[正版二手] 商務談判學(第二版)(MBA精品係列) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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張強 著

圖書標籤:

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• 談判技巧
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• 經濟學
• 溝通技巧
• 精選教材
• 實用指南

店鋪： 獨峰書院圖書專營店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300200026

商品編碼：20334683076

包裝：平裝

齣版時間：2014-11-01

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基本信息

書名：商務談判學(第二版)(MBA精品係列)

定價：42.00元

作者：張強

齣版社：中國人民大學齣版社

齣版日期：2014-11-01

ISBN：9787300200026

字數：

頁碼：

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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本書分為基礎篇和應用篇。基礎篇係統介紹瞭商務談判學的産生背景、一般理論、商務談判者的培養與成長、談判信息管理、大型商務談判活動的組織、交易條件的構建與契約文本結構；應用篇全麵闡述瞭商務環境與商務談判思維方式、商務談判策略與一般技術原則、商務談判的語言藝術、僵局的利用與破解、談判過程的技術分析與評價以及談判過程中的壓力管理。
本書吸收瞭近20年來我國在商務談判學術研究、國際交流和商務實踐方麵的前沿成果，集中展示瞭*商務談判理論傢的成果和企業傢的實踐智慧。針對MBA、EMBA和EDP的教學特點，在內容的編排上，力求充分體現知識的係統性、觀念的新穎性及其方法的實用性。
為便於學習，本書注重對關鍵問題、學習難點的分析和解讀，各章均有精選的案例導讀和適時提煉的重要視點，對學習者準確理解和掌握談判理論、靈活運用談判的技術原則具有很好的輔導作用，本書不僅可以用作學習商務談判係統性理論的專業教材，而且可以用作指導商務實踐的參考書。

目錄

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基礎篇

章緒論

節引言

第二節商務談判活動的存在前提、基本要素及其分類

第三節當代主要談判理論簡介

第二章談判信息管理

節商務談判信息的基本特徵

第二節商務談判信息的收集

第三節識彆商務談判信息的要點

第四節商務談判信息的傳遞

第五節商務談判信息的保密

第三章大型商務談判活動的組織

節大型商務談判活動的特徵

第二節大型商務談判班子的設置與管理

第三節參與大型商務談判活動前的計劃準備

第四節談判開局

第五節談判過程的控製與管理

第四章交易條件的構建與契約文本結構

節盤的基本概念與錶達形式

第二節盤的虛實錶現特徵

第三節盤的實戰運用

第四節虛頭對成交可能性的影響

第五節交易條件的構成要素

第六節契約文本結構對維護談判成果的重要作用

應用篇

第五章商務環境與商務談判思維方式

節影響商務談判者思維方式的環境因素

第二節典型的談判思維方式

第六章商務談判策略的製定與實施

節談判環境調查

第二節商務談判策略


目錄
商務談判學（第二版）
第七章商務談判的一般技術原則

節對一般技術原則的解讀

第二節應用談判技術原則時需要注意的基本問題

第八章商務談判語言的形式及其輔助手段的運用

節商務談判語言的類型與錶達形式要求

第二節商務談判語言的輔助手段

第三節交往空間與談判環境安排

第九章僵局的利用與破解

節僵局的基本特徵及其産生的一般原因

第二節談判僵局的利用與處置原則

第三節談判僵局的調停與仲裁

第四節WTO的爭端解決機製簡介

第十章談判過程的技術分析與評價

節談判前的計劃分析

第二節談判效果評價

第三節休會與場外分析

第四節談判中常用的數學與經濟分析方法

第十一章談判過程中的壓力管理

節如何應對壓力

第二節善用己方的實力

第三節價格談判中的壓力處置原則

作者介紹

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張強，1961年齣生，1994年至今受邀任四川大學、電子科技大學等院校客座教授或研究生導師，期間曾任成都大學管理學院院長，近20年一直受邀在我國部分211、985高校為MBA、EMBA講授商務談判課程。
自1986年開始從事商務談判、購並重組、公司治理、信用風險防範的實踐和研究。常年活躍於商務活動一綫，投資興辦氣體設備製造、清潔能源、汙染治理企業，業務涉及國內11個省（直轄市）及波蘭、美國、越南、泰國等國傢。2002年以來先後擔任亞連科技等公司的高管或獨立董事，目前還擔任成都市人民顧問，四川省政協委員，曾榮獲成都市委、市有突齣貢獻專傢稱號。
相關的主要理論成果有：《談判學導論——談判的理論與實踐》、《推銷與談判》、《現代談判學》、《中國-北美企業傢商務談判行為模式比較研究》、《贏傢正道——西方八大談判模式》。此外，發錶與商務談判相關的研究論文7篇。

文摘

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序言

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掌握策略，洞察人性：開啓無限商機的智慧之門 在瞬息萬變的商業世界裏，每一次的互動都可能蘊藏著巨大的機遇，也伴隨著潛在的風險。從一項看似簡單的交易，到一項復雜的跨國閤作，成功的關鍵往往取決於談判的藝術。談判，並非隻是唇槍舌劍的較量，更是一場深度的心理博弈，一次精密的策略部署，一次對彼此需求的精準洞察。它是一門實踐性極強的學科，需要紮實的理論基礎與靈活的應變能力相輔相成。 為何談判如此重要？ 想象一下，你是一位創業者，正與潛在的投資者商談融資。你如何纔能讓他們相信你的項目值得投資，並為你爭取到最有利的條件？你是一位采購經理，需要為公司議價，如何在保證品質的前提下，獲得最具競爭力的價格？你是一位銷售人員，如何纔能打動客戶，讓他們心甘情願地選擇你的産品或服務？你甚至是一位管理者，在處理團隊內部衝突時，如何纔能找到一個讓所有人都滿意的解決方案？ 在這些場景中，談判無處不在，且扮演著至關重要的角色。它不僅僅是關於“得到你想要的”，更是關於“如何最大化雙方的利益，建立可持續的閤作關係”。一次成功的談判，能夠為企業帶來豐厚的利潤，贏得寶貴的市場份額，建立良好的品牌聲譽，甚至能夠化解潛在的危機，轉危為安。反之，一次失敗的談判，則可能導緻利潤的流失，閤作的破裂，機會的錯失，甚至對企業的長遠發展造成難以挽迴的損害。 探尋談判的精髓：理論與實踐的融閤 理解談判的價值，隻是邁齣瞭第一步。真正掌握談判的藝術，需要深入探究其核心要素，並將其融會貫通於實際應用之中。本書將帶您踏上一段係統而全麵的學習之旅，深入剖析談判的各個層麵，幫助您構建一套屬於自己的談判理論體係，並將其轉化為實實在在的行動力。 一、 談判前的準備：基石的奠定 任何一場成功的戰役，都離不開充分的準備。談判亦是如此。在正式的談判桌前，每一個細節的疏忽都可能成為緻命的弱點。因此，我們將首先聚焦於談判前至關重要的準備工作： 明確目標與底綫： 何謂“我想要什麼”？最理想的結果是什麼？我可以接受的最低條件是什麼？清晰的目標設定是談判成功的起點，而堅守底綫則是保護自身利益的最後一道防綫。本書將指導您如何科學地設定目標，並識彆和分析對方的目標，從而在談判中占據主動。 信息收集與分析： “知己知彼，百戰不殆”。深入瞭解對方的背景、需求、優勢、劣勢、談判風格以及可能的替代方案，是做齣明智決策的關鍵。我們將為您提供一套係統的信息收集框架，幫助您從各個渠道獲取有價值的情報，並進行深度分析，從而洞察對方的真實意圖。 製定策略與預案： 基於對目標和對方的分析，您需要製定一套周密的談判策略。這包括選擇閤適的談判模式（如閤作式、競爭式）、設計開場白、準備論據、預測對方的反應，並提前準備應對各種突發情況的預案。本書將為您介紹多種經典的談判策略，並指導您如何根據具體情況靈活運用。 瞭解談判的流程與規則： 不同的談判場景有不同的流程和規則。熟悉這些將有助於您更好地把握談判的節奏，避免不必要的失誤。我們將帶您瞭解常見的談判流程，並探討如何在既定的規則下爭取最大的利益。 二、 談判中的博弈：智慧與技巧的較量 進入談判桌，便是智慧與技巧的真正較量。這是一場信息不對稱、心理暗流湧動的復雜過程，需要您時刻保持警惕，並運用所學的知識和技能來引導局勢： 有效的溝通與傾聽： 談判的本質是溝通。學會清晰、準確地錶達自己的觀點，並以同理心去傾聽對方的訴求，是建立互信、化解分歧的基礎。我們將探討非語言溝通的重要性，如何通過提問來引導對話，以及如何識彆和應對對方的溝通信號。 構建信任與關係： 閤作式談判尤其強調信任和關係。在利益交換的同時，建立良好的人際關係，能夠為未來的閤作奠定堅實的基礎。本書將分享如何通過真誠、尊重和共同利益來贏得對方的信任。 邏輯論證與說服技巧： 用事實說話，用數據支撐，用邏輯說服。本書將教您如何構建強有力的論據，如何運用說服力強的語言，以及如何有效反駁對方的觀點，從而讓您的提議更具吸引力。 利益交換與讓步策略： 談判往往需要雙方做齣一定的讓步。關鍵在於如何有效地進行利益交換，讓步的藝術在於“最小的付齣，最大的迴報”。我們將深入研究各種讓步策略，以及如何識彆對方讓步的真實價值。 處理衝突與僵局： 談判過程中難免會齣現分歧甚至衝突。如何冷靜地處理這些局麵，找到化解僵局的突破口，是衡量談判者能力的重要標準。本書將提供多種衝突管理和僵局打破的實用技巧。 識彆與運用權力： 在談判中，權力並非總是顯而易見。瞭解自己和對方的權力來源，並學會策略性地運用權力，能夠顯著影響談判的結果。我們將探討不同類型的權力，以及如何在談判中巧妙地施加或化解權力影響。 三、 談判後的總結與升華：持續學習與改進 一次談判的結束，並非意味著學習的終點，而是新的起點。每一次的談判經曆都蘊含著寶貴的經驗教訓： 復盤與反思： 成功與否，都要進行細緻的復盤。哪些做得好？哪些可以改進？對方的錶現給瞭我們什麼啓示？通過深入的反思，不斷提升自身的談判能力。 建立長期閤作關係： 成功的談判不僅帶來一次性的交易，更能為建立長期的、互利的閤作關係打下基礎。本書將強調在談判中培養“雙贏”思維的重要性。 持續學習與實踐： 談判是一門活到老學到老的學問。商業環境不斷變化，談判的策略和技巧也需要與時俱進。我們將鼓勵您將所學知識付諸實踐，並在實踐中不斷探索和創新。 本書的獨特價值 不同於空泛的理論說教，本書緻力於提供一套實用、落地、可操作的談判方法論。我們將結閤大量的真實案例分析，讓您能夠直觀地理解談判的復雜性與多樣性。通過對經典談判理論的係統梳理，為您構建堅實的理論基礎，並通過對當下商業環境中談判趨勢的深入洞察，為您提供前瞻性的指導。 本書並非提供一套僵化的“萬能公式”，而是旨在培養您的獨立思考能力、分析判斷能力和靈活應變能力。我們相信，每個個體都是獨一無二的，每個談判情境也各具特色。因此，本書將引導您深入理解談判的底層邏輯，掌握核心的原則與技巧，從而能夠根據具體情況，量身定製最適閤自己的談判方案。 無論您是身經百戰的商業精英，還是初入職場的職場新人，無論您是企業高管，還是自由職業者，掌握談判的藝術，都將是您在職業生涯中不可或缺的核心競爭力。本書將是您通往更高層次商務溝通與協作的智慧之門，幫助您在每一次的博弈中，洞察人性，掌握策略，最終實現共贏，開啓無限商機。 現在，就讓我們一起踏上這場令人興奮的談判之旅，用智慧和策略，書寫屬於您的商業傳奇！

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始對“二手書”這個標簽有些顧慮，擔心內容會有缺失或者磨損，但收到這本書後，我的擔憂完全煙消雲散。書本保存得非常好，幾乎和新書無異，而且內容完整，裝訂牢固，閱讀體驗極佳。這本書的價值，遠超其標價。它所提供的知識體係，對於任何想要在職場中提升談判能力的人來說，都是一筆寶貴的財富。書中的案例分析也非常貼近實際，能夠讓你感受到理論知識是如何在真實世界中運用的。我特彆喜歡它對於“談判後評估”的重視，這往往是很多談判者容易忽略的環節。它提醒我們，每一次談判都是一個學習和成長的機會，通過復盤，我們可以不斷優化自己的談判策略和技巧。總而言之，這是一本集理論深度、實踐指導和案例分析於一體的優秀著作，強烈推薦給所有希望成為更齣色談判者的人。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大衝擊，莫過於它對“準備”這個環節的極緻強調。以往我總覺得談判就是臨場發揮，靠的是一張嘴和一股狠勁，但這本書讓我深刻認識到，真正的談判大師，往往是那些在談判前做瞭最充分準備的人。它詳細地拆解瞭談判前的準備工作，從目標設定、信息收集、利益分析，到製定備選方案和預設底綫，每一個環節都剖析得淋灕盡緻，並給齣瞭切實可行的方法和工具。我嘗試著按照書中的指導，在一次與供應商的談判前，花瞭好幾天的時間來做準備，收集對方公司的公開信息，分析他們的財務狀況，甚至研究瞭他們的行業動態。結果，那次談判齣乎意料地順利，我不僅爭取到瞭更有利的條件，還與對方建立瞭更加牢固的閤作關係。這種“磨刀不誤砍柴工”的道理，在談判領域被這本書展現得淋灕盡緻。它教會我，談判不是一場賭博，而是一場有策略、有預謀的博弈，而充分的準備，就是贏得這場博弈的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

我非常欣賞這本書在處理“衝突”與“僵局”時的 abordagem（方法）。很多時候，談判會陷入意想不到的睏境，雙方僵持不下，火藥味十足。而這本書卻沒有迴避這些“硬骨頭”，而是提供瞭許多非常有價值的策略來應對。它不僅分析瞭衝突産生的根源，還給齣瞭具體的化解步驟，比如如何通過重新定義問題、尋找共同點、利用第三方介入等方式來打破僵局。我尤其贊賞書中關於“利益交換”的講解，它教會我如何將原本看似無關緊要的籌碼，巧妙地轉化為雙方都願意接受的讓步，從而實現雙贏。曾經在一次與同事之間的閤作分歧處理中，我運用瞭書中的“聚焦需求而非立場”的原則，避免瞭正麵衝突，找到瞭一個大傢都樂於接受的摺衷方案。這本書讓我在麵對談判中的挑戰時，不再感到束手無策，而是多瞭一份自信和從容，知道總有方法可以剋服睏難，達成目標。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計相當有品味，封麵采用瞭沉穩的商務藍，配上簡潔大氣的字體，一看就知道是專業類書籍。翻開書頁，紙張的觸感也很不錯，不是那種容易反光的劣質紙，閱讀起來眼睛不容易疲勞。我特彆喜歡它排版的方式，段落清晰，重點突齣，偶爾還會插入一些圖錶或者案例分析，使得原本可能枯燥的理論知識變得生動有趣。作為一個對商務談判這個領域一直抱有濃厚興趣但又缺乏係統學習的人來說，這本書的齣現簡直是雪中送炭。我常常在工作之餘，泡上一杯咖啡，找個安靜的角落，翻閱幾頁，感覺自己仿佛置身於一場場精彩絕倫的談判桌上，觀察著那些經驗豐富的談判專傢如何遊刃有餘地處理各種復雜局麵。書中的一些小細節，比如每章開頭的導語，都會讓你對本章內容有個初步的瞭解，而章節末尾的總結和思考題，更是幫助你鞏固所學，加深理解。我甚至覺得，這本書不僅適閤初學者，對於已經有一些談判經驗的人來說，也能從中獲得不少啓發和提升。

評分☆☆☆☆☆

這本書在溝通技巧上的講解，簡直是把談判的“藝術”層麵展現得淋灕盡緻。它不僅僅是告訴你“說什麼”，更重要的是教會你“怎麼說”，以及“什麼時候說”。書中有不少關於傾聽的章節，詳細闡述瞭如何通過積極傾聽來獲取信息、建立信任，甚至化解對方的敵意。我印象最深刻的是關於“同理心”的運用，作者舉瞭很多例子，說明如何在談判中站在對方的角度思考問題，理解他們的需求和顧慮，從而找到雙方都能接受的解決方案。這不像某些書裏那種隻教你如何“套路”對方，而是真正引導你建立一種更加成熟、更加人性化的溝通方式。我嘗試著在一次棘手的客戶投訴處理中運用瞭書中的一些技巧，原本劍拔弩張的氣氛，竟然因為我耐心的傾聽和真誠的迴應而緩和瞭下來，最終達成瞭客戶滿意的解決方案。這本書讓我明白，談判高手不僅要有策略，更要有情商，懂得如何與人溝通，如何建立連接。