具体描述
编辑推荐
一本客户经理的必读书，一本信贷管理人员的必读书，一本支行行长的必读书，一本银行行长的必读书，一本研究银行战略定位的必读书，一本诠释银行业走向中国特色之路的探索之书！
内容简介
与客户一起完成资本增值，然后共享利益，这是银行服务的本质。银行若想发展，就需要具备不断为客户创造价值的能力。银行通过信用链接将自己与商业社会、经济活动连接在一起，那么，一家银行如果信誉越好、信用链接方式越多、链接程度越深，势必会给自己带来更多的发展空间。跳出现有的空间，才能谈发展空间。如果银行能够寻找到更多将自己融入到商业信用领域的有效模式，那么它的发展空间将是无限的。银行经营的是信用。信用，一定程度上是一种冒险的信任，因此，银行经营信用的核心就是经营风险。在我们探索新空间的时候，很可能会碰到各种新的风险，但我们不能因噎废食，经营风险关键在于做到风险可控，而不是风险小，无风险可能就无机遇。金融源自于实体经济，银行的发展空间也是源自于此。立足中国经济，才能走出中国特色的银行业发展之路。
作者简介
周时奋，宁波大学教授，硕士生导师。主要著作有《创世纪第二十章 》、《地中海的秩序》、《走向统一帝国》、《市井》、《重读中国历史》、《风雅南塘》、《金融道》等三十余部。
内页插图
精彩书评
一本《金融道》写的是杭州广发整体的经营管理模式，而《金融道之二——把钱贷给谁》则是对银行核心的信贷业务进行深度的剖析，既有翔实的案例佐证，又有独特的经营理念，很值得一读。《金融道》系列的两本书是中国金融界少有的既有实战经验又有理论提炼的好书，不仅对于金融从业人员，而且对于各类企业经营管理人员都是大有裨益的。所以，特别向读者推荐。
——张维迎
目录
序言
第一篇 谁是最优质的客户
第一章 谁是最可靠的客户
客户选择的两个不等式
发现优秀的企业家
拥有共同的经营价值观
未来的成功者
三个可把握的技术维度
第二章 寻找富矿
群体优质才是真正的优质
富矿之富：成长性
寻找主动议价权
抓不住的财富
定位之惑
从种芝麻到gp客户和532信贷计划
慧眼识成长
第三章 原生态之美
被忽视的90%
“原生态”客户
共同贴近市场
创新银行内部支撑体系
第四章 与大象共舞
琢磨大企业
打得赢就打，打不赢就跑
判断“真假李逵”
当心“虚胖的大象”
把客户融入战略体系
第二篇 驱动市场的银行
第五章 中医式信贷经营
地域辩证法的启示
处方式经营
第六章 驱动市场
开发市场的客户经理
成片开发
城市经济单元
专业化经营
第七章 一变多的滚动
客户开发的三性原则
单个客户的滚动开发
上、中、下三个客户业务的滚动开发
依据物资流、资金流趋向多家客户业务的滚动开发
第八章 “禁区”非不能入
再看“禁区”
做别人还没做的事
做别人不能做的事
做别人不敢做的事
第三篇 经营风险
第九章 道德风险是最大的风险
墨非法则
不可承受之重
靠关系是行不通的
突然轮岗
宁可损失业务，不可制度让步
第十章 风险必须是可控的
风险管理的三大原则
攻玉的“它山之石”
信贷管理，同时管理风险
第十一章 企业现在怎么样了
弄明白五个问题
“黑天鹅”事件
按不住的企业脉搏
重新解读“六个警示”
第十二章 夺回自己的奶酪
寻找转机
该出手时就出手
面对恶意，无奈不如行动
不能溺爱客户
第四篇 银行服务的本质
第十三章 创造客户价值
“非典”时期的典型服务
告诉客户不知道的
先让客户赚钱
为客户“嫁接”信用
理财银行
第十四章 融资更融智
企业如何过冬
经济“天气预报”
企业财务顾问
顾问什么
非洲业务计划
第十五章 超越经济利益的服务
银企信用共同体
关键时刻，是体现信用的时刻
像养孩子一样的全程服务
坦诚相见，合作批评
真心技巧
信贷的售后服务
第五篇 寻找创新的“窄门”
第十六章 建立创新文化
文化，是一种主张
追求银行的“人格”
第十七章 如何保障创新
永远保持来自一线的创新灵感
“信用链接”是创新的切入口
用制度保障“合力创新”
流程，永不消逝的创新保证
第十八章 创新，不是制造风险
创新不是“冒险实验”
创新，为了创造更大的价值
不为创新而创新
尾声：空间
精彩书摘
寻找定位，说白了，就是寻找合适的生存方式和生存策略。
杭州广发在1997年成立之初，就提出了“种芝麻，抱西瓜”的公司业务发展策略。“芝麻”指的就是中小企业，甚至是小企业、微小企业，而“种”的含义恰恰区别于“捡”。“种”的策略是成片地开发，计划性地培育，而“捡”则有很大的偶然性和随意性。“种”的关键在于让其成长，增大；而“捡”只是对既有利益的收获，能捡多大就捡多大。杭州广发当时提出“种芝麻”策略，也是基于对浙江民营经济发达、中小企业众多的经济特点的深入分析。
一年多过去了，杭州广发正式在1999年年底将“以中小企业为基础，努力争取优质大型客户”作为市场定位，成为中国第一家有明确市场定位的银行。于是，中小企业市场的开发也从简单的业务竞争、产品竞争的层面，上升到战略的高度，整个银行的内部支撑体系随之作出了适应性的调整。
定位不是一句口号。所谓定位，本身就是一种“排他”的策略，意味着你将采取一种与别的银行不同的生存策略和生存方式。那是一种什么样的方式呢？没有样板可以参考，没有经验可以借鉴，你得作出针对性的创新，因为你得在别人不愿做、不敢做、不屑做的领域里生存，你就得准备经历一系列的冒险，突破一系列的难点。
首先面对的就是“风险”。中小企业的信贷市场，一眼望去大而无当，盯住细看又微不可显。当时是银行谈风险色变的时代，中小企业真的是天上掉下的馅饼？难道其他的银行都是傻瓜？
金海腾有个怪思路，就是不按常理出牌。他说：“现在我们就暂且先设定目前的银行都是傻瓜，我们的任务就是找到它们到底傻在什么地方。如果找不到，就说明我们才是异想天开的傻瓜。”
问题其实很简单，金融的本质是经营信用——银行的信用和客户的信用。中小企业的最大问题就是还没有建立信用，没有信用想贷款，谁见了都害怕。但没有建立信用也还是有办法进入金融的信用链的，传统的办法就是以不动产抵押。但是中小企业之所以被称为中小，就是因为它们的不动产加在一起也数量有限，想象一下什么叫中小企业？“家庭作坊”、“夫妻老婆店”、“手工业生产”、“旧机器破仓库”，即使有一些值钱的设备，大多也是用于生产针对性产品的“专业设备”。与专业设备相对应的概念是“通用设备”，通用设备这里不用那里也能用，而专业设备失去了专业性应用时，就是一堆废铜烂铁。
……
前言/序言
序言
距离《金融道—一家弱势银行的崛起》出版刚好四年，第一本《金融道》在金融圈中广受好评，甚至很多其他非金融行业人都在学习，这说明杭州广发的确有它独特的魅力。
第一本《金融道》写的是杭州广发整体的经营管理模式，而《金融道之二—把钱贷给谁》则是对银行核心的信贷业务进行深度的剖析，既有翔实的案例佐证，又有独特的经营理念，很值得一读。
商业银行面对的是市场，不能被动地应付市场，只有驱动市场才能成为市场的主导者，银行经营的难度恰恰就在此处。而杭州广发提出成为“驱动市场的银行”，勇敢地去破解这个难题。
市场的基本逻辑是：如果一个人想得到幸福，他（或她）必须首先使别人幸福。更通俗地讲，利己先利人。比如说，生产者要获得利润，就必须提供给消费者满意的产品或服务，为消费者创造价值。市场竞争，本质上是为他人创造价值的竞争。杭州广发明显深谙此道。他们一系列的创新，都是围绕着“为客户创造价值”这一理念进行的，很多业务模式在当时都是国内首创。银行与企业合作，不仅仅体现在资金上的合作，更重要的是商业智慧的合作，从为企业“融资”到为企业“融智”，这是一个新价值的创造过程，是一个质的提升。杭州广发也确实将“融智”这一行为始终贯穿在信贷经营全过程之中，甚至提供超越了经济利益的服务。
关云长过五关斩六将，智勇双全，杭州广发在致力于成为“驱动市场的银行”的过程中，也是闯过了各道难关，但其中最关键的是三道关。
第一道是“定位关”，简单地说就是选择什么样的客户。中国银行业趋同化严重，而杭州广发却是一家旗帜鲜明的银行，他们从1998年起就提出了中小企业为主的市场定位。从中小企业到成长型中小企业，再到原生态企业，他们对市场定位进行再优化、再深化，清晰的战略思路使得他们能够在经营上做到特色化、专业化，并获得了竞争中的比较优势。
杭州广发认为，选择客户必须先人后事，阅人比阅事更重要，选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。企业家是一家企业的灵魂，在整个市场经济中发挥着关键作用，选择什么样的企业某种意义上来讲就是选择一个什么样的企业家。
第二道是“理念关”，这是解决信贷经营本质的问题，也就是银行本身的经营价值观。杭州广发认为银行经营的是信用，而并非仅仅是常规意义上的货币。银行依托银行信用开展经营活动，为客户提供的除了资金外，更重要的是提供了银行信用。如果看透了这个本质，银行的发展也就空间无限了，创新也会源源不断。杭州广发信贷业务的发展史从根本上讲就是不断创新信用链接方式的过程，他们有很多在国内银行业首创的产品。
信用，其实是一种冒险的信任，所以从更深一层讲，经营信用也就是在经营风险。实际上所有的银行都在经营风险，也许因为这两个字太刺眼，人们往往不愿直截了当地说出它的本质。杭州广发认为经营风险的关键是风险可控，这是一种观念的更新，也是更加务实地面对风险的态度。
第三道是“方法关”，这是落实到操作层面的事情，需要的是更优更新的方法。一讲创新，可能很多人会觉得是要闯入“禁区”，而事实上，“禁区”并非不得进入之地，而是我们还没发现或者还没有能力进入的地方，一旦我们找到了开门之匙，射门得分就会更加容易。那么，在实际经营中，我们所要做的就是去积极寻找、打造开门利器。
杭州广发的信贷经营有很多有特色的做法，比如：他们倡导的中医式信贷经营—西医是治人的病，中医是治有病的人，在中国经营信贷特别要关注其社会性，要有整体的观念和辩证的方法；驱动市场的各种方法—成片开发、滚动开发、深度开发、专业经营等。在服务客户方面，他们实施了“像养孩子一样的全程服务”、“不能溺爱客户”、“信贷售后服务”等做法，看上去有违一般银行的信贷服务，但却辩证地体现了银行信贷经营的本质。
就像杭州广发建行初期就提出的理念—“不克隆一家银行”，他们确实也做到了。“做别人还没做的事，做别人不能做的事，做别人不敢做的事”，这并非要越政策雷池，侥幸行事，而是突破传统思维下“不能做”的认知框架，抓住市场的本质规律，通过创新业务模式将事情做成。在探索中国特色金融业的道路上，杭州广发做出了很多有益并且有效的探索，很值得去学习研究。
很赞赏金海腾行长在此书后记中提出的观点，在当前严格的政策保护下，银行业确实是发育最不充分、竞争最不完全的行业之一，也是仅存的未被民营资本冲击的领域之一。杭州广发在激烈的同质化竞争中找到了一条独特的发展之路，找到了“蓝海”—中小企业客户，发现了“长尾”—原生态客户，金海腾行长现在又提出了“农村金融”这一新的发展思路，中国银行业的发展空间的确远远没有穷尽，充满想象，探索之路任重而道远。
《金融道》系列的两本书是中国金融界少有的既有实战经验又有理论提炼的好书，不仅对于金融从业人员，而且对于各类企业经营管理人员都是大有裨益的。所以，特别向读者推荐。
张维迎
北京大学教授
用户评价
这本书的名字叫《金融道2：把钱贷给谁》，光听名字我就觉得很有意思，好像在揭示某种不为人知的金融秘密，又或者是关于如何精准地把钱“投喂”给最能产生回报的对象的“秘籍”。我之前读过《金融道》的第一部，当时就对作者在金融领域的独到见解和深入剖析留下了深刻印象，所以对第二部《把钱贷给谁》的期待值自然拉满了。我猜这本书应该会深入探讨信贷风险管理、信用评估体系的构建、以及在复杂多变的经济环境中如何做出最优的借贷决策。毕竟，“把钱贷给谁”这件事情，看似简单，实则蕴含着极高的智慧和风险。它不仅仅是数字的游戏，更是对人性、对市场、对未来趋势的深刻洞察。 我特别好奇作者会如何讲解信用评估的细节。是会像传统的银行那样，仅仅依赖财务报表和历史数据，还是会引入更多元化的评估维度，比如企业的经营理念、团队的执行力、甚至潜在的市场机遇？书中会不会举例分析一些真实的案例，让我们这些普通读者也能从中学习到如何识别那些“值得信赖”的借款人，避免掉入“坏账”的陷阱？而且，“金融道”这个名字也暗示着一条通往金融智慧的道路，我希望能在这本书中找到这条道路上的更多指引，学到一些实用的方法论，能够帮助我在日常的投资理财中，做出更明智的选择。
评分我一直认为，金融领域的知识是关于如何驾驭风险，让风险为我所用。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，让我觉得这本书可能是在教我们如何“识别好风险”，然后把钱“贷给”那些能够产生正面效益，并且有能力回报的个体或机构。我猜书中会深入剖析不同类型借款人的信用风险、市场风险、操作风险等，并提供一套系统性的风险评估和管理方法。 我特别好奇书中会不会分享一些关于“数据分析”在信贷决策中的应用。在数字化时代，如何利用大数据来更精准地评估借款人的信用状况，预测未来的还款行为？书中会不会举例说明一些成功的案例，让我们看到数据分析的力量？此外，我还对书中关于“风险分散”的策略很感兴趣。如果把钱都贷给一个人或者一个类型的借款人，风险未免太高。书中会如何指导我们进行有效的风险分散，构建一个稳健的信贷投资组合？
评分我是一个对金融理论充满好奇心的读者，但又希望能够学到一些真正能够落地的知识。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，让我觉得这本书可能不仅仅是理论的堆砌，而是会带有很强的实践指导意义。我猜测这本书会从不同角度去剖析“借款人”这个概念，不仅仅是看他们的财务数据，更会去探究他们的商业模式、竞争优势、以及应对市场变化的韧性。 我特别好奇书中会不会讨论“借款人的还款意愿”这个问题。有时候，借款人即使有能力偿还，也可能因为经营不善、缺乏诚信，或者外部环境的突变而选择违约。作者会如何指导读者去评估借款人的“还款意愿”？是会通过历史数据分析、访谈沟通，还是其他一些更巧妙的方式？此外，我还对书中关于“风控策略”的部分很感兴趣。书中会不会详细介绍各种信贷风险的识别、评估、监测和控制方法，并结合实际案例进行讲解？如果能学到一些实用的风控技巧，对于我个人的投资或者创业融资，都将大有裨益。
评分我一直认为，金融的本质是关于风险和收益的权衡。而《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，恰恰点出了风险管理的关键环节——选择正确的“标的”。我猜测这本书会以一种更加宏观和战略的视角来审视信贷市场，不仅仅是关注微观的个案，更会分析宏观经济环境、行业趋势、以及政策导向对信贷风险的影响。比如，在经济下行周期，哪些行业的借款风险会显著上升？又或者，在某些政策鼓励的领域，借贷是否会伴随着更高的潜在回报，但同时也隐藏着政策变动的风险？ 我非常希望作者能够分享一些关于“风险定价”的原理。也就是说，不同风险水平的借款，应该如何设定合理的利率，才能既有吸引力，又能覆盖潜在的风险？这本书会不会提供一些量化的方法，帮助读者理解风险与收益之间的内在联系？我猜书中可能会穿插一些案例分析，比如历史上一些著名的信贷危机，作者会如何从“把钱贷给谁”这个角度去复盘，找出当时的错误决策，并从中提炼出具有普适性的经验教训。读懂这些，对于我们未来的投资决策，将有极其重要的借鉴意义。
评分从我个人过往的投资经历来看，关于“把钱贷给谁”这个问题，我曾有过不少迷茫和教训。有时候，看起来资质不错的项目，最终却因为各种意想不到的原因而血本无归；反之，有些当时并不被看好，甚至带有一定风险的借贷，反而因为出借方的审慎判断和风险控制，最终获得了丰厚的回报。这让我深刻体会到，信贷决策绝非一蹴而就，而是需要一套系统性的思维框架和风险识别能力。《金融道2：把钱贷给谁》这本书，恰好填补了我在这方面的知识空白。我期待它能够提供一套清晰的理论框架，帮助我理解信贷决策的底层逻辑，比如如何量化风险，如何评估借款人的偿还能力和意愿，以及在不同经济周期下，哪些类型的借款更具投资价值。 我也希望这本书能够分享一些实操层面的技巧，不仅仅是理论，更重要的是如何将这些理论应用于实际。比如，对于普通投资者而言，如何在不具备专业金融背景的情况下，初步判断一个借贷项目的风险？书中有没有提供一些简单易懂的评估模型或 Checklist？另外，我还对书中关于“贷后管理”的部分很感兴趣。即使是看起来完美的借贷，如果贷后缺乏有效的监控和管理，也可能滋生出新的风险。我希望作者能在这方面有所着墨，指导读者如何对已放出的贷款进行持续的跟踪和评估，及时发现潜在问题，并采取相应的应对措施，最大程度地保障出借资金的安全。
评分我最近正在研究如何优化我的个人投资组合，尤其是关于固定收益类产品的配置。虽然市面上的理财产品琳琅满目，但很多时候，我都在纠结于“钱往哪里投”的问题。而《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，直接击中了我的痛点。我猜测这本书不仅仅是教你怎么做贷款，更可能是教你怎么像一个资深的信贷经理一样去思考。它会深入分析不同类型借款人的特征，比如个人信贷、企业信贷、甚至是政府信贷，以及他们各自的风险和回报特点。 我特别期待书中能有一些关于“信息不对称”的讨论。在金融领域，信息的不对称往往是导致风险产生的重要原因。作者会如何剖析借贷双方在信息掌握程度上的差异，以及出借方如何通过各种手段来弥补这种信息鸿沟，比如尽职调查、第三方征信、甚至是一些非传统的信息搜集方式？另外，书中会不会涉及到一些关于“道德风险”的探讨？也就是说，借款人即使有能力偿还，也可能因为一些主观原因而选择违约。如何识别和防范这种“老赖”行为，也是我非常关心的问题。如果这本书能在这方面给我一些启发，那我将不虚此行。
评分我最近在思考如何让我的家庭财富得到更有效的增值，而投资理财一直是我的关注焦点。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，让我觉得这本书可能能够提供一些关于“钱生钱”的实操性建议，尤其是关于如何让钱在借贷这个环节中发挥最大的效益，同时规避风险。 我猜测这本书会从多个维度去解析“借款人”的画像，不仅仅是看他们的还款能力，更会去分析他们的“还款意愿”和“经营韧性”。比如，书中会不会分享一些关于如何与借款人建立信任、如何通过合同条款来规避风险、以及在出现问题时如何进行有效的沟通和催收的技巧？我非常希望能从书中学习到一些实用的方法，让我在面对各种借贷机会时，能够做出更明智、更稳健的决策。
评分我近期正在进行一些小额的投资尝试，对于如何评估借款人的风险，我感到非常困惑。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，正是我当下最需要解答的问题。我猜测这本书会以一种循序渐进的方式，带领读者走进信贷的世界，从基础的信用评估开始，逐步深入到更复杂的风险管理层面。 我特别期待书中能够分享一些关于“尽职调查”的实用技巧。在放贷之前，如何系统地了解借款人的背景、财务状况、经营状况以及潜在风险？书中会不会提供一些具体的调查步骤、提问要点，以及需要注意的陷阱？另外，我还对书中关于“不同类型借款人的风险识别”的部分很感兴趣。比如，创业公司、中小企业、个人消费者，他们各自的风险特征是什么？在信息不透明的情况下，我们应该如何去辨别他们？这本书能否帮助我建立一个初步的风险评估框架，让我在面对不同的借贷机会时，能够更加从容和自信。
评分我是一名金融从业者，一直关注行业内的最新动态和发展趋势。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，让我觉得这本书很有深度，可能会触及到信贷决策的核心问题。我猜测这本书会深入探讨如何构建一套科学、严谨的信贷评估体系，以及在不断变化的经济环境下，如何动态地调整和优化这套体系。 我特别好奇书中会不会讨论“逆向选择”和“道德风险”这两个金融领域中经典的难题。在信息不对称的情况下，如何避免那些风险最高但又最需要资金的借款人“挤出”那些风险较低但更容易获得融资的借款人？又或者，在借款人获得资金后，其行为可能发生改变，导致风险增加。作者会如何指导我们去识别和防范这些潜在的风险？此外，我还对书中关于“资产证券化”或“债权转让”等更高级的信贷处理方式很感兴趣，如果书中能够触及这些内容，那将是锦上添花了。
评分我是一个对金融世界充满好奇心的普通读者，经常被各种金融术语和概念弄得眼花缭乱。《金融道2：把钱贷给谁》这个书名，让我觉得这本书可能能够以一种更加接地气的方式，来解析金融领域一个非常核心的问题。我猜测这本书会从“选择”的角度出发，教我们如何在众多的借贷机会中，辨别出那些真正值得我们投入资金的对象。 我特别期待书中能够用通俗易懂的语言，讲解一些基本的信用评估原则，比如什么是“五级分类”，什么是“还款能力”，什么是“还款意愿”。然后，再进一步深入到如何去分析这些指标，以及在实际操作中，哪些因素更重要。书中会不会有大量的案例分析，让我们能够直观地理解书中的道理？我希望通过这本书，能够提升我自己在日常生活中，对于“借贷”这个行为的理解，无论是作为借款人，还是作为潜在的出借人，都能够更加理性、更加明智。
评分讲述得不错，值得一读
评分质量没得说，大品牌！好用，物流给力！
评分很不错的东西 发货速度快！
评分发货很快，书的质量也不错，满意
评分一直没时间看，下次找个时间再看
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评分很不错的书呀，值得一看。相当不错。
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评分吐了now图
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