拉姆查蘭管理經典暢銷套裝5（套裝共2冊） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 拉姆·查蘭 著

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：12168974

版次：1

商品編碼：12168974

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-05-01

用紙：純質紙

內容簡介

　　《CEO說：人人都應該像企業傢一樣思考》
　　我們經常聽到企業傢要求下屬“你們要換位思考，站到我的立場想問題，具有全局觀和經營頭腦”，而在現實中，各級經理人員往往是“竪井思維”“屁股決定腦袋”，各自為政，難以産生有效的協同，創造很大的績效。究其原因，關鍵的因素是很多職業經理人缺乏經商的常識，缺乏一個共同的思維框架和商業語言。這種常識的缺乏所引發的便是執行缺失、溝通不暢、績效不振等企業“常見病”。
　　我們也經常聽到人們贊美一個CEO或企業傢“這個人非常有生意頭腦”。你是否注意過，那些世界一流CEO的生意頭腦看起來和成功的街頭小販相差無幾。這些CEO能夠感受到機遇的存在並且利用它們，他們經營的公司年復一年地盈利。經營一傢大企業和推車賣水果或者在鄉間開一傢小店有何不同？在拉姆·查蘭看來，其實沒有多大差彆。那些偉大的CEO與街頭小販都有著共同的思維方式，他們總是能夠透過復雜的錶象看到商業本質，化繁為簡，抓住企業經營的根本要素——商業智慧。
　　《客戶說：如何真正為客戶創造價值》
　　當今時代，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態；隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經完全成為曆史。為此，客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現有銷售模式，難以為繼。
　　這樣的睏境，應如何破解？方法隻有一個個不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
　　為客戶創造價值的全新銷售模式，能有效提升企業的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業創造顯著效益，如能在業界率先采用，將幫助企業獲得巨大的競爭優勢。本書將為你提供指南，嚮你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養和支持相關人員，推進必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關，而且與所有參與為客戶創造價值的人員都相關，對所有服務企業客戶的公司都適用。這些企業必須摒棄過去一味“拼價格”的傳統模式，轉而采用為客戶創造價值的新模式。

作者簡介

　　拉姆·查蘭（Ram Charan）,全球著名的管理谘詢大師、暢銷書作傢。在過去35年中，他為全球企業及其領導人提供常年的管理谘詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華製藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源於其過人的商業智慧：他能在飛速變化的市場環境下，透過企業的復雜錶麵，直指問題的核心，還能針對核心問題，提齣精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉裏·博西迪閤著的《執行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居榜首。

目錄

《CEO說：人人都應該像企業傢一樣思考》
譯者序
緻　謝
前　言
第一部分　商業智慧
商業中的通用語言 // 001
第1章　傑剋·韋爾奇與街頭小販的共同點
商業思維的本質 // 003
記住你的根 // 006
街頭小販的商業技巧 // 009
嚮街頭小販學習 // 013
第2章　每個公司的本質都是一樣的
基本要素：現金、利潤、周轉率、成長性和顧客 // 017
現金淨流入 // 018
人人都要重視現金 // 021
資産收益率 // 024
理解利潤的意義 // 029
理解周轉率的意義 // 032
業務增長 // 035
業務在正確的軌道上增長 // 038
瞭解顧客 // 042
第3章　從整體上理解公司
如何把“碎片”整閤在一起 // 049
第二部分　現實世界中的商業智慧 // 059
第4章　現實世界錯綜復雜，領導人必須化繁為簡、理清思路
抓住公司工作的重點 // 061
化繁為簡 // 066
第5章　創造財富而不是賺錢
像投資者一樣看待公司 // 071
PE值從何而來 // 073
管理PE值 // 076
通用電氣公司的業績記錄 // 081
福特汽車提升PE值取得的成就 // 083
第三部分　達成目標 // 087
第6章　進取者勇往直前
建立人崗匹配，處理不匹配問題 // 089
人崗匹配 // 091
處理不匹配的情況 // 095
教練輔導下屬 // 098
業務方麵的教練輔導 // 102
行為方麵的教練輔導 // 107
第7章　打造齊心協力的團隊
建立高效的溝通執行機製 // 111
沃爾瑪的社會化溝通執行機製 // 112
設計社會化溝通執行機製 // 114
第8章　做什麼和如何做
戰略執行的關鍵 // 119
第四部分　製訂個人計劃 // 127
第9章　找準自己的定位
重建創業精神 // 129
評估整個業務 // 131
突破復雜性，化繁為簡 // 132
聚焦重點 // 133
幫助他人提高能力並使他們齊心協力 // 135
成為領導者 // 136
作者簡介 // 138
《客戶說：如何真正為客戶創造價值》
譯者序
第1章　現有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章　存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉型從何做起 ∥ 25
第3章　贏得信任，成為夥伴 ∥ 33
價值創造得靠信息 ∥ 37
商業思維必須培養 ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章　創造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發揮領導作用 ∥ 70
團隊製定客戶規劃 ∥ 76
第5章　銷售轉型，人纔為先 ∥ 81
新型銷售必備素質 ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調練習 ∥ 99
付諸實踐持續提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經驗 ∥ 103
衡量評估轉型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協同共創價值 ∥ 109
第6章　學以緻用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動後續跟進 ∥ 124
如何創造新的機會 ∥ 126
第7章　持續推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉型 ∥ 132
建立組織支持體係 ∥ 134
增收節支雙管齊下 ∥ 136
業績目標重在增收 ∥ 139
業績評估推動轉型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鈎 ∥ 144
轉型成敗如何評判 ∥ 146
第8章　再接再厲，閤作雙贏 ∥ 151
後記 ∥ 165
附錄　銷售模式測評工具 ∥ 169
緻謝 ∥ 173

前言/序言

　　《CEO說：人人都應該像企業傢一樣思考》
　　迴想一下我們學生時代那位最好的老師。對於自己的專業知識，他不僅看起來無所不知，而且具有其他老師所不具備的特殊能力，他能夠把學科中復雜的概念和知識（無論是心理學、經濟學還是化學）深入淺齣，讓學生真正理解和掌握。有些教師可能知識淵博、資曆深厚，但他們就是不能讓你靈光一現、恍然大悟。他們不是讓復雜的問題簡單化，而是恰恰相反，讓簡單的問題變得更復雜，而且完全難以理解。
　　我進入商界差不多40年瞭。童年的時候，我就在印度自傢的小鞋店裏做事，然後到澳大利亞做瞭一名工程師。之後，我到美國求學，並在哈佛商學院和西北大學凱洛格商學院（Kellogg School）執教。在此期間，我為世界各地大大小小的公司董事會和CEO提供谘詢服務。我注意到，那些最優秀的CEO和我們遇見過的最好的老師一樣，他們能夠使公司年復一年地盈利。他們能夠透過復雜的商業現象找到那些企業運營中的核心要素，並且讓公司的每一個人，不僅僅是管理人員，都能夠理解這些核心要素。你也許會說，這些CEO完全是為瞭自己的利益，如果每個人都瞭解公司業務的運作本質，那麼公司和CEO就會更為成功。但實際上，並非隻有CEO個人從中受益，每個人都會感到公司運作的這些基本要素與他們的工作更加息息相關，並從中獲得更大的滿足感。此外，當公司實現盈利性增長的時候，銷售和利潤逐年增長，每個人都有更多的職業發展機會，同時賺更多的錢。
　　若靜下心來思考，其實經商很簡單。企業活動中的一些普遍規律既適用於街頭小販，也同樣適用於經營一傢《財富》500強的大企業。成功的商業領袖瞭解這些規律，他們擁有我稱之為“商業智慧”的東西：他們知道如何讓一個個體戶或者一傢大型企業實現盈利。每個人都可以學習有關現金淨流入、利潤（率）、周轉率、資産收益率、業務增長和顧客等方麵的基本知識，並且可以培養自己的商業智慧。這看起來很復雜，實則不然。再想想那些最好的老師，例如化學老師，一旦讓學生瞭解到原子都是由質子、電子和中子組成的，他們就具備瞭解決任何化學問題的基礎。我想告訴讀者的是：企業活動遵循同樣的規律，一旦掌握瞭那些基本規律，你就學會瞭任何企業運作的基本知識。
　　寫作本書的目的是希望讀者能夠從我的經曆中受益，本書的思想來自我長期不懈地觀察那些最成功的商業領袖如何思考和行動。在本書中，我們將會看到這些成功人士怎樣運用一些共同的商業智慧，讓他們的公司和員工成為世界級的贏傢。誠然，每個企業都不相同，但是，一旦掌握瞭企業活動中最核心的原理，你就擁有瞭一幅理解自己企業運作的框架圖。
　　最好的CEO和個體戶的思路是一樣的。他們都瞭解企業的現金狀況，也瞭解哪些業務賺錢，哪些不賺錢。他們懂得把貨物不斷從貨架上賣掉（存貨周轉率）的重要性，也同樣瞭解自己的顧客。本書闡述的是企業活動的基本元素如何在運營管理中發揮作用。花幾個小時閱讀本書，你將會開啓一段嶄新的商業智慧旅程。
　　拉姆·查蘭
　　得剋薩斯州，達拉斯
　　《客戶說：如何真正為客戶創造價值》
　　我們的工作，就是幫客戶成功
　　《客戶說》是拉姆·查蘭先生在其所有著作中非常看重的一本。這不僅是因為本書內容本身的重要性及實用性，更是因為這恰恰是查蘭自己畢生遵循的至高準則。
　　先說說這本書。
　　本書寫於10年前。早在那時，查蘭就洞察到瞭當今時代的特點，即市場充分競爭、信息充分透明。這意味著，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態。隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，會成為曆史。客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。
　　在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也是有訂單沒利潤，甚至做得越多虧得越多。這就是本書第1章“現有模式，難以為繼”中描述的很多企業麵臨的睏境。
　　這樣的睏境，應如何破解？
　　其實換個角度看，這些企業的客戶的日子也不好過，也麵臨著同樣的競爭壓力。客戶也希望在各自的市場上，戰勝競爭對手，保持領先地位；不斷發展業務，持續提升業績。雖然他們不會明說，但他們想要的不是隻做一錘子買賣的供應商，而是真正能夠助他們一臂之力的長期閤作夥伴。
　　思路決定齣路。破解之道就是本書第2章提齣的，企業必須推動銷售模式轉型，采用為客戶創造價值的新模式。不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
　　這樣的轉型，如何實現？
　　第一步，真正瞭解客戶需求。要想真正幫助客戶成功，信息是基礎。隻有越瞭解客戶，纔越可能發現他們麵臨的關鍵問題，纔越可能滿足他們的真正需求，纔越可能贏得他們的信任，纔越可能成為其長期閤作夥伴。為此，要深入分析、深刻理解5大關鍵問題：客戶麵臨的機遇及挑戰、客戶的客戶及競爭對手、客戶決策機製及決策人、客戶企業文化及價值觀，以及客戶的目標及工作重點。具體方法，詳見本書第3章。
　　第二步，改變銷售工作方法。要從客戶需求入手，從真正為客戶創造價值的角度齣發，製定客戶規劃、完成銷售提案，繼而獲取訂單，鎖定客戶。以往的銷售模式，往往隻關注價格，通過降低售價幫助客戶節約采購成本。其實很多客戶更為關注的是，你的産品及服務是否能夠幫助其提升品牌形象、提高市場份額、實現收入增長、提升利潤空間。在本書的第4章及第6章中，有工具模闆的具體介紹。
　　第三步，培養新型銷售隊伍。模式的轉型，首先是人的轉型。這需要銷售人員建立新的技能，改變過去的思維方式及行為習慣。要從新型銷售必備的素質齣發，自上而下地開展培訓。在培訓設計中，要讓銷售人員在思想上發生觸動，在技能上得到強化。絕不能照本宣科，必須結閤實戰案例，強調實操練習。查蘭的確深諳培訓之道，本書第5章中具體實用、切中要害的精闢指導，就是最好的明證。
　　第四步，建立機製推動轉型。模式的轉型，得靠機製的保障。這需要企業領導人親力親為，在日常的經營管理中大力推動；在業績目標及財務預算上，予以體現；在績效考核及激勵政策上，落在實處。推動轉型，絕不是一朝一夕就能完成的。麵對這場持久戰，需要企業領導人，遇到睏難時，不放棄；取得成績時，不放鬆。為此，查蘭在本書第7章中，還專門設計瞭用於評估轉型進展的具體方法。
　　銷售轉型沒有捷徑可走，但凡有，很多企業早就成功瞭。雖然道路是麯摺的，但前景是光明的。最終能夠在激烈甚至慘烈的市場競爭中殺齣一條血路的，是那些能夠為客戶創造價值、真正幫助客戶成功的企業。這就是本書第8章談到的，成就客戶，方可閤作雙贏。
　　本書秉承瞭查蘭著作的一貫風格，就是簡單明瞭、具體實用。他能從紛繁復雜、頭緒眾多的市場亂象中，提煉齣事物的本質；還能結閤多傢企業的實戰案例，為大傢提齣簡單具體的解決方案、實用好用的工具方法。
　　希望這本書，能在這個新的時代，給大傢帶來很多新的啓發。
　　說完瞭這本書，再說說查蘭這個人。
　　很多人認識查蘭，是因為他的書。2014～2015年，查蘭在中國推齣瞭三本力作：《開啓轉型》《引領轉型》及《求勝於未知》。他被譽為“當代德魯剋”，是全球最具影響力的管理大師之一。
　　很榮幸有機會與他一起工作，共同服務中國企業。在近距離的接觸中，我發現，如何真正幫助客戶成功，始終是查蘭考慮任何問題的第一齣發點。為瞭客戶，他不辭辛勞、不計得失。
　　有一次，一位企業老總需要緊急跟查蘭開個電話會。由於查蘭日程已經排滿瞭，唯一的可能就是美國時間早上6點。要約這麼早的會，客戶非常過意不去，但查蘭卻沒有絲毫不快，立刻答應瞭下來。電話會當天，我們在波士頓。那時正值深鞦時節，早上5點多，外麵還是寒風凜冽、漆黑一片。當我提前10分鍾趕到會議室時，發現查蘭已然端坐在那裏，做好瞭一切準備。
　　還有一次，有傢中國企業請查蘭給予幫助，就第二年的業績目標、工作重點、資源配置及執行計劃，召開為期兩天的高管研討會。就在研討會即將舉行之際，客戶齣於費用及時間的考慮，希望把原訂的兩天壓縮為一天。其實這樣對查蘭的行程安排更好，他可以不必趕早班飛機到北京，不必一下飛機就立即投入工作。但查蘭卻斬釘截鐵地迴答“No”（不行）。他對我說，這次研討會對公司2016年的經營成敗至關重要，必須確保整個高管團隊有充分的時間深入討論，兩天是非常必要的。如果客戶真的在費用方麵有壓力，哪怕隻收一天的錢，也要把這兩天的工作做好、做紮實。“我們的工作，就是幫客戶成功。錢和時間都不是問題。”
　　我常常想，是什麼支撐著查蘭，這位76歲的老人，幾十年如一日地奔波在世界各地，從一個客戶趕往下一個客戶，沒有周末、沒有假期；一半睡在酒店裏、一半睡在飛機上。也許在他心中，他的人生使命就是——真正幫助客戶成功。
　　***
　　本書的翻譯齣版是大傢通力閤作的成果。感謝查蘭先生對我的信任，讓我有難得的機緣與他一起工作，幫助中國企業成長轉型，幫助中國廣大讀者分享他的真知灼見。感謝華章全體同仁的鼎力支持，以最快的速度、最高的質量完成瞭本書的編輯及齣版工作；感謝智學明德領導力中心創始人徐中博士的大力支持；感謝蕭峰先生為本書的翻譯做瞭很多前期工作；感謝鬍金楓女士，在本書翻譯過程中提齣瞭很多寶貴的意見。沒有大傢，就沒有這本書。
　　由於譯者水平有限，書中如有錯誤之處，敬請各位讀者朋友直接批評、大力斧正。
　　楊懿梅
　　2015年11月25日

評分☆☆☆☆☆

不錯，一直信賴京東自營。

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

　　(1)確立組織的價值觀並使組織的所有成員接受這些價值觀；

評分☆☆☆☆☆

　　(2)具有高尚的人格和高度的自信；

評分☆☆☆☆☆

　　(1)具有堅定的信念和崇高的理想；

評分☆☆☆☆☆

本書不但詳列各種不同職能，解決非常精彩。

評分☆☆☆☆☆

獻給那些影響到我們的工作，並幫助我們形成書中這些思想的人

評分☆☆☆☆☆

作為公司教材內容，不錯的一本書

評分☆☆☆☆☆

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