正版现货 电话销售实战训练（白金版)销售中的话术模板和拒绝处理 简单实用的话术范 实战训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111378631

商品编码：26899616461

丛书名： 电话销售实战

推荐序 再版序 前言 销售方法篇 　diyi章 一开始就要找对人 diyi节 锁定目标客户与关键联系人 第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法 第三节 绕过前台或总机的沟通策略 　第二章 具有吸引力的开场白 diyi节电话销售 初面临的两大挑战 第二节立刻激发客户兴趣的方法 　第三章 建立信任、和谐的沟通氛围 diyi节 巧妙表达你的善意 第二节 配合客户的性格模式

推荐序
再版序
前言
销售方法篇
　diyi章 一开始就要找对人
    diyi节 锁定目标客户与关键联系人
    第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法
    第三节 绕过前台或总机的沟通策略
　第二章 具有吸引力的开场白
    diyi节电话销售 初面临的两大挑战
    第二节立刻激发客户兴趣的方法
　第三章 建立信任、和谐的沟通氛围
    diyi节 巧妙表达你的善意
    第二节 配合客户的性格模式
    第三节 尊重你的客户
    第四节 展现出专业素质
    第五节 做个诚信的人
　第四章 发掘客户的需求
    diyi节 客户需求的全新定义
    第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
    第三节 三类产品的需求发掘案例分析
　第五章 影响客户对于需求的认识
    diyi节 建立优先顺序
    第二节 影响客户对于问题的认识
　第六章 提交合适的解决方案
    diyi节 成交的原则
    第二节 常见的成交方法
　第七章 如何处理客户的反对意见
    diyi节 尽量先预防客户的反对意见
    第二节 非真实反对意见的处理
    第三节 真实反对意见的处理
    第四节 常见的真实反对意见的处理
接听电话篇
　第八章 如何接听销售电话
    diyi节 接听电话的重要意义
    第二节 接听销售电话的流程
    第三节 陌生来电的销售案例分析
个人修炼篇
　第九章 打造完美动听的声音
    diyi节 魅力声音的十大关键因素
    第二节 声音的具体训练方法
　第十章 如何做好时间管理
    diyi节 找到自己时间管理的问题点
    第二节 时间管理的具体方法
　第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具
    diyi节 电话
    第二节 即时通信
    第三节 电子邮件（含传真）
    第四节 手写信件或者卡片
    第五节 手机短信
    第六节 电话记录本
　第十二章 语言文字与说话方式
    diyi节 选择合适的词汇
    第二节 注意说话的艺术
　第十三章 掌控好自己的情绪
    diyi节 情绪的巨大作用与来源
    第二节 如何调整自己的情绪
全景案例篇
　第十四章 行行业——“里程会员卡”
    diyi通电话：推荐产品并达成销售
　第十五章 通信行业——“电子传真”
    diyi通电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品
    第二通电话：化解客户的异议并成交
　第十六章 招聘行业——“人才市场展位”
    diyi通电话：尽量拉近和客户之间的关系
    第二通电话：再次拉近和客户的关系
    第三通电话：了解需求并推荐产品
　第十七章 互联网行业——“信诚通”
    diyi通电话：与客户建立良好的关系
    第二通电话：建立客户对于电子商务的信任
    第三通电话：发掘客户需求并推荐产品
　第十八章 咨询行业——“销售内训课程”
    diyi通电话：探寻可能的销售线索
    第二通电话：建立客户对于培训课程的信心
    第三通电话：开发客户的深层次需求
    第四通电话：与相关部门联系
    第五通电话：再次和关键联系人沟通
    第六通电话：了解并化解客户的异议
    第七通电话：和拍板人沟通并获得承诺
　附录
    附录A 电话销售倾听能力测试
    附录B 电话销售声音控制测试
    附录C 电话销售说话艺术测试
    附录D 电话销售时间管理测试
    附录E 电话销售情绪掌控测试
    附录F 电话销售基本礼仪测试
    附录G 电话销售组织工作测试
    附录H 电话销售提问技术测试
    附录I 电话销售综合测试（附参考答案）
致谢

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内容介绍

在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题： 　　我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？ 　　如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？ 　　客户对于陌生*越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？ 　　我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？ 　　面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生? 　　成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？ 　　……

　　在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：
　　我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？
　　如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？
　　客户对于陌生*越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
　　我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？
　　面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生?
　　成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？
　　……
　　如果您对以上话题感到困惑，那么本书正是为此而作。本书从亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。
　　本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

《电话销售的艺术：高效沟通与业绩突破》 在瞬息万变的商业战场上，电话销售依然是连接企业与客户、驱动业绩增长的关键渠道。然而，许多销售人员在实际工作中常常感到力不从心，面对客户的各种问题和拒绝，不知所措，最终错失良机。本书并非直接提供所谓的“话术模板”，而是旨在深入剖析电话销售的核心逻辑，帮助读者建立一套系统性的思维框架，从而在每一次通话中都能游刃有余，最终实现销售目标的突破。 本书的核心理念在于，成功的电话销售并非依赖于僵化的、机械式的语言套路，而是建立在对客户深刻理解、对产品价值的精准传递以及对沟通技巧的灵活运用之上。我们将从多个维度，引导读者构建一套属于自己的、具有高度适应性的电话销售方法论。 第一部分：洞悉客户心理，建立信任基石 在着手任何销售沟通之前，最重要的一步是理解你的目标客户。本书将带领你深入探索客户的购买动机、潜在需求以及他们的顾虑所在。我们将： 解析客户画像： 通过对不同类型客户（如潜在客户、已有客户、犹豫型客户、决策型客户等）的细致分析，学习如何快速识别对方的性格特点、行业背景和业务痛点。这包括对非语言信号的解读（尽管是电话沟通，但语气、语速、停顿等都传递着重要信息），以及如何通过开放式问题引导客户吐露心声。 挖掘真实需求： 销售的本质是解决问题。我们将教授一套“FABE”原则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的变体应用，但更强调在提问中发现“Need”（需求）。这意味着你需要超越客户表面的陈述，深入探究他们真正渴望解决的难题，以及他们希望通过你的产品或服务达成的目标。我们会提供一系列精心设计的提问技巧，帮助你从客户的日常运营、挑战和愿景中，挖掘出最能引起他们共鸣的需求点。 建立初步信任： 在电话销售中，信任的建立尤为关键。本书将重点探讨如何通过真诚的态度、专业的知识和对客户情况的初步了解，在通话的最初几分钟内就建立起良好的第一印象。这包括如何有效地进行自我介绍，如何以客户为中心展现专业性和同理心，以及如何避免那些可能引起客户反感或怀疑的开场白。我们将强调“同理式倾听”的重要性，让客户感受到你真正关心他们的需求，而不是仅仅推销产品。 第二部分：价值传递的艺术，让产品“说话” 理解客户需求后，下一步是将你的产品或服务如何满足这些需求清晰、有说服力地传递出去。本书将告别枯燥的产品列表，聚焦于如何将产品特点转化为客户能够理解和接受的价值。 从“卖什么”到“解决什么”： 我们将强调，客户购买的不是产品本身，而是产品所带来的解决方案和价值。因此，在介绍产品时，你需要始终围绕客户的需求展开，将产品的功能（Feature）转化为客户的优势（Advantage），并最终提炼出对客户而言具体的益处（Benefit）。例如，与其说“我们的软件有XX功能”，不如说“有了这个功能，您可以将XX流程的时间缩短XX%，从而节省XX成本，让您的团队更专注于核心业务的增长”。 故事化与场景化表达： 人们更容易被故事和具体的场景所打动。本书将指导你如何将产品的使用场景生动地展现在客户面前，让客户能够想象在他们的实际工作中，你的产品将如何发挥作用，带来积极的改变。我们会分享一些有效的案例分享和类比技巧，帮助你更形象地说明产品价值。 个性化定制的价值陈述： 每一位客户都是独一无二的。我们将教会你如何根据之前对客户需求的了解，对你的价值陈述进行个性化调整，使其更具针对性和说服力。这意味着你需要为不同的客户准备不同的侧重点，强调那些对他们来说最重要的益处。 第三部分：应对拒绝的智慧，将挑战转化为机会 拒绝是电话销售中的常态，但真正的销售高手并非不被拒绝，而是能够有效地处理拒绝。本书将帮助你从“害怕拒绝”转变为“拥抱拒绝”，将每一次拒绝都视为一次深入了解客户、优化沟通的机会。 理解拒绝的本质： 拒绝通常源于误解、疑虑、不了解、时机不成熟，或是信息不足。本书将引导你识别不同类型拒绝背后的真正原因，而不是将其视为对你个人能力的否定。我们将深入分析常见的拒绝类型，如“太贵了”、“不需要”、“已经有供应商了”、“现在没时间”等等。 “倾听-理解-回应”的拒绝处理模型： 我们将提出一个系统性的拒绝处理流程。首先是“倾听”，让客户充分表达他们的顾虑，不打断，不争辩；其次是“理解”，通过复述和提问，确认你是否真正理解了客户的顾虑；最后是“回应”，针对性地提供信息、化解疑虑，或者提出替代方案。 化解异议的策略与技巧： 对于常见的拒绝，本书将提供一系列实用且具有弹性的应对策略，并非固定的“话术”，而是能够根据具体情况灵活运用的方法。例如，对于“太贵了”，我们可以从价值、投资回报比、长期成本等角度进行说明；对于“不需要”，我们可以通过提问深入挖掘潜在需求，或者用类比的方式引导客户思考。我们强调的是“化解”而非“反驳”，用耐心和专业赢得客户的信任。 处理“沉默”与“拖延”： 有些客户不会直接拒绝，而是选择沉默或拖延。本书将探讨如何识别这些信号，以及如何通过适当的追问和行动建议，推动沟通向前发展，避免项目不了了之。 第四部分：高效通话的设计与执行 一场成功的电话销售，离不开清晰的通话设计和有效的执行。本书将帮助你掌握高效通话的要素。 通话前的准备： 详细介绍如何在通话前进行充分的研究，了解潜在客户的公司、行业趋势、竞争对手，甚至通过社交媒体了解其个人信息（在合规的前提下），为通话做好充分铺垫。 通话流程的结构化： 建立一个清晰的通话逻辑，包括开场白、需求挖掘、价值传递、处理疑虑、行动呼吁（Call to Action）和结束语。我们将分析每个环节的关键目标和技巧。 提问的艺术： 学习如何运用开放式问题、封闭式问题、引导式问题和探究式问题，在不同的通话阶段达成不同的目的，引导客户走向你期望的方向。 语音语调的魅力： 探讨如何通过声音的抑扬顿挫、语速的控制、适当的停顿来传递自信、热情和专业，增强沟通的感染力。 后续跟进的策略： 成功的销售往往在于持续的跟进。本书将提供有效的跟进计划，确保客户的信息得到及时更新，并在合适的时机推动下一步行动。 本书的独特之处： 与市面上许多直接提供“模板话术”的书籍不同，《电话销售的艺术：高效沟通与业绩突破》更注重培养读者的底层逻辑思维和问题解决能力。我们相信，真正的销售高手能够根据不同的场景、不同的客户、不同的产品，灵活运用所学知识，创造出属于自己的、最有效的沟通方式。 这本书不是一本“拿来就能用”的速成手册，而是一套帮助你构建一套属于自己的电话销售操作系统的指南。通过本书的学习，你将不再是被动地“背诵”话术，而是能够主动地“设计”对话；你将不再是“害怕”拒绝，而是能够“化解”拒绝；你将不再是“推销”，而是能够真正地“帮助”客户解决问题，从而实现销售业绩的持续增长。 无论你是初入电话销售行业的新人，还是希望提升业绩的资深销售，本书都将为你提供宝贵的洞察和实用的方法，帮助你在电话销售的道路上走得更远、更稳、更成功。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我对“白金版”这三个字有点既期待又谨慎。期待是因为它暗示了内容的权威性和深度，但谨慎是因为有时候“包装”会大于“实质”。不过，书名中的“电话销售实战训练”还是让我有了进一步了解的冲动。我一直认为，电话销售跟面对面销售的逻辑不太一样，它更考验的是语言的精准度和情绪的感染力。我希望能在这本书里找到一些能帮助我提升声音魅力、运用语气和语速来打动客户的方法。特别是“拒绝处理”这部分，我遇到过太多次，当客户说“没兴趣”或者“已经有了”的时候，我就像卡壳了一样，不知道如何继续下去。如果这本书能提供一些“反客为主”或者“化敌为友”的策略，让我在面对拒绝时能够游刃有余，那真是太棒了。而且“简单实用”这个标签，我希望是真的能让我快速上手，而不是要花很多时间去消化那些晦涩的理论。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺有吸引力的，那个“白金版”的字样，让人一看就觉得是经过精心打磨、内容肯定特别扎实的干货。我最近一直想提升一下自己的销售技巧，尤其是电话销售方面，总感觉自己沟通能力不够到位，遇到客户的拒绝更是手足无措。虽然我还没来得及深入阅读，但光看书名和“实战训练”这几个字，就充满了期待。我希望这本书能提供一些非常具体、能够立刻上手的话术模板，而不是那种空泛的理论。特别是“拒绝处理”这部分，我真是太需要了，很多时候客户一拒绝，我就不知道该怎么接下去了，只能尴尬收场。希望这本书能给我一些“以柔克刚”的技巧，让我不再畏惧拒绝，甚至能把拒绝变成一次新的机会。而且“简单实用”这个关键词也很有吸引力，我平时工作也挺忙的，实在没时间去啃那些晦涩难懂的大部头，希望这本书的内容是那种一看就明白，一听就能用的。期待它能真正帮助我突破销售瓶颈，让我在电话里更自信，更有效率。

评分☆☆☆☆☆

在选择销售类书籍时，我最看重的是其“可执行性”和“时效性”。市面上很多书，讲的理论听起来都头头是道，但真拿到实际销售场景中，却发现完全派不上用场。这本书的“实战训练”和“简单实用”这几个词，确实吸引了我。我从事电话销售工作已经有一段时间了，深知其中的辛苦和挑战。尤其是在面对那些已经心存疑虑或者直接表达拒绝的客户时，我感觉自己的话术总是显得苍白无力。因此，这本书的“拒绝处理”部分，对我来说具有极大的吸引力。我希望它能提供一些具体、可操作的应对策略，而不是泛泛而谈的“要保持积极心态”。我期望能从中学习到如何分析客户拒绝背后的原因，并给出有针对性的解决方案。同时，“话术模板”也是我关注的重点，我希望它能提供一些经过验证的、能够有效引导客户对话、最终促成交易的句式和表达方式，并且这些模板最好能覆盖到电话销售的各个环节，从开场白到最后的成交，甚至是客户的异议处理。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得电话销售是一个既需要技巧又需要耐心的活儿，尤其是在如今信息爆炸的时代，如何在一堆信息轰炸中抓住客户的注意力，并让他们愿意听你讲下去，这本身就是一项挑战。这本书的“话术模板”这个概念，让我觉得它抓住了电话销售的核心。“模板”意味着可复制，可借鉴，而且“销售中的话术”也直接点明了内容的方向。我之前也看过一些关于沟通技巧的书，但很多都过于笼统，比如“要真诚”、“要自信”之类，这些固然重要，但具体到电话里，如何在有限的时间和声音的限制下做到这些，却很少有详细的指导。我特别期待的是，这本书能否提供一些不同场景下的话术，比如初次接触客户、介绍产品、促成订单，甚至是在客户犹豫不决时，如何通过话术引导。而且“拒绝处理”的环节，我总觉得是销售中的“鬼门关”，客户一拒绝，很多销售就石化了，这本书如果能在这方面提供一些“破局”的方法，那绝对是价值连城。

评分☆☆☆☆☆

作为一个长期在销售一线摸爬滚打的人，我对各种销售书籍可以说是“阅书无数”了，但真正能让我眼前一亮，觉得“这才是我想找的”的书却不多。这次看到这本《正版现货 电话销售实战训练（白金版)销售中的话术模板和拒绝处理 简单实用的话术实战训练》，我不得不说，书名就抓住了痛点。我接触的很多销售培训，要么是理论讲得天花乱坠，实际操作起来却完全不是那么回事，要么就是一些陈旧过时的套路，根本应付不了现在越来越精明的客户。我最看重的是“实战训练”这几个字，我希望这本书不是纸上谈兵，而是能提供一系列可以直接套用的场景化话术，比如针对不同客户类型、不同产品阶段的应对策略。尤其“拒绝处理”部分，我希望它能讲解一些具体的、有逻辑性的方法，让我知道在客户说“不”的时候，究竟该如何分析原因，然后给出有针对性的回应，而不是被动地接受拒绝。而且“简单实用”也很重要，我不想看那些需要花很多时间去理解和消化的复杂理论，我需要的是能快速掌握并立刻应用到工作中的工具。