步步为赢，绝对成交：顾问式销售动作全分解 [Step by Step the Absolute Transaction] epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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内容简介

　　《步步为赢绝对成交:顾问式销售动作全分解》集合14年大客户销售与管理实践；融会5年教学一线真实需要；历时3年精心写作、增删、修订。《步步为赢绝对成交:顾问式销售动作全分解》作者——资深实战销售培训师蒋观庆，带你亲历销售第1现场，手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀。

目录

前言迷雾中，我们能行多远
1.是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员
2.别再使用过时的技巧
3.遵循流程，快乐成交

第一章 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售
1.不了解需求，你唱的是独角戏
2.客户希望的不是你卖，而是你帮他买
3.变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
1.前行中，是否迷失了方向
2.销售员三大角色，让你赢得客户尊敬
3.只有与销售流程匹配，你的角色才完美
内修外炼，销售精英必备的职业素养
1.技能重要，比技能更重要的是理念
2.传递正能量信念，才能有效影响客户
3.要成为专家，就必须具备的武器
4.要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能

第二章 建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的
1.没有信任，就没有了一切
2.小心潜伏中的信任危机
3.赢得信任，客户才会与你共舞
像恋爱一样，建立客户关系
1.首次见面，留下印象
2.再度约会，跟进一步
3.获得承诺，巩固关系
4.心的距离，无限接近
打开信任度的三扇大门
1.信任第一扇门：我相信你吗
2.信任第二扇门：我敢用你产品吗
3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的唯一理由
2.理性——获取信任的保障
3.互动——沟通氛围的润滑剂

第三章 锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.引爆客户需求的动力
3.站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求，只需四步
1.轻松自如掌握四个问题
2.SPIN应用策略
3.SPIN在不同情境灵活运用
4.高效设计SPIN，快乐对话
展示自我，赢得竟争
1.FABE策略
2.用优势引导你的客户
3.解决方案展示：呈现价值三步骤

第四章 找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.找到机会切入点，你就成功了一半
客户性格密码与对策
1.如影随形的四型人格
2.性格特点与沟通方式
拨云见日，走近客户不同层次的人员
1.马斯洛需求理论在业务中的运用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是最棒的：接近技术把关者的技巧
4.你的心思我懂：接近采购者技巧
5.你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧
第五张不要让异议变成你成交的垫脚石
客户常见异议表现
1.有机会再合作——需求异议
2.风险你承担吗——产品质量异议
3.我不做主——权利异议
4.太贵了——价格异议
客户异议源于内心真实的告白
1.我为什么要相信你——理性原因
2.我不是那么容易被拿下——感性原因
3.这是我的战术——谈判策略
客户常见异议处理与谈判策略
1.引导客户回到销售流程
2.应对价格异议策略与方法
3.谈判五个结局，我们想要哪一个

第六章 成为客户第一付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗
1.合同条款不明确
2.产品相关问题
3.资金紧张
4.客户的故意行为
5.你不是他唯一的“菜”
6.销售工作力度不够
回款目标：成为客户第一付款商
1.你所带来的价值如何
2.客情关系的维护程度怎样
3.货款的管理与考核是否有序
刚柔相济，保障回款
1.合同规范与信用调查是根本
2.环环相扣，应收款管理的四个方面
3.高效回款八连环技法
附录销售工作十大工具表格
后记抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一
参考文献

精彩书摘

　　《步步为赢，绝对成交：顾问式销售动作全分解》：
　　第一，新的采购经理对我和同行销售员的认识一般停留在一个水平上，不存在关系谁比谁好的问题；第二，或许这位新的采购经理以前和我关系就很好；第三，新的采购经理想要在原来采购经理工作基础上再做出成绩。正所谓“新官上任三把火”，他会主动寻找新的供应商；第四，他有个人利益的需求，但不希望是建立在原供应商基础上，会主动找寻新的合作伙伴。
　　当然，还有其他可能的原因，我认为上面四种情况是最主要的。在我以往的销售工作中，就常会遇到这些机会。
　　三是客户新增项目会带来新的需求。
　　如果你的目标客户因自身发展，需要增加新的项目投资。这个时候，我们的机会也就来了。
　　比如客户要上ERP项目，你是信息化应用软件公司的销售人员，是否能把握机会呢？曾经我有一个目标客户，也是久攻不下。因为他怕风险，不愿意更换供应商。后来这家企业又增加一条新生产线，而我们的产品正好可以达到他所要求的指标，自然也就有了业务的合作。
　　四是同行产品出问题或服务到期时，会产生新的需求。
　　做销售有时候就要像狼一样。虽然暂时捕捉不到猎物，但狼会时刻盯住猎物，锁定目标，等待机会。什么样的情况是机会呢？当猎物跑不动或者受伤的时候，狼就会马上出手，并且手到擒来。在销售中同样如此。
　　如果你同行产品出问题的时候，也就是你的机会来临的时候。现在的客户很难有忠诚度，因为大家都“伤不起”。所以这个时候，你要出现，你的机会就来了。
　　……

前言/序言

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