搞定你想搞定的任何人：极速成交+谈判就是搞定人+哈佛谈判心理学（套装共3册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 艾莉卡·爱瑞儿·福克斯（Erica，Ariel，Fox）田村次朗，隅田浩司，[美] 吉尔.康耐斯（Jill Konrath） 著

图书标签:

• 沟通技巧
• 谈判技巧
• 销售技巧
• 人际关系
• 心理学
• 成交
• 说服力
• 哈佛谈判
• 影响力
• 职场技能

出版社： 中国友谊出版公司

ISBN：12243721

版次：1

商品编码：12243721

包装：平装

开本：16 32

出版时间：2017-11-01

用纸：轻型纸

编辑推荐

极速成交：用更少时间拿更多订单

★国际知名行销专家，全球销售力影响人物吉尔.康耐斯多年一线经验总结，首度公开极速成交方法。《纽约时报》《华尔街日报》《公司》专栏作家，全球销售员都在读的热门专栏！一本书让销售员迅速get极速成交技巧，帮领导着快速打造高效成交团队！
★切合当今销售员的需求，一针见血指出销售员面临的时代陷阱，帮销售员掌握突破收入天花板的说明书！吉尔.康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身经历对比，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出问题解决办法，帮读者颠覆刻板认识、摆脱跑单误区、跳出时代陷阱、重塑销售思路、提升销售技巧，突破收入阶梯。

★内容浅显易懂，一点就通，一学就会。帮销售员用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩。

谈判就是搞定人

★哈佛大学国际谈判课学术顾问作品！庆应义塾大学深受欢迎的谈判课！

★所谓套路即陷阱，本书总结了谈判中常见的各类陷阱：

①不贴切的标签②无条件答应的风险③两分法的陷阱④对手使用最后通牒战术⑤对手使用附加条件战术⑥对手使用好警察和坏警察战术⑦对手采取高压攻势⑧对手故意偏题……

针对14类常见谈判套路，本书提出了36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判的主动权，达到真正的双赢！

★谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。

★本书的谈判技巧适用于任何人和任何情境：工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。

哈佛谈判心理学

哈佛谈判概念3.0版
哈佛谈判项目组新成果
世界银行、杜邦和麦肯锡指定的谈判培训方法
谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐

“治服己心的，强如取城。”艾莉卡.爱瑞儿.福克斯教会你如何“治服己心”，让你在坐上谈判桌前平衡你的内心，把好的自己送上谈判场，如此则无往不胜。

内容简介

?极速成交：用更少时间拿更多订单

为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”？

为什么设定购买愿景，能帮你实现高达74%的成单率？

为什么规划决策路线图，能让你的客户无法说NO？

为什么“WOOP”法能帮你解决干扰你效率的常规障碍？

如何利用“触发器”挖掘机会，用“销售套路”赢得10倍的时间？

如何清理卡住你交易的障碍，创造螺旋式上升的好机会？

如何用“角色扮演”提升效率、减少阻力、完成项目？

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销售不光拼勤奋，更要拼技巧。美国著名销售大师、“全球销售影响力人物”吉尔.康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身销售经历，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出解决问题的方法。

谈判就是搞定人

生活处处都在谈判、沟通和协商， 以对话取代对立，共识取代胜负。

解决问题就从谈判开始！

可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？

万一对方要求大幅降价，该怎么办？

对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？

为了达成业绩，非要向对方让步吗？

为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取利益。

本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。

哈佛谈判心理学

　　你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

　　你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

　　你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

　　你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

　　你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

　　你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

　　你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

　　你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

　　你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

　　如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡.爱瑞儿.福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出较好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

作者简介

极速成交：用更少时间拿更多订单

[美]吉尔.康耐斯（Jill Konrath）

世界著名销售策略专家，2016被“领英”评选为全球销售影响力人物，为IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业提供销售服务。吉尔.康耐斯的处女作《向大公司销售》被《财富》杂志列为销售必读书籍。

谈判就是搞定人

田村次朗

毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。

隅田浩司

毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。

哈佛谈判心理学

　艾莉卡.爱瑞儿.福克斯(Erica Ariel Fox)，国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

前言/序言

提升人际交往能力，成就卓越沟通的必备指南 在这个日益复杂和互联的世界里，无论是职业发展还是个人生活，与他人有效沟通并建立良好关系的能力都至关重要。本书精选三本享誉国际的实用心理学著作，它们深入剖析人类行为的奥秘，提供了一套行之有效的沟通和谈判策略，旨在帮助你理解并“搞定”你想要搞定的人，从而在各种情境下游刃有余，达成目标。 第一部分：极速成交——洞察人心，快速赢得信任与合作 “极速成交”不仅仅是一本销售技巧指南，它更是一门关于理解人性的学问。作者通过大量的案例分析和心理学研究，揭示了人们在购买决策过程中潜藏的心理驱动力。本书的核心在于，它教你如何快速建立信任，打破对方的心理防线，并引导对方做出积极的响应。 洞察深层需求： 传统的销售往往停留在产品的功能和优势介绍上，而“极速成交”则引导你深入挖掘客户的真实需求，甚至是一些连客户自己都未曾意识到的深层渴望。通过巧妙的提问和积极的倾听，你可以精准地把握住对方的痛点和期望，从而提供真正符合其需求的解决方案。理解了这一点，销售就不再是推销，而是帮助对方解决问题的过程，自然更容易赢得对方的信任。 建立信任的艺术： 信任是任何成功合作的基石。本书提供了多种建立信任的策略，包括真诚的态度、专业的形象、以及通过共情理解对方的感受。它强调要从对方的角度出发，展现出你的真诚和可靠，让对方感受到你的善意和专业的支持。当对方感受到被尊重和理解时，他们会更愿意向你敞开心扉，并对你产生信任。 影响力的心理学：本书深入探讨了影响力的心理学原理，例如互惠原则、承诺与一致性、社会认同、权威、喜好和稀缺性。这些原则在日常生活中无处不在，理解它们能帮助你更有效地引导他人的思维和行为。它教你如何巧妙地运用这些原理，在不引起对方反感的前提下，引导对方朝着你期望的方向行动。例如，通过展示他人成功的案例（社会认同），或者强调产品的独特和限量（稀缺性），都能有效促使对方做出积极的决策。 高效沟通的技巧： 语言表达的力量不容忽视。本书提供了大量实用的沟通技巧，包括如何运用积极的语言、如何进行有效的提问、如何识别对方的非语言信号，以及如何处理异议和拒绝。它强调清晰、简洁、有说服力的表达，以及在沟通中保持积极和自信的态度。通过掌握这些技巧，你可以更有效地传递信息，消除误解，并最终促成交易。 情境的适应性： “极速成交”并非一套僵化的公式，而是强调在不同的情境下灵活运用各种策略。无论是面对挑剔的客户，还是经验丰富的谈判对手，本书都能提供适用的方法。它鼓励你在实践中不断调整和优化自己的沟通方式，找到最适合自己的“成交之道”。 第二部分：谈判就是搞定人——掌握策略，赢得每一次博弈 谈判是人生中不可或缺的一项技能，它贯穿于工作和生活的方方面面。这本书将谈判的艺术化繁为简，为你提供了一套系统性的谈判理论和实操方法，帮助你自信地参与任何谈判，并最大化自己的利益。 谈判的本质： 本书首先阐释了谈判的本质，它并非是零和博弈，而是一种寻求共同利益、实现双赢的沟通过程。理解这一点是成功谈判的基础。它鼓励跳出“谁输谁赢”的思维定势，而是专注于寻找双方都能接受的解决方案，从而建立长期的合作关系。 准备工作的重要性： 充分的准备是谈判成功的关键。“搞定人”教导你如何进行周密的谈判准备，包括了解对方的底线、需求和谈判风格，明确自己的目标和让步空间，以及制定备选方案。它强调知己知彼，才能百战不殆。 谈判策略与技巧： 本书详细介绍了多种经典的谈判策略，如“锚定效应”的运用，如何通过提出高（或低）的初始报价来影响对方的心理预期；“ BATNA”（最佳替代协议）的概念，如何利用你的备选方案来增强谈判的底气；以及如何运用“三明治法则”处理异议，以更温和的方式回应对方的反对意见。它还深入讲解了如何识别和应对谈判中的“陷阱”，以及如何利用沉默的力量。 情绪管理与心理博弈： 谈判过程中，情绪的起伏往往会影响判断。“搞定人”告诉你如何管理自己的情绪，保持冷静和理性，同时也要学会识别和应对对方的情绪变化。它揭示了谈判中的一些心理博弈，例如如何利用对方的心理弱点，但同时也强调要避免使用不正当的手段，而是要建立在尊重和诚信的基础上。 达成共识与协议： 最终的目标是达成双方都能接受的协议。本书提供的方法论，能够帮助你在谈判的僵局中找到突破口，引导双方走向共识。它还强调了在协议达成后，如何进行有效的沟通，确保协议能够被顺利执行。 第三部分：哈佛谈判心理学——科学洞察，实现利益最大化 “哈佛谈判心理学”作为谈判领域的经典之作，以其科学严谨的研究和实践性的指导，帮助无数人提升了谈判能力。本书从心理学的角度出发，揭示了影响谈判结果的深层心理因素，并提供了基于实证的解决方案。 交易式谈判与关系式谈判： 本书区分了两种主要的谈判模式：纯粹的交易式谈判（关注短期利益）和更具战略性的关系式谈判（关注长期合作）。它教你如何根据不同的情境选择合适的谈判模式，并在复杂的情境下灵活切换。 “位置”与“利益”的区分： 这是本书的核心理论之一。它强调谈判成功的关键在于区分“位置”（对方表面的立场）和“利益”（对方真正关心和追求的根本原因）。只有深入理解对方的根本利益，才能找到更具创造性和包容性的解决方案，从而突破僵局。 “想法”与“感受”的价值： 谈判不仅仅是数字和条款的交换，更是人与人之间的互动。“哈佛谈判心理学”强调在谈判中要重视对方的“想法”（观点、逻辑）和“感受”（情绪、担忧）。通过积极倾听和理解对方的想法与感受，可以有效化解冲突，建立信任，并引导对方走向合作。 创造价值与分配价值： 谈判的最终目的是在创造最大价值的基础上，公平地分配这些价值。“哈佛谈判心理学”提供了多种策略来“做大蛋糕”，例如通过信息共享、共同探索新的可能性来创造额外的价值，然后再进行有效的分配。 谈判的科学方法： 本书将谈判视为一门科学，提供了量化和分析的工具，帮助你评估谈判的潜在结果，制定最优的策略。它鼓励你通过数据和逻辑来支持你的观点，并避免被情绪或偏见所左右。 应对复杂谈判： 无论是多方参与的谈判，还是涉及多重议题的复杂谈判，本书都提供了相应的应对之道。它教你如何管理信息，如何组织谈判团队，以及如何在这种复杂环境中保持清晰的思路和有效的沟通。 总结： 这套精选书籍集理论与实践于一体，从根本上提升你的沟通和谈判能力。通过学习“极速成交”中的快速建立信任和影响力，“谈判就是搞定人”中的策略与技巧，以及“哈佛谈判心理学”中的科学洞察和利益最大化方法，你将能够： 更清晰地理解他人的动机和需求。 更有效地表达自己的观点和需求。 在各种情境下自信地进行沟通和谈判。 建立更良好的人际关系，并达成互利共赢的局面。 在职业生涯和个人生活中取得更大的成功。 无论你是销售人员、采购人员、管理者、商务人士，还是希望在日常生活中与家人、朋友、同事更好地沟通，这套书籍都将是你不可多得的宝贵财富。它们将帮助你打开通往更高效沟通和更成功人生的新篇章。

评分☆☆☆☆☆

这套书对我个人成长的影响，简直是翻天覆地的。我一直是个比较内向的人，不太擅长与人打交道，尤其是在需要“争取”自己利益的时候，总是习惯性地退让。但是，读了这套书之后，我才意识到，原来“搞定人”并不是要变得油嘴滑舌或者咄咄逼人，而是一种智慧，一种洞察人心的艺术。书里关于“了解对方动机”的部分，给了我很大的启发。我过去常常忽略这一点，只盯着自己的目标，结果可想而知。现在，我学会了在沟通前先思考对方为什么会有这样的想法，他的担忧是什么，他的真正诉求是什么。通过提问，引导对方自己说出答案，然后顺着他的思路去提出自己的解决方案，这简直比直接说服有效得多。我记得有一次，我去跟房东续租，原本以为又要为房租讨价还价一番，结果我按照书里的方法，先肯定了他的房子维护得很好，然后表达了我对这套房子的喜爱，最后再提出一个略低于市场价的续租提议，让他感觉我是一个好房客，而且这个价格是基于我对市场的了解，他欣然同意了，甚至还说如果我想继续住，以后可以优先考虑我。这种感觉真的太棒了！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是职场沟通的“终极秘籍”！我最近在工作中遇到的一个棘手项目，原本以为要卡壳了，结果翻开这本书，里面的方法论简直就像是为我量身定制的。尤其是关于“建立信任”的那几个章节，我以前总觉得这是个虚无缥缈的概念，但作者用非常具体、可操作的步骤，从眼神交流到肢体语言，再到如何提问才能引导对方说出真实想法，都一一剖析。我尝试了书里教的“积极倾听”技巧，不再是简单地听，而是真正去理解对方的语境和潜在需求。结果，之前一直固执己见的合作伙伴，居然主动提出了一些我从未想过的妥协方案，整个谈判氛围瞬间就缓和了。这本书不是那种讲大道理的鸡汤文，而是充满了实战案例，很多场景都让我有“啊，原来是这样！”的顿悟感。书中的“预设场景演练”部分尤其有用，我会在脑海里模拟各种对话，然后套用书里的框架去思考如何回应，感觉自己的谈判能力就像坐了火箭一样提升。而且，它不像有些谈判书那样只讲“赢”，而是强调“双赢”，教你如何找到大家都满意的解决方案，这对于建立长期合作关系真的太重要了。

评分☆☆☆☆☆

这套书带来的惊喜，在于它将“谈判”这个看似高深的学问，拆解成了人人都能理解和掌握的技能。我之前对谈判的理解，一直停留在电影里那种剑拔弩张、唇枪舌战的场景，总觉得离自己很遥远。但实际上，生活中的每一次沟通，从和家人商量周末去哪里吃饭，到和同事协作完成一个项目，都充满了谈判的元素。这本书就像一位经验丰富的导师，用生动形象的比喻和贴近生活的案例，把复杂的心理学原理讲得通俗易懂。我尤其喜欢书中关于“肢体语言的解读”的部分，虽然我以前也知道肢体语言很重要，但这本书给了我很多具体的分析方法，比如对方的手势、眼神的停留时间、身体的朝向等等，都能透露出他的真实想法。我尝试着在和客户沟通时，有意识地观察他们的这些细节，发现真的能捕捉到很多之前忽略的信息，从而更好地把握沟通的节奏和方向。而且，这本书不是教你如何“欺骗”对方，而是教你如何“理解”对方，然后在理解的基础上，找到互利的解决方案。这让我觉得，原来谈判也可以是一件很“善良”的事情。

评分☆☆☆☆☆

这套书的价值，在于它不仅仅提供了一些技巧，更重要的是，它重塑了我对“人际关系”的认知。我曾经觉得，人与人之间的关系，更多的是一种“靠缘分”或者“看感觉”。但是，读了这本书之后，我才明白，很多时候，我们之所以觉得沟通困难，是因为我们缺乏有效的方法和工具。书里关于“情感连接”和“建立共鸣”的部分，给了我很大的启示。我过去常常太专注于事情本身，而忽略了对方的情感需求。现在，我学会了在沟通时，先尝试去理解和认同对方的情绪，即使我并不同意他的观点。比如，当我的下属犯了错误，我不再是直接批评，而是先问他当时的感受，了解他为什么会犯错，然后再一起分析解决方案。这种方式，不仅让对方更容易接受我的建议，而且也拉近了我们的距离，他更愿意信任我，也更愿意在我这里寻求帮助。这本书让我明白，所谓的“搞定”，其实是建立在理解和尊重的基础上的，是一种让对方感到被看见、被重视的能力。

评分☆☆☆☆☆

我购买这套书的初衷，其实是想在工作中提升一下自己的“说服力”，毕竟现在竞争这么激烈，不会说服人真的很难混。但万万没想到，这本书带来的改变，远不止于此。它就像打开了一个新的视角，让我开始重新审视自己和周围的世界。书里关于“框架效应”和“锚定效应”的解读，让我豁然开朗。我这才知道，原来我们的大脑在做决策的时候，是多么容易受到引导。在和别人沟通时，我开始有意识地运用这些原理，比如在提出一个要求之前，先抛出一个更大的范围，让对方的心理预期发生偏移。又或者，在描述一个产品时，先强调它的“稀缺性”或者“独特性”，让对方觉得这个东西是难得的。这些方法听起来有点“技巧性”，但关键在于，它们都是基于对人性的深刻洞察，而且在实际运用中，并没有让我感到违背良心。反而，当我能够更有效地与人沟通，解决问题，赢得合作的时候，那种成就感是无与伦比的。这套书，真的值得每个人都好好读一读。

评分☆☆☆☆☆

观点独到，分析到位，范例经典，有理有据，非常不错，好评推荐

评分☆☆☆☆☆

京东客户端买东西真方便，信赖京东

评分☆☆☆☆☆

必须推荐一下这本书，销售员必修课，值得深思的一本好书，书学起来，钱赚起来！

评分☆☆☆☆☆

看着美观大气上档次。一直信任京东。质量不错，送货很快，服务很好！ 太漂亮，大气，档次高，超喜欢。 货比三家，选的也好是辛苦啊?在强哥这里买不到其他的，只有你想不到没有买不到? 上午下单，下午到家速度啊！看着还行 货品不错，装了实用。质量可以。是值得购买 不错不错不错！！！！！！很干净，质感也不错，价位适中。 不错 物流一天就到了 整体感觉很不错，收到就用了，挺喜欢的，这个用的好，还要买多几个。 物美价廉，用着看看吧，免去市场购物之劳 ，推荐答案 我为什么喜欢在京东买东西，因为今天买明天就可以送到。我为什么每个商品的评价都一样，因为在京东买的东西太多太多了，导致积累了很多未评价的订单，所以我统一用段话作为评价内容。非常喜欢，质量很好，卖家热情，物流给力，非常愉快的一次购物，好评！

评分☆☆☆☆☆

能够提升自己的就是好书，谢谢京东给力的物流，价格实惠！

评分☆☆☆☆☆

适合身在互联网时代的销售员阅读，里面罗列了大家都知道的例子，浅显易懂。

评分☆☆☆☆☆

看评论不错！速度快包装好有塑封！看后再来！

评分☆☆☆☆☆

图书价格优惠，发货及时，包装严实，收到后品像完好！配送越来越给力了，早于预计时间到达，对这次购物很满意！

评分☆☆☆☆☆

看了，还算中肯，例子很多举的很贴切，畅销是有道理的