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店铺： 诚达互联图书专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516405840

商品编码：27544104453

丛书名： 新医改了 药店就要这样开

出版时间：2014-01-01

编辑推荐 新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，转型多元化还是强化专业化？走高端路线还是走平价策略？药店究竟该何去何从？  内容推荐 本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
大健康之路怎么走
做有创意的促销
节假日如何做促销
如何进行终端拦截和替换
关联销售怎么做
让会员卡动起来
七招提升客流量
药食同源产品的药店营销技巧
考核店员的三个方法 作者简介 尚锋
武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。
从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国大的民营医药商业企业九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。
2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。 目 录 章：困境与出路
节 新医改后的药店困境
二节 适应市场需求，调整经营思路
三节 药店的“大健康”全方位转型
四节 大健康之路怎么走
五节 谁来左右药店定位
二章 促销是个技术活
节 做有创意的促销
二节 精准促销，专业打动顾客
三节 理智促销 事半功倍
四节 合理配置产品力 实现成功促销
五节 让促销有趣又可信
六节 节假日如何做促销
七节 春节促销，以礼为重
八节 夏季促销“火”起来
九节 儿童节促销：“特殊”营销 专业处理
十节 母亲节如何做促销
十节 冬病夏治，四招搞定
十二节 国际骨质疏松日的大保健
十三节 世界爱眼日如何促销
十四节 世界无烟日保健品促销炼金术
十五节 爱牙日，打造保健专家
三章 营销也要讲策略
节 如何进行终端拦截和替换
二节 让顾客对你的推荐“感冒”
三节 关联销售怎么做
四节 体化关联销售实操案例
五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
六节 打动“三高”青年的心
七节 “FABE”将荐钙进行到底
八节 细辨风湿骨痛，对症搭配荐药
九节 春季药店营销攻略
十节 药店如何“补冬”
十节 以“古法”卖补品
十二节 传播保健知识有妙招
十三节 即食中药如何推
十四节 药食同源产品营销术
四章 会员与客流量
节 让会员卡动起来
二节 会员管理是个系统工程
三节 会员服务的隐患
四节 顾客为什么不买
五节 七招提升客流量
六节 如何进行有效的客类管理
七节 找准需求，网住潜在客户
八节 选址决定客群，保健品类调整要跟上
九节 用心服务，提升药店EQ
十节 “情据理法”解决退货纠纷
五章：多元化经营攻略
节 选错地址 满盘皆输
二节 药店多元化的渠道定位
三节 四项研究解决非药品动销难题
四节 像卖药品样卖保健品
五节 药妆店：表是妆，根是药
六节 打破日化用品销售境
七节 药食同源产品的药店营销技巧
八节 药店多元化转型的“多与少”
九节 在细节上做好药店经营
十节 药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
十节 OEM，解决药妆供应问题
十二节 药品生产企业应加速多元化
六章：绩效与管理
节 销售业绩缘何直线下滑
二节 三招并行，打造药店超人
三节 成本控制从提高坪效入手
四节 考核店员的三个方法
五节 核心竞争力提升，60%靠店长
六节 星级评定，让药店扭亏为盈
七节 好药师是如何炼成的
八节 留住药店女人心
九节 关注女店员，解决职场两难事
十节 不同品类如何定价
十节 细分商圈，打造价格形象
十二节 新品定价不妨“傍”竞品
十三节 药店防盗重在“防”
七章：POP与陈列
节 POP：药店的无声助销员
二节 精准应用POP
三节 POP与陈列如何搭配

在线试读部分章节

 

 “FABE”将荐钙进行到底

药店店员给顾客的印象是专业，但店员在销售时缺乏丰富的疾病知识和专业术语，这样很难赢得顾客的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。“FABE”销售法则的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。

 

、包治百病的狗皮膏药

以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：“不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头皮发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……贴见好，两贴去病，三贴除根。”

【点评】任何药品的功能都是有限的，把贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是味地数“功效”。要知道，店员并不只是个卖药的，更多的是健康知识的传播者。

二、“FABE”销售法则

针对不同顾客的购买动机，把符合顾客需求的产品利益向顾客推介是关键的，为此，精确有效的办法是利用“FABE”销售法。“FABE”销售法则具体含义如下：

F——Features（特点），是指产品的实际数据、信息。

A——Advantage（优点），这些优点是指与产品或服务竞品相比所具备的优点。

B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。

E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录等。

“FABE”销售法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能感兴趣的特征，分析这特征所产生的优点，找出这优点能够带给顾客的利益，后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。“FABE”销售法则是每个销售人员必须掌握的基本功之，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……。”

三、“FABE”之于荐钙

对于药店店员，要运用这销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：

（）强调钙产品的与众不同

目前市场上有10余类钙补充剂，200多个品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对琳琅满目的钙制品，如何打动顾客是销售的关。

根据“FABE”销售法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让顾客觉得是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这优点来促成销售。

（二）联系顾客需求介绍利益点

店员在销售时，易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进步，阐述该优点与顾客利益之间的关系。

用个形象的例子来说明。只猫在散步，突然被袋钞票绊了下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！” 听完此言，猫转身把抓住钱袋。

钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上取决于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。

般我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。

（三）运用证据，沟通事半功倍

经调查，顾客对钙产品的顾虑多是因为安全问题，此时要运用“FABE”中的E（证据），争取提高顾客对产品的认同度。

如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。

四、话术实例

终端销售话术是提高销量的大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照“FABE”销售法则可以介绍为：

 

（特点）您好，这个****钙大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这种钙，就可以满足全家人对补钙的需求。

（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上大限度实现钙的吸收和利用。

（利益）只要您买瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。

（证据）怎么说全家人都适合呢？主要因为这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且它得到美国食品药品安全局(FDA)认证；（利用销售记录）这****钙是店里卖得非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我帮你拿盒吧。

……

 

《从零到一：零售药店的品牌突围与可持续增长》 一、 引言：药店行业的变革与挑战 当前，零售药店正面临着前所未有的市场格局变化。医保政策的深度调整、零售终端竞争的白热化、消费者健康需求的日益精细化，使得传统“坐等客来”的经营模式愈发难以为继。在新常态下，药店需要的不再仅仅是合规的药品采购和陈列，更需要一套系统性的、面向未来的战略规划和执行体系。本书将聚焦于如何帮助药店管理者和一线员工，在激烈的市场竞争中实现品牌的独特价值和可持续的盈利增长。 二、 品牌定位与核心价值的重塑 许多药店在运营中常常陷入价格战的泥潭，忽视了自身品牌的核心竞争力。本书将深入剖析如何进行科学的市场细分，确定药店的差异化服务定位。 1. 目标客群的精准画像： 不再将所有顾客视为“需要买药的人”，而是深入挖掘不同群体（如慢病管理患者、特定功能性食品需求者、亚健康调理人群等）的深层痛点。通过构建详尽的客户画像模型，定制化服务方案。 2. 建立差异化服务矩阵： 探讨如何将药店从单纯的“药品销售点”升级为“社区健康服务中心”。重点介绍建立慢病管理小组、健康咨询站、远程医疗对接等增值服务模块，并提供具体实施步骤和标准化流程。 3. 视觉识别与空间体验设计： 强调药店环境对品牌感知的影响。从店面设计风格、灯光布局到货架陈列的逻辑性，如何通过“场景化”的陈列引导顾客的购买路径，并营造出专业、信赖、温暖的品牌氛围。 三、 门店运营的精益化管理与效率提升 高效的内部管理是实现盈利的关键。本书将提供一套实用的、可落地的门店运营优化方案，旨在减少浪费，提升人效和坪效。 1. 库存与供应链的智慧管理： 介绍如何利用现代数据分析工具，对药品进行ABC分类管理，优化安全库存水平，减少临期损耗。特别关注季节性药品、高周转率药品和特殊药品的订货策略，确保不断货与不积压的平衡。 2. 流程标准化与SOP建立： 详细阐述从收货验货、调拨、效期管理到退货处理的全流程标准化操作指南（SOP）。通过标准化的流程，确保每一次服务都能达到预期的质量水平，降低人为失误率。 3. 财务健康指标监控： 教授药店管理者如何识别和追踪关键绩效指标（KPI），如毛利率分解、单店日均销售额（ADS）、顾客平均交易额（ATV）、库存周转率等。并提供基于这些数据的月度/季度经营分析模板。 四、 顾客关系管理与忠诚度构建 在数字化时代，维系老顾客的成本远低于开发新顾客。本书将重点探讨如何利用技术手段，构建深度、持久的顾客关系。 1. CRM系统的深度应用： 讲解如何超越简单的积分和会员卡，利用CRM系统记录顾客的用药史、健康咨询记录和购买偏好，实现“千人千面”的个性化推荐和服务跟进。 2. 提升顾客体验的细节艺术： 聚焦服务接触点管理。例如，如何进行有效的用药交代（DTP），如何处理顾客投诉，以及如何将每一次咨询转化为建立信任的机会。 3. 社区活动与地推策略： 提供一系列可行的社区健康讲座、免费体检合作、家庭用药安全科普等活动策划方案，帮助药店深度融入社区生活圈，将流量转化为固定的客源。 五、 数字化转型与全渠道融合 传统药店必须拥抱数字化工具，实现线上线下协同发展，以应对电商和O2O平台的冲击。 1. 线上引流与私域流量运营： 探讨如何搭建微信生态下的私域流量池（企业微信、社群等）。内容侧重于如何通过健康知识分享、在线问诊预约、电子优惠券发放等方式，激活沉睡会员，并引导他们到店消费。 2. 处方流转与院边服务探索： 针对政策方向，分析药店如何与医疗机构建立合作关系，参与处方流转的生态。探讨在符合法规的前提下，如何提供安全的电子处方调配和配送服务。 3. 数据驱动的营销决策： 介绍如何利用销售数据分析（如“关联销售分析”、“顾客流失预测”）来指导促销活动的策划，而非盲目跟风降价。 六、 人才梯队建设与执行力文化 药店的价值最终体现在员工的服务能力上。本书将强调人才培养的重要性，打造一支高素质、高执行力的团队。 1. 药师的专业能力提升与认证体系： 不仅关注药品知识，更强调临床技能和沟通技巧的培养。建立内部的专业等级考核体系，激励员工向专业化方向发展。 2. 销售技巧的现代演变： 教授如何摒弃硬性推销，转而采用“顾问式销售”和“价值引导”的沟通技巧。重点讲解如何引导顾客接受高价值的非药品健康产品和服务。 3. 绩效管理与激励机制设计： 设计一套公平、透明且能够激发团队动力的薪酬和激励方案，确保员工的个人目标与药店的整体战略目标高度一致。 七、 风险控制与合规经营的基石 在药品行业，合规经营是生存的生命线。本书将用清晰的篇幅梳理最新的监管要求，帮助管理者构建稳固的风险防御体系。 1. GSP合规的日常维护： 针对验收、储存、养护、记录等关键环节，提供实操性的自查清单和改进建议。 2. 药品安全与溯源体系： 如何有效利用追溯码系统，确保购进药品的合法性与安全性，降低召回和处罚风险。 3. 财务税务合规： 强调票据管理的规范性，以及避免虚假交易和不合规促销活动的法律风险。 结论：迈向“赋能健康”的未来药店 本书旨在为零售药店的决策者提供一份详尽的“生存地图”和“发展蓝图”。它不是空泛的理论，而是基于成功药店运营实践的经验总结。通过系统地学习和应用书中的策略和工具，药店将能够实现从单一的药品供应商到社区健康伙伴的华丽转身，最终建立起在激烈市场竞争中不可替代的品牌壁垒和持续的盈利能力。

评分☆☆☆☆☆

手握这本《新医改了药店就要这样开》，我感觉像是找到了打开新局面的钥匙。书中对于市场营销和销售技巧的讲解，绝对是干货满满，而且非常贴合当前医药销售行业的实际情况。作者没有讲那些虚头巴脑的理论，而是直接切入痛点，分析了在医改大背景下，传统销售模式的局限性，以及如何通过精细化的市场细分，精准定位目标客户群体。我印象最深刻的是关于“场景化营销”的章节，作者详细阐述了如何根据不同的客户需求和消费场景，设计出更具吸引力的产品组合和销售话术。比如，针对老年人的慢病管理需求，药店可以推出“一站式”购药+健康监测服务；针对年轻人的亚健康问题，则可以提供“个性化”的保健品搭配和生活方式指导。此外，书中关于提升销售人员专业素养和沟通能力的建议，也让我受益匪浅。作者强调，未来的医药销售人员不再是简单的“推销员”，而是需要成为具备专业知识、同理心和解决问题能力的“健康顾问”。他提供了一些非常实用的沟通技巧和异议处理方法，能够帮助销售人员更有效地与客户建立信任，从而提升成交率。这本书的语言风格也比较直接，没有过多华丽的辞藻，读起来非常顺畅，能够快速抓住重点。

评分☆☆☆☆☆

这本《新医改了药店就要这样开》给我最深的感受是，它是一本充满前瞻性和实践性的著作。作者不仅仅停留在对医改政策的表面解读，而是深入到行业发展的脉络中，为药店的未来发展指明了方向。他对于“新零售”模式在医药行业的应用，有着非常独到的见解。书中详细阐述了如何将线上线下的资源进行整合，打破信息壁垒，为消费者提供更加便捷、个性化的购药体验。我特别喜欢作者关于“社群化运营”的论述，他详细分析了如何通过建立药店专属的会员社群，进行精细化运营，提升用户粘性，并挖掘新的销售机会。通过社群，药店可以更直接地了解顾客的需求，提供定制化的健康解决方案，从而建立起更牢固的客户关系。书中也提到了如何利用新技术，例如人工智能、大数据分析等，来提升药店的管理效率和服务水平。虽然有些概念我之前接触过，但作者结合药店实际情况的讲解，让我对这些技术的应用有了更具体的认识。这本书的结构也很清晰，逻辑性强，每个章节的过渡都很自然，让我能够循序渐进地理解作者的观点。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我拿到《新医医改了药店就要这样开》这本书的时候，心里是有些忐忑的，毕竟药店经营是个复杂的事情，再加上医改的“新”字，更是让我觉得挑战重重。但是，随着阅读的深入，我发现这本书的价值远超我的预期。它不仅仅是告诉我们“怎么做”，更重要的是“为什么这么做”，以及“做了之后会带来什么”。作者对于创业者和药店经营者的心态调整，也有着深刻的洞察。他分析了在变革时期，可能会遇到的各种困难和挑战，并提供了克服这些困难的心理建设和策略。我尤其欣赏书中对于“数据驱动决策”的强调，作者详细介绍了如何收集和分析销售数据、客户数据，从而更好地了解市场需求，优化产品结构，以及制定更有效的营销策略。这种科学的管理方法，对于提升药店的运营效率和竞争力至关重要。书中也提到了如何利用社交媒体和互联网平台，建立品牌知名度和用户社群，这对于如今的药店来说，是绕不开的课题。作者给出了一些非常具体的操作建议，比如如何策划有吸引力的线上活动，如何与 KOL（关键意见领袖）合作，如何利用短视频进行内容营销等等，这些都为我打开了新的思路。

评分☆☆☆☆☆

这次阅读《新医改了药店就要这样开》的过程，绝对是一次思维的洗礼。作者对于新医改背景下，药店所面临的机遇与挑战，进行了全面而深刻的剖析。他不再只是停留于“卖药”这个单一的盈利点，而是将视野拓展到“健康服务”的整个链条。书中对于如何构建药店的“服务生态圈”有着非常详细的阐述，包括与社区医疗机构的合作、与健康管理公司的联动，以及与保险公司的对接等等，为药店提供了多维度、多元化的发展方向。我尤其欣赏书中关于“人才培养与激励”的章节，作者强调了在变革时期，人才的重要性，并提供了一些行之有效的培训和激励机制，能够帮助药店吸引、留住和发展优秀的销售人员。他提到了如何通过职业发展通道、绩效奖励、股权激励等方式，激发员工的积极性，提升团队的整体战斗力。此外，书中对于如何建立药店的品牌文化和核心竞争力，也给出了非常有价值的建议。作者认为，药店的品牌不仅仅是商品的集合，更是服务、专业度和信任度的体现。通过差异化的服务和专业的形象，药店才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。这本书的内容非常丰富，也很有启发性，读完之后，我感觉对药店未来的发展方向，有了更清晰的认知和更坚定的信心。

评分☆☆☆☆☆

书名：新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业 这次拿到一本名为《新医改了药店就要这样开》的书，从书名就能感受到一股时代浪潮的冲劲，仿佛预示着医药零售行业正在经历一场深刻的变革。翻开书页，我首先被作者对当前医改政策的解读所吸引，他并没有仅仅罗列政策条文，而是深入浅出地剖析了这些政策对药店经营模式、药品销售策略以及人员能力提出的新要求。文中大量引用了实际案例，从一线药店的成功转型到一些经营不善的案例分析，都为我们揭示了医改背景下生存与发展的关键。我尤其喜欢作者对“服务增值”的探讨，他不再局限于传统的“卖药”模式，而是强调药店应该成为社区居民的健康管理中心，通过提供专业的健康咨询、慢病管理、用药指导等服务，来提升顾客忠诚度和药店的盈利能力。这种视角非常新颖，也让我对药店的未来有了更清晰的想象。书中对于如何构建多元化的盈利模式也有深入的阐述，不再仅仅依赖药品销售，而是拓展了保健品、医疗器械、健康管理服务等多个维度，为药店提供了可行的转型路径。而且，作者对于如何在新的市场环境下，利用数字化工具，如社群营销、线上平台、私域流量等，来拓展销售渠道和提升用户体验，也给出了非常具操作性的建议。这本书不仅仅是一本“如何开店”的书，更像是一本“如何在新时代下，让药店活得更好”的指南。