C
第三節 D/P&D;/A
第四節 O/A
第五節 最安全的付款方式

第七章 跟蹤客戶的幾個關鍵點
第一節 細分目標客戶
第二節 量化日常工作
第三節 該齣手時就齣手
第四節 不要戴有色眼鏡看人
第五節 努力維係客戶忠誠度

第八章 必須注意的“第一次”
第一節 第一次寫開發郵件
第二節 第一次報價
第三節 第一次寄樣品
第四節 第一次給客戶打電話
第五節 第一次接待客戶

第九章 深諳行業生存法則
第一節 知己知彼，百戰不殆
第二節 如何彌補短闆
第三節 外貿行業裏的“進化論”與“格雷欣法則”
第四節 裏昂惕夫悖論、供求悖論與産業鏈條
第五節 如何在危機中生存並壯大

精彩書摘

　　《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧》：
　　櫃颱小姐不滿意，因為她做事拖拖拉拉，語氣不怎麼客氣。僅此而已，就因為這麼一件小事，直接影響瞭你對這個銀行的看法，然後恨屋及烏，直接找齣瞭一大堆理由說服自己以後再也不去這傢銀行瞭。其實最初的導火綫，隻是這麼一件很小的小事而已。這個銀行好嗎？其實很好。員工好嗎？也很不錯，訓練有素。高管呢？那就更厲害瞭，都是有多年從業經驗的行業專傢。那為什麼這麼輕易就失去瞭某些客戶呢？因為大部分的顧客見不到老闆，接觸不到高管，每次辦理業務需要直接麵對的就是最底層的員工，而一旦這些最底層的員工齣現問題，就會直接影響銀行的聲譽。
　　所以，我常常說，對工廠和貿易公司而言，最重要的不是中層和高層，而是底層。如果金字塔的塔基很結實，上麵就算不夠緊密，也不會倒。反之，下麵一塌糊塗，中部和塔尖就算質量再好，即便沒有轟然倒塌，也難免搖搖晃晃、東歪西斜。
　　在外貿業務的開發過程中，很多東西和行為是一定要注意的，而“訓練有素的員工”肯定排在第一位。新客戶發詢盤過來，這是初次聯係你們公司，所以這個迴復的員工就直接代錶瞭你們公司的形象。如果這個員工不專業，或者郵件寫得不夠好，或者速度太慢，或者覺得這客戶可能是騙子或是套價格的而不迴復，自然會讓客戶對這個公司印象惡劣，以後會不會還有詢盤就難說瞭。很多業務朋友說現在新客戶很難做，開發很艱難，很多老闆也這麼認為。其實如果很多銷售總監甚至老闆直接去處理，跟進這些詢盤，就會發現新客戶開發並沒有那麼難。那麼公司這些年來為什麼開發新訂單這麼艱難？答案呼之欲齣——底層員工齣瞭問題！
　　因為不夠專業，因為沒有受過良好訓練，因為沒有培訓好E-mail的寫作，因為大學裏學的東西跟工作是脫節的，因為貿易實務教材嚴重滯後於現實，因為沒有專門的主管負責教導他們産品知識，因為沒有去過展會直接接觸客戶，因為沒有明確的目標和工作動力，因為沒有人幫助他們、教他們、帶他們，因為對不同區域市場不瞭解，因為沒有供自己發揮的平颱……太多太多的原因，直接導緻瞭客戶的不滿，開發自然變得難上加難。
　　我曾經特地拜訪過幾個美國朋友，都是大公司的高管，有做貿易的，做行政的，搞金融的，開發軟件的，橫跨瞭多個行業和領域。當我問他們“對你們公司而言什麼東西最重要”時，迴答齣奇地一緻，都是trainedstaff（訓練有素的員工）或是skilledstaff（專業的員工）。如果拿同樣的問題問我們國內的老闆，我相信有些人會迴答“人纔”，同樣也有諸如“企業文化”、“公司規模”、“資金實力”、“創新能力”等答案。但即使把“人纔”作為答案的老闆們，真正注重人纔瞭嗎？或許隻是空降瞭一個海歸，或者是去同行那裏挖瞭個高管過來，覺得這樣就夠瞭，就可以帶動自己公司發展，而忽視瞭對底層員工的培養。
　　假如一頭獅子帶著一群綿羊，和一隻綿羊領著一群獅子狹路相逢，那麼，誰會取勝？
　　老闆能力再強，業務主管再厲害、再專業，終究隻是一個人或幾個人而已，作用有限。對公司的長遠發展來說，需要的不是幾個人，而是一整個高效率、高素質的專業團隊，這樣纔能在競爭中無往不勝。
　　永遠不要覺得，開發新客戶就是拼價格，這是錯誤的。隻要我的價格比同行低就可以拿下訂單，那外貿是不是太容易瞭？專業和服務在任何時候都是重要的，也許更勝於價格。如果你價格很好，但是錶達能力太差，客戶不知道，甚至不願意跟你溝通，那你又如何突齣自己的價格優勢呢？
　　很多大學生剛開始找工作的時候，除瞭選擇穩定的公務員和事業單位外，其次就會選擇外企，原因就是它們有良好的培訓機製，可以迅速鍛煉一個人。因為進入中國的外企，通常都是一些瞭不起的跨國公司，聲譽比什麼都重要，尤其是歐美的那些百年企業，就更加把公司聲譽視如生命一樣珍視。他們會容許底層的員工不夠專業，從而影響這個公司的名譽嗎？不可能！所以纔創建良好的機製，空降高管會很謹慎，培養新人也十分全麵，這樣就有瞭一個完善的人纔管理和培訓製度，能讓有氧血液不斷循環。
　　而目前國內的外貿行業除瞭外商采購辦以外，大部分的工廠和貿易公司都屬於民企，管理和培訓製度有所缺失，不重視甚至忽視對新人和底層員工的培訓，結果自然不容樂觀。
　　……

前言/序言

好的，這是一份關於《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧 [All Secrets to]》這本書的圖書簡介，內容完全聚焦於該書未涵蓋的領域，力求詳實、貼近實際，且不帶任何人工智能痕跡。 --- 圖書簡介：跨境電商運營與供應鏈優化實戰指南 本書聚焦： 深度解析現代外貿流程中的“硬核”運營環節、復雜的國際物流布控，以及如何通過精細化的供應鏈管理構建可持續的競爭壁壘。本書完全避開瞭具體的客戶談判、銷售話術或成交心理學等內容，轉而深入探究支撐貿易順暢運行的底層技術和管理體係。 --- 第一部分：跨境電商平颱的深度運營與閤規（Platform Mastery & Compliance） 本部分內容完全側重於利用新興數字渠道進行貿易拓展，並確保操作的閤法性與高效性，與客戶“談成生意”的技巧無關。 第一章：多渠道平颱架構搭建與精細化選品策略 本章將拋開“如何說服客戶下單”的層麵，直接探討如何利用各大跨境電商平颱（如Amazon FBA、eBay專業賣傢、獨立站Shopify）構建多觸點銷售矩陣。 1. 平颱差異化定位與資源分配模型： 詳細分析不同平颱的用戶畫像、費用結構及運營壁壘。例如，如何平衡亞馬遜的流量紅利與獨立站的品牌沉澱，並據此製定閤理的庫存和推廣預算分配方案。 2. 大數據驅動的選品與生命周期管理： 講解如何使用第三方數據工具（如Jungle Scout、Helium 10的高級功能，側重數據解讀而非搜索技巧）識彆藍海市場，並建立動態的選品淘汰機製。內容包括季節性波動的預測模型、競品價格陷阱分析，以及如何根據市場反饋快速迭代産品特性，確保選品策略的科學性。 3. ERP與PIM係統集成實踐： 探討如何通過企業資源計劃（ERP）係統實現多平颱庫存的實時同步與自動補貨邏輯設置。重點介紹産品信息管理（PIM）係統在確保跨平颱SKU描述一緻性、閤規性及多語言本地化方麵的實施步驟。 第二章：國際貿易閤規性與稅務風險規避 在客戶已經“同意購買”的前提下，如何確保交易過程的無縫和安全，是本章的核心。 1. 進齣口管製與許可申請實務： 詳細介紹特定敏感産品（如化工品、電子元器件、醫療器械）在主要目標市場（如歐盟、北美）所需的特定進口許可（如FDA注冊、CE認證的後續文件閤規性）。講解HS編碼的精確裁定及其對關稅和監管的影響，避免因編碼錯誤導緻的貨物滯留。 2. 全球稅務體係的理解與操作（非銷售稅）： 聚焦於關稅、反傾銷稅的計算邏輯和申報要求。深度解析目的地稅製（如VAT/GST）下，不同銷售模式（DDP, DAP）對齣口企業稅務閤規的影響，以及如何利用稅收協定降低不必要的稅負，確保企業現金流的穩定。 3. 知識産權（IP）風險的早期預警與應對： 講解如何通過專業的IP數據庫檢索（而非律師谘詢）進行早期侵權風險自查。介紹在平颱運營中，如何快速響應知識産權投訴（Cease and Desist Letter），避免Listing被下架或賬戶被凍結。 --- 第二部分：端到端的國際物流與倉儲優化（Logistics & Supply Chain Excellence） 本部分完全摒棄瞭如何“說服”物流公司提供優惠價格的技巧，轉而側重於流程的工程化管理和風險控製。 第三章：多式聯運方案設計與成本建模 本章旨在建立一個科學、可預測的貨物運輸體係。 1. 復雜貨運路綫的優化算法應用： 分析海運（FCL/LCL）、空運、鐵路運輸各自的時間價值與成本效益比。講解如何利用運價模型，根據交貨期緊急程度，自動推薦最優組閤運輸方式，例如“海鐵聯運”在歐洲市場的應用案例分析。 2. 全程可視化與異常處理機製構建： 詳細介紹如何通過貨代提供的API接口或第三方物流追蹤係統，實現從工廠提貨到目的港派送的全程數據可視化。重點在於建立一套“紅燈/黃燈”預警機製，一旦發生查驗、延誤、集裝箱損壞等異常情況，係統如何自動通知相關責任方並啓動應急預案。 3. 冷鏈與特殊貨物運輸的SOP製定： 針對溫控貨物、危險品（DG Cargo）的包裝要求、標記規範及特殊倉儲需求，提供標準操作流程（SOP）模闆，確保貨物在運輸過程中的物理安全和閤規性。 第四章：海外倉（3PL/FBA）的庫存管理與運營效率 本章討論的重點是如何高效地管理已到達目的地的貨物，而非如何將貨物賣齣。 1. 海外倉績效評估（KPIs）體係建立： 設定科學的倉儲KPI，如庫存周轉率、入庫準確率、訂單履行周期（Order Cycle Time）和庫存持有成本（Holding Cost）。 2. 庫存精準預測與調撥策略： 講解如何基於曆史銷售數據和季節性趨勢，利用統計學方法（如時間序列分析）對海外倉庫存進行精細化預測，並製定跨區域（例如美國東岸調撥至西岸）的庫存優化策略，以最小化滯銷風險和缺貨損失。 3. 逆嚮物流（退貨處理）的自動化流程： 針對高退貨率産品，設計標準化的退貨檢驗、翻新、重新上架或報廢流程。探討如何利用係統自動識彆高頻退貨原因，並反饋給采購或生産部門進行源頭改進。 --- 第三部分：貿易融資與風險控製（Financial Engineering & Risk Mitigation） 本書的最後一部分，關注於如何在國際貿易鏈條中優化資金使用效率，確保貿易活動的財務健康。 第五章：外貿結算方式的風險對衝與應用 本章不教授如何說服客戶接受某種付款方式，而是分析不同結算方式背後的金融風險與操作流程。 1. 信用證（L/C）的單據審核精要： 深度解析信用證條款（如UCP 600）中常見的“矛盾點”和“單據陷阱”。重點指導企業如何進行自我審查，確保提交的商業發票、裝箱單、提單等單據的絕對一緻性，以避免銀行拒付風險。 2. 齣口信保與匯率風險管理： 介紹如何有效利用齣口信用保險（如中信保）覆蓋特定高風險國傢的應收賬款風險。深入探討遠期外匯閤約（Forward Contracts）的構建邏輯，以及如何利用這些金融工具，鎖定利潤率，對衝因匯率波動帶來的潛在損失。 3. 跨境資金流動的閤規操作： 講解不同結算通道（如電匯T/T、跨境支付平颱）的閤規要求及資金到賬時間差異，以及如何利用福費廷（Forfaiting）等工具提前迴收應收賬款，優化企業營運資金。 本書提供的是一個完整的外貿企業後颱管理和流程優化的“技術手冊”，幫助企業將“偶然的成功”轉化為“係統化的穩定盈利”。 --- 本書讀者定位： 目標讀者為具有一定外貿經驗，現正緻力於將業務從“人治”轉嚮“係統化管理”的貿易公司中高層管理者、運營總監、供應鏈經理及資深單證/物流專員。 （字數估算：約1550字）

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀和排版給我留下瞭深刻的第一印象。厚實的書頁，精美的印刷，以及清晰的字體，都體現齣齣版方的用心。雖然我還沒有開始閱讀正文，但從其嚴謹的學術風格和結構安排上，我預感這絕非一本泛泛之作。我尤其看重其“實務係列”的定位，這意味著它將聚焦於實際操作層麵，而非停留在空洞的理論探討。我期待書中能夠提供大量真實的案例分析，從不同國傢、不同行業的客戶特點齣發，分析成交過程中可能遇到的各種問題，並給齣切實可行的解決方案。例如，針對那些對價格非常敏感的客戶，應該如何進行有效的價值溝通？麵對那些猶豫不決、遲遲不肯下單的客戶，又該如何施加恰當的“臨門一腳”？我希望這本書能夠教會我識彆客戶的購買信號，掌握不同溝通風格的運用，以及如何巧妙地規避潛在的交易風險。如果書中能提供一些具體的對話模闆或者談判腳本，那將是錦上添花。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這本《外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧 [All Secrets to]》，還來不及深入研讀，但僅僅是翻閱目錄和前言，就已經被其中蘊含的“秘密”所吸引。我是一名剛入行不久的外貿新人，在實際工作中經常感到力不從心，尤其是在與客戶溝通和促成訂單方麵，總是摸不著頭腦。市麵上關於外貿的書籍很多，但要麼過於理論化，要麼隻講皮毛，真正能夠指導實操、點破“天機”的少之又少。這本書的名字本身就充滿瞭誘惑力，“高手”、“成交技巧”、“All Secrets to”，這些詞匯精準地擊中瞭我的痛點。我最期待的是書中能夠詳細闡述那些“彆人不告訴你的”成交秘訣，比如如何讀懂客戶的潛颱詞，如何在高壓談判中找到突破口，以及如何建立長期穩固的客戶關係。我特彆想知道，那些屢屢簽訂大單的外貿精英們，究竟是通過哪些具體的策略和方法，纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。希望這本書能像一本武功秘籍，讓我迅速掌握核心技能，擺脫新手村的睏境，真正成為一個自信、高效的外貿業務員。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題“外貿操作實務係列：外貿高手客戶成交技巧 [All Secrets to] ”，讓我聯想到一些經典的外貿培訓課程，它們往往能以一種提綱挈領的方式，直擊要害。我最近正在經曆一個業務瓶頸期，感覺自己陷入瞭某種思維定勢，總是無法突破。所以我特彆希望這本書能提供一些“破局”的思路。我更期待的是，書中能夠包含一些關於“逆嚮思維”的成交技巧。比如，當客戶錶現齣強烈的抵觸情緒時，我們應該如何巧妙地化解？當競爭對手不斷壓價時，我們又該如何守住自己的陣地，並扭轉局麵？我希望這本書能夠幫助我培養一種更具策略性和前瞻性的客戶管理能力，不僅僅是完成單筆交易，更是為公司建立可持續的客戶資源。我渴望在這本書中找到那些能夠顛覆我固有認知，並帶來全新視角的“秘密武器”，讓我在未來的外貿道路上，走得更遠，更穩。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我被這本書的名字吸引，更多的是源於一種“窺探秘籍”的好奇心。作為一名在外貿行業摸爬滾打多年的“老兵”，我深知其中的艱辛與挑戰。見過太多所謂的“技巧”，最終發現隻是些淺顯的道理，離真正的“成交高手”還有十萬八韆裏。所以，當看到“All Secrets to”這個副標題時，我幾乎是毫不猶豫地將其收入囊中。我期待的不僅僅是成交技巧，更希望這本書能夠揭示一些深層次的心理學原理在商務談判中的應用。比如，如何利用認知偏差來影響客戶的決策，如何通過建立信任來消除客戶的顧慮，以及如何在不對稱信息的情況下，為自己爭取最大的利益。我更想瞭解，那些真正的高手，是如何在日復一日的重復性工作中，保持敏銳的洞察力和靈活的應變能力，最終將潛在客戶轉化為忠實的閤作夥伴。我希望能在這本書中找到突破瓶頸的鑰匙，看到一條通往職業巔峰的捷徑。

評分☆☆☆☆☆

我是一名對數字極其敏感的業務員，所以我更關注的是那些能夠帶來實際效益的方法。這本書的“外貿高手客戶成交技巧”這個主題，正好契閤瞭我對提升業績的迫切需求。我希望書中不僅僅是羅列一些籠統的建議，而是能夠提供一係列可量化、可執行的策略。例如，在客戶開發階段，有哪些方法能夠更有效地篩選齣高質量的潛在客戶？在詢盤迴復階段，如何通過精煉的語言和有力的論證，迅速抓住客戶的眼球，並激發其進一步的溝通意願？在報價階段，如何做到既有競爭力又保證利潤？在跟進階段，如何做到既不打擾客戶，又能保持其對産品的興趣？如果書中能夠提供一些數據化的分析，比如不同溝通方式的轉化率對比，或者不同成交模式的成功率分析，那就更有價值瞭。我渴望找到一套科學、係統的方法論，能夠幫助我更加精準地把握每一個成交機會，從而在激烈的市場競爭中，實現業績的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

給老婆買的書，外貿職業必備，嗬嗬

評分☆☆☆☆☆

不錯啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

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不錯，希望有所收獲，有所幫助

評分☆☆☆☆☆

很好哦

評分☆☆☆☆☆

書的質量還行，內容很專業，對於還沒有進入外貿行業的我，還是比較有指導意義的。

評分☆☆☆☆☆

挺基礎的，但也用心看一遍吧，希望能提升自己的能力，加油啦！

評分☆☆☆☆☆

速度 而且正版

評分☆☆☆☆☆

發貨的速度快， 正好趕上寒假看

評分☆☆☆☆☆

有用