優勢談判：一位王牌談判大師的製勝秘訣（15周年經典版） [secrets of power negotiating] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　一位談判大師的製勝秘訣。
　　全世界賺錢速度快的就是談判，和羅傑 道森一起學談判，就是快速賺錢的開始！
　　15周年經典版羅傑新增三萬字全新內容。
　　全球銷量超過1000萬冊。
　　國內已重印20餘次。

內容簡介

　　豐富而經典的談判大師手記；

　　真實而有影響力的案例剖析。

　　談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對方感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。

　　無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得對方的好感。

　　《優勢談判：一位談判大師的製勝秘訣（15周年經典版）》15周年經典版全新添加瞭羅傑·道森的新實戰經驗、技巧，將教會你：

　　如何在談判時占盡優勢？

　　怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？

　　如何透過肢體語言解讀對手的想法？

　　如何聽懂對手的話外之音，增加談判的信心？

　　你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。

　　談判讓一切皆有可能！

作者簡介

　　羅傑 道森 （Roger Dawson），總統顧問、內閣高參、地産公司總裁、美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問、國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的61名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之羅傑 道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問，在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！

　　作為美國前總統剋林頓內閣重要的政治高參之一，羅傑 道森被公認是當今世上會□談判的人。

　　在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的鏇渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參！

精彩書評

　羅傑確實是一位魅力非凡的人物！我親自參加瞭他在廣州三天的優勢談判課程，他闡述談判學的精髓，犀利、獨到，令人拍案叫絕！

　　——美國首位華裔市長 黃錦波博士

　　運用談判智慧，創造無限可能！羅傑 道森用事實證明瞭優勢談判是創造閤作共贏的法寶，是成就事業的利器。

　　——聯閤國成功激勵大使 吳大衛

　　我之所以在30歲就成為億萬富翁，建成瞭世界上北京“工體100”保齡球館，要感謝世界談判大師羅傑 道森的熏陶和指點，讓我能隨心所欲地把自己的事業推嚮另一高峰。

　　——鈺泰集團總裁 、北京“工體100”董事長 黃朝揚

　　這個世界上有一種東西是可以相互分享和感染的，那就是精神的力量和智慧。我覺得世界大師中國行做這樣的事情很好，邀請瞭許多著名的國際大師到中國來。其實，溝通這東西重要的這樣一種智慧平颱，我相信這些課程對未來中國經濟建設是很有好處的。

　　——中央電視颱主持人、CCTV-7《鄉約》欄目製片人 肖東坡

　　我個人認為談判是速賺取利潤的方法，我個人在商場上也不斷地使用談判的技巧。羅傑 道森老師絕對是全地球上會談判的人，他的書籍，以及他的知名度已經影響全世界無數的企業傢。

　　——亞洲演說傢、世界華人成功學 陳安之

　　我們過去的談判總是認為：一方贏一方輸，但是通過對羅傑 道森優勢談判課程的學習，我們知道瞭談判是一個讓雙方都能感覺到贏的一個藝術。通過與客戶的商務談判，我們顯著地提升瞭公司訂單的成交。

　　——晨訊傳媒産業集體總裁 禹路

　　我覺得跟世界的關係，應該是一個從溝通和談判開始。談判，它是一門學問。所以我們應該領略大師的風采去掌握大師的智慧，同時使我們能夠建構跟這個世界做溝通的能力。

　　——北京實力場策劃有限公司董事長、中國實友會會長 石岩

　　過去我們可以說是不太懂得商務談判，通過參加世界大師中國行舉辦的《優勢談判研習會》，在三天中係統地跟羅傑 道森老師學習，纔瞭解商務談判是怎麼迴事，這對我的事業具有非常大的促進。

　　——中國冠軍企業案例峰會秘書長、君風傳媒董事長 王淳楓

　　上完羅傑 道森的優勢談判課程之後，我們一件事情就是跟某傢國際公司談産品調價問題。經過幾輪談判，我們公司以上調250美金/噸的價格和對方成交，2008年供貨2萬噸，淨賺500萬美金！ 2009年供貨3萬噸，淨賺750萬美金！感謝羅傑 道森。

　　——河北順天電極有限公司董事長 王金鐸

　　羅傑 道森所教的優勢談判策劃好學好用，在我們企業融資上市過程中，經多輪談判，成功融資2.476億元，實現瞭閤作雙方的互利共贏，為公司的快速穩定發展奠定瞭堅實的基礎！

　　——上海金絲猴食品股份有限公司副總裁 郭樹良

　　學習優勢談判之後，運用起來往往立竿見影，非常有效。我在買一座金屬礦山時，通過運用優勢談判的技巧，為我節省瞭1200萬元RMB。

　　——廣東省湖南商會副會長、廣州天華企業（集團）董事長 黃學軍

　　參加羅傑 道森老師的《優勢談判總裁研習會》真是一個韆載難逢的好機會，我聽過很多課程，但是都沒有羅傑 道森老師講的精彩。這次課程講的是我們生活當中必不可少的一部分：談判，大到談項目，小到過日子，生活中處處有談判，所以談判技巧真是人人都必須學的。學好優勢談判，你也能成為高手。

　　——中國禮儀教母 北京鈺恒文化發展有限公司董事長 周思敏

　　羅傑 道森老師係統地將他多年的經驗教給我們，這跟我之前學過的一些課程有些不一樣。之前的課程我對老師所講的理論也許會很認可，但是在實踐中卻會發現有很多問題。而羅傑 道森老師的優勢談判課程是將理論學習和實際操練相結閤的，能夠讓我們真正地掌握談判這門學問。

　　——著名腦力潛能開發大師、超腦力國際訓練機構創辦人 謝華

　　通過學習羅傑 道森老師的談判課程，我懂得瞭雙贏的意義，懂得瞭在自己取勝的同時，也應該讓對方有贏的感覺。我運用優勢談判就兩韆畝地的徵收問題和政府展開談判，我學會瞭瞭解政府的需要，然後再將自己的需要提齣來，我取得瞭零地價，政府也取得瞭自己的需求，結果也令我們雙方都很滿意。

　　——廣東世界風投資股份有限公司董事長 陳書全

　　《優勢談判總裁研習會》實在辦得太好瞭，可以讓各界朋友近距離地接觸世界談判大師，嚮他學習優勢談判的奧秘！希望世界大師中國行的活動越辦越好，讓更多的世界大師走進中國。

　　——興業銀行上海楊浦支行行長 郭麗萍

　　羅傑 道森是我閤作過的有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。

　　——美國前總統 比爾 剋林頓

　　道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。

　　——美國新晉總統、地産界傳奇人物 唐納德 特朗普

　　《優勢談判》內容生動有趣，適閤快速查閱，是一本所有人的必讀書。強烈推薦！

　　——暢銷書《一分鍾經理人》閤著者 肯 布蘭佳

目錄

引 言 什麼是優勢談判
第一部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧
1. 開齣高於預期的條件
2. 永遠不要接受第一次報價
3. 學會感到意外
4. 避免對抗性談判
5. 不情願的賣傢和買傢
6. 鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1. 應對沒有決定權的對手
2. 服務價值遞減
3. 絕對不要摺中
4. 應對僵局
5. 應對睏境
6. 應對死鬍同
7. 一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1. 白臉- 黑臉策略
2. 蠶食策略
3. 如何減少讓步的幅度
4. 收迴條件
5. 欣然接受
第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1. 誘捕
2. 紅鯡魚
3. 摘櫻桃
4. 故意犯錯
5. 預設
6. 升級
7. 故意透露假消息
第5章 談判原則
1. 讓對方首先錶態
2. 裝傻為上策
3. 韆萬不要讓對方起草閤同
4. 每次都要審讀協議
5. 分解價格
6. 書麵文字更可信
7. 集中於當前的問題
8. 一定要祝賀對方
第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1. 調解的藝術
2. 仲裁的藝術
3. 解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1. 時間壓力
2. 信息權力
3. 隨時準備離開
4. 要麼接受，要麼放棄
5. 先斬後奏
6. 熱土豆
7. 最後通牒
第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1. 美國人如何談判
2. 如何與美國人做生意
3. 美國人的談判特點
4. 非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1. 肢體語言：閱人之道
2. 聽話聽音
3. 優勢談判高手的個人特點
4. 優勢談判高手的態度
3. 優勢談判高手的信念
第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1. 閤法力
2. 奬賞力
3. 強迫力
4. 敬畏力
5. 號召力
6. 專業力
7. 情景力
8. 信息力
9. 綜閤力
10. 瘋狂力
11. 其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 解決驅動
3. 個人驅動
4. 組織驅動
5. 態度驅動
6. 雙贏談判
後 記

精彩書摘

　　第一部分 優勢談判 步步為營

　　和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區彆在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成韆上萬名學員與我分享瞭他們的談判經曆。從他們反饋迴來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷齣對手會作齣怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

　　如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，隻要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方嚮，中場策略則會保證談判的方嚮不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。

　　在本書的第一部分，我將結閤談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會瞭解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷嚮前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作齣準確的評估。

　　然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方嚮發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推嚮不同的方嚮。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控製整個談判的進程。

　　最後，我將討論一些結束談判的策略。最後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的隻有一條綫，那就是終點綫。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控製整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。

　　好瞭，馬上開始我們的優勢談判之旅吧！

　　第1章　開局談判技巧

　　1.開齣高於預期的條件

　　優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：

　　去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

　　當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？

　　找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？

　　當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。

　　你對對方的情況瞭解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：

　　（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。

　　（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，果對方並不瞭解你，他最開始提齣的要求很可能也會非常齣格。

　　需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。

　　如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”

　　如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的最優價格大約是每件2.25美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”

　　除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。

　　之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提齣你的要求。

　　除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。

　　還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治·布什（George W.Bush）用瞭一個漂亮的押頭韻--這可能是齣自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。--譯者注）的手筆--來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”

　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。

　　我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種想法在談判時會導緻一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。

　　……

前言/序言

　　引言

　　什麼是優勢談判

　　鬥轉星移，時過境遷，本書之初版由事業齣版社刊行至今已有15年時間。15年來，這個世界和我本人都發生瞭巨大的變化。當然，對我們影響最為深刻的自然是互聯網。人們之間的溝通比過去便捷瞭許多。如今，我每天早上起床之後便可以迴復來自世界各地的電子郵件，這些郵件都是前一天晚上發過來的，因為我睡覺的時候，他們卻在工作；如今，我可以像在西雅圖授課那樣，在上海講授優勢談判策略。

　　已是第三版的這本書，對我們生活的這個美好新世界有著更為深刻的反映。你會發現，有關與不同文化背景的人進行談判的章節得到瞭擴充。這得益於我在世界各地主持優勢談判研討會的經曆，我去過科威特、尼日利亞、中國、新西蘭以及冰島等許多國傢。盡管我們之間有所不同，但是我發現絕大多數人想從談判中獲得的東西卻是一樣的：即公平交易。大傢都想使用新的談判技巧增強自己的優勢，同時靈活機智地力阻對方貪占便宜。

　　這本書中有兩個章節的主題似乎讓參加我研討班的人興趣盎然，一個是肢體語言：閱人之道，另一個是聽話聽音。還記得高科技/高接觸理論嗎？即我們彼此之間通過機器進行溝通的時間越長，日漸稀少的麵對麵的交流就會變得越重要。我們被電子郵件和短信隔絕得愈久，就會愈加渴望心靈的溝通。我還對有關調解和仲裁的章節進行瞭擴展。新世界發生瞭新的變化，這種解決問題的方式廣受歡迎。以將另一方告上法庭的方式來解決問題可謂是

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