具體描述
編輯推薦
·快速掌握新的信貸業務技能·透徹地講解授信、用信等新方式
·短時間成為一名優秀的銀行客戶經理
內容簡介
做商業銀行信貸，投放信貸項目的第1要素是要看退齣機製是否暢通，其次纔是看收益高不高。所以銀行需要尋找的是風險不大、變現能力強、現金流充足的行業。要對現有客戶進行深度營銷，挖掘客戶的潛力，對客戶不斷進行交叉銷售，這樣既可以降低營銷的邊際成本，又可以有效提高對客戶的粘閤度，降低授信風險。
做商業銀行信貸，尤其是對客戶經理而言，我覺得能少做一個行業就少做一個行業，不要多元化，而且營銷的時候理想主攻一個方嚮，精通對這個行業的授信解決方案，形成你對某個行業的競爭力，一定要把你的核心競爭力在一點上用足。
作者簡介
北京立金銀行培訓中心，國內最大的金融培訓機構之一，專業在銀行客戶經理和産品經理培訓領域，中心有超過500名優秀講師，深受各傢商業銀行的歡迎，培養齣成功客戶經理超過2萬人。中心按照客戶經理和産品經理成長階段進行係列知識技能培訓，立足於為國內商業銀行培養一批精通業務、懂營銷的客戶經理和産品經理、中心先後獨立齣版《商業銀行對公授信培訓》、《銀行票據案例培訓》、《銀行行業授信方案培訓》等暢銷培訓教材，並積纍有汽車、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機械、教育等超過幾韆個金融服務方案案例。
內頁插圖
精彩書評
NULL目錄
一、信貸風險管理二、銀行信貸風險
三、信貸風險産生的原因種類
四、信貸風險管理策略
五、對藉款人信用增級要點
六、主擔保+輔助擔保
七、信貸風險的分散類型
八、呆壞賬準備金製度
九、客戶信用評級體係
十、評級中的定性分析與定量分析
十一、藉款人違約概率的測算
十二、現行貸款風險分類標準
十三、貸款風險分類與貸款準備金提取
十四、授信的含義
十五、統一授信主要內容
十六、授信風險限額的核定與調整
十七、授信額度管理
十八、授信額度如何執行與管理
十九、集團客戶的界定
二十、集團客戶統一授信管理的目的
二十一、統一授信監控
二十二、授信業務授權管理內容
二十三、授信授權管理
二十四、授信業務批準權限如何確定與調整
二十五、銀行授權管理的其他要求
二十六、授權管理方案的基本內容
二十七、銀行授權管理方案的特點
二十八、授權管理方案的主要內容
二十九、盡職調查的概念
三十、授信盡職調查工作要點
三十一、盡職調查遵循原則
三十二、資金籌措評估
三十三、盡職調查中應注意的問題
三十四、嚴格的問責審批製
三十五、問責審批製下其他授信環節的職責分工
三十六、後評價含義和目的
三十七、後評價的主體和對象
三十八、後評價如何執行
三十九、資産質量監控
四十、逃廢銀行債務的主要錶現
四十一、製止逃廢銀行債務的對策
四十二、限製企業逃廢債的主要法律和政策規定
四十三、貸款重組
四十四、貸款重組的概念和條件
四十五、貸款重組的方式
四十六、司法性貸款如何重組
四十七、呆賬（損失）核銷
四十八、如何控製行業風險
四十九、經濟資本
五十、分配經濟資本的目的
五十一、資本配置的原則與方法
五十二、貸款如何定價
五十三、資産負債比例管理
五十四、《中華人民共和國商業銀行法》中對資産負債比例的要求
五十五、銀行的資産負債比例管理
精彩書摘
2.客戶某些下屬子公司生産規模相對較大，銀行信譽較好，其下遊客戶主要為當地水泥攪拌企業（商砼站）及大型工程項目公司，對資金有較大的需求。3.客戶已在銀行間交易商協會發行短期融資券10億元，中期票據13億元，且客戶希望調整資産負債結構，優化財務報錶。
4.由於受到國傢産業政策對水泥行業新建擴張産能的限製，客戶擬采用水泥行業常見的方式——並購方式擴大生産規模。
通過客戶經理和産品經理聯動調查和分析，針對客戶的實際情況和需求，進一步發現客戶需求和營銷機會。
（1）從客戶角度來看，受到鄭州分行信貸規模的限製，無法通過一般放款形式為客戶發放剩餘額度的貸款；從鄭州分行角度看，傳統授信一方麵占用鄭州分行風險資本，影響鄭州分行存貸比等核心指標，且傳統授信對鄭州分行綜閤貢獻度偏小，客戶穩定性不高。因此，經過鄭州分行與客戶的溝通，確定通過委托債權投資的模式（占用客戶在鄭州分行授信額度）為客戶融資。
（2）通過前期的調查和分析，我們發現客戶下屬子公司衛輝市東亞水泥有限公司生産規模相對較大，銀行信譽較高，其下遊客戶為當地的商砼站及一些大型工程，其中商砼站占據比重較大，主要分布在以衛輝市東亞水泥有限公司為中心的100公裏半徑以內，共有50餘傢，其中采購在每年10萬噸以上的企業有15傢，5萬N10萬噸的企業有21傢，餘下為年采購量在5萬噸以下的企業。銷售方式為現款現貨，結算方式為現金、承兌（每噸加收10元）的形式。公司與主要的下遊客戶閤作時間較長，客戶較為穩定。其下遊企業對資金需求較為迫切，有資金需求。經過對客戶需求進行詳細分析，鄭州分行擬通過以衛輝市東亞水泥有限公司為核心公司進行下遊産業鏈批量開發業務，對其所轄銷售半徑內的商砼站進行差額迴購的形式進行批量授信。
（3）通過對客戶融資發債的金額、結構、期限的進一步瞭解，結閤客戶最新財務報錶的相關科目，我們發現，客戶從2008年開始注冊發行短期融資券以來，償債狀況良好，近四年間第三方評級機構（大公國際）一直給予其AA的主體評級。根據交易商協會的最新政策和精神，評級在AA和AA以上的企業不受債務融資工具額度不超過企業淨資産40%的限製，因此，從理論上來看，客戶可以再次注冊發行10億元的中期票據和13億元的短期融資券，但從客戶自身調整財務結構、優化財務報錶的需求以及從整體行業風險和客戶自身償債風險的考慮，鄭州分行擬計劃為客戶推動10億元中期票據業務，主要用於置換其短期貸款（70%）和補充日常營運資金（30%）。
五、客戶開發的組織推動
為更好地做好客戶金融服務工作，體現服務效率和服務成果，鄭州分行公司部與經營機構相關人員成立瞭專項小組，細緻分工、分層營銷，積極組織推動。在具體營銷過程中，鄭州分行與經營機構相關人員多次往返於企業，瞭解客戶需求，進行高層溝通，不斷完善方案。經營機構負責人、客戶經理負責客戶日常維護、瞭解其金融需求，鄭州分行公司部通過多部門溝通、多渠道結閤，為客戶提供一攬子綜閤金融服務方案，最大限度地解決客戶需求問題，為經營機構齣謀劃策。
1.核定客戶綜閤授信額度，嚮總行金融市場部申請委托債權投資業務，主要為1年期7500萬元理財項目，總融資費率為7.8%／年，按季度付息。理財産品投資於信托公司發起的“東亞集團水泥有限公司資金信托計劃”，信托受益權，或理財資金通過北京金融資産交易所以委托債權投資的方式，議價受讓東亞集團水泥有限公司委托債權（民生銀行鄭州分行作為受托人）。
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用戶評價
不錯，很實用，分析的很好
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評分值得一看，不錯的書，加油
評分換崗位瞭，自學下。
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