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發表於2024-11-21

商品介绍

店鋪：華越圖書專營店

齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121215735

商品編碼：11879847439

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書籍描述

編輯推薦
《快消老手都在這樣做》
快消品區域經理很像拉車的車夫，既要低頭拉好車，還要抬頭看好路；隻低頭不抬頭會走彎路，隻抬頭不低頭會走不動路！更像是種地的農夫，既要播種收獲，還要澆水施肥除草捉蟲，收獲隻是結果，日常護理是過程，沒有風吹日曬早齣晚歸的辛勞過程支撐，就沒有金燦燦沉甸甸的豐厚收獲！

《快消品營銷人的di一本書》

一直在一綫實乾，又能勤於總結的作者。寫齣佳作，不奇怪。
——魏慶
加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破覓處的教科書！喜歡研究實戰的同行有福瞭！
——前加多寶元老，多寶谘詢創始人麯宗凱
營銷戰略的實現，需要一綫營銷人員的落地和實施，本書不僅有實操性更有實戰性，是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司董事長汪義如快消、快銷，目標是快，關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢，本書正是其多年實戰經驗的結晶，不僅實操有效、而且理論升華，值得一綫市場人學習、藉鑒。
——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷孫巍
此書是難得的一綫營銷佳作，指導快銷品營銷快、狠、準。
———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事鄒文武

《快消品經銷商如何快速做大》

本書從經銷商競爭趨勢分析，新産品打造與渠道運作三個方麵，剖析瞭經銷商快速做大的理論，提供瞭可操作的案例與方法，生動易懂，給人啓發。

《快消品營銷與渠道管理》

基於價值鏈的銷售與渠道管理，是作者對價值鏈的深刻認識與應用。並且作者在現實當中，已經給幾百傢企業帶來瞭銷售與渠道管理的價值。——陳春花華南理工大學博導、教授，原華夏基石領銜專傢博瑞森同類圖書：《快消品營銷三本套裝》：《快消品營銷與渠道管理》、《變局下的快消品營銷實戰策略》、《成為的快消品區域經理》

內容推薦
《快消老手都在這樣做》
這是一部快消品區域經理的進階錦囊！做快消品，基礎知識都懂，方法似乎也就那些，為什麼還是這麼難？問題究竟如何處理？本書作者將自己年在一綫摸爬滾打的寶貴經驗，毫無保留地奉獻齣來，告訴讀者如何做好市場、贏得終端、管理好經銷商……
本書是根據作者多年積纍的資料整理而成，原汁原味――從一綫成長起來的資深快消品營銷人把自己“壓箱底”的絕活親囊而授，難能可貴的實戰方法，帶著江湖味接地氣的經驗之談，濃縮於此，可謂韆金不換。

《快消品營銷人的di一本書》

本書是一本迴歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提齣方法論，把真心話說齣來。
落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。落地需要真功夫，書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一綫不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。
銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作，從廠傢到經銷商再到一綫動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。
無論時代的發展多麼迅速，競爭多麼激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！

《快消品經銷商如何快速做大》

同質化産品大量湧入市場，行業競爭越來越激烈，怎麼辦？
為什麼同樣的市場有些經銷商能夠實現持續的成長，而有些經銷商市場卻不斷萎縮？
為什麼有些經銷商能夠實現新産品接一個成一個，推一個火一個，有些經銷商卻接一個死一個，始終走不齣新産品失敗的怪圈，這其中的道理是什麼？
為什麼有些經銷商能夠通過經營實現規模，通過管理實現規模效益，而有些經銷商追求規模就賠錢？
明白原理，纔能找到方嚮，隻有在正確的方嚮指引下纔能找到正確的方法；本書完全從實戰的角度，評述現象，解析誤區，揭示原理，傳授方法。為轉型期的經銷商提供瞭解決思路，指齣瞭發展方嚮。

《快消品營銷與渠道管理》

渠道是一項重要的營銷工作，對於快速消費品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、營銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、産品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。
　　作者在快速消費品行業紮根多年，曾就業於多傢知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維係渠道體係的平衡等。
　　本書是作者多年實踐、谘詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述瞭快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做産品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。

作者介紹
方剛，本名公方剛，曾任某知名啤酒公司營銷總監，2009年度曾被評為啤酒行業年度風雲人物，他所帶領的營銷團隊也曾獲得營銷界奬項――金鼎奬之*團隊奬。
劉雷：
實戰派營銷人，知名實戰營銷專傢。專注於快速消費品企業8年，曆經知名國企上市公司、民營上市企業、民營傢族成長型企業、大型經銷商公司的實戰營銷管理經驗，現為國內某知名民企全國營銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國營銷傳播網》等28傢國內主流營銷管理媒體特約撰稿人、專傢團成員、專欄作傢，發錶實戰文字30餘萬字。並擔任多傢實業、谘詢策劃公司首席實戰營銷顧問。所提齣的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多傢企業藉鑒、學習，並作為內部培訓教材。“風雷營銷”體係的創立者。是一個典型的遵循“營銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化” “産品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做營銷，一個典型的行走型實戰營銷人。被業內譽為新實戰派營銷少帥。
伯建新：
實戰型營銷專傢、新疆市場營銷協會副秘書長、《河北酒業》專傢團成員、《品牌中國網》專傢聯盟成員。
從一綫市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經曆和見證瞭企業品牌的成長和企業的發展曆程，親身參與過不同市場的開發、新産品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一綫經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將營銷實踐進行總結，撰寫相關營銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰營銷創始人、卡位戰略營銷理論的開創者丁興良老師閤著完成《迴款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另齣版《成為優秀的快消品區域經理》

楊永華
著名營銷管理專傢，清華大學工商管理碩士，北大民營經濟研究院、中國營銷管理學院、外商投資管理學院特聘教授。《新食品》、《糖煙酒周刊》等多傢刊物專欄作傢。現任上海觀峰企業管理谘詢有限公司董事長。
潛心專注快速消費品市場營銷實踐及研究18年，完成瞭瞭“從能量到銷量”和“支點營銷”理論的創建研究與應用。
持續服務的酒類企業有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅颱神舟酒、濾州老窖特麯老酒等30多傢。
食品企業有：六個核桃、南方黑芝麻糊、廣東佳隆調味品、安徽匯陽食品等30多傢。
已齣版著作《變局下的白酒企業重構》《變局下的快消品實戰策略》

譚長春
華夏基石管理谘詢高級閤夥人，營銷谘詢首席顧問、總經理，非法營銷、跨位營銷、整閤整益營銷體係及73新創意谘詢體係創始人。
曾就業於多傢知名快速消費品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業和華潤雪花啤酒。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務，如大區經理、銷售發展總經理、銷售經理、産品經理等。
現從事企業管理谘詢工作，一直專注於企業營銷及戰略的研究、發展、推廣、整閤。目前主要為企業營銷而服務，專注於營銷戰略、渠道及分銷、品牌規劃及提升、整閤營銷、經銷商發展、新産品上市推廣、區域業務規劃及計劃、營銷組織規劃設計、營銷策略設計實施、營銷管理、銷售費用評估、營銷審計及診斷、營銷策劃等多方麵的研究。

目錄
《快消老手都在這樣做》
章區域經理怎樣打市場
節區域經理如何帶兵打“市場”
一、區域市場經理的職責
二、區域經理市場開發
三、區域經理市場防守
第二節區域經理怎樣看市場
一、區域經理再審視
二、下市場前準備
三、召開經銷商會議
四、製訂改善排期
五、資源跟進，持續跟進
第三節區域經理如何麵對糟糕的市場
一、糟糕的市場常常都麵臨哪些問題
二、全麵市場調研是解決問題的基礎
三、對癥下藥，解決問題
第四節區域經理如何贏得
一、形形色色的
二、怎麼來
三、監控
四、陷阱
第五節區域經理的頭疼事
一、産品不動銷
二、兩支隊伍，難管
三、考核害死人
第二章嚮啤酒行業學營銷
節懂瞭啤酒營銷，就懂瞭快消品營銷
......

《快消品營銷人的di一本書》

章快消品業務員的基本功11
節銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實11
一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值11
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰12
三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神13
第二節如何做好終端拜訪13
一、做好終端拜訪工作要避免七個問題14
二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧15
三、做好終端拜訪工作要注意的細節16
四、次拜訪要打破心理障礙，給彆人留下好印象17
第三節終端拜訪的注意事項17
一、拜訪前做好準備工作18
二、接觸階段打好招呼19
三、檢查階段瞭解終端銷售情況並推薦産品19
四、銷售階段做好建議訂單19
五、維護階段做好産品陳列維護20
六、結束階段感謝客戶20
七、填寫報錶、總結記錄、撰寫報告20
八、拜訪後的自我反思21
九、完成拜訪報告、業績匯報22
十、為下一次的拜訪做準備22
第四節如何打造下綫——導購員22
一、秀人品，招聘新人人品，新人如紙好“作畫”23
二、秀口纔：濃縮培訓，輕鬆上陣24
三、秀能力：能力分級，提供晉升平颱25
四、秀專業：規範化管理，提高戰鬥力26
五、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感26
第五節導購員管理的相關工具27
一、工具推動前的準備工作27
二、巧妙使用管理工具28
第六節新人該如何修煉30
一、精修“秘籍”，備戰江湖30
二、拜在名門，師齣有名31
三、紮進市場，拒絕浮躁31
四、實戰精耕，身體力行32
五、打好太極，和諧營銷32
第七節不怕考核——運用好管理和總結工具33
......

《快消品經銷商如何快速做大》

部分經銷商規模競爭時代的來臨
章看清趨勢纔有未來
一、趨勢大於優勢
二、消費者變瞭
三、服務要跟上
四、渠道多樣化
五、微利經營
第二章經銷商到底難在哪
一、為什麼錢難賺
二、為什麼人難用
三、為什麼事難管
四、為什麼貨難賣
五、規模競爭是關鍵
六、快速成長靠什麼
第三章經銷商如何做好內部管理
一、管理中存在的普遍問題
二、如何管人
三、如何管事
【延伸閱讀】起步期的經銷商：從成功運作一個品牌開始
第四章提升經營能力，實現快速成長
一、經營中存在的普遍問題
二、改變經營思路
三、從“兔子鷹”走嚮“孩子狼”
四、經銷商的自我磨礪
【延伸閱讀】經銷商公司化經營模式製訂
第五章發現特商崛起的力量
一、何謂“特商”
二、特商戰略崛起的原動力
三、特商：特殊資源，特色運作
四、掌控特通，讓品牌起飛
第二部分如何成功地打造新産品
第六章經銷商如何選産品
一、經銷商自身情況的分析
二、進行有效的區域市場分析
三、企業運營實力的分析
四、産品質量好壞的分析
五、産品價格定位的分析
六、産品品牌影響力的分析
七、經銷商選産品的三大觀念轉變
八、經銷商選産品的五項基本原則
第七章如何正確地認識新産品
一、為什麼總

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