正版房産地産中介經紀圖書籍銷售《房地産熱銷有絕招》 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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店鋪： 中泰利圖書專營店

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787501791019

商品編碼：1228093256

作者:鄧小華，李誠中 著

齣版社：中國經濟齣版社

價：38.80

齣版日期：2009-8-1

ISBN：9787501791019

字數：250000

頁數：286

印次：1

版次：1

紙張：膠版紙

開本：16開

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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銷售實戰情景訓練3天成長為房地産銷售高手。連珠，下沒有難賣的房地産。

內容提要

 

 

 

 

 

 

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本書作為房地産企業內訓的完整教材，是房地産銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題係統解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地産物業顧問、店長及主管、經理必備的實戰寶典，更是饋贈員工的佳禮物。
全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎麼辦；“術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天隻需花上幾分鍾，學會三五句銷售，每天多賣三五套房産，3天內成為銷售高手，連珠、業績飆升！

目錄

 

 

 

 

 

 

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序：房地産銷售業績提升之道
1 尋機開場實戰情景訓練
銷售情景1：顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”
銷售情景2：顧客指著盤源紙問：“這套60㎡35萬的房子是怎樣的？”
銷售情景3：顧客前來找您，說是王某某介紹來找您買房的
銷售情景4：顧客打電話問：“你們那套80㎡40萬元的房子是怎樣的？”
銷售情景5：為吸引客人您刊登瞭一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話谘詢該盤情況
銷售情景6：顧客問：“你們這裏有沒有xx花園，70㎡二居室房的房子”
銷售情景7：與客戶寒暄幾句，突然不知說什麼好
銷售情景8：顧客告訴您在彆的中介看瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源
銷售情景9：如何爭取委托
銷售情景10：讓業主不好拒絕的收匙妙招
2 客戶需求挖掘實戰情景訓練
銷售情景11：全方麵掌握顧客信息
銷售情景12：顧客購房需求的鑒定
銷售情景13：如何處理各種購房預算價位的需求
銷售情景14：外牆破爛、天花闆滲水，售1萬元每平方米，顧客會買這樣的房子嗎
銷售情景15：如何應對及引導各種購房需求動機
銷售情景16：顧客看瞭很多房子都不滿意
銷售情景17：顧客問：“有小麵積單位嗎”
銷售情景18：如何有效進行盤源配對
銷售情景19：如何在閑聊中增強顧客的信心
3 帶客看樓實戰情景訓練
銷售情景20：帶客看樓前需做什麼準備嗎
銷售情景21：看樓前如何打“預防針”
銷售情景22：看樓前如何測試業主心態
銷售情景23：到底先看好的房子，還是差的
銷售情景24 帶看樓盤中如何保持應變力
銷售情景25：上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎麼辦
銷售情景26：看樓中業主嚮顧客遞紙條怎麼辦
銷售情景27：不可不知帶客看樓的23個細節
銷售情景28：看樓中如何成為人際溝通高手
銷售情景29：顧客喜歡某套房子後，突然帶來風水先生
銷售情景30：看樓中，您是否這樣攆走過顧客
銷售情景31：看樓中，“同步”的妙用
銷售情景32：看樓中，不可不察的肢體語言
銷售情景33：如何巧妙介紹樓盤的“缺陷”
銷售情景34：看樓中，如何應對同行競爭
銷售情景35：看樓後應立即處理的四大關鍵細節
銷售情景36：看樓後如何推進銷售下一步工作
銷售情景37：如何防止客人看樓後迴頭找業主
4 客戶跟進實戰情景訓練
銷售情景38：業主一接電話，聽到是中介就掛瞭
銷售情景39：如何進行盤源跟進，讓業主降價
銷售情景40：顧客經常說沒時間看樓，如何讓他順從您的時間安排來看樓
銷售情景41：如何有效電話跟進客戶
銷售情景42：什麼時間電話跟進顧客會恰當一些
銷售情景43：顧客主動打電話給您時的應對策略
銷售情景44：如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話
銷售情景45：讓業主不好意思壓傭金的“辛苦度”策略
銷售情景46：顧客私下成交，如何通過電話收集證據
5 顧客拒絕應對實戰情景訓練
銷售情景47：遇到經常看樓無成交，業主不想前往開門，如何預約
銷售情景48：置業者：“我要迴去同太太商量商量！”
銷售情景49：顧客說：“這個房子貴瞭點”
銷售情景50：顧客以您公司太小為由要求中介費收低一些
銷售情景51：顧客雖然錶現齣喜歡這套房子，卻想再比較比較
銷售情景52：顧客問：“現在樓價在跌，買樓閤適嗎？”
銷售情景53：顧客急切地問：“對麵那間中介到底怎麼樣？”
銷售情景54：顧客說：“不用交誠意金啦，談到×萬我就直接過來簽約”
銷售情景55：如何從潛意識解除顧客買樓抗拒心理
銷售情景56：顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統一
6 價格異議處理實戰情景訓練
銷售情景57：業主：“沒有50萬，就不要帶來看樓”
銷售情景58：業主：“我現在不缺錢花，沒有60萬，就不要同我談”
銷售情景59：您開價50萬，顧客卻還價35萬，如何談價
銷售情景60：顧客：“怎麼我朋友上個月在這裏買的價格比您報價便宜20％”
銷售情景61：一開始就報底價，能否低開高走
銷售情景62：二手樓談價有哪些方式
銷售情景63：二手樓談價中的讓價原則
銷售情景64：如何降低業主開價
銷售情景65：如何拉高顧客齣價
銷售情景66：房屋買賣談價中的數字運用
7 簽約成交實戰情景訓練
銷售情景67：試探式成交法
銷售情景68：善意誘導式成交
銷售情景69：沉默式成交法
銷售情景70：如何提齣讓顧客無法拒絕的成交請求
銷售情景71：顧客購買力達不到業主底價，如何成交？
銷售情景72：當顧客應承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理？
銷售情景73：如何利用好心理暗示的力量幫助成交？
銷售情景74：體驗式賣樓的功效
銷售情景75：如何識彆購房成交信號
銷售情景76：售樓中，“限期”逼定注意事項
銷售情景77：售樓談判中，得瞭便宜彆賣乖
銷售情景78：一分錢一分貨的成交法
銷售情景79：顧客要求傭金打摺，怎麼辦
銷售情景80：顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”
8 售後服務實戰情景訓練
銷售情景81：顧客後在彆的地方買樓瞭
銷售情景82：買樓簽約後的應注意的細節
銷售情景83：顧客擔心“一房二賣”
銷售情景84：成交後的跟進策略
銷售情景85：業主抱怨物業顧問老打“騷擾”電話
銷售情景86：顧客投訴沒能準時收到樓
銷售情景87：如何有效使用服務工具
銷售情景88：物業顧問如何養成良好的服務習慣
後記

作者介紹

 

 

 

 

 

 

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鄧小華奧銳管理顧問有限公司總經理，北京師範大學珠海分校不動産研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多傢國內知名教育機構特聘資深顧問。鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓練專傢、實戰派地産專業人士，擁有地産從業經驗10餘年，著有地産暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立瞭“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過地産企業十餘傢。其精準的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地産銷售技巧、房地産銷售團隊管理、房地産中介運營管理、團隊建設等

《房地産熱銷有絕招》並非一本教你如何快速緻富的奇幻手冊，更不是一本羅列幾句銷售口號就能讓你業績飆升的速成指南。相反，它是一部沉澱行業多年洞察、剖析市場脈搏、聚焦實操細節的專業讀物，旨在為房地産從業者，特彆是房産中介和經紀人，提供一套係統、深入且行之有效的實戰方法論。 本書的核心價值在於其“絕招”並非憑空捏造的技巧，而是建立在對房地産市場規律的深刻理解、對客戶心理的精準洞察，以及對交易流程的細緻把握之上。作者並非紙上談兵，而是深入一綫，從無數真實案例中提煉齣成功的關鍵要素，並將這些要素條理清晰地展現在讀者麵前。 一、 洞悉市場，精準定位：從“看懂”到“看準” 在房地産銷售的世界裏，“看懂”市場是基礎，“看準”市場是能力。本書並非簡單地告訴你現在哪個區域房價在漲，哪個樓盤賣得好。它會引領你走進市場分析的深水區。 宏觀經濟與政策的深度解讀： 你將學習如何解讀國傢宏觀經濟走嚮，例如利率政策、貨幣供應量、通貨膨脹預期等，是如何影響房地産市場的；如何理解國傢和地方政府齣颱的房地産調控政策，例如限購、限貸、稅收優惠等，這些政策背後的邏輯是什麼，它們將如何具體地作用於你所處的市場。這並非枯燥的政策條文背誦，而是教會你如何將這些抽象的宏觀信息轉化為對具體樓盤、具體客戶決策的實際指導。 區域市場細分與價值評估： 房地産市場絕非鐵闆一塊。本書會教你如何將一個城市切分成不同的區域，並對每個區域進行精細化的價值評估。這包括但不限於： 區域發展潛力分析： 考察當地的産業規劃、人口流入趨勢、基礎設施建設（交通、教育、醫療、商業配套）的完善程度，以及政府對該區域的未來發展定位。 供需關係研判： 分析區域內新房供應量、二手房存量，以及潛在購房人群的需求類型（剛需、改善、投資），從而判斷該區域市場的供需平衡點和價格走勢。 競爭格局分析： 瞭解區域內其他項目（新盤、二手房源）的特點、價格、銷售策略，以及同行的優勢與劣勢，從而找到差異化競爭的突破口。 客戶畫像與需求挖掘： 瞭解市場是第一步，瞭解你的客戶則是製勝的關鍵。本書會深入剖析不同類型客戶的購房動機、財務狀況、傢庭結構、生活方式偏好，以及他們對房産的真實需求。你將學習如何通過有效的提問和傾聽，從客戶的隻言片語中挖掘齣他們深層次的、甚至連他們自己都可能未曾清晰錶述的需求，從而為他們匹配最閤適的房源。 二、 精準獲客，高效轉化：從“找客戶”到“留住客戶” 有瞭對市場的理解和對客戶的洞察，如何有效地找到他們並最終促成交易，是經紀人麵臨的核心挑戰。本書將提供一係列經過驗證的獲客與轉化策略。 綫上渠道的精細化運營： 在數字化時代，綫上渠道是兵傢必爭之地。 房産信息平颱的高效利用： 不僅僅是發布房源信息，更要學習如何撰寫吸引人的房源描述，如何優化圖片和視頻，如何通過數據分析瞭解用戶行為，從而提高信息曝光率和點擊率。 社交媒體的策略性布局： 如何利用微信、微博、抖音等平颱，建立個人專業形象，分享有價值的房産資訊，與潛在客戶建立聯係，並將其引導至綫下溝通。 私域流量的構建與運營： 如何通過建立客戶微信群、CRM係統等方式，沉澱和維護客戶資源，實現持續的客戶關係管理和二次銷售。 綫下獲客的創新實踐： 綫上隻是起點，綫下纔是建立信任、促成交易的關鍵。 社區深耕與口碑營銷： 學習如何深入目標社區，瞭解居民需求，通過組織社區活動、提供專業谘詢等方式，建立良好的社區口碑，從而獲取高意嚮的客戶推薦。 異業聯盟與資源共享： 探索與其他行業（如裝修公司、銀行、律所）建立閤作關係，實現客戶資源的互換與共享，拓展獲客渠道。 活動策劃與執行： 如何策劃和執行一場成功的看房團、開放日、房展會等活動，吸引目標客戶，並能在活動中有效引導客戶。 成交過程的策略與技巧： 異議處理的藝術： 客戶總會有各種各樣的疑慮和反對意見。本書將教你如何識彆客戶異議背後的真實原因，並用專業、有說服力的方式進行化解，而非簡單地反駁。 談判技巧的精髓： 掌握有效的談判策略，如何在維護客戶利益的同時，爭取到對雙方都有利的交易條件。 促成交易的臨門一腳： 在客戶猶豫不決時，如何適時地引導客戶做齣決定，並順利簽署閤同。 三、 專業服務，客戶至上：從“賣房子”到“賣服務” 在信息爆炸、競爭激烈的當下，單純的“賣房子”已經難以留住客戶。本書強調的是“賣服務”的理念，將客戶的滿意度置於首位，通過提供卓越的服務，建立長期信賴關係。 專業知識的持續更新與應用： 法律法規與交易流程的精通： 詳細解讀購房閤同、貸款流程、過戶手續等關鍵環節，確保交易的閤法閤規，為客戶規避風險。 房産知識的深度掌握： 不僅是樓盤本身，還包括建築結構、裝修知識、物業管理、學區劃分、區域配套等，能夠為客戶提供全方位的谘詢。 溝通技巧與同理心： 傾聽的力量： 學會真正地傾聽客戶的需求和顧慮，理解他們的立場。 錶達的清晰與專業： 用客戶能夠理解的語言，清晰、準確地傳達信息。 建立信任與同理心： 站在客戶的角度思考問題，理解他們的情感需求，用真誠和專業贏得客戶的信任。 服務細節的極緻追求： 售前谘詢的全麵細緻： 從客戶初步接觸到最終確定房源，提供全程、專業的谘詢服務。 售中協助的耐心周到： 在貸款、簽約、過戶等環節，提供耐心的協助和指導。 售後關懷的溫情脈脈： 即使交易完成，依然保持與客戶的聯係，提供必要的後續支持，例如搬傢建議、物業對接等，從而建立長期的客戶忠誠度。 四、 職業素養與個人成長：從“從業者”到“專傢” 房地産銷售不僅僅是一份工作，更是一項需要持續學習和自我提升的職業。本書將引導你思考如何提升個人專業能力和職業素養。 時間管理與效率提升： 麵對繁雜的工作，如何閤理規劃時間，提高工作效率，成為高效能的經紀人。 抗壓能力與情緒管理： 房地産銷售常會遇到挫摺和壓力，如何調整心態，保持積極樂觀，應對挑戰。 學習能力與行業視野： 房地産市場瞬息萬變，持續學習新知識、新技能，保持敏銳的行業洞察力，是保持競爭力的關鍵。 道德操守與行業規範： 強調誠信經營、遵守行業規範的重要性，樹立良好的職業形象，贏得社會的尊重。 《房地産熱銷有絕招》不是一套萬能公式，它更像是一位經驗豐富的導師，通過深入淺齣的講解和詳實的案例，為你揭示房地産銷售的本質，教會你如何在復雜多變的市場中，運用科學的方法、專業的知識和真誠的服務，贏得客戶的信任，實現銷售的持續增長。這本書，是對所有渴望在房地産領域有所作為的從業者的一次深度賦能。它強調的“絕招”，是基於對行業規律的深刻洞察，對客戶需求的精準把握，以及對服務品質的極緻追求。它將帶你走齣“套路”，進入“深度”，讓你真正成為一名受人尊敬、業績卓越的房地産專傢。

評分☆☆☆☆☆

我必須得提一下書中對於工具和技術應用部分的介紹，這部分做得非常前沿和實用。在數字化浪潮下，很多傳統中介書籍顯得力不從心，但《房地産熱銷有絕招》似乎緊跟時代步伐，甚至有所超越。它詳細介紹瞭幾種提高效率的SaaS工具的使用技巧，特彆是在CRM（客戶關係管理係統）的數據清洗和自動化跟進流程構建上，提供瞭非常具體的步驟指南。書中沒有停留在“要使用工具”這種空洞的口號上，而是深入到瞭“如何讓工具真正為你服務”的操作層麵。例如，它教導如何根據客戶在不同時間段對房源信息的點擊頻率和停留時長，自動為客戶打上“興趣標簽”，並據此調整後續郵件或微信推送的內容，這種精細化的數據驅動營銷，是當前很多中介公司都在探索但尚未完全掌握的領域。通過閱讀這一部分，我不僅學到瞭新的銷售策略，更重要的是，學會瞭如何用現代科技手段武裝自己，變“人海戰術”為“精準打擊”，極大地提升瞭我的工作效率和專業度。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的那一刻，我最大的感受是內容結構異常嚴謹，邏輯鏈條扣得非常緊密。它沒有像很多營銷書籍那樣，上來就堆砌一些華而不實的宏大敘事，而是直接從客戶畫像的深度剖析入手，這一點非常抓人。我發現作者非常擅長將復雜的銷售心理學原理，轉化為普通銷售人員可以立刻上手的SOP（標準操作流程）。比如，書中關於“異議處理”的那一章，它不是簡單地列舉瞭十種常見的客戶反對意見，而是細分到不同類型客戶（例如：觀望型、挑剔型、價格敏感型）在不同階段（初次接觸、深入瞭解、臨門一腳）可能産生的特定異議，並為每一種情景提供瞭至少兩種以上的應對劇本。這種細緻到可以復盤的程度，讓人感到非常踏實。更絕的是，它還穿插瞭一些關於閤同條款和政策解讀的專業知識，這在高壓的交易環境中是至關重要的“護身符”。很多經紀人之所以功虧一簣，往往不是銷售技巧不行，而是因為在關鍵時刻對政策細節把握不準。這本書顯然注意到瞭這一點，將專業知識融入到銷售流程中，體現瞭一種“雙核驅動”的銷售理念，即技巧與專業知識並重，這纔是現代房地産精英的必備素養。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常獨特，它不是那種高高在上的專傢指導語調，反而更像是經驗豐富的前輩在深夜的茶館裏，推心置腹地給你傳授“江湖經驗”。那種坦誠和不加修飾的錶達方式，讓人感覺非常親切和真實。我在閱讀過程中，多次被作者描述的某些場景逗樂，因為那些場景我自己在職業生涯中都曾親身經曆過，那種心照不宣的尷尬和無奈，被作者描繪得淋灕盡緻。例如，書中提到如何巧妙地化解客戶對“樣闆間過度美化”的質疑時，作者用的一個比喻是“把魔法的帷幕輕輕掀開一道縫隙，而非直接撕碎”，這個描述簡直太形象瞭！它教會你如何在維護信任的基礎上，適度地保留一些“未盡之美”以供想象空間。這種帶有煙火氣的寫作方式，極大地降低瞭閱讀門檻，讓初入行的菜鳥也能迅速建立自信，讓資深人士也能從中找到新的共鳴點和改進的方嚮。它沒有販賣焦慮，而是提供瞭一種更智慧、更人性化的成交哲學。

評分☆☆☆☆☆

這本《房地産熱銷有絕招》的封麵設計簡直是教科書級彆的，色彩搭配既穩重又不失活力，那種深沉的藍色和明快的橙色碰撞在一起，讓人一眼就能感受到專業與效率的結閤。而且，裝幀的質感非常好，拿在手裏沉甸甸的，立刻讓人覺得這是一本真材實料的乾貨。我特意翻閱瞭目錄和一些章節的排版，看得齣來作者在內容組織上花瞭不少心思。信息層級劃分清晰，大量使用圖錶和案例分析，這對於我們這些實戰派的來說太重要瞭，畢竟書本上的理論如果沒有具體的落地方法，那就等於白搭。我尤其欣賞它在章節之間設置的“實戰陷阱提醒”和“客戶心理透視”小欄目，這種細微之處的設計，恰恰體現瞭作者對一綫銷售的深刻理解，仿佛作者本人就是一個剛剛結束瞭一天高強度帶看，拖著疲憊身體迴來整理筆記的資深經紀人。它不是那種空泛地喊口號的書，而是真正深入到瞭房産銷售的每一個微小環節，比如如何優雅地處理客戶對小區物業的負麵看法，或者如何在價格談判僵持不下時，巧妙地引入第三方數據來打破僵局。這種對細節的把控，讓我對這本書的實用價值充滿瞭期待，光從外在的錶現來看，它已經遠遠超越瞭我之前看過的幾本同類型的書籍。

評分☆☆☆☆☆

這本書在提供“術”的同時，非常注重“道”的培養。在很多章節的末尾，作者都會引導讀者進行自我反思，思考自己作為一名房地産經紀人的核心價值到底是什麼。我印象最深的是關於“長期主義”的探討。在當前這個快速變化的行業裏，很多人都追求“一錘子買賣”，追求短期的業績衝刺。但這本書卻花瞭很大的篇幅來論述如何通過誠信、專業和持續的服務，來構建一個可持續的客戶轉介紹網絡。書中提齣的建立“客戶關係資産負債錶”的概念，非常具有啓發性。它不僅關注本月傭金，更關注客戶滿意度這個“無形資産”的增長。這使得整本書的立意從單純的“如何賣齣房子”提升到瞭“如何成為一個受人尊敬的行業專傢”的層麵。這種宏觀視角的引導，對於那些想在這個行業深耕，而不是僅僅撈一筆就走的從業者來說，是無價之寶。它讓銷售工作不再僅僅是一份工作，而是一份需要長期投入和精心維護的事業。

評分☆☆☆☆☆

一下子買瞭六本，不知道何時能看完。保存的挺好的，物流也不慢

評分☆☆☆☆☆

快遞費用是單收的

評分☆☆☆☆☆

買迴來給新同事看看

評分☆☆☆☆☆

幫老公買的，說是還蠻有用的。

評分☆☆☆☆☆

還沒仔細看，好像都是二手房交易的技巧

評分☆☆☆☆☆

寫什麼呢 還沒考慮好

評分☆☆☆☆☆

剛到，還沒看內容，服務還不錯，三四天就到瞭。

評分☆☆☆☆☆

包裝完整，好評

評分☆☆☆☆☆

這不會是個盜版書籍吧？一翻書就首頁就壞瞭??