向高层销售：与决策者有效打交道 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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贺兵一 著

图书标签:

• 销售技巧
• 高层管理
• 决策者
• 影响力
• 商务沟通
• 销售策略
• 人际关系
• 谈判技巧
• 客户关系
• B2B销售

出版社： 工商联合出版社

ISBN：9787515813646

版次：1

商品编码：11762492

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-09-01

用纸：纯质纸

页数：188

编辑推荐

　　

　　

　　只凭销售技巧和基础话术来取得成功越来越困难，销售人员需要更加专业和系统的销售工具和方法才能赢得客户的信赖，并保持持久的关系。这本书帮助销售人员建立一套比较完整的工作体系，弥补了销售人员普遍理论缺失的这块短板。

　　

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内容简介

　　客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
　　《向高层销售：与决策者有效打交道》针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

作者简介

　　贺兵一，在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。具有在外资跨国公司、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。

目录

第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
二、什么是客户高层
三、与客户高层打交道难的原因
四、销售人员的常见问题
五、什么是与客户高层打交道
第二章 像客户高层一样思考
一、客户高层的特点
二、客户高层做决定的思考模式分析
第三章 与客户高层打交道的原则
一、原则1：与客户高层平等
二、原则2：为客户高层创造价值
三、原则3：建立客户高层对销售人员的信任
四、原则4：不要让客户高层感觉有压力
五、原则5：让客户高层做采购决定顺理成章
六、原则6：控制销售流程
第四章 与客户高层打交道策划
一、策划为什么重要
二、与客户高层打交道策略
【案例】如何运用自身优势
三、分析客户高层
四、制作客户高层模型
五、信息来源
六、分析销售人员自身优势
七、制定总的打交道方案
八、制定行动大纲
第五章 如何与客户高层接洽
一、通过熟人推荐与客户高层接洽
二、通过下属与客户高层接洽
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽
三、通过电话与客户高层接洽
【案例】电话拜访
四、通过邮件与客户高层接洽
第六章 如何有效地进行第一次面谈
一、客户高层有哪些担忧
二、第一次面谈的目标
三、如何进行第一次面谈
四、第一次面谈注意事项
五、第一次面谈策划表
第七章 如何与客户高层建立关系
一、建立关系中常见的问题
二、建立关系的方法
三、建立关系模型
四、如何建立关系
五、建立关系的要点
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
一、成交是销售流程进展的自然结果
二、与客户高层"谈判"策略
【案例】要求降价时
三、销售人员常见问题
第九章 如何与客户高层保持关系
一、为什么保持关系很重要
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第十章 与客户高层打交道更有效
一、成功销售人员的特征
二、发挥团队的力量
三、对销售人员进行培训
附录：计算客户获得收益模型

精彩书摘

　　最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。
　　张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月，原来的经理辞职了，王浩刚来公司2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”
　　接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售进去。张威跟雷沃发动机公司的采购、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管，常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。
　　他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，面临续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。
　　注：本书会多次用到这个案例，因此，相关内容介绍如下：
　　张威：双元仪器公司销售工程师，他的上司是销售经理王浩。雷沃发动机公司是张威的大客户。
　　李涛：雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，对张威所销售的产品有决定权。
　　马凯：李涛的下属，技术部经理。
　　赵明：张威的朋友，张威称他为“阿明”。赵明与李涛是大学同学，关系不错。
　　福瑞发动机厂：雷沃发动机公司的竞争对手。
　　上面的故事听起来很熟悉吗？
　　如果你问销售人员：“与客户的什么人员打交道最难？”相信绝大多数答案是与客户高层打交道最难。确实，不能有效地与客户高层打交道，是导致销售人员产生压力和挫败感的一个主要原因。为什么会这样呢？
　　……

前言/序言

穿越迷雾，直达巅峰：掌握与高层决策者的沟通艺术 在商业战场上，成功往往取决于能否精准地触达并赢得那些掌握着关键资源和决策权的人物——那些位于企业金字塔尖端的高层领导者。他们洞察全局，决策果断，时间宝贵，并且早已对无数的销售游说习以为常。如何在众多声音中脱颖而出，让您的提案、产品或服务真正打动他们的心，成为他们眼中不可或缺的价值？《向高层销售：与决策者有效打交道》这本书，将为您揭示一条直达高层、建立信任、达成交易的智慧之道。 本书并非一本简单的销售技巧手册，而是一次深刻的战略认知升级。 它超越了传统的“讨好”或“说服”的二维视角，将您置于一个全新的、更宏观的战场，让您理解高层决策者思维模式的独特之处，洞察他们真正关心的问题，并学会如何用他们能够理解和接受的语言来沟通。这本书的目的，是赋予您一种“高级销售力”，让您在每一次与高层的互动中，都能展现出专业、洞察和价值，从而成为他们值得信赖的合作伙伴，而非仅仅一个推销员。 第一部分：解码高层思维，洞察决策核心 要与高层有效打交道，首要任务是理解他们。他们不像一线人员那样关注具体的操作细节，而是聚焦于战略方向、盈利增长、风险规避、市场领导地位以及股东价值。这本书将深入剖析高层决策者的“思维操作系统”，帮助您回答一系列关键问题： 他们的战略目标是什么？ 了解公司当前及未来的战略重点，无论是扩张、转型、降本增效还是创新突破，都将是您构建价值主张的基石。 他们面临的核心挑战有哪些？ 识别那些让高层夜不能寐的难题，例如市场竞争加剧、技术颠覆、人才流失、合规压力等，您的解决方案正是解决这些痛点的利器。 他们如何评估风险？ 高层对风险的容忍度与一线员工不同，您需要了解他们对投入产出比、项目可行性、长期影响等方面的顾虑。 他们看重什么样的“投资回报”？ 除了直接的财务回报，高层还会考量品牌声誉、客户满意度、员工士气、可持续发展等隐性价值。 他们的信息获取渠道和决策流程是怎样的？ 掌握这些信息，能够帮助您更有效地触达目标人群，并在正确的时机推动决策。 本书将通过大量的真实案例和行为学研究，为您勾勒出高层决策者的心理画像，从他们的视角出发，审视您的产品或服务，并学习如何将您的提案与他们的战略目标、个人声誉和组织使命紧密结合。您将学会如何从“我能卖给你什么”转变为“我如何帮助你实现目标”，这种思维的转变是迈向成功的关键一步。 第二部分：构建信任桥梁，建立牢固关系 在信息爆炸的时代，信任是比任何华丽辞藻都更有价值的货币。高层决策者每天都会接触到各种各样的信息和推销，他们早已学会了识别那些缺乏真诚和专业性的“空头支票”。建立与高层的信任，不是一蹴而就的，而是需要耐心、真诚和持续的价值输出。 本书将指导您如何： 进行精准的“目标画像”： 深入研究您想要接触的高层人物，了解他们的背景、兴趣、过往成就、甚至公开表态，为建立联系打下基础。 开展有价值的“初步接触”： 如何在不显得唐突或推销过度的情况下，引起高层的注意？从分享行业洞察、提供有用的研究报告，到参与行业活动，找到切入点。 进行“知己知彼”的沟通： 在与高层对话前，做好充分的准备，了解他们的公司、行业趋势、竞争对手，以及您要提出的议题可能带来的影响。 “倾听”的力量： 高层更希望被理解，而不是被滔滔不绝地推销。学会提出恰当的问题，耐心倾听他们的顾虑和需求，并从中发现机会。 “言出必行”的承诺： 一旦做出承诺，无论大小，都要尽力兑现。持续的可靠性是建立长期信任的基石。 “价值共鸣”的建立： 证明您不仅是一个销售者，更是一个能够为他们带来实际价值、解决他们痛点的战略伙伴。 这本书将为您提供一套系统性的方法，让您在每一次互动中，都能展现出专业、可靠和值得信赖的形象，从而在竞争对手中脱颖而出，成为高层眼中那位“能够理解我、能帮助我”的专业人士。 第三部分：打造高层级提案，传递清晰价值 当您已经赢得高层的初步关注和信任，下一步就是如何将您的提案以最有效的方式呈现出来。高层的时间宝贵，他们需要的是简洁、有力、直击要害的解决方案，而不是冗长复杂的报告。 本书将教会您如何： 提炼“高层语言”： 避免技术术语和行业黑话，使用高层能够快速理解的语言，将您的提案转化为他们关注的商业指标和战略目标。 构建“价值金字塔”： 从宏观战略入手，层层递进，清晰展示您的解决方案如何支持公司整体目标，如何解决核心痛点，以及预期产生的财务和战略回报。 量化您的价值： 用数据说话，清晰地展示您的提案将带来的 ROI（投资回报率）、节省的成本、增长的收入、提升的市场份额等，让高层能够直观地评估其价值。 强调“可执行性”与“低风险”： 即使您的提案再好，如果实施起来困难重重或风险过高，高层也会犹豫。展示您的解决方案的落地性、可控性以及我们如何帮助他们规避潜在风险。 设计“结论先行”的演示： 在任何形式的沟通中，都要确保高层在短时间内就能理解您最想传达的核心信息和关键建议。 准备“应对质疑”的预案： 预见高层可能提出的问题和顾虑，并准备好有说服力的回答，展现您的专业性和对细节的把控。 您将学习到如何将复杂的问题转化为清晰的商业价值，如何用数据支撑您的论点，以及如何以最简洁、最 impactful 的方式呈现您的方案，让高层在短时间内做出明智的决策。 第四部分：驾驭决策流程，实现交易落地 即使您的提案再完美，如何顺利通过层层审批，最终达成交易，仍然需要策略和技巧。高层的决策并非孤立事件，它往往与内部政治、资源分配、优先级调整等多种因素息息相关。 本书将帮助您： 理解“决策链条”： 识别出影响最终决策的关键人物，了解他们在决策过程中的角色和影响力。 “主动管理”期望： 在项目推进过程中，保持与关键决策者的定期沟通，及时汇报进展， proactively address 潜在问题，管理他们的期望。 “多方联动”的策略： 如何与您在公司内部的其他联系人（包括支持您提案的同事、项目负责人等）协同作战，形成合力。 “及时跟进”与“推动”： 在适当的时候，以专业且不失礼貌的方式，跟进决策进展，并适时推动下一步行动。 “处理异议”与“协商”： 当出现反对意见或需要协商时，如何保持冷静，用事实和数据来回应，并寻求双赢的解决方案。 “达成协议”与“后续维护”： 顺利签署合同后，如何继续与高层保持联系，确保项目成功实施，为未来的合作奠定基础。 本书将带您走完从提案到签约的整个旅程， equipping 您处理复杂决策场景的能力，确保您的努力能够最终转化为实实在在的商业成果。 谁应该阅读这本书？ 无论您是销售总监、业务开发经理、解决方案架构师，还是企业创始人、高管，只要您的工作涉及到需要向企业高层领导者争取支持、推销产品、达成合作，这本书都将是您不可或缺的指南。它将帮助您提升职业素养，优化沟通效率，放大您的价值，最终实现您的销售目标，并为您的职业生涯开启新的篇章。 《向高层销售：与决策者有效打交道》，是您成为一名真正能够影响商业格局、与企业灵魂人物对话的“高阶销售者”的必修课。现在，就让我们一同踏上这段穿越迷雾，直达巅峰的智慧旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是高强度商业环境中的一股清流，给我带来了前所未有的启发。以前和高层打交道，我总是感觉像在走钢丝，小心翼翼，生怕说错一句话就前功尽弃。但这本书却教会了我如何从被动的“讨好”转变为主动的“赋能”。作者非常巧妙地将“共赢思维”贯穿于全书，让我意识到，真正的销售不是单方面的说服，而是建立一种合作关系，共同创造价值。他详细地分析了不同层级决策者的决策风格和偏好，这让我能够更精准地调整我的沟通策略，避免“对牛弹琴”的情况发生。我特别喜欢书中关于“长期关系建设”的讨论，它让我明白，一次成功的销售只是起点，如何维护和深化与客户的关系，才是持续成功的关键。书中提供的“危机公关”和“意外事件应对”策略，也让我对可能出现的挑战有了更充分的准备。读完这本书，我感觉自己不再是一个简单的推销员，而是一个能够为客户提供战略性建议的合作伙伴。这种身份的转变，不仅提升了我的自信心，也为我打开了更多意想不到的机遇。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开《向高层销售》这本书时，我并没有期待它能给我带来什么颠覆性的体验，毕竟，销售领域的经典理论我已接触不少。然而，这本书却以其独特的视角和深刻的洞察力，彻底刷新了我对与决策者打交道的认知。它不像一些书那样，仅仅停留在表面的技巧层面，而是深入挖掘了决策者内心的动机和驱动力。作者用一种非常人性化的方式，阐述了如何去理解那些身居高位的人所面临的挑战和压力，以及如何将你的产品或服务与他们的核心利益紧密联系起来。书中的“风险管理”章节，对我来说尤其具有启发性。以往我更多地关注潜在的收益，却忽略了客户最担心的是什么。这本书教会我如何识别和规避风险，从而让我的提案更具吸引力和可信度。此外，关于“时间管理”和“多任务处理”的建议，也让我受益匪浅，它帮助我更好地规划与高层会面的时间，确保每一分钟都用在刀刃上。总而言之，这是一本集理论与实践于一体的宝藏书籍，强烈推荐给每一位希望在销售领域有所突破的朋友。

评分☆☆☆☆☆

老实说，刚拿到这本书的时候，我并没有抱太大的期望。市面上的销售书籍琳琅满目，大多内容雷同，甚至有些理论脱离实际，读了也感觉无从下手。然而，《向高层销售》却给了我一个巨大的惊喜。它非常精准地抓住了“与决策者打交道”这一核心痛点，而且提供了一套非常系统化的解决方案。作者没有上来就讲技巧，而是先引导读者去理解高层决策者思维模式的独特性，他们的关注点、他们的压力以及他们做决策的依据。这就像是帮你“磨刀”，在真正“砍柴”之前，先让你把工具准备好，并且知道往哪里用力。书中的“信息不对称”分析，以及如何利用这种信息差来为自己创造优势，给我留下了深刻的印象。它教会我如何以一种“解决问题”的姿态去接近客户，而不是单纯地“推销产品”。特别是关于如何准备一场能够打动高层的演示，从内容设计到呈现方式，都给出了非常具体且可操作的建议。我尝试了书中的一些方法，发现客户的反馈确实有了显著的改变，他们开始更认真地对待我的提案，甚至主动提出合作意向。这本书真的是我近期读过的最有价值的一本书，没有之一。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为那些在商务战场上渴望提升自己销售技巧的勇士们量身打造的！我以前总是感觉在与客户沟通时，就像在迷宫里打转，费尽力气却找不到方向，更别提触及核心的决策点了。这本书却像一位经验丰富的向导，循序渐进地指引我如何穿透层层迷雾，直达那些真正掌握着公司命脉的关键人物。它不是那种泛泛而谈的理论书，而是充满了实操性的建议和案例。我尤其喜欢它关于“倾听的艺术”那部分，以往我总急于推销自己的产品，却忽略了真正去理解客户的需求和痛点，这本书让我明白，有效的销售始于深入的倾听和理解。作者用生动幽默的语言，将复杂的销售心理学和商业谈判技巧剖析得淋漓尽致，读起来一点也不枯燥。那些关于如何建立信任、如何有效提问、如何处理异议的章节，更是让我茅塞顿开，仿佛打开了新世界的大门。我迫不及待地想把这些学到的知识运用到实际工作中，期待着在销售业绩上实现质的飞跃！这本书不仅仅是一本销售指南，更是一次关于自我提升和职业发展的深刻启迪。

评分☆☆☆☆☆

这是一本真正能够改变你销售思维的书！我之前在销售工作中，总是感觉自己像一个“传声筒”，把产品信息传递出去，但很难让对方理解其真正的价值，更别提让他们拍板决定了。这本书就像是给我注入了一剂强心剂，让我明白了与高层销售的真正奥义。作者的写作风格非常直接，点出了很多我们平时容易忽略但又至关重要的问题。比如，他强调的“价值导向”，让我认识到，向高层销售，永远不是在卖功能，而是在卖解决方案、卖增长、卖降低风险，甚至卖他们的职业声誉。书中关于“如何通过数据说话”的章节，更是让我豁然开朗。以往我只是在口头描述产品的优势，现在我学会了如何用精准的数据来支撑我的观点，让客户看到实实在在的利益。而且，书中对于“非语言沟通”的解读也相当到位，很多时候，一个细微的肢体语言或者一个眼神，都能在谈判中起到意想不到的作用。我感觉这本书不仅仅是教会我销售技巧，更是在提升我的情商和洞察力，让我成为一个更成熟、更有说服力的商务人士。

评分☆☆☆☆☆

还可以，关键还是要了解客户，才能建立有效的沟通

评分☆☆☆☆☆

还可以，关键还是要了解客户，才能建立有效的沟通

评分☆☆☆☆☆

已经阅读中，希望有所帮助

评分☆☆☆☆☆

还可以，关键还是要了解客户，才能建立有效的沟通

评分☆☆☆☆☆

书写的有内涵

评分☆☆☆☆☆

很好 物流很快 比较实惠

评分☆☆☆☆☆

11

评分☆☆☆☆☆

老板推荐看到，内容很好。

评分☆☆☆☆☆

已经阅读中，希望有所帮助