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内容简介

社交过程中谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是基本的说服和谈判的情景。《在任何场合说服任何人：你不可不知的谈判心理学》从挖掘对方需求、看懂对方心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握决策时机等谈判心理和谈判语言技巧两大方面，结合生动的案例，为读者提供优势谈判的指南。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售员、保险经纪人，还是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能从本书中汲取谈判的积极建议，成为谈判的大赢家。

目录

第01章 说服与被说服：人生无处不谈判 1
生活就是一次次谈判的叠加 2
谈判是一种高明的心理博弈 4
怎么谈加薪不尴尬 7
怎么提意见使领导喜欢听 9
别以为日常聊天就不是谈判 11
第02章 说服的秘密：用气场掌控局面的策略 15
怎么让别人马上记住你 16
如何用自信提升你的气场 18
手势也能表现心理 21
莱斯托夫效应：你有你的个性 23
优雅也是一种力量 26
第03章 了解谈判对手：倾听让你知己知彼的策略 29
先让对方开口，把控谈判走向 30
在倾听中了解对方喜好 32
在倾听中观察对方小动作 35
倾听也要参与反馈 37
第04章 把握谈判心理：说服过程中的心理策略 41
谈判说服就是一场心理战 42
巧用“从众效应” 45
利用权威，赢得对方信赖 48
高姿态才能掌握主动权 51
先抑后扬更能把控全局 53
第05章 洞察对方心思：把握谈判关键点的策略 57
别让你的表情出卖你的内心 58
彼此沟通，有时言多必失 59
如何营造轻松的谈判氛围 62
抓住对方兴趣点，主动出击 64
先动脑子，再开口 66
如何句句说到对方心坎上 69
话不在多，有理为上 71
一百句废话也不如一句妙语 73
什么时候该严肃 75
第06章 拉近谈判距离：赢得对方信任的策略 77
学会恰到好处地赞美 78
重压之下更要从容 80
如何给对方留下好印象 82
第07章 看清对方意图：突破说服困局的策略 85
察言，观色，品行 86
从面部微表情读出对手心理 88
如何判断对方是否在撒谎 90
进可攻，退可守，洞察对方真实想法 93
在心里给对方分个类 95
从目光分析对方所想 98
第08章 把握提问关键点：让对方说出真实想法的策略 101
提问有何技巧 102
问题越简单，回答越省力 104
提问也要声情并茂 105
别让对方听出你的意图 106
巧用秘密诱使对方开口 108
换个方式问敏感问题 111
第09章 引导谈判走势：让对方同意你的想法的策略 113
谈判要遵循的原则 114
投其所好，主动出击 116
理解对方，成为朋友 119
求人要有技巧 121
适时沉默，无声胜有声 123
第10章谈判激烈交锋，稳赢不败的心理策略 127
看准时机，攻其不备 128
把握谈判走向 130
以退为进，曲线进攻 133
扮猪吃老虎 135
干净利落，让对方不可小觑 136
摆事实，讲道理 138
第11章把握谈判节奏：以退为进的说服策略 141
强势一点迫使对方让步 142
与不同人说不同话 144
抓住对方命门 146
如何给人留下良好印象 148
最后时限让对手甘拜下风 150
引导对方进行自我说服 153
如何巧妙说服对方 155

第12章如何妥协与让步：讨价还价的让步策略 159
谈判中的让步技巧 160
让步技巧原则 162
巧妙示弱换取对方同情 165
让步策略的几种方式 168
第13章加强妙语攻势：让谈判进展高效 173
谨言慎行，勿自曝家底 174
挖掘对方的潜在需求 176
言语攻势让对方节节败退 179
“废话”也能拉近彼此距离 181
时刻把握谈判走向 183
第14章把握说服要点：扭转谈判劣势的心理策略
187三言两语化解矛盾 188
别掉进对手的语言陷阱 190
把握底线不动摇 193
用事实与数字说话 196
第15章说服打动人心：动之以情，晓之以理的策略 199
以情打动对方 200
情理结合，说服对方 202
尊重对手就是尊重自己 205
话不能说得太“直” 207
巧用“同理心” 210
第16章说服杀手锏：让谈判实现双赢的策略 213
让秘密成为你的王牌 214
激将法，屡试不爽 216
把丑话说在前边 218
别把主动权留给对手 220
人人都有好奇心，对手也不例外 222
挖掘对方的想法，对症下药 224
不要与对手争辩 226
参考文献229

精彩书摘

生活就是一次次谈判的叠加
随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系也越来越复杂，谈判的领域随之而不断地扩大。当今社会，谈判无时不有、无处不在，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题，谈判已经成为日常生活的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是为了满足各方的需求，或者是自己，或者是所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。所以，我们在谈判过程中，不能单单以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

大多数的父母在抚养孩子时都可能会遇到这样的难题，比如，在吃饭的时候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵着闹着要吃零食。作为父母肯定明白，孩子多吃蔬菜对健康有帮助，自然是大力劝告孩子多吃青菜。不过，孩子还那么小，并不能明白这些道理，而且他们和大多数孩子一样，都十分喜欢吃零食。就这样，一场父母与孩子之间的谈判就开始了。
为了劝说孩子吃青菜，父母就会提出类似“要把青菜吃完才有零食吃”的让步条件。不过，大多数孩子并不遵守这样的规定，他们偏偏要吃零食。而且许多孩子还会说“肚子已经很饱了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”这些毫无道理的理由，而且孩子说话时理直气壮，不管父母怎么哄，怎么劝，他们就是不理不睬。
这时候父母可能会被迫做出一些让步，答应孩子：如果你吃一口青菜，就允许你吃零食。但是，当孩子看到父母的妥协，就会更加坚定不吃青菜的决心。假如父母的谈判手段就是连哄带骗，不使用一些特殊手段，那大多数父母都没有什么好的办法来劝服孩子放弃零食而改吃青菜。而且，父母一次次让步的结果也只能是答应孩子吃零食，因为孩子的立场从来没有动摇过。
有人说，父母对孩子的教育其实就是一个妥协与被妥协的过程，实际上就是一个谈判的过程。在这个过程中，对孩子提出的要求，假如父母稍微改变强硬的态度，作出一次妥协，那表示你已经是这次谈判的失败者了。这个谈判策略就连几个月大的婴儿都能掌握。比如，当母亲需要给5个月大的孩子断母乳，假如第一次孩子哭了5分钟，母亲就妥协了，那到下一次的时候，孩子可能会哭10分钟、甚至20分钟，因为孩子觉得“哭”这样的方法很有效果，就会屡试不爽的。当然，这只是日常谈判的一角，其实谈判经常会出现在我们生活的各个角落。
美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们扮演着各种各样的谈判者，无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。
1. 发生冲突时需要谈判
在工作、学习、生活中，我们可能会与别人发生冲突，而解决这些冲突的最好的办法，那就是谈判。比如，当我们的工作需要请同事帮忙，我们可以给同事简单说一下，假如同事正在忙着做其他的工作，那就需要通过谈判来解决问题，让他明白我们的利益是共同的，都是为了做好工作。
2. 生活就是谈判
生活就是谈判。我们经常见到的在菜市场与小贩们讨价还价，这也是一种谈判，虽然我们未能意识到这就是谈判。实际上，谈判并不一定是大事才可以谈，在日常生活中的每一件事都可以是谈判。类似这样的谈判每天都在发生，比如，买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻之间出现分歧，谈判也是解决问题的最好方法。假如一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。
3. 谈判也是一种沟通
实际上，谈判也是一种沟通，谈判是人们为了改变彼此的关系，满足双方各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。而谈判最终要达成的目的就是从那些能够满足自己需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。这样一来我们可以发现，谈判充斥着我们日常生活的每一个角落，可以说是无时无刻不在，无处不在。

前言/序言

在日常生活中，谈判是冲突与合作的对立统一，无时不有，无处不在。虽然在大多数情况下，谈判在表现形式上只是打口水仗，但其实它确实是一场不折不扣的心理战。许多人狭隘地把谈判归结为商业谈判，似乎只有正式的才能称得上是谈判，其实，生活中的每个人都在谈判，因为谈判在生活中无所不在，比如我们买菜买衣服时的讨价还价，那都是一种谈判。虽然，这些谈判与正式的商业谈判有所区别，但其实有许多原理是相通的。不管是什么场合之下产生的谈判，那注定就是一场有趣的心理战。
br一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼，锋利的语言，在实际谈判过程中掌握关键点，从而做到有的放矢。当然，我们不可否认的是，成功的谈判家首先是一个懂心理策略的纵横家。
br谈判赢在沟通力，而沟通力就是一种交谈的心理策略。在这个充满竞争的时代，巧舌如簧已经无法成为最有效的谈判策略了，越来越多的人意识到说话要“攻心”。开口说话是一种沟通，但该说些什么话、怎么说则是我们内心所能够控制的，换句话说，我们可以凭借着语言来影响对手的心理，促使谈判局势按照我们所想要的方向发展。所谓“攻心”，就是深谙人心和人性的需求以及特性，用精准的语言来触碰对方最在乎的点。在日常谈判中，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家，只有一举击中对方心理，你才能主导谈话内容，从而赢得谈判最后的成功。
br谈判中的心理学，也就是：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。换而言之，谈判本身只是一个媒介，谈判的内容也是无关紧要的，关键的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。在谈判过程中，因为心理学的运用，不论人们的行为或语言是如何复杂，那都是可以预测和理解的。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示实用的谈判策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。不管你是为了增强自身心理素质，还是你正在学习如何跟对手谈判，本书都将让你受益匪浅。
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br编著者2017年1月

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