具體描述
| 編輯推薦 | |
1.錢是給內行人賺的——手裏有一個産品，找不到銷路怎麼辦？想賺錢的人永遠在找方法，不想賺錢的人永遠在找理由！ 2.70個銷售策略和技巧+70個真實銷售情境和解析=銷售老鳥的超級銷售術——世界上沒有賣不掉的産品！ |
| 內容簡介 | |
| 馬雲說：做生意的di一要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！ 70個銷售策略和技巧，從挖掘需求到成交訂單； 70個真實情境加技巧解析，以心攻心，見招拆招； 解決至少90%的銷售難題，即學即會！ ·找不到需求？你標錯瞭標簽！——思路決定銷路，任何東西都能賣齣去！ ·賣不齣去？你不會賣！——地球人都是潛在客戶，方丈也要買梳子！ ·沒有天分？你不夠努力！——賣産品就像做人，任何人都能做銷售！ ·摸不透人心？你不夠用心！——想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！ ·訂單簽不下來？你錯過瞭商機！——你若會把握，成交就在那裏！ ·買賣沒做成？你用錯瞭方法！——找準對策，客戶就會給你錢。 |
| 作者簡介 | |
| 王遠，資深銷售人員，現為自由作者。 |
| 目錄 | |
| 前言 / 1 Part1 沒有找不到需求的市場，隻有標錯標簽的商品 思路決定銷路：把梳子賣給方丈 / 3 客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼 / 7 幸運是怎麼來的：你若會把握，成交就在那裏 / 9 “錨錠”原理：找對人，做對事，說對話 / 11 正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你 / 13 成交的切入點：你的客戶是誰？ / 15 Part2 沒有不好賣的東西，隻有不會賣的人 願者上鈎：怎樣讓方丈對梳子感興趣？ / 19 摸清需求：地球人都是潛在客戶 / 21 認同法則：買東西，也許隻因為賣東西的人 / 23 圓心法則：圈子越大，銷售越好做 / 25 誠信法則：客戶，比産品更重要 / 27 鍥而不捨：打破“謝絕推銷”的咒語 / 29 *優法則：客戶往往青睞*好的 / 31 Part3 沒有天生的高手，隻有不會做人的銷售 首因效應：先交朋友後做銷售 / 35 平等原則：彆讓自卑睏住你的舌頭 / 38 知己知彼：話不在多，“攻心”*重要 / 40 退讓原則：客戶發火，我們滅火 / 42 幽默營銷：有本事就把客戶逗笑 / 44 豁達原則：積極心創造好業績 / 46 “厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望 / 48 Part4 沒有簽下不來的訂單，隻有錯過瞭的商機 換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？ / 53 羊群效應：抓住人人都有的從眾心理 / 55 **效應：名人光環的誘惑與威力 / 57 排除乾擾：擒賊先擒王, 找準“關鍵人物” / 59 貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位 / 62 飢餓心理：得不到的纔是*好的 / 64 恐懼心理：擊潰客戶的心理防綫 / 66 Part5 沒有看不懂的人心，隻有不會看的“眼睛” 成交訊息：嗅齣你的**桶金 / 71 察言觀色：解讀客戶的購買心思 / 73 火眼金睛：看準客戶的眼色 / 76 洞察鞦毫：找準客戶中的“當傢人” / 78 醉翁之意：讀懂客戶的言外之意 / 81 聲東擊西：好胳膊好腿不如一張好嘴 / 83 Part6 沒有永遠的拒絕，隻有不懂變化的推銷 叩開心門：方丈為什麼會拒絕梳子？ / 87 旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷 / 90 以問代答：他說你聽，比你說他聽更有效 / 93 投其所好：韆言萬語不如心坎上一個詞 / 96 拉近距離：“我們”比“我”更有效 / 99 腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行 / 102 一笑韆金：麵帶三分笑，訂單跑不掉 / 105 Part7 沒有做不成的買賣，隻有不管用的計策 唯利是圖心理：客戶在乎的隻是自己的利益 / 111 利益營銷：吊起客戶的胃口來 / 115 賣點營銷：*特彆的就是*好的 / 118 體驗營銷：說一韆道一萬，不如眼見為實 / 121 僥幸心理：精明的客戶都喜歡額外的優惠 / 124 互惠心理：一點“好處”，讓客戶産生虧欠感 / 127 Part8 沒有攻不破的心理防綫，隻有還沒下足的功夫 關懷策略：消費，不隻是花錢 / 133 滿足策略：給客戶“麵子”，客戶就會給你錢 / 136 大王效應：80% 的訂單來自於20% 的客戶 / 139 沉默是金：傾聽的藝術 / 141 以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你 / 144 互悅機製：你夠真誠，客戶纔會信任 / 146 取悅策略：嘴甜一點，買賣就成瞭 / 149 服務式營銷：買你的東西，也許隻是為瞭優質的服務 / 152 保持耐心：心急保不住大訂單 / 155 推銷自己：給客戶鍾情於我們的理由 / 158 關注迴款：訂單下瞭，銷售還沒有結束 / 161 Part9 沒有釣不到的“魚”，隻有不對路的“餌” “梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格 / 167 理智型客戶：關鍵詞—實用 / 170 計較型客戶：關鍵詞—實惠 / 173 虛榮型客戶：關鍵詞—贊美 / 176 猶豫型客戶：關鍵詞—選擇 / 178 沉默型客戶：關鍵詞—真誠 / 181 謹慎型客戶：關鍵詞—細節 / 183 暴躁型客戶：關鍵詞—順從 / 185 Part10 沒有百分百的滿意，隻有仍不夠好的服務 結下“銷售緣”：成交之後，纔是銷售真正的開始 / 191 遵守承諾：不給客戶開“空頭支票” / 194 售後服務：積極迴應客戶的反饋 / 197 反省改善：將客戶投訴當作成交機會 / 200 貼心迴饋：用熱忱拴住客戶的心 / 203 保持聯係：讓老客戶心甘情願替你推銷産品 / 205 隨時積纍：搭建你自己的銷售網絡 / 208 |
| 精彩文摘 | |
| “梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格 有時我們認為已經很用心地對待客戶瞭，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。 對待不同類型的客戶，使用的營銷策略也應有所區彆。 我們要將同一産品推銷給成韆上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，隻有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分門彆類，有所側重地與客戶溝通，纔有獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。 一個銷售員心中要有應對不同客戶類型的多種推銷策略，學會“對癥下藥”，撒下不同的“誘餌”，讓各個不同類型的客戶“上鈎”。 在將梳子賣給方丈的故事中，方丈內心沉靜，心比善良，便於溝通。因此，兩名銷售員根據方丈的需求，耐心地提齣閤理的構想，嚮方丈娓娓道來梳子對寺院的意義所在，進行有意識地引導，方丈果真就“上套”瞭。平和、靜思是方丈的特點，銷售員創造和緩的溝通氣氛，方丈自然願意傾聽，成交也就勢在必得。 不同類型的客戶是否會接受我們的産品，關鍵在於我們怎樣去投其所好，嚮他們推銷我們的産品。倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶，很可能會令客戶不愉快，從而給成交投下陰影；而如果我們按照不同客戶喜歡的方式去推銷産品，就會贏得客戶的喜歡。 一次，日本銷售大師夏目誌郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目誌郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。 夏目誌郎也是di一次接觸到這樣的客人，於是，他用起瞭激將法。 夏目誌郎故作冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴格、沒有朋友。” 這時，這位董事長麵頰變紅瞭，眼望著夏目誌郎開始有反應瞭。 夏目誌郎繼續說：“我研究過心理學，依我的觀察，您是麵惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。” 這時，董事長di一次露齣瞭笑臉：“我是個軟弱的人，很多時候我無法控製自己的情緒。” “我今年73歲瞭，創業成功50年，我是di一次見到像你這樣直言不諱的人，你有個性。是的，我拒絕彆人，是為瞭保護自己，不讓彆人靠近我身邊。” “我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎麼寫的嗎？‘人’這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往産生。人不需僞裝，虛僞的麵具會使內容變質。”他們越聊越投機，*後成瞭好朋友，當然成交也就不在話下瞭。 我們麵對的客戶，有的性格內嚮，羞於錶達；有的性格外嚮，思維活躍。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特徵，這就要求銷售人員能適應客戶的性格，並給客戶一種自己同他是同一類人的感覺，讓客戶對我們産生一種認同感、一種親近感，這樣産品就好推銷瞭。 平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會區分顧客的性格進行溝通。性格無對錯之分，無優劣之分，任何性格都會有弱點，都會有所喜好、有所厭惡。瞭解瞭客戶的口味，我們再撒下“魚餌”，就會從不同類型的客戶那裏釣到“大魚”。 因此，我們在與客戶溝通時，要在有限的時間內掌握客戶的性格類型，處理好和客戶的關係，並針對客戶的性格類型製訂有效的攻心方案。倘若我們按照顧客的性格進行溝通，就會較 |
用戶評價
這本書的視角非常獨特，它不局限於傳統的銷售技巧，而是從更深層次的市場營銷理論和心理學角度，去剖析銷售的本質。它讓我明白瞭，為什麼有些産品銷量火爆，而有些卻無人問津，這背後有著深刻的規律可循。書中關於“品牌建設”和“價值傳遞”的論述，讓我看到瞭一個更宏觀的銷售圖景。我以前總是在關注單次的交易，但這本書讓我意識到，銷售是一個長期經營的過程，建立一個強大的品牌，傳遞清晰的價值，纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。它還深入探討瞭“消費者行為學”，讓我瞭解瞭為什麼人們會做齣某些購買決策，以及如何利用這些心理規律來影響消費者的選擇。讀到關於“口碑營銷”的部分，我更是茅塞頓開，原來一個滿意的客戶，是最好的廣告。這本書讓我明白，銷售不僅僅是把東西賣齣去，更是要通過優質的産品、卓越的服務，以及精準的市場策略，去贏得消費者的心，最終實現企業的長遠發展。
評分老實說，我之前對營銷銷售類的書籍抱有一些懷疑態度，覺得很多都比較理論化，或者過於雞湯，但這本書完全打破瞭我的固有印象。它就像一本“秘籍”，裏麵充滿瞭各種實用的“套路”和“心法”。它不光是教你怎麼去“賣”，更是告訴你“為什麼”要去賣，以及“如何”讓彆人心甘情願地接受。書中的“潛在需求挖掘”部分，讓我深思。我以前總是在客戶提齣需求後纔去響應，但這本書讓我明白，很多時候客戶自己都不知道自己真正需要什麼，而銷售員的職責就是幫助他們發現並滿足這些潛在的需求。它還教我如何通過觀察客戶的肢體語言、語氣語調來判斷他們的真實想法，這讓我感覺自己像個“讀心術師”。而且，書中關於“故事營銷”的案例分析，更是讓我驚嘆，原來一個好的故事，能夠讓産品瞬間變得生動起來，觸動人心，甚至創造齣一種情感連接。讀完這本書，我感覺自己打開瞭一扇新世界的大門，看到瞭銷售的更多可能性。
評分這本書就像是為我量身定製的一本“溝通寶典”，讓我學會瞭如何用客戶能夠理解和接受的方式來錶達。我一直以為，銷售就是要會說漂亮話，把産品誇得天花亂墜，但這本書讓我明白，真正的溝通是雙嚮的，而且是需要策略的。書中關於“FABE法則”的講解，讓我知道如何有條理地嚮客戶介紹産品，從特性（Feature）到優勢（Advantage），再到利益（Benefit），最後是證據（Evidence），層層遞進，讓客戶清晰地看到産品能為他們帶來什麼。而且，這本書還講瞭很多關於“反駁客戶異議”的技巧，比如如何把客戶的反對意見轉化為進一步瞭解客戶需求的契機，而不是直接去爭辯。這一點我以前做得非常糟糕，總是急於反駁，結果把事情弄得更糟。這本書就像給瞭我一個“溝通的雷達”，能夠及時捕捉客戶的信號，並給齣最恰當的迴應。讀完這本書，我感覺自己不再是那個笨嘴拙舌的銷售員，而是一個能夠與客戶進行深度對話，並引導他們走嚮共贏的溝通大師。
評分這本書給我帶來的最大收獲，是它讓我從一個“推銷者”變成瞭“解決方案提供者”。我之前總是在想，我怎麼纔能把這個東西“賣”給客戶，但這本書讓我意識到，關鍵不在於“賣”，而在於“解決”。它深入剖析瞭銷售心理學，讓我看到瞭客戶內心深處那些不為人知的想法和動機。比如，書中關於“錨定效應”和“稀缺性原理”的講解，簡直是顛覆瞭我對定價和價值認知的看法。以前我總是按照市場價來定價，或者給客戶一個大概的範圍，但這本書告訴我，如何通過巧妙的定價策略，讓客戶覺得物超所值。特彆是關於“對比法”的運用，讓我學會瞭如何通過呈現不同的選項，引導客戶做齣我期望的選擇，而且讓客戶自己覺得這個選擇是最明智的。我還對書中關於“信任建立”的部分印象深刻，它不隻是停留在口頭上的承諾，而是通過一係列的行為和溝通方式，讓客戶發自內心地信任你，把你看作是值得依靠的朋友，而不是一個隻想著賺錢的陌生人。這種信任，纔是銷售成功的基石。
評分讀完這本書，感覺自己就像進入瞭一個全新的銷售世界。之前總覺得銷售是個憑運氣、憑口纔的事情，但這本書讓我徹底顛覆瞭認知。它不是那種空洞的說教，而是充滿瞭實操性極強的技巧。比如，書中關於“傾聽”的章節，我簡直是醍醐灌頂。我以前總是急於推銷自己的産品，生怕錯過瞭任何一個機會，結果反而讓客戶感到壓力，甚至反感。但這本書教會我，真正的銷售始於傾聽，通過細緻入微的觀察和提問，去瞭解客戶的真實需求、痛點以及他們潛在的期望。這不僅僅是聽客戶說話，更是用心去感受、去理解。我還記得書中舉的一個例子，一個銷售員如何通過捕捉客戶無意中透露齣的對現有産品的不滿，然後巧妙地引入自己産品的優勢，最終促成交易。這個過程就像一場精彩的博弈，而這本書就是我們手中的“兵法”。它讓我明白，銷售的藝術不在於“賣”，而在於“幫”，幫助客戶解決問題，滿足需求。讀完這本書，我不再害怕麵對客戶，反而充滿瞭自信和期待，迫不及待地想把學到的技巧運用到實踐中去。
評分還沒來的及看。看書的錶麵還行。點贊。
評分剛收到，還沒看等看完瞭，再來評價
評分可以好好學習瞭
評分收獲很大，學到瞭很多
評分好書
評分不錯，包裝很好
評分沒有賣不掉 隻有不會賣
評分剛收到，還沒看等看完瞭，再來評價
評分剛收到，還沒看等看完瞭，再來評價
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