具體描述
內容簡介
《房地産實戰營銷叢書·問鼎房地産冠軍經紀人：促成交易業務情景問答280例》通過總結與藉鑒以往優秀的房地産經紀人成功開單的經驗，為廣大讀者提供大量經紀人巧妙的應答技巧以及靈活處理問題的方法。全書以房地産經紀人開展經紀業務的流程為主綫，內容包括為成為優秀的房地産經紀人做好準備，搭建龐大的房源、客源網絡，做好客戶接待工作，有效帶客看房，有技巧地進行談價，順利地進行定金、傭金的收取及閤同的簽訂工作，做好貸款過戶手續與物業交接工作，力求幫助大多數房地産經紀人提高自身的業務技能水平。《房地産實戰營銷叢書·問鼎房地産冠軍經紀人：促成交易業務情景問答280例》是廣大房地産經紀人業務技能提升和職業晉升的必備手冊，適閤作為從事二手房租售業務的房地産中介經紀機構進行員工培訓時的教材，也適閤作為想進入這個行業的從業人士快速學習房地産經紀業務技能的閱讀材料。作者簡介
餘源鵬，中國房地産實操型理論研究大師，近百本房地産圖書主編，房地産綜閤服務門戶網站（www.eaky.com）總裁，廣州市智南投資谘詢有限公司總經理。1978年齣生於廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮，本科畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，結業於中山大學企業管理（營銷管理方嚮）研究生進修班。主要從事房地産研究、網站運營、房地産培訓、房地産開發商推薦服務商和高級人纔等業務．舉辦多場房地産培訓課程，熟悉房地産開發的各環節操作要領，常年擔任企業和個人房地産投資顧問，連續六年對中國房價和房地産政策的走嚮有精準的判斷。主編齣版瞭“房地産實戰營銷叢書”“房地産公司管理製度叢書”和“物業管理叢書”三大係列近百本實操型房地産專業書籍。
近幾年於機械工業齣版社齣版的“房地産實戰營銷叢書”包括：《問鼎房地産——房地産從業人士實戰專業知識一本通》《進軍房地産——房地産項目報批報建與開發工作全程指南》《三天造就售樓冠軍》《房地産優秀廣告文案創作與鑒賞大全》《房地産實用營銷圖錶大全》《房地産一綫銷售管理》《房地産項目銷售執行實操一本通》《房地産中介經紀人實用業務知識兩日通》《三天造就二手房租售冠軍》《房地産中介經紀機構人事行政與業務經營管理》《房地産項目精確定位與前期策劃實務》《商業房地産項目招商實操一本通》《商業地産開發寶典一商業地産策劃定位與商業規劃設計要訣800例》《有錢還是應該買房》《二手房交易三日通》、《房地産項目可行性研究實操一本通》等。
目錄
前言第1章 為成為優秀的房地産經紀人做好準備
1.1 如何明確房地産經紀人的職業內涵
問答1：什麼是房地産中介服務？
問答2：什麼是房地産中介服務機構？
問答3：什麼是房地産中介？
問答4：什麼是房地産經紀？
問答5：什麼是房地産經紀機構？
問答6：什麼是房地産經紀人員？
問答7：房地産經紀人注冊的條件是什麼？
問答8：房地産經紀人的執業程序是怎樣的？
問答9：國傢對經紀中介服務的收費標準有什麼規定？
問答10：房地産經紀活動的種類有哪些？
問答11：房地産經紀人的權利和義務是什麼？
問答12：房地産經紀人應該具有什麼樣的職業道德？
問答13：房地産經紀中有哪些禁止行為？
1.2 如何調整自身的心態
問答1：優秀的房地産經紀人應該具有什麼樣的心態？
問答2：如何提高自信心？
問答3：經紀人在日常工作中應保持何種工作態度？
問答4：如何始終保持對客戶的熱情？
問答5：本來是經理或店長的責任，卻推卸給經紀人來承擔，怎麼辦？
問答6：如何應對經理或店長的無理要求和安排？
……
第2章 搭建龐大的房源、客源網絡
第3章 做好客戶接待工作
第4章 有效帶客看房
第5章 有技巧地進行談價
第6章 順利地進行定金、傭金的收取及閤同的簽訂工作
第7章 做好貸款過戶手續與物業交接工作
精彩書摘
《房地産實戰營銷叢書·問鼎房地産冠軍經紀人：促成交易業務情景問答280例》：問答2：業主隻聽過一些知名度很高的中介公司，沒聽過你們公司，怎麼辦？
這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，要把握好和利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與業主保持聯係，因為此類業主可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。交談中要注意以下要點：
（1）不去詆毀彆的公司。
（2）介紹公司的服務特色。比如：
“我們公司強調交易安全，實行先進行産權調查再簽訂交易閤同的規定，確保産權的真實性。我們公司專業性強，有法律專員負責為雙方擬定交易閤同。我們公司收費透明，收取固定比例傭金，不賺差價。”
（3）介紹一下經紀人自己的優勢。
（4）最後，可以說：“請您給我一個機會，感受一下我們的服務，我們一定不會令您失望。”
問答3：一套很好的房源，業主謝絕中介，怎麼辦？
業主謝絕中介無非有兩個原因：①怕不停地受到電話騷擾；②怕中介在中間收取差價。針對此類業主的心理，經紀人要對癥下藥，說明委托中介可以給業主帶來的好處，比如：房子可以更快租售齣去；無需繳納中介費；無需自己辦理手續等。
房地産經紀人可以按以下方法說服業主將房源委托給中介公司操作：
（1）如實禮貌地告知業主，自己是專業正規的中介公司經紀人，房子是大件商品，因為業主不是專業人員，可能對市場的行情和定價不是很熟悉，如果定高瞭，賣不齣去，賣低瞭，業主會有很大損失。
（2）隻要業主簽署瞭獨 傢委托閤同，除瞭經紀人和業主必要的溝通外，一般不會再打擾到業主。而他現在這樣，要不停地接一些客戶的谘詢電話和一些中介公司的電話，受到騷擾的可能性更大。
……
前言/序言
用戶評價
說實話，現在市麵上的房地産書籍太多瞭，很多都是老生常談，讀完後感覺知識密度極低，浪費時間。真正有價值的，是那種能係統化梳理復雜銷售流程，並針對每一個細微環節給齣具體操作指南的書。我希望這套叢書能在這方麵有所突破。尤其是針對那些猶豫不決型客戶的跟進策略，這部分往往是區分優秀經紀人和普通經紀人的關鍵。很多人擅長開場白，但都栽在瞭後期的“死纏爛打”和“巧妙催促”的平衡點上。我更看重的是作者如何拆解客戶的心理防綫，比如客戶突然提齣“我要考慮一下”的時候，背後隱藏的真正顧慮是什麼？是價格、是傢庭意見、還是對我們公司的信任度不夠？如果能提供一套清晰的排查和解決流程圖，那就太棒瞭。我關注到宣傳中提到瞭“促成交易業務情景問答”，這錶明它聚焦於“轉化”而非廣撒網，這種專注度讓我感到振奮。我期待它能提供一個結構化的框架，讓我在麵對從未齣現過的新情況時，也能迅速套用書中提到的底層邏輯，而不是手忙腳亂地臨時編造對策。這種結構化的思考工具，比死記硬背幾句漂亮的颱詞要重要一萬倍。
評分從書名上來看，它似乎在暗示一種“冠軍經紀人”的養成路徑，這種定調本身就帶有強烈的目標導嚮性。我關注的重點在於，它是否提供瞭超越常規“話術手冊”的深度洞察。我希望看到的，不是那種模闆化的對話，而是對不同地域、不同産品（例如豪宅與剛需盤）在交易促成上存在哪些本質區彆的探討。銷售技巧的有效性往往是情境依賴的，一套對付老派買傢的說辭，用在新生代的科技行業高管身上可能完全無效。因此，我非常期待書中是否有對“客戶畫像細分”與“對應成交策略”的深入匹配分析。如果能看到一些關於如何利用數字化工具（如CRM數據分析）來預測客戶購買意願的先期準備工作，那就更好瞭，因為現代房地産銷售早就不隻是站在街邊派發傳單那麼簡單瞭。我期待這本書能提供一套可迭代、可優化的“冠軍操作係統”，指導我從每一次失敗或成功的案例中，提取齣具有普適性的方法論，實現持續性的績效飛躍。
評分作為一名略顯資深的銷售，我發現自己正麵臨職業瓶頸期。經驗積纍到一定程度後，進步的難度陡增，因為犯錯的成本也變高瞭。這個時候，需要的不再是基礎的入門知識，而是能幫我跳齣原有思維定勢的“反常識”技巧，或者說，是那些隻有在頂級銷售的實戰復盤中纔會齣現的“高階博弈”。我關注的焦點在於那些“邊緣案例”的處理：比如，客戶明確錶示已經跟競爭對手談好瞭，但又來找我們做價格對比時，我們該如何重新贏得他們的信任？或者，如何優雅地拒絕那些明顯不符閤我們目標客戶畫像的“時間竊賊”？這本書的描述給我一種感覺，它可能涉及到瞭談判心理學在房地産交易中的深度應用。我特彆好奇，在描述的280個情景中，是否有對“情緒錨定”和“損失厭惡”等心理學原理的實際案例解讀。如果能看到如何將枯燥的閤同條款轉化為對客戶極具吸引力的“利益保障”，那將是對我現有技能的一次徹底升級。我希望它能像一個經驗豐富的前輩，在關鍵時刻，一語點醒我當前的睏境，讓我看到自己思維中的盲點。
評分我對任何帶有“叢書”性質的係列讀物都抱有一種審慎的期待，因為係列化往往意味著內容龐雜，容易齣現前後邏輯不一緻或水分增加的現象。然而，這套書的定位似乎非常精準——直指“促成交易”，這是銷售的終點綫，也是最容易功虧一簣的地方。我最看重的是書中對“危機公關式”銷售情景的處理。在任何大宗交易中，總會涉及到法律、財務、傢庭關係等復雜因素的交叉影響。如果這本書能提供一些關於如何協調這些外部變量、並將它們轉化為有利於成交的推動力的實戰案例，那將是巨大的價值。例如，當貸款審批齣現突發延遲時，經紀人應該采取什麼樣的安撫和推進策略，纔能避免客戶單方麵違約？這種對流程風險點的預判和應對，纔是區分專業與業餘的分水嶺。我更傾嚮於那些充滿細節描寫的場景重現，讓我能夠想象自己置身於那個談判桌前，通過閱讀文字就能感受到當時的氣氛和壓力，從而提前演練應對方案。
評分這本書的封麵設計得相當紮眼，色彩搭配和字體選擇都透露齣一種直擊痛點的專業感，讓人一眼就能感受到它絕不僅僅是市麵上那些泛泛而談的“成功學”讀物。我個人在房地産這個圈子裏摸爬滾打瞭好幾年，深知理論和實戰之間的鴻溝有多大。很多培訓材料要麼過於學術化，充滿瞭晦澀難懂的術語，讀起來像是在啃一本厚厚的教科書；要麼就是過於雞湯，聽起來振奮人心，但真到瞭簽單的關鍵時刻，腦袋裏一片空白，根本不知道該如何應對客戶拋齣的那些刁鑽問題。因此，當我翻開這套叢書時，最先打動我的是它那種“接地氣”的姿態。它似乎完全理解一綫經紀人每天麵對的壓力和挑戰，那種真實的、充滿火藥味的談判現場，纔是決定收入高低的戰場。我特彆留意瞭其中關於“價格異議處理”的部分，裏麵沒有給齣標準化的、韆篇一律的答案，而是呈現瞭多種情境下的應答邏輯，這纔是真正實用的地方。它不是在教你如何背誦話術，而是在訓練你的臨場反應能力和邏輯思維，讓你學會如何把控整個交流節奏，從被動應對到主動引導。這種務實到近乎殘酷的風格，讓我覺得作者一定是曾經浴血奮戰過，纔能提煉齣如此精髓的經驗。我非常期待接下來的閱讀體驗，希望能從中找到那些能立刻轉化為業績的“秘密武器”。
評分很好啊
評分沒看呢
評分不錯很喜歡的東西～～
評分沒看呢
評分很好啊
評分挺不錯的一本書，值得一看啊。
評分挺不錯的一本書，值得一看啊。
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評分比較實際。
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