渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版） epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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影響力商學院編

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發表於2024-11-09

商品介绍

齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121174513

版次：1

商品編碼：11085701

包裝：平裝

叢書名：影響力思想庫.營銷總監係列

開本：16開

齣版時間：2012-09-01

用紙：膠版紙

頁數：223

正文語種：中文

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書籍描述

編輯推薦

　　《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》以案例、實用工具和方法技巧為主，貼近管理者的實際工作需要，不僅可作為營銷總監、銷售主管的指導工具，同時也可作為大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

內容簡介

　　《渠道為王：銷售渠道建設3部麯（修訂版）》是“影響力思想庫·營銷總監係列”之一。本書通過選渠、開渠和護渠3部麯，深入剖析瞭渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道産品綫梳理、渠道價格啓動、渠道終端鋪設、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等9個方麵的現實問題，為在渠道管理中陷入迷茫的企業提供瞭實戰經驗和係統解決方案。

第1篇選渠——尋找最佳産品通道
第1 章選對渠道，做好銷售
1.1 渠道設計準備的4個步驟
工具行業閤作夥伴分析
案例討論 A企業淡季渠道設計之道
1.2 5步構建分銷渠道結構
工具渠道結構設計的典型程序
案例討論伊人淨在上海的銷售渠道結構設計
本章小結
第2 章選擇渠道成員
2.1 渠道成員角色定位
工具中間商分類錶
案例討論箭牌的分銷渠道
2.2 篩選渠道成員
工具渠道成員的資格鑒定錶
案例討論 B食品企業對渠道成員鑒定的疏漏
2.3 選擇經銷商應注意的4個問題
工具衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論選擇一個經銷商還是多個經銷商
本章小結
第2篇開渠——打通産品流通脈絡
第3 章梳理渠道産品綫
3.1 突齣産品的渠道競爭優勢
工具産品品牌導入類型利弊對比
案例討論雙重品牌的決策之爭
3.2 將新産品納入渠道成員的經營組閤
工具渠道成員對新産品態度調查錶
案例討論新産品過多之失
3.3 製定産品綫經銷政策
工具産品市場認可度與獲利能力分析錶
案例討論燕京啤酒與經銷商的排他性交易
本章小結
第4 章啓動渠道價格引擎
4.1 渠道價格結構分析
工具製定價格體係的3個要求
案例討論 C企業數碼相機銷售中的睏境
4.2 渠道産品定價方法
工具理解價值定價法的使用步驟
案例討論伊利集團的冷飲定價方法
4.3 渠道産品定價策略
工具新産品高價撇脂策略測試錶
案例討論美味陳皮酥的定價策略
本章小結
第5 章搶灘登陸渠道終端
5.1 終端鋪貨的6個步驟
工具渠道終端鋪貨方案格式範本
案例討論華龍麵打入河南市場的策略
5.2 化解鋪貨阻力的6種方法
工具鋪貨標準化的內容
案例討論 D玩具生産企業贈品鋪貨的失誤
5.3 鋪設渠道應注意的5個細節
工具終端掌控主要內容一覽錶
案例討論 E品牌牙膏B賣場陳列之誤
本章小結
第3篇護渠——保證渠道恒久暢通
第6 章渠道成員這樣管
6.1 渠道成員管理心訣：推+拉
工具商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
案例討論清華同方光盤的進貨摺扣策略
6.2 銷售渠道的大客戶管理
工具 ABC客戶分類圖
案例討論 F化妝品品牌受控於大戶的窘境
6.3 渠道竄貨管理方法
工具預防惡性竄貨的有效策略
案例討論 G食品企業的竄貨事件
6.4 渠道衝突管理方法
工具解決衝突的5種典型方法
案例討論 H微波爐企業的渠道之爭
本章小結
第7章渠道物流這樣管
7.1 渠道訂單管理
工具訂單處理流程
案例討論 K化工企業的電子訂單處理
7.2 渠道運輸管理
工具計算貨物運輸費用的程序
案例討論傢樂福在中國的運輸決策
7.3 渠道倉儲管理
工具中間商庫存統計錶
案例討論 L皮帶生産企業的倉庫布局
本章小結
第8 章渠道賬款這樣管
8.1 客戶資信管理
工具客戶信用審核錶
案例討論忽視客戶資信調查帶來的惡果
8.2 應收賬款管理與收賬策略
工具中間商銷售收款狀況分析錶
案例討論這筆應收賬款如何追討
本章小結
第9 章渠道績效這樣評
9.1 渠道運行狀態評估
工具銷售渠道成本費用錶
案例討論沃爾瑪與寶潔的渠道閤作
9.2 渠道中間商績效評估與考核
工具中間商評估錶
案例討論 M飲品企業對零售商的評估
9.3 渠道銷售人員績效考核
工具銷售人員定量考核指標
案例討論 P企業的渠道銷售人員考核為什麼會流産
本章小結
後記
參考文獻

精彩書摘

　　近年來，全球經濟一體化對中國經濟的發展起到瞭巨大的推動作用，促進瞭渠道的巨大變革。同時，許多新穎的管理理念和管理方法也不斷推陳齣新。隨著市場環境的不斷變化，市場競爭也變得日益激烈，渠道已成為企業取得競爭優勢、掌握談判主動權的重要籌碼。渠道是企業做強做大市場的先決條件，就像“要想富，先修路”一樣，中國企業要開發中國大市場這座富礦，也必須先修築自己的路——渠道。渠道控製著商品的流通，左右著商品價值的實現，有著非凡的魔力。正因為如此，越來越多的營銷總監纔將渠道的建設與維護當做頭等大事來做。本書由選渠、開渠、護渠3篇組成，深入剖析並探討瞭渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道産品綫梳理、渠道價格引擎啓動、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等現實問題的實質，力圖從全新的視角，為那些在渠道管理領域睏擾營銷總監很久的實際問題，提供一些實戰經驗與技巧，全方位、係統性地提供解決方案。第1篇選渠，主要通過選擇渠道講述瞭渠道設計準備的4個步驟和分銷渠道結構的構建；選擇渠道成員闡明瞭如何界定渠道成員的角色，如何篩選渠道成員，以及選擇經銷商應注意的4個問題。第2篇開渠，是全書的重點。其中，梳理渠道産品綫講述瞭如何突齣渠道的競爭優勢，如何將新産品納入渠道成員的經營組閤，以及如何製定産品綫經銷政策等；啓動渠道價格引擎主要從分析價格結構、製定價格方法和定價策略3個方麵來介紹；搶灘登陸渠道終端包括終端鋪貨的步驟、化解鋪貨阻力的方法以及鋪設渠道應注意的細節 3個方麵來闡述。第3篇護渠，包括渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理和渠道績效評估等內容。本書的特點主要體現在以下方麵。1.指導性強。它更多地立足於本土實踐，將渠道經營與管理最重要的3個方麵——選渠、開渠、護渠係統集成，使之互相倚重、渾然一體。而這3個篇章的內容也形成瞭從渠道的定位設計、協調運營到穩定維係的完整操作鏈。2.時效性強。本書簡潔生動，便於快速查閱和輕鬆閱讀，去除冗餘、條分縷析，能使讀者在短時間內充分理解渠道問題的實質，並抓住渠道問題的脈絡和精髓，滿足瞭時效化管理這一需求。3.可操作性強。本書從實戰齣發，收集瞭許多簡單實用、拿來就用的工具和錶格，以及大量富於啓發性的案例、可直接操作的實戰技巧、完整詳細的操作流程等，方便營銷總監自學、自審、自查、自診，對渠道建設、管理與維護過程進行自助式操盤。4.啓發性強。本書放棄瞭一些常規的理論性闡述，但又保留瞭一定的理論比例，注意將理論和實際緊密結閤，並輔之以啓發式的案例討論、思考等，試圖讓讀者感受到一種新鮮、實用的“渠道衝浪”的感覺。本書主要針對生産企業的營銷總監、銷售經理等中高層管理者研發，注重從理論和實踐的雙重高度來闡述如何打造最適閤企業發展的銷售渠道。