正版房产地产中介经纪图书籍销售《房地产热销有绝招》 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787501791019

商品编码：1228093256

作者:邓小华，李诚中 著

出版社：中国经济出版社

价：38.80

出版日期：2009-8-1

ISBN：9787501791019

字数：250000

页数：286

印次：1

版次：1

纸张：胶版纸

开本：16开

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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销售实战情景训练3天成长为房地产销售高手。连珠，下没有难卖的房地产。

内容提要

 

 

 

 

 

 

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本书作为房地产企业内训的完整教材，是房地产销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是房地产物业顾问、店长及主管、经理必备的实战宝典，更是馈赠员工的佳礼物。
全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售，每天多卖三五套房产，3天内成为销售高手，连珠、业绩飙升！

目录

 

 

 

 

 

 

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序：房地产销售业绩提升之道
1 寻机开场实战情景训练
销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”
销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的
销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”
销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡二居室房的房子”
销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好
销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源
销售情景9：如何争取委托
销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招
2 客户需求挖掘实战情景训练
销售情景11：全方面掌握顾客信息
销售情景12：顾客购房需求的鉴定
销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求
销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗
销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机
销售情景16：顾客看了很多房子都不满意
销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”
销售情景18：如何有效进行盘源配对
销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心
3 带客看楼实战情景训练
销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗
销售情景21：看楼前如何打“预防针”
销售情景22：看楼前如何测试业主心态
销售情景23：到底先看好的房子，还是差的
销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力
销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办
销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办
销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节
销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手
销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生
销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客
销售情景31：看楼中，“同步”的妙用
销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言
销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”
销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争
销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细节
销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作
销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主
4 客户跟进实战情景训练
销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了
销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价
销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼
销售情景41：如何有效电话跟进客户
销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些
销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略
销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话
销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略
销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据
5 顾客拒绝应对实战情景训练
销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约
销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”
销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”
销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较
销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”
销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”
销售情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”
销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一
6 价格异议处理实战情景训练
销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”
销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”
销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价
销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20％”
销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走
销售情景62：二手楼谈价有哪些方式
销售情景63：二手楼谈价中的让价原则
销售情景64：如何降低业主开价
销售情景65：如何拉高顾客出价
销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用
7 签约成交实战情景训练
销售情景67：试探式成交法
销售情景68：善意诱导式成交
销售情景69：沉默式成交法
销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？
销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？
销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？
销售情景74：体验式卖楼的功效
销售情景75：如何识别购房成交信号
销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项
销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖
销售情景78：一分钱一分货的成交法
销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办
销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”
8 售后服务实战情景训练
销售情景81：顾客后在别的地方买楼了
销售情景82：买楼签约后的应注意的细节
销售情景83：顾客担心“一房二卖”
销售情景84：成交后的跟进策略
销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼
销售情景87：如何有效使用服务工具
销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯
后记

作者介绍

 

 

 

 

 

 

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邓小华奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等

《房地产热销有绝招》并非一本教你如何快速致富的奇幻手册，更不是一本罗列几句销售口号就能让你业绩飙升的速成指南。相反，它是一部沉淀行业多年洞察、剖析市场脉搏、聚焦实操细节的专业读物，旨在为房地产从业者，特别是房产中介和经纪人，提供一套系统、深入且行之有效的实战方法论。 本书的核心价值在于其“绝招”并非凭空捏造的技巧，而是建立在对房地产市场规律的深刻理解、对客户心理的精准洞察，以及对交易流程的细致把握之上。作者并非纸上谈兵，而是深入一线，从无数真实案例中提炼出成功的关键要素，并将这些要素条理清晰地展现在读者面前。 一、 洞悉市场，精准定位：从“看懂”到“看准” 在房地产销售的世界里，“看懂”市场是基础，“看准”市场是能力。本书并非简单地告诉你现在哪个区域房价在涨，哪个楼盘卖得好。它会引领你走进市场分析的深水区。 宏观经济与政策的深度解读： 你将学习如何解读国家宏观经济走向，例如利率政策、货币供应量、通货膨胀预期等，是如何影响房地产市场的；如何理解国家和地方政府出台的房地产调控政策，例如限购、限贷、税收优惠等，这些政策背后的逻辑是什么，它们将如何具体地作用于你所处的市场。这并非枯燥的政策条文背诵，而是教会你如何将这些抽象的宏观信息转化为对具体楼盘、具体客户决策的实际指导。 区域市场细分与价值评估： 房地产市场绝非铁板一块。本书会教你如何将一个城市切分成不同的区域，并对每个区域进行精细化的价值评估。这包括但不限于： 区域发展潜力分析： 考察当地的产业规划、人口流入趋势、基础设施建设（交通、教育、医疗、商业配套）的完善程度，以及政府对该区域的未来发展定位。 供需关系研判： 分析区域内新房供应量、二手房存量，以及潜在购房人群的需求类型（刚需、改善、投资），从而判断该区域市场的供需平衡点和价格走势。 竞争格局分析： 了解区域内其他项目（新盘、二手房源）的特点、价格、销售策略，以及同行的优势与劣势，从而找到差异化竞争的突破口。 客户画像与需求挖掘： 了解市场是第一步，了解你的客户则是制胜的关键。本书会深入剖析不同类型客户的购房动机、财务状况、家庭结构、生活方式偏好，以及他们对房产的真实需求。你将学习如何通过有效的提问和倾听，从客户的只言片语中挖掘出他们深层次的、甚至连他们自己都可能未曾清晰表述的需求，从而为他们匹配最合适的房源。 二、 精准获客，高效转化：从“找客户”到“留住客户” 有了对市场的理解和对客户的洞察，如何有效地找到他们并最终促成交易，是经纪人面临的核心挑战。本书将提供一系列经过验证的获客与转化策略。 线上渠道的精细化运营： 在数字化时代，线上渠道是兵家必争之地。 房产信息平台的高效利用： 不仅仅是发布房源信息，更要学习如何撰写吸引人的房源描述，如何优化图片和视频，如何通过数据分析了解用户行为，从而提高信息曝光率和点击率。 社交媒体的策略性布局： 如何利用微信、微博、抖音等平台，建立个人专业形象，分享有价值的房产资讯，与潜在客户建立联系，并将其引导至线下沟通。 私域流量的构建与运营： 如何通过建立客户微信群、CRM系统等方式，沉淀和维护客户资源，实现持续的客户关系管理和二次销售。 线下获客的创新实践： 线上只是起点，线下才是建立信任、促成交易的关键。 社区深耕与口碑营销： 学习如何深入目标社区，了解居民需求，通过组织社区活动、提供专业咨询等方式，建立良好的社区口碑，从而获取高意向的客户推荐。 异业联盟与资源共享： 探索与其他行业（如装修公司、银行、律所）建立合作关系，实现客户资源的互换与共享，拓展获客渠道。 活动策划与执行： 如何策划和执行一场成功的看房团、开放日、房展会等活动，吸引目标客户，并能在活动中有效引导客户。 成交过程的策略与技巧： 异议处理的艺术： 客户总会有各种各样的疑虑和反对意见。本书将教你如何识别客户异议背后的真实原因，并用专业、有说服力的方式进行化解，而非简单地反驳。 谈判技巧的精髓： 掌握有效的谈判策略，如何在维护客户利益的同时，争取到对双方都有利的交易条件。 促成交易的临门一脚： 在客户犹豫不决时，如何适时地引导客户做出决定，并顺利签署合同。 三、 专业服务，客户至上：从“卖房子”到“卖服务” 在信息爆炸、竞争激烈的当下，单纯的“卖房子”已经难以留住客户。本书强调的是“卖服务”的理念，将客户的满意度置于首位，通过提供卓越的服务，建立长期信赖关系。 专业知识的持续更新与应用： 法律法规与交易流程的精通： 详细解读购房合同、贷款流程、过户手续等关键环节，确保交易的合法合规，为客户规避风险。 房产知识的深度掌握： 不仅是楼盘本身，还包括建筑结构、装修知识、物业管理、学区划分、区域配套等，能够为客户提供全方位的咨询。 沟通技巧与同理心： 倾听的力量： 学会真正地倾听客户的需求和顾虑，理解他们的立场。 表达的清晰与专业： 用客户能够理解的语言，清晰、准确地传达信息。 建立信任与同理心： 站在客户的角度思考问题，理解他们的情感需求，用真诚和专业赢得客户的信任。 服务细节的极致追求： 售前咨询的全面细致： 从客户初步接触到最终确定房源，提供全程、专业的咨询服务。 售中协助的耐心周到： 在贷款、签约、过户等环节，提供耐心的协助和指导。 售后关怀的温情脉脉： 即使交易完成，依然保持与客户的联系，提供必要的后续支持，例如搬家建议、物业对接等，从而建立长期的客户忠诚度。 四、 职业素养与个人成长：从“从业者”到“专家” 房地产销售不仅仅是一份工作，更是一项需要持续学习和自我提升的职业。本书将引导你思考如何提升个人专业能力和职业素养。 时间管理与效率提升： 面对繁杂的工作，如何合理规划时间，提高工作效率，成为高效能的经纪人。 抗压能力与情绪管理： 房地产销售常会遇到挫折和压力，如何调整心态，保持积极乐观，应对挑战。 学习能力与行业视野： 房地产市场瞬息万变，持续学习新知识、新技能，保持敏锐的行业洞察力，是保持竞争力的关键。 道德操守与行业规范： 强调诚信经营、遵守行业规范的重要性，树立良好的职业形象，赢得社会的尊重。 《房地产热销有绝招》不是一套万能公式，它更像是一位经验丰富的导师，通过深入浅出的讲解和详实的案例，为你揭示房地产销售的本质，教会你如何在复杂多变的市场中，运用科学的方法、专业的知识和真诚的服务，赢得客户的信任，实现销售的持续增长。这本书，是对所有渴望在房地产领域有所作为的从业者的一次深度赋能。它强调的“绝招”，是基于对行业规律的深刻洞察，对客户需求的精准把握，以及对服务品质的极致追求。它将带你走出“套路”，进入“深度”，让你真正成为一名受人尊敬、业绩卓越的房地产专家。

评分☆☆☆☆☆

这本书在提供“术”的同时，非常注重“道”的培养。在很多章节的末尾，作者都会引导读者进行自我反思，思考自己作为一名房地产经纪人的核心价值到底是什么。我印象最深的是关于“长期主义”的探讨。在当前这个快速变化的行业里，很多人都追求“一锤子买卖”，追求短期的业绩冲刺。但这本书却花了很大的篇幅来论述如何通过诚信、专业和持续的服务，来构建一个可持续的客户转介绍网络。书中提出的建立“客户关系资产负债表”的概念，非常具有启发性。它不仅关注本月佣金，更关注客户满意度这个“无形资产”的增长。这使得整本书的立意从单纯的“如何卖出房子”提升到了“如何成为一个受人尊敬的行业专家”的层面。这种宏观视角的引导，对于那些想在这个行业深耕，而不是仅仅捞一笔就走的从业者来说，是无价之宝。它让销售工作不再仅仅是一份工作，而是一份需要长期投入和精心维护的事业。

评分☆☆☆☆☆

这本《房地产热销有绝招》的封面设计简直是教科书级别的，色彩搭配既稳重又不失活力，那种深沉的蓝色和明快的橙色碰撞在一起，让人一眼就能感受到专业与效率的结合。而且，装帧的质感非常好，拿在手里沉甸甸的，立刻让人觉得这是一本真材实料的干货。我特意翻阅了目录和一些章节的排版，看得出来作者在内容组织上花了不少心思。信息层级划分清晰，大量使用图表和案例分析，这对于我们这些实战派的来说太重要了，毕竟书本上的理论如果没有具体的落地方法，那就等于白搭。我尤其欣赏它在章节之间设置的“实战陷阱提醒”和“客户心理透视”小栏目，这种细微之处的设计，恰恰体现了作者对一线销售的深刻理解，仿佛作者本人就是一个刚刚结束了一天高强度带看，拖着疲惫身体回来整理笔记的资深经纪人。它不是那种空泛地喊口号的书，而是真正深入到了房产销售的每一个微小环节，比如如何优雅地处理客户对小区物业的负面看法，或者如何在价格谈判僵持不下时，巧妙地引入第三方数据来打破僵局。这种对细节的把控，让我对这本书的实用价值充满了期待，光从外在的表现来看，它已经远远超越了我之前看过的几本同类型的书籍。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的那一刻，我最大的感受是内容结构异常严谨，逻辑链条扣得非常紧密。它没有像很多营销书籍那样，上来就堆砌一些华而不实的宏大叙事，而是直接从客户画像的深度剖析入手，这一点非常抓人。我发现作者非常擅长将复杂的销售心理学原理，转化为普通销售人员可以立刻上手的SOP（标准操作流程）。比如，书中关于“异议处理”的那一章，它不是简单地列举了十种常见的客户反对意见，而是细分到不同类型客户（例如：观望型、挑剔型、价格敏感型）在不同阶段（初次接触、深入了解、临门一脚）可能产生的特定异议，并为每一种情景提供了至少两种以上的应对剧本。这种细致到可以复盘的程度，让人感到非常踏实。更绝的是，它还穿插了一些关于合同条款和政策解读的专业知识，这在高压的交易环境中是至关重要的“护身符”。很多经纪人之所以功亏一篑，往往不是销售技巧不行，而是因为在关键时刻对政策细节把握不准。这本书显然注意到了这一点，将专业知识融入到销售流程中，体现了一种“双核驱动”的销售理念，即技巧与专业知识并重，这才是现代房地产精英的必备素养。

评分☆☆☆☆☆

我必须得提一下书中对于工具和技术应用部分的介绍，这部分做得非常前沿和实用。在数字化浪潮下，很多传统中介书籍显得力不从心，但《房地产热销有绝招》似乎紧跟时代步伐，甚至有所超越。它详细介绍了几种提高效率的SaaS工具的使用技巧，特别是在CRM（客户关系管理系统）的数据清洗和自动化跟进流程构建上，提供了非常具体的步骤指南。书中没有停留在“要使用工具”这种空洞的口号上，而是深入到了“如何让工具真正为你服务”的操作层面。例如，它教导如何根据客户在不同时间段对房源信息的点击频率和停留时长，自动为客户打上“兴趣标签”，并据此调整后续邮件或微信推送的内容，这种精细化的数据驱动营销，是当前很多中介公司都在探索但尚未完全掌握的领域。通过阅读这一部分，我不仅学到了新的销售策略，更重要的是，学会了如何用现代科技手段武装自己，变“人海战术”为“精准打击”，极大地提升了我的工作效率和专业度。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常独特，它不是那种高高在上的专家指导语调，反而更像是经验丰富的前辈在深夜的茶馆里，推心置腹地给你传授“江湖经验”。那种坦诚和不加修饰的表达方式，让人感觉非常亲切和真实。我在阅读过程中，多次被作者描述的某些场景逗乐，因为那些场景我自己在职业生涯中都曾亲身经历过，那种心照不宣的尴尬和无奈，被作者描绘得淋漓尽致。例如，书中提到如何巧妙地化解客户对“样板间过度美化”的质疑时，作者用的一个比喻是“把魔法的帷幕轻轻掀开一道缝隙，而非直接撕碎”，这个描述简直太形象了！它教会你如何在维护信任的基础上，适度地保留一些“未尽之美”以供想象空间。这种带有烟火气的写作方式，极大地降低了阅读门槛，让初入行的菜鸟也能迅速建立自信，让资深人士也能从中找到新的共鸣点和改进的方向。它没有贩卖焦虑，而是提供了一种更智慧、更人性化的成交哲学。

评分☆☆☆☆☆

实用，超好！

评分☆☆☆☆☆

好好干

评分☆☆☆☆☆

快递不是一般的慢，十天左右才能到货

评分☆☆☆☆☆

还没有看呢。？？！。。

评分☆☆☆☆☆

包装完整，好评

评分☆☆☆☆☆

刚拿到，还没有看，但是感觉纸质不怎么样。价钱高了。

评分☆☆☆☆☆

实用，超好！

评分☆☆☆☆☆

买给同事使用的，能学到很多东西

评分☆☆☆☆☆

不错，很好