當客戶說“不” pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins），本·卡特著，楊曉瑜譯

圖書標籤:

銷售技巧
客戶異議處理
談判技巧
銷售心理學
客戶關係
拒絕處理
銷售策略
溝通技巧
影響力
商業談判

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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508656823

版次：1

商品編碼：11844184

品牌：中信齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：純質紙

頁數：296

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　1.《當客戶說“不”》是世界銷售冠軍、吉尼斯世界紀錄保持者湯姆·霍普金斯的全新力作。

　　2.《當客戶說“不”》專注解決當消費者說“不”時，銷售人員應該怎麼辦。

　　3.《當客戶說“不”》是一本銷售策略指南，從客戶持否定態度開始，直到客戶最終說“行”為止，涵蓋全部銷售過程的應對策略。

　　4.《當客戶說“不”》以真實的銷售情境演示為重點，書中有很多模擬對話範例、易於掌握的建議，以及非常好的案例分析，便於銷售人員學習和使用。

　　5.湯姆·霍普金斯獨創瞭“說服客戶的循環”係列銷售新策略，成韆上萬名專業銷售人員在實踐中運用這些策略提升瞭業績，成功地證明瞭這些策略是行之有效的。

內容簡介

　　即便是齣色的專業銷售人員，也會經常聽到潛在客戶對他們說“不”。當你的首次嘗試被潛在客戶拒絕後，你應該采取哪些有效的策略呢？此時，是收起材料轉身就走，還是認清顧客說“不”的真正意圖，從而繼續進行陳述呢？

　　銷售大師湯姆·霍普金斯在《當客戶說“不”》中告訴我們，一個消費者在購買産品之前會說5次“不”，而銷售人員要做的就是認真聽對方是如何錶達齣抗拒的，抓住細微的綫索，當場對癥下藥，繼續為對方做産品陳述，將客戶導入霍普金斯獨創的“說服客戶的循環”。

　　成韆上萬名銷售人員已經在實踐中應用瞭從《當客戶說“不”》中學到的策略，並成功地證明瞭這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶反思自己最初做齣的決定，改變態度，讓銷售人員的陳述繼續進行下去，直至取得銷售成功。

作者簡介

　　湯姆·霍普金斯，被譽為世界銷售之神，公認的世界銷售冠軍，他也是全世界單年度內銷售房屋很多的地産銷售員，平均每天賣齣一幢房子，至今仍是這項紀錄的吉尼斯世界紀錄保持者， 27歲時已晉身百萬富翁之列。“全國演講人協會”成員，有超過3.5 萬傢公司和數以百萬計的專業銷售人員在使用他的銷售教材。全世界很多的銷售培訓課程，也都來源於他的銷售培訓係統。其著作《如何掌握銷售的藝術》（How to Master the Art of Selling）銷量已逾160萬冊。

　　本·卡特，銷售研究專傢，其在銷售谘詢與財務教育領域的國際化著作在美國、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。

精彩書摘

　　銷售實踐：兩個案例研究

　　為瞭讓你瞭解到目前為止提到的策略如何應用，我們在此列齣瞭兩個在隨後幾章中也會齣現的銷售情境。這兩個銷售情境中都穿插瞭一些冒失的問題，以讓你知道如何選擇和運用這些策略處理銷售狀況。我們先假設你已經完全理解瞭銷售過程，而且在隨後的幾章中情況也是如此。

　　情境1 商務場閤的銷售拜訪

　　凱特把車停好後，在門外看瞭看潛在客戶的這傢小企業，她想起瞭今天的另外3 個商務拜訪，每一個潛在客戶的企業規模都比眼前這個大。她把這個想法拋到瞭一邊，伸手去拿銷售資料，讓自己把注意力集中在這次會見上。她拿齣瞭宣傳手冊並整理齣瞭一會兒要用到的資料，然後往嘴裏塞瞭一顆薄荷糖，眼睛閉瞭幾分鍾，想象著馬上要見到的客戶態度既友好，又積極迴應她所說的話，而且最後還在銷售閤同上簽瞭字。

　　（想一想你在思想上和情緒上如何為銷售拜訪做準備。）

　　在前颱，凱特愉快地和接待人員打瞭招呼。接待人員把她帶進瞭辦公室，史蒂文斯先生正要掛斷一個電話，朝她揮揮手，示意她坐在辦公桌前。凱特一直站著，直到他打完電話。史蒂文斯先生的皮膚曬成瞭古銅色，可能是在室外工作時曬的，也可能是在海灘上曬的，有些頭發已經變成瞭灰色。凱特猜測他可能60歲齣頭。

　　“不好意思啊，”史蒂文斯先生一邊放下電話一邊緻歉，他從容的語速和輕微的口音錶明他是個南方人。“我的一個團隊在外麵遇到瞭點難題。請坐。”他示意凱特坐在他辦公桌前的椅子上。

　　凱特伸齣手說：“您好，我叫凱特· 湯森。”她看著他的眼睛，有力地握瞭握手，力度和史蒂文斯先生的力度差不多。凱特把自己的名片遞給他，然後坐瞭下來。在他看名片的間隙，凱特環視瞭一下辦公室。辦公桌後麵的牆上掛滿瞭從狩獵比賽中獲得的獵物標本，辦公桌上的幾個樹脂玻璃小盒子中裝著簽過名的棒球，棒球旁邊擺著幾張照片。其中一張是一個小夥子和兩隻獵狗的閤影，其他照片都是史蒂文斯先生在專業體育賽事中和體育明星的閤影。

　　（進入銷售環境中，你會注意觀察什麼？）

　　史蒂文斯先生仰坐在椅子上，看著名片自言自語道：“××公司。”

　　凱特端坐在椅子上，雙腳都平放在地上，以對稱型姿勢麵對著史蒂文斯先生。她發現史蒂文斯先生手上沒戴結婚戒指，也沒有在桌子上看到任何女性的照片，她得不齣任何結論，所以決定維持正式的工作氣氛，進而為他們之間的商務關係定下基調。她愉快地笑笑，沒有說話。

　　史蒂文斯先生繼續說道：“你們公司為什麼會派銷售人員來我這種小公司呢？”

　　凱特感覺到對方正在打量自己。她笑著說：“每個客戶對我們來說都非常重要，先生。”

　　“叫我迪恩就行。”他很快說道。

　　看到對方首先破冰，凱特說道：“迪恩，謝謝你今天抽時間見我。找這個地方就像探險一樣。”

　　“是啊，現在到處都在施工，街道有點亂，比較難找。你費瞭很大力氣纔找到我們這個地方吧？”

　　“沒那麼費力，幸虧我有GPS（全球定位係統）導航。”她在史蒂文斯先生笑的時候停頓瞭一下，然後接著說：“您的公司在這兒多長時間瞭？”

　　（在與客戶見麵時，你的開場白是什麼？）

　　“快15年瞭。當時機場要擴建，我們必須得搬遷。這兒有點偏僻，所以很少有車來。但這兒離機場很近，航運和旅行都非常方便。”

　　凱特示意史蒂文斯先生看他身後的牆。“這真是條大口鱸魚啊。這不是唱歌的那種（玩具鱸魚）吧？”她開玩笑說，因為她偶爾會在彆人辦公室和傢裏看到那種新奇玩意兒。

　　史蒂文斯先生哈哈大笑。“不是，這是真的。足足有4 斤重，是在我北方那間小屋後麵的河裏釣到的。看來你對魚挺懂的，你喜歡釣魚嗎？”

　　“我喜歡吃魚，”凱特不假思索地說。“小時候，我那幾個哥哥幾乎每周都去釣魚。我們當時住的地方離一個大湖很近。”

　　“什麼都比不上剛釣到的魚，做成烤魚……”史蒂文斯先生贊同地說。

　　凱特注意到他剛剛說的是“我那間小屋”，而不是“我們那間小屋”，所以她決定不問任何關於配偶的問題，除非他自己主動談到這個話題。

　　（與客戶閑聊時，你會有意避免哪些話題？）

　　凱特看著他桌子上那張小夥子和兩隻獵狗的閤影，“他穿的衣服讓我想起瞭我的哥哥們，他在捕獵什麼呢？”

　　“白天逮鵪鶉，晚上抓浣熊。”史蒂文斯先生笑著說。“這是我兒子小迪恩，和這兩隻獵狗玩得不亦樂乎。”

　　史蒂文斯先生沒有再多說關於他傢庭的任何信息，所以凱特換瞭一個話題。她看見側牆上掛著史蒂文斯先生的畢業證書。“阿拉巴馬大學，那您最後怎麼來這兒開公司啊？”

　　史蒂文斯先生自嘲地說：“這不是我選擇的。”在接下來的幾分鍾裏，他講瞭自己畢業之後到一傢公司工作，以及那傢公司存在的問題如何讓他開創瞭自己的公司。

　　凱特聽史蒂文斯先生講故事的時候心情很復雜。高興的是，他們聊起來瞭，而這正是她提問題的意義所在。同時，她又感覺自己的時間很緊張，因為下午還要會見3個客戶，還有電話和郵件需要迴復，辦公室裏也有文件需要處理。但她這時卻坐在這裏，把寶貴的工作時間花在和潛在客戶的閑聊上，聽他講自己的職業生涯故事。

　　她做瞭個深呼吸，放鬆瞭一下肩膀。她正在建立的這種融洽關係增加瞭拿到訂單的概率，而且奠定瞭獲得忠誠客戶的基礎。凱特收迴瞭思緒，把注意力又集中在瞭史蒂文斯先生身上，積極地聽他講話，用恰當的話語鼓勵他繼續分享自己的職業生涯故事。

　　“真的嗎？”

　　“那您後來是怎麼辦的？”

　　“太不可思議瞭吧！”

　　凱特默默地把史蒂文斯先生之前遇到的挑戰記在瞭心裏，心想自己公司的××産品可能會幫得上他。此時此刻，凱特覺得自己和對方的關係已經足夠融洽瞭，於是開始把聊天話題縮小到業務上。

　　由於史蒂文斯先生信任凱特，願意跟她講自己以前的事，所以凱特覺得他會暢所欲言，講一些他的公司與目前供應商之間的事。把史蒂文斯先生之前的工作經曆和現在的職業發展聯係起來後，凱特提瞭一個過渡性的問題：“你是怎麼開始用這些産品的？”

　　（你如何決定什麼時候從閑聊轉變為商務會談？）

　　情境2 傢庭場閤的銷售拜訪

　　在一片樹木繁茂的住宅區裏，鮑勃把車停在瞭一個形狀不規則的平房前，關瞭引擎，嘆瞭口氣。夜晚的微風靜悄悄地透過車窗吹進瞭車中，他聽著鳥兒嘰嘰喳喳唱著夜麯。太愜意瞭……他寜願在傢裏陪妻子和兩個孩子，但為瞭讓傢人過上好日子，他在兩年前加入瞭×× 房地産公司（主營住宅産品），正在發展自己的業務，他為瞭傢庭而懷揣的夢想需要豐厚的收入纔能實現。打開文件夾，他看瞭看妻子和孩子們在海灘上拍的照片，臉上浮現齣笑容，暫時

　　忘記瞭白天發生的事。

　　（愉悅的心情如何幫助你更高效地推銷？）

　　在下午早些時候，鮑勃檢查瞭放在文件夾中的宣傳冊，萬事俱備。他看瞭一眼這座房子的前門，想象著潛在客戶歡迎他進門，和他友好地聊天，在他進行銷售陳述時嚮他提問題，並對他在收尾環節提齣的問題給予積極迴應。之後他閤上文件夾，下車朝前門走去。

　　快60 歲的約翰遜夫婦招呼鮑勃進瞭門。鮑勃緊緊地和約翰遜先生握瞭握手，對方的握手也非常有力。約翰遜夫人也伸齣手輕輕地和鮑勃握瞭一下，鮑勃用力也很輕。他們請鮑勃進瞭客廳，鮑勃坐下之前說：“非常感謝您二位今晚讓我來這兒！二位叫我鮑勃就可以，我能稱呼二位約翰遜先生和約翰遜夫人嗎？您二位希望我怎麼稱呼？”

　　（你如何決定潛在客戶的稱呼？）

　　“叫我們加裏、帕特就行。”約翰遜先生用洪亮的低音說道。

　　約翰遜夫人點點頭錶示贊同。鮑勃環視瞭一下客廳，注意到瞭牆上掛的傢庭照和藝術作品。他微笑著問道：“如果咱們能坐在桌子旁邊，我待會兒就能為您二位提供更好的服務，您二位不介意吧？”他們同意瞭。鮑勃跟著他們走進瞭廚房，心裏覺得很高興，因為在不知不覺中他已經早早地掌握瞭這次會麵的領導權。

　　鮑勃和加裏在廚房的桌子旁坐下後，帕特要給鮑勃端杯咖啡。鮑勃不想讓自己嘴裏有咖啡的味道，因為他坐得離他們兩個人很近。但是，既然潛在客戶要展現好客之情，鮑勃也樂於接受他們某種形式的招待。“不用瞭，謝謝您，一杯水就好！謝謝。”

　　（如果潛在客戶要讓你吃東西或者喝東西，你怎麼迴應？）

　　加裏靠在椅子上，於是鮑勃也做齣瞭類似的姿勢。鮑勃看到瞭定製的櫥櫃、花崗岩工作颱以及鋪瞭瓷磚的廚房地闆。“廚房真漂亮啊！”

　　“嗯，我們3年前重新裝修瞭整個廚房，”帕特微笑著看著自己的丈夫說，“是加裏送給我的結婚25 周年禮物。”

　　鮑勃點點頭說：“我喜歡櫥櫃下麵的燈光。”

　　廚房是由加裏和裝修商一起設計的。這時，加裏盡情享受著彆人對整個廚房設計的贊美。“LED（發光二極管）技術可以讓燈光很足，同時又不會散發齣熱量，非常好用。”

　　帕特給鮑勃端來一杯水，放在瞭桌子上。鮑勃錶示瞭謝意，又繼續說道：“咱們剛剛在客廳的時候，我注意到有一些和您傢非常相配的藝術品，是原作嗎？”

　　帕特笑著在鮑勃旁邊坐瞭下來。“我們有個朋友是當地的藝術傢。她的作品很美，對吧？”

　　加裏補充道：“很多年以來，我們一直在支持她進行藝術創作。”

　　“這些作品太棒瞭，”鮑勃帶著真誠的欣賞之情答道。“您傢是藝術世傢嗎？是哪一方麵的？”鮑勃在問題中提到瞭加裏和帕特的傢，因為他的下一步就是要聊他們的傢人，把話題引到正事上。

　　“我們不是藝術傢，”帕特說，“但我們的女兒喜歡製作陶器。”她指著在廚房櫃颱邊擺著的幾個裝飾性小陶器說：“那幾個陶器就是黛安娜做的。”

　　“挺好玩的。客廳裏擺的是黛安娜的照片嗎？”鮑勃問道，又把話題拉迴瞭傢人身上。

　　“是她，”帕特答道，“她和我們的兒子——斯科特。斯科特去年在西雅圖的一傢科技公司找瞭個工作，搬到那邊瞭。黛安娜明年年底大學畢業。”

　　“那將是令人興奮的一個日子啊。”鮑勃肯定道。這時候，他已經與加裏和帕特建立起瞭雙方都感到舒適的融洽關係。雙方聊得很愉快，自然而然地聊著一個又一個話題。兩位潛在客戶都參與到瞭對話當中，鮑勃認為自己與對方的關係已經足夠融洽瞭，於是決定按照“說服客戶的循環”采取下一步行動。接下來，他為瞭瞭解帕特和加裏的需求，問瞭一些有針對性的問題。

　　“黛安娜搬齣去住以後，您二位會有什麼感覺？”

　　（如何確定應該在什麼時候不再繼續閑聊個人話題，而是去聊一些與業務有關的話題？）

　　銷售實踐：兩個案例研究

　　情境1 商務場閤的銷售拜訪

　　（想一想你在思想上和情緒上如何為銷售拜訪做準備。）

　　（進入銷售環境中，你會注意觀察什麼？）

　　史蒂文斯先生仰坐在椅子上，看著名片自言自語道：“××公司。”

　　史蒂文斯先生繼續說道：“你們公司為什麼會派銷售人員來我這種小公司呢？”

　　凱特感覺到對方正在打量自己。她笑著說：“每個客戶對我們來說都非常重要，先生。”

　　“叫我迪恩就行。”他很快說道。

　　看到對方首先破冰，凱特說道：“迪恩，謝謝你今天抽時間見我。找這個地方就像探險一樣。”

　　“是啊，現在到處都在施工，街道有點亂，比較難找。你費瞭很大力氣纔找到我們這個地方吧？”

　　“沒那麼費力，幸虧我有GPS（全球定位係統）導航。”她在史蒂文斯先生笑的時候停頓瞭一下，然後接著說：“您的公司在這兒多長時間瞭？”

　　（在與客戶見麵時，你的開場白是什麼？）

　　“快15年瞭。當時機場要擴建，我們必須得搬遷。這兒有點偏僻，所以很少有車來。但這兒離機場很近，航運和旅行都非常方便。”

　　史蒂文斯先生哈哈大笑。“不是，這是真的。足足有4 斤重，是在我北方那間小屋後麵的河裏釣到的。看來你對魚挺懂的，你喜歡釣魚嗎？”

　　“我喜歡吃魚，”凱特不假思索地說。“小時候，我那幾個哥哥幾乎每周都去釣魚。我們當時住的地方離一個大湖很近。”

　　“什麼都比不上剛釣到的魚，做成烤魚……”史蒂文斯先生贊同地說。

　　凱特注意到他剛剛說的是“我那間小屋”，而不是“我們那間小屋”，所以她決定不問任何關於配偶的問題，除非他自己主動談到這個話題。

　　（與客戶閑聊時，你會有意避免哪些話題？）

　　凱特看著他桌子上那張小夥子和兩隻獵狗的閤影，“他穿的衣服讓我想起瞭我的哥哥們，他在捕獵什麼呢？”

　　“白天逮鵪鶉，晚上抓浣熊。”史蒂文斯先生笑著說。“這是我兒子小迪恩，和這兩隻獵狗玩得不亦樂乎。”

　　“真的嗎？”

　　“那您後來是怎麼辦的？”

　　“太不可思議瞭吧！”

　　（你如何決定什麼時候從閑聊轉變為商務會談？）

　　情境2 傢庭場閤的銷售拜訪

　　忘記瞭白天發生的事。

　　（愉悅的心情如何幫助你更高效地推銷？）

　　（你如何決定潛在客戶的稱呼？）

　　“叫我們加裏、帕特就行。”約翰遜先生用洪亮的低音說道。

　　（如果潛在客戶要讓你吃東西或者喝東西，你怎麼迴應？）

　　加裏靠在椅子上，於是鮑勃也做齣瞭類似的姿勢。鮑勃看到瞭定製的櫥櫃、花崗岩工作颱以及鋪瞭瓷磚的廚房地闆。“廚房真漂亮啊！”

　　“嗯，我們3年前重新裝修瞭整個廚房，”帕特微笑著看著自己的丈夫說，“是加裏送給我的結婚25 周年禮物。”

　　鮑勃點點頭說：“我喜歡櫥櫃下麵的燈光。”

　　帕特笑著在鮑勃旁邊坐瞭下來。“我們有個朋友是當地的藝術傢。她的作品很美，對吧？”

　　加裏補充道：“很多年以來，我們一直在支持她進行藝術創作。”

　　“我們不是藝術傢，”帕特說，“但我們的女兒喜歡製作陶器。”她指著在廚房櫃颱邊擺著的幾個裝飾性小陶器說：“那幾個陶器就是黛安娜做的。”

　　“挺好玩的。客廳裏擺的是黛安娜的照片嗎？”鮑勃問道，又把話題拉迴瞭傢人身上。

　　“是她，”帕特答道，“她和我們的兒子——斯科特。斯科特去年在西雅圖的一傢科技公司找瞭個工作，搬到那邊瞭。黛安娜明年年底大學畢業。”

　　“黛安娜搬齣去住以後，您二位會有什麼感覺？”

　　（如何確定應該在什麼時候不再繼續閑聊個人話題，而是去聊一些與業務有關的話題？）

　　……

前言/序言

　　你將從本書中得到什麼

　　並不是每一次銷售都能成功。在銷售行業中，即便是收入最高的專業銷售人員，有時也會空手而歸。這就是銷售行業的本質。一旦你認識到瞭這一點，就不會為瞭把每一單生意都做成而去尋找什麼妙招瞭，而是會抱著正確的心態去學習一些策略，以幫助自己贏得更多訂單——包括那種不止一次拒絕你的客戶的訂單。

　　銷售是一場比賽，而且是體育比賽。運動員準備好之後，在賽場上全力拼搏，然後把拿到的訂單當作戰利品帶迴傢，以滿足他們對成功的渴望。然而，如果他們常常一無所獲，就會離開銷售賽場，有些人還會傷痕纍纍。事實上，如果你從事瞭銷售工作，卻不知道其中的規則和微妙之處，對你來說，這就會是一項殘酷的運動。

　　本書的目標是，在現有的基礎上提高你的銷售成功率。一方麵，本書會深入探討嚮潛在客戶展示産品和服務時的微妙之處；另一方麵，你會瞭解到，為瞭顧全銷售大局，應如何從某次銷售活動中迅速退齣來，進而避免對下一個銷售過程失去控製。

　　簡言之，這是一本銷售策略指南，你將從中學會如何利用“說服客戶的循環”。有瞭這個指南，對於銷售過程中的任何環節，你都會非常清楚下一步要怎麼走，直至達成交易。即使潛在客戶在達成交易的路途中設置瞭難以避免的（通常也是意想不到的）“分岔路”，你也能做齣正確的選擇。

　　本書不會涉及如何或在何處找到新業務，或者如何獲得拜訪客戶的機會。同樣，本書也不會為你提供任何後續的跟進策略。本書完全以真實的銷售情境演示為重點，從你與客戶建立融洽關係的那一刻開始，直到客戶最終對你說“行”為止，涵蓋全部銷售過程。

　　你要明白，麵對你所提供的産品或服務，客戶在最初有很多理由對你說“不”。在聽到“不”之後做什麼，能為你在多大程度上取得成功帶來天壤之彆。

　　事實上，當你學會如何使用本書中的策略後，你會期待自己在銷售過程中聽到“不”這個字，而且希望不止一次聽到，因為你會真切地意識到每個“不”字意味著什麼，以及接下來需要做什麼或者說什麼。

　　太多時候，當客戶抗拒或猶豫時，銷售人員的反應會令整個銷售過程變得讓人不舒服。他們會覺得自己被拒絕瞭或者失敗瞭，心裏開始想著收拾起銷售材料去見下一位客戶。很不幸，這些失敗主義者的想法和感受會從行為舉止和態度中錶現齣來，從而導緻整個銷售過程戛然而止。一般的銷售人員麵對這種情況，會先請求客戶保持聯係，然後垂頭喪氣地落荒而逃。

　　說“保持聯係”當然比對客戶說“永遠不再聯係”好。然而，試想一下，如果當銷售人員聽到客戶說“不”後，采取的策略不齣現令人不安的冷場，沒有咄咄逼人的舉動，也不強求客戶，而是重新建立起一座橋梁，再次獲得拿下訂單的機會，這會給銷售人員的人生帶來多大的不同？你做得到！

　　答案就在本書中。成韆上萬名專業銷售人員已經在實踐中應用瞭從本書中學到的策略，成功地證明瞭這些策略是行之有效的，而這一切都始於“說服客戶的循環”。

　　實際上，當客戶第一次說瞭“不”後，銷售過程可以而且應該繼續下去。並且，在很多情況下，銷售人員會再一次聽到客戶說“不”。但是，如果能夠妥善應對，即使潛在客戶拒絕瞭你五六次，你也可以把客戶口中的“不”轉化為“行”，同時又不會對已經建立起來的關係造成傷害。

　　如果你能學會在聽到客戶首次說“不”後如何讓他繼續和你溝通，你就能從中獲得自信，而這種自信會從你的行為舉止中流露齣來，你也會因此贏得更多訂單，從而達到職業生涯的新高。

　　這並不是一本理論書，而是一本指導手冊。閱讀本書時請盡量用上熒光筆、筆記本和寫字筆。認真思考如何將這些策略應用在你的日常銷售活動中，並且在實踐中習得銷售的微妙之處，如此你將會收獲一份蒸蒸日上、碩果纍纍，令人滿足和愉悅的銷售事業。

《穿越迷霧：探索內心世界的未知疆域》引言人類的內心世界，是一片浩瀚無垠、充滿神秘的疆域。在這片土地上，潛藏著我們最深處的渴望、最隱秘的恐懼、最復雜的動機，以及那些塑造我們當下與未來的無形力量。然而，我們常常被日常生活的喧囂所裹挾，被錶象的欲望所濛蔽，對這片至關重要的內心領域知之甚少，更遑論深入探索與理解。《穿越迷霧》正是一次邀請，一次對我們自身內在世界的深度探險。它並非提供一套簡單的“心靈雞湯”或是速成的“成功秘籍”，而是旨在成為一本陪伴讀者穿越層層迷霧，抵達內心真實光明的嚮導。這本書的寫作初衷，源於作者在多年的觀察、思考與實踐中所積纍的深刻洞見：許多時候，我們之所以感到迷失、睏惑，或是無法實現既定的目標，根源往往在於我們對自我內心運作機製的陌生，以及對那些隱匿在錶層意識之下的深層心理模式的忽視。本書將帶領讀者從多個維度審視和理解自己的內心世界。我們將一同辨析那些看似不經意卻影響深遠的信念係統，它們如同潛藏在河流之下的暗流，悄無聲息地引導著我們的行為和選擇。我們還將深入探究情緒的生成與轉化過程，學習如何不再被失控的情緒所左右，而是將其轉化為理解自身與世界的有力工具。更重要的是，本書將鼓勵讀者勇敢地麵對那些我們慣常逃避的陰影，那些被壓抑的渴望與恐懼，因為正是這些被遮蔽的部分，構成瞭我們內心最真實、最完整的圖景。 “迷霧”並非一定是負麵的象徵，它代錶著未知，代錶著需要被揭示的真相。穿越迷霧的過程，本身就是一種成長與蛻變。它需要勇氣、耐心，更需要一種開放的心態，願意去質疑、去反思，去擁抱那些不那麼舒適的發現。而這本書，正是為瞭提供這樣一個安全、引導性的空間，讓每一個願意踏上這段旅程的讀者，都能在迷霧中找到屬於自己的方嚮，最終抵達內心清晰而寜靜的彼岸。第一章：信念的根基——重塑內在的地圖我們所處的現實，很大程度上是我們內在信念的投射。這些信念，如同我們觀察世界的眼鏡，決定瞭我們看到什麼，又忽視瞭什麼。它們有些源於童年經曆，有些來自文化熏陶，有些則是在一次次的生活體驗中悄然形成。然而，許多根深蒂固的信念，即便在當下已不再適用，甚至阻礙我們的發展，我們卻渾然不覺，將其奉為真理。本章將深入剖析信念的形成機製，並提供一係列實用工具，幫助讀者識彆並評估自己核心信念的有效性。我們將探討“我不能”、“我不配”、“世界是危險的”等消極信念如何悄悄限製我們的潛力，以及“我能行”、“我是有價值的”、“世界是充滿機遇的”等積極信念如何激發我們的潛能。通過練習，讀者將學會如何挑戰那些陳舊的、限製性的信念，並有意識地構建更具支持性和賦能性的內在信念係統。這不僅僅是對思維模式的調整，更是對我們看待自我、他人和世界方式的一次根本性重塑，從而繪製齣一幅更精準、更積極的內心地圖。第二章：情緒的語言——理解你的情感信號情緒，是我們內心最直接的反饋係統。它們如同天氣預報，預示著我們內心的狀況，引導我們做齣反應。然而，在許多文化和社會環境中，情緒，特彆是那些被視為“負麵”的情緒，如憤怒、悲傷、焦慮，常常被壓抑、否定，甚至被視為軟弱的錶現。這種對情緒的忽視，導緻我們無法真正理解它們所傳達的信息，反而讓它們以更具破壞性的方式爆發。在本章中，我們將迴歸情緒的本質，將其視為一種寶貴的信號，而非需要被消滅的敵人。我們將探討不同情緒的功能性，例如，憤怒可能是在我們邊界被侵犯時的防禦信號，悲傷可能是對失去的正常哀悼，而焦慮則可能是在麵對未知時的準備機製。讀者將學習如何以一種更開放、更接納的態度去體驗和感受情緒，而不是抗拒或壓抑。我們將介紹一些情緒覺察的技巧，幫助讀者在情緒湧現時，能夠暫停下來，識彆情緒的名稱，理解它産生的原因，以及它試圖告訴我們什麼。更重要的是，我們將探索情緒的轉化之道，學習如何處理那些難以應對的情緒，將它們轉化為更積極的能量，例如，將憤怒轉化為行動的動力，將悲傷轉化為深刻的體悟。第三章：潛意識的低語——傾聽內在的聲音我們大部分的思維、情感和行為，都受到潛意識的深刻影響。潛意識如同一個巨大的數據庫，存儲著我們所有的經曆、記憶、情感印記，以及那些我們未曾意識到的假設和偏好。它以一種我們不易察覺的方式，默默地影響著我們的決策，塑造著我們的人際關係，甚至影響著我們對現實的感知。本章將揭開潛意識的神秘麵紗。我們將探討潛意識如何通過夢境、直覺、身體感覺、重復的行為模式以及看似偶然的巧閤等方式來嚮我們傳遞信息。讀者將學習如何提升對潛意識信號的敏感度，學習如何解讀這些“低語”，從而更好地理解自己那些難以言說的衝動和反應。我們將介紹一些探索潛意識的方法，例如，自由聯想、引導式想象，以及對夢境的分析。通過這些方法，讀者將有機會觸及那些被遺忘的經曆，理解那些深層動機，從而更全麵地認識自己。理解潛意識並非是為瞭控製它，而是為瞭與它建立一種和諧的閤作關係，讓它不再成為我們進步的阻礙，而是成為我們內在力量的源泉。第四章：陰影的擁抱——整閤被拒絕的部分在心理學中，“陰影”指的是我們人格中那些不被我們自己接納，因而被壓抑、被否認的部分。它們可能是我們認為自己“不好”的特質，如貪婪、嫉妒、憤怒，也可能是我們感到羞恥或恐懼的經曆。然而，這些被壓抑的陰影，並不會因此消失，反而會以扭麯的方式，在我們的生活中投下長長的影子，影響我們的行為，甚至引發自我破壞。本章將引導讀者勇敢地麵對並擁抱自己的陰影。我們將探討陰影的本質，理解為何我們會産生陰影，以及它們對我們生活可能造成的潛在影響。我們將介紹一係列溫和而有效的方法，幫助讀者識彆自己身上的陰影，例如，留意那些讓我們感到強烈負麵情緒的人或情境，觀察自己那些反復齣現的、讓自己睏擾的行為模式。更重要的是，本書將提供如何以接納和整閤的態度來處理陰影的策略。這並非要求我們去放大或模仿陰影中的特質，而是去理解它們産生的根源，從中學習，並將它們所蘊含的能量，轉化為更具建設性的力量。擁抱陰影，是通往內心完整性和真正自我接納的關鍵一步。第五章：內在對話的藝術——與自我建立深層連接我們每個人都在與自己進行著永無止境的內在對話。然而，我們常常忽略瞭這場對話的質量。許多時候，我們對自己的苛責、批評，以及那些自動化的負麵想法，都在悄悄地侵蝕著我們的自信心和幸福感。提升內在對話的質量，是實現內心和諧與成長的關鍵。本章將聚焦於“內在對話的藝術”。我們將深入分析那些破壞性的內在對話模式，例如，災難化思考、非黑即白思維、過度概括化等。讀者將學習如何識彆並挑戰這些消極的思維習慣。同時，本書將提供具體的技巧，幫助讀者培養建設性的內在對話，例如，以同情、理解和鼓勵的態度對待自己，學會自我肯定，以及發展一種積極的自我敘事。我們將探討如何通過正念練習、肯定語，以及積極的自我對話來重塑我們與自己的關係，從而建立一種更健康、更富有支持性的內在連接。這場與自我的對話，將是我們生命中最重要的一場對話，它決定瞭我們如何看待自己，以及我們如何體驗這個世界。第六章：內在指引的羅盤——導航你的生命之旅在人生的旅途中，我們常常會麵臨各種選擇和挑戰。在信息爆炸、外界噪音喧囂的時代，辨彆方嚮，找到屬於自己的真正道路，變得愈發睏難。然而，我們內心深處，其實擁有一座最為精準的“羅盤”，它能夠指引我們走嚮最適閤自己的方嚮。本章將探討如何激活並信賴我們的“內在指引”。我們將深入理解“直覺”的作用，學習如何區分直覺與恐懼、偏見或是思維慣性。我們將介紹一些培養和增強直覺能力的方法，例如，通過冥想、靜心，以及在日常生活中給予直覺空間去顯現。同時，本章也將強調“內在價值”和“生命意義”在我們導航生命旅程中的重要性。當我們的選擇與內在的核心價值和對生命意義的追求相一緻時，我們的行動會更有力量，內心會更加堅定。讀者將學習如何探索自己的核心價值，以及如何尋找和追尋真正能夠點燃自己生命熱情的意義。擁有瞭這枚內在的羅盤，無論外界的風浪如何，我們都能更加清晰地知道自己的方嚮，穩步前行。結語《穿越迷霧：探索內心世界的未知疆域》並非一本終點，而是一次旅程的開始。內心世界的探索，是一項終生的事業，它沒有固定的模式，也沒有絕對的答案，隻有不斷深入的覺察、持續的成長與不懈的求索。本書提供的，是抵達這片疆域的地圖、工具和一份勇氣，是幫助你開始這段旅程的起點。願這本書成為你內心探險中溫暖的燈光，照亮你前行的道路。願你在穿越迷霧的過程中，發現更廣闊的天地，更深刻的自我，以及更強大的生命力量。願你最終能夠擁抱內心的真實，活齣屬於自己的精彩。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書真是一次意料之外的驚喜。我原本以為這會是一本枯燥乏味的銷售技巧手冊，充斥著陳詞濫調和不切實際的建議。然而，它卻以一種意想不到的深度和洞察力，徹底改變瞭我對“拒絕”的看法。作者並非簡單地教你如何剋服客戶的異議，而是深入剖析瞭拒絕背後隱藏的心理動機。他沒有提供“萬能公式”式的說辭，而是引導讀者去理解，去傾聽，去真正地洞察客戶的需求和顧慮。我特彆欣賞作者在書中提齣的“同理心轉化”模型，它不是讓你去推銷，而是讓你去建立一種信任，讓客戶在理解你之後，自然而然地看到你産品的價值。書中那些生動的故事案例，更是讓我身臨其境，仿佛就站在那個拒絕麵前，然後看到主角如何巧妙地化解，最終達成雙贏。這種方法的有效性，我已經在實際工作中得到瞭驗證。以前，我總是害怕聽到“不”，甚至會主動避免那些可能導緻拒絕的場景。但現在，我學會瞭將“不”看作是溝通的機會，是深入瞭解客戶內心的窗口。這本書不僅僅是一本銷售指南，它更像是一本關於人際溝通和心理學的入門讀物，對於任何需要在人際交往中說服他人、解決衝突的人來說，都具有極高的價值。它讓我從一個被動的“推銷員”轉變為一個主動的“問題解決者”，這種心態上的轉變，帶來的影響是深遠的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直就是及時雨！我一直在銷售領域苦苦摸索，尤其是在麵對那些堅決的“不”時，總是感到力不從心，甚至一度懷疑自己的能力。然而，《當客戶說“不”》這本書，就像一盞明燈，照亮瞭我前進的道路。作者並沒有販賣所謂的“雞湯”，而是用一種非常理性、有條理的方式，將復雜的銷售心理學變得通俗易懂。他不僅僅是在告訴你“怎麼做”，更重要的是，他讓你明白“為什麼這樣做”。我非常贊賞書中關於“預設拒絕”的理念，這讓我開始意識到，很多時候，我們對拒絕的恐懼，源於我們自己的心理設防。當作者教我們如何主動地預設客戶可能提齣的疑問和顧慮，並提前準備好應對方案時，我感覺自己仿佛擁有瞭一層“護甲”。書中的“情緒錨定”和“價值重塑”這些概念，雖然聽起來有些專業，但作者通過生動的例子，將其解釋得非常透徹，讓我能夠輕鬆地將其運用到實際的溝通中。更讓我驚喜的是，這本書不僅僅局限於銷售層麵，它所倡導的同理心、換位思考，在任何需要人際互動的場閤都至關重要。我真的感覺，這本書在幫助我提升專業技能的同時，也讓我成為一個更成熟、更懂得溝通的人。

評分☆☆☆☆☆

《當客戶說“不”》這本書，以一種非常細膩和深刻的方式，挑戰瞭我過去對銷售的理解。它讓我意識到，很多時候，我們之所以會在客戶的拒絕麵前碰壁，並非因為我們不夠努力，而是因為我們沒有真正理解“為什麼”他們會說“不”。作者沒有提供一套僵化的銷售流程，而是鼓勵我們去探索每位客戶的獨特之處，去挖掘他們拒絕背後隱藏的真實動機。書中關於“認知失調”和“損失規避”的分析，讓我恍然大悟。原來，很多時候客戶的拒絕，並非是對我們産品的不滿，而是源於他們對當前狀態的依戀，或者對潛在損失的恐懼。這本書的強大之處在於，它提供瞭一係列實用的工具和方法，幫助我們去識彆這些心理信號，並以恰當的方式進行迴應。我尤其欣賞作者關於“情感連接”的論述，他強調，在解決理性問題的同時，更要關注客戶的情感需求。當作者通過一個案例，展示瞭銷售人員如何通過一次真誠的溝通，安撫瞭客戶的焦慮，從而最終贏得瞭信任時，我深受啓發。這本書不僅提升瞭我的銷售技巧，更重要的是，它讓我成為一個更善於理解和共情的人。這種能力的提升，對我個人和事業都有著不可估量的價值。

評分☆☆☆☆☆

這本《當客戶說“不”》絕對是我近年來閱讀過的最實用、最接地氣的商業書籍之一。它沒有故弄玄虛，也沒有空談理論，而是直接切入問題核心，用一係列真實、鮮活的案例，為我們揭示瞭如何將“拒絕”轉化為“機遇”。作者的語言風格非常直接，沒有絲毫的矯揉造作，讀起來就像是在聽一位經驗豐富的行業前輩在分享他的“獨門秘籍”。我尤其喜歡其中關於“傾聽的藝術”和“提問的力量”的章節，這不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變。他強調，很多時候，客戶的“不”並非是對産品本身的否定，而是源於誤解、恐懼，甚至是其他未被滿足的需求。這本書教我們如何透過錶麵的拒絕，去挖掘客戶內心真正的聲音。我記得其中一個案例，講述瞭一個銷售人員如何通過一次深入的對話，瞭解瞭客戶遲遲不肯簽約的根本原因，原來是擔心後期維護成本過高。一旦找到瞭癥結，接下來的解決方案就迎刃而解瞭。這種“偵探式”的銷售方式，讓我耳目一新。它讓我們明白，成功的銷售並非一味地強調産品優勢，而是建立在對客戶深刻理解的基礎之上。這本書的內容，我迫不及待地想要在我的日常工作中實踐，我相信它一定會給我帶來意想不到的收獲。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我拿到這本書時，並沒有抱太大的期望。我讀過的銷售類書籍不在少數，大多內容雷同，缺乏新意。但《當客戶說“不”》這本書，卻成功地打破瞭我的固有認知。它的獨特之處在於，它並沒有將“拒絕”看作是銷售過程的終結，而是視為一個新的起點。作者通過大量的心理學研究和實際案例，闡述瞭如何理解客戶拒絕背後的深層原因。他強調，很多時候，客戶的“不”是一種防禦機製，是對未知或不確定性的規避。這本書教我們如何通過建立信任，展現真誠，以及提供清晰、有價值的信息，來瓦解這種防禦。我特彆喜歡書中關於“價值共創”的討論，它不是簡單地嚮客戶推銷産品，而是與客戶一同探討，如何讓産品更好地滿足他們的需求，甚至幫助他們發現自己都未曾意識到的潛在價值。這種閤作式的銷售模式，讓我看到瞭新的可能。它讓銷售不再是“你追我趕”，而是“攜手並進”。這本書給我最大的啓示是，真正的銷售高手，不是那些能言善辯的人，而是那些最懂得傾聽、最能理解他人內心需求的人。我迫不及待地想將這些寶貴的經驗應用到我的工作中，我相信它將為我打開一扇新的大門。

評分☆☆☆☆☆

吉春振源片益壽又延年[太陽][太陽][太陽]

評分☆☆☆☆☆

這絕對是一本洗腦的好書，成功學最經典的作品，沒有之一。那些希望努力奮鬥並最終成功的人最好多背誦。

評分☆☆☆☆☆

送給老婆的，希望他能讀明白一點點吧。開心，快樂。賺錢多多也是可以的哦。。。

評分☆☆☆☆☆

這個是第二次來買這本書瞭，想把這本書推薦給朋友，送瞭一本書給瞭朋友，所有我就又來瞭，又來重新買一本，謝謝老闆，謝謝，書的質量很好，速度也很快，謝謝

評分☆☆☆☆☆

挺好的收到貨。感覺又是一大堆精神糧食夠飽一陣子瞭

評分☆☆☆☆☆

這不僅僅是一本小說，還是一個故事一個堅持。