从零开始做门店一门店运营的60个基础技术工具 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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潘文富，黄静著

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发表于2024-11-25

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商品介绍

出版社：广东经济出版社

ISBN：9787545439083

版次：1

商品编码：11659819

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-03-01

用纸：胶版纸

页数：252

字数：259000

正文语种：中文

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书籍描述

编辑推荐

　　由于各地店老板们的运营管理能力水平参差不齐，运营和管理思维也不尽相同，尤其是在门店实际运营技术和门店人事管理两个基本模块方面普遍存在基础工作薄弱和技术手法陈旧等问题，导致营业人员的工作效率低下，顾客进店后的成交率低、复单率低等一系列营业问题。在问题分析中，作者从顾客角度，深入分析了实际营业工作中存在的问题，并提出了一系列有效的解决方案。

内容简介

　　《从零开始做门店一门店运营的60个基础技术工具》作者根据自身十余年的自有门店营业工作基础，结合为多家企业的专卖店体系提供的门店营业技术咨询服务的积累，专门针对门店的营业问题，分别从营业技术提升和店员管理技术优化两个方面，提供大量的可执行技术方案，相关内容全部来源于实际案例，创新点多，可执行性强，且语言平实，通俗易懂。

作者简介

　　潘文富，经销商课题研究者，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理。私营经销商业主，从事商品经销行业二十余年，期间以职业者身份进入国内数个生产企业，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。充分了解把握真实的经销商生存和发展状态。在拥有全部知识产权的前提下，发表关于经销商课题的研究论文近千万字，出版经销商课题研究专著四十余本，目前为国内经销商课题方面出版量最大的作者。
　　
　　黄静，KA零供关系课题研究者，武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理。1999年进入零售行业，2003年起在各类营销媒体上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。

第一篇营业策略
基础技术工具1：早晨开门的第一笔生意
基础技术工具2：换个角度看待赠品的运用
基础技术工具3：门店的接待响应机制
基础技术工具4：全店的商品都适合顾客吗？
基础技术工具5：门店的前期宣传
基础技术工具6：门店礼品的运用策略
基础技术工具7：门店的免费小服务
基础技术工具8：迅速拉近与顾客的距离
基础技术工具9：进店二十秒
基础技术工具10：专卖店的可信度
基础技术工具11：门店里的几个基础分析数据
基础技术工具12：专卖店如何比拼大卖场
基础技术工具13：专卖店的接触型顾客进店吸引策略
第二篇营业理论
基础技术工具14：店里在卖什么
基础技术工具15：顾客的返店率
基础技术工具16：顾客花钱买服务
基础技术工具17：来的都是客
基础技术工具18：满足需求还是引导需求
基础技术工具19：门店销售工作的基本三要素
基础技术工具20：门店营业技术的五不管
基础技术工具21：如何把专卖店开出特色来
基础技术工具22：商品卖点与顾客的买点
基础技术工具23：我们没有劝说顾客购买

第三篇营业沟通技术
基础技术工具24：直接冲上来问价格的顾客
基础技术工具25：关于顾客疑问的基本回答策略
基础技术工具26：顾客没说出来的话
基础技术工具27：抬货压人与压货抬人
基础技术工具28：介绍商品的基本语言结构
基础技术工具29：不要取代顾客的判断
基础技术工具30：别进行完美化商品描述

第四篇现场管理
基础技术工具31：门店现场环境的细节处理
基础技术工具32：专卖店的顾客接待区
基础技术工具33：门店的安全管理
基础技术工具34：门店的邻居
基础技术工具35：收银台的细节管理
基础技术工具36：门店现场环境的整体设计
基础技术工具37：专卖店的橱窗
基础技术工具38：专卖店产品陈列的价格带
第五篇人事与技术
基础技术工具39：营业人员销售技术的组成
基础技术工具40：导购需要掌握的基本概念
基础技术工具41：问题还是课题
基础技术工具42：营业人员的信心培养
基础技术工具43：建立店内技术交流机制
基础技术工具44：话术模板的导入与落地
基础技术工具45：旗舰店还是旗舰人
基础技术工具46：当营业人员的技术难以提升时
基础技术工具47：门店培训体系的设计
基础技术工具48：店里空闲时间的管理
基础技术工具49：店内营业人员的抢单问题
基础技术工具50：工资模式对店员工作态度的影响

第六篇接待流程
基础技术工具51：进店人员的基本划分
基础技术工具52：门店里的欢迎饮品
基础技术工具53：收银小细节
基础技术工具54：营业人员之间的沟通代码

第七篇顾客研究
基础技术工具55：培训顾客的必要性
基础技术工具56：换个角度看待顾客的杀价
基础技术工具57：为什么在熟人手里买东西更贵
基础技术工具58：基础的消费者心理学
基础技术工具59：顾客的维系管理
基础技术工具60：对进店顾客的心理设定

精彩书摘

　　《从零开始做门店一门店运营的60个基础技术工具》：
　　基础技术工具1：早晨开门的第一笔生意
　　一年之计在于春，一天之计在于晨，早晨店里开门营业，无论是老板还是店长营业人员，自然想图个开门红，一天的生意能够顺顺利利。
　　于是，每天店里早晨开门的第一单生意就尤其重要了，这首单生意，能有多少生意额是次要的，能赚多少钱也是次要的，关键是图个顺风顺水，开张大吉，开个好头，让大家对今天的生意有个积极的预期，调动大家的工作情绪。
　　当然，店里的首单生意，并不是完全可控的，谁也没法保证早晨店里进来的第一个人是个什么样的顾客，是爽快购买，还是纠缠扯皮，甚至是退货投诉的，毕竟，早晨首个进店的客人并不会带来首单生意，也许还会带来一些负面的东西，惹得大家一天情绪都不好，简直就是开门撞见鬼！
　　作为店老板，在早晨开门的首单生意上，不能完全靠碰运气，得要主动导入些策略，尽量确保早晨首单生意的顺利做成，顺利发市，并且直接调动众店员的工作情绪，在这个方面，有几个策略可以考虑导入运用：
　　1．老板亲自接待
　　谁也不知道这第一个进店的客人是个什么样的人，出于安全起见，最好是老板亲自出面接待，毕竟，老板的心理承受能力和现场调解能力要好一些，万一首个客人压根不买，或是来找事扯皮的，店员来接待的话，处理不当，直接回损伤店员的心情，老板接待，自己做个挡箭牌，万一遇到各麻烦事，老板自己顶上，送走客人之后，老板阻隔相关的负面信息，避免影响员工情绪，或者可以向店员传递些正面信息：“这个客人要回去考虑一下，购买的可能性很大，明天再过来~~~~”。
　　是首个进店客人态度不错，购买意愿较大，成交把握大，则可把这个客人迅速转交给店员，让店员做成首单，更重要的，是调动店员的情绪嘛。
　　2．增加配件和小件商品的销售
　　前面说了，首单的生意额大小不重要，利润不重要，图的是顺利。家电专卖店的商品大多货单价较高，客人往往要反复看几次才能确定下单，既然大件商品难以迅速作出决定，则可考虑在店里增加一些货价低廉的配件和小件商品，可买可不买的，例如干电池，遥控保护套，通用遥控器，数据线，清洗剂，清洁擦布之类商品，在发现大件商品明显下单无望时，可转向引导客人选购一些货价低廉的小商品，多少也是笔生意，图个开张嘛。
　　3．东西送出去，希望送出去
　　对于首个进店的客人，能直接下单购买是最佳，若只是进店来看看的，甚至连小件商品也不会买的，老板也好，店员也好，多少有点不爽，又不能拿把AK47强令客人购买。不过，既然首单生意的主要价值是在鼓励员工上，现在没生意做，可以制造点下次生意的机会和希望，对于那些进店的首个客人，若是明确没有任何购买意愿的，也得送点东西给客人，例如产品单页，价格单之类，送点东西出去，增加了下次客人来店的机会，也是送点
　　希望出去。或者，把给客人的促销消息发送，也安排在早晨进行，看着一条条宣传信息发出去，也是在鼓动员工的信心。
　　4．主动向客人释放首单信息
　　首个客人进店后，若稍有些购买意愿，应主动向客人释放这个信息：“您是店里今早的第一位客人”，有些客人也知道，店家做生意，图个开门开张，对首单利润看的不重，这也是买东西的机会，通过这个方面，来促进客人的购买几率。
　　5．时间预约上的安排
　　有些客人会提前与店里约时间，前来店里处理一些事情，例如退货，换货等等，当然了，这也是正常生意中的常见事务，但是，若是在店里早晨一开门，就来个退货换货的，估计店老板和店员的心情都不好吧。
　　所以，对于这些退货换货的客人，或是过来办理非业务类事务的，尤其是结账收钱的，在时间安排上，可别安排在早晨。
　　6．不买的客人走了后
　　专卖店不是卖场，进店客流有限，同一时间，可能就只有一个客人在店里，这客人若是不买，转身出店，并不会马上有新的客人进店填充，店里瞬间就会有些空荡荡的，直接连带着店员的心理也会有些空落感，那么，在不买的客人走后，店老板可考虑马上安排一些事情，让店员去做，贴个海报，填个单据什么的，及时的转移员工的注意力，避免员工对没购买的客人耿耿于怀，影响情绪。或者，还可以在客人离店后，打开店里的背景音乐，音乐对空荡荡的现场有填充的作用，并能转移员工注意力，在一定程度上舒缓情绪。
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