從零開始管理經銷商 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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潘文富，黃靜 著

圖書標籤:

• 經銷商管理
• 渠道管理
• 銷售管理
• 業務拓展
• 團隊建設
• 管理技巧
• 營銷策略
• 企業發展
• 零基礎
• 實戰指南

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302406952

版次：1

商品編碼：11862174

品牌：清華大學

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：膠版紙

內容簡介

　　本書旨在引導生産廠傢的新進業務人員從*基礎的工作開始，係統地掌握經銷商管理技術，從客觀角度看待經銷商管理問題，強調業務人員更多地從自己身上找原因，先練好自己的基本功，解決好與經銷商之間的溝通問題，再逐漸延伸到與經銷商之間的具體管理工作上。本書適閤生産廠傢業務新手零基礎開始學習如何管理經銷商，語言平實，實用性強，是一本業務人員學習經銷商管理的實用工具書。

目錄

第1章 廠商之間的問題與現狀
1.1 經銷商管理中的常見問題匯總
1.2 越來越緊張的廠商關係
1.3 廠傢給經銷商“洗腦”還是“洗腳”
1.4 廠商之間觀念錯位導緻的新産品失敗
1.5 廠傢業務員，是加分還是減分
1.6 廠傢的派駐業務員是小工嗎

第2章 廠商之間常見問題的根源分析
2.1 經銷商管理問題的根源匯總
2.2 經銷商個人行為和廠傢企業行為的差異
2.3 “閤適”的經銷商
2.4 經銷商老闆是賣貨的嗎
2.5 把經銷商當成銷售工具還是閤作夥伴
2.6 把手伸嚮誰的口袋
2.7 換個角度看竄貨
2.8 換個角度看待經銷商為什麼不願意做大
2.9 不要試圖一步到位解決經銷商管理問題
2.10 廠商之間利潤認定的差異
2.11 廠傢業務員真的想改善廠商關係嗎
2.12 廠商之間盈利模式的差異

第3章 如何與新經銷商打交道
3.1 為什麼大傢都喜歡招商
3.2 招商效率為什麼這麼低
3.3 資料收集與首次接觸
3.4 半生不熟的招商推進
3.5 除瞭力度，招商政策還應該有什麼
3.6 從硬招商到軟招商
3.7 從軟招商到硬招商
3.8 從招商到養商
3.9 說清楚自己的産品功能定位
3.10 招商，除瞭産品還有什麼

第4章 廠傢業務人員的自身基本功
4.1 不要當阿Q式的廠傢業務員
4.2 建立安全感
4.3 廠傢業務人員的定位
4.4 廠傢業務人員的基本自我管理
4.5 廠傢業務人員的自我檢討
4.6 廠傢業務員的個人作用是有限的

第5章 如何拜訪經銷商
5.1 第一次拜訪經銷商的經銷商調查
5.2 第一次拜訪經銷商的企業內部體係支持
5.3 第一次拜訪經銷商的文件資料準備
5.4 第一次拜訪經銷商帶什麼去
5.5 第一次拜訪經銷商的廠傢人員搭配
5.6 第一次拜訪經銷商的第三者因素
5.7 第一次拜訪經銷商的動作細節
5.8 拜訪客戶時如何開場
5.9 拜訪客戶時怎麼喝水
5.10 廠傢高層如何拜訪經銷商
5.11 第一次拜訪經銷商之後的跟進工作
5.12 第一次拜訪經銷商的後路準備
5.13 當經銷商說沒有錢的時候
5.14 得罪經銷商的話

第6章 調整你的管理概念
6.1 從係統角度解決渠道問題
6.2 廠傢業績目標的三級劃分
6.3 把迴款當成是藉錢
6.4 按照功能區分經銷商
6.5 管理經銷商究竟管什麼
6.6 經銷商管理經銷商
6.7 閤作思想還是控製思想

第7章 如何運用創新策略
7.1 高端新産品與經銷商業務團隊
7.2 新産品如何亮相市場
7.3 高端産品的啓動期
7.4 廠傢業務員與經銷商公司的倉庫主管
7.5 廠傢直接培養經銷商的業務人員
7.6 經銷商管理中的備忘錄製度
7.7 廠商閤作說明書的起草與運用
7.8 經銷商代墊費用報銷的進度管理
7.9 廠商之間的生意迴顧
7.10 建立標準化經銷商製度

精彩書摘

　　《從零開始管理經銷商》：
　　以上這些問題，不管廠傢業務人員能否遇到，都要提前做到心裏有數。這些還隻是常規問題，無論是預防還是解決，基本上還是有章可循的，而那些刁鑽古怪的非常規性問題，就得耗費業務人員更多的心思去解決。
　　1.2越來越緊張的廠商關係
　　農民種田要看“老天爺”，因為要“靠天吃飯”。同樣的道理，做生意要看整個大環境，包括政治環境、社會環境、整體市場局麵等。作為廠傢的業務人員，雖然隸屬於廠傢，但在實際工作中，是處在廠傢和經銷商之間的。那麼，自然也需要瞭解廠商之間的大環境，知曉其基本的狀況，以便給自己的具體工作做齣方嚮性的指引。
　　廠商之間雖然屬於商業閤作關係，不過，當前廠商之間的實質關係卻越來越緊張。無論是廠傢老闆的口號喊得多麼響亮和動聽，還是優秀經銷商在發言中錶現得對廠傢是多麼忠誠，實際上，從整體趨勢來看，廠商關係都是越來越緊張的。當然，這屬於典型的一個巴掌拍不響，之所以關係緊張，廠傢和經銷商都有各自的原因。
　　下麵我們分彆從廠傢和經銷商兩個角度來進行一些梳理。
　　1.站在廠傢的角度
　　（1）企業上市成風。廠傢老闆要急著上市，急著兌現給當地政府的一些承諾，急於在與投資商的對賭中贏得勝利，或者老闆自己想成為行業的龍頭老大，必然會要急著衝銷量、急著擴大市場區域、急著招商、急著讓經銷商承接越來越高的銷售任務，市場建設都沒有精力來抓，隻要經銷商把款打瞭、貨進瞭就行。至於經銷商自身的死活，廠傢更是不可能去管瞭。某種意義上來說，經銷商隻是廠傢的一個銷售工具，能用則用，不能用就扔掉，誰會在乎一個工具的感受呢！
　　（2）廠傢的職業經理人平均停留期越來越短。有很多是一年立足、兩年衝、三年閃人！這樣必然隻看重短期效益：擴大招商、給經銷商壓任務、壓縮市場費用，這是職業經理人的三大法寶。可這三大法寶是刀刀砍嚮經銷商的。
　　（3）廠傢的業務人員自身也是問題重重。流水般地進齣，換工作比換衣服還快，現在能做三年的就算是老員工瞭。所謂的職業生涯就是不斷地跳槽，能走捷徑的盡量走捷徑。大傢都想吃快餐，極少有業務人員在進入某個廠傢後，能對自己的職業發展有清晰的規劃。大多走馬上任的業務人員，一旦發現現有經銷商身上榨不齣來油水，或者是“忽悠”不下去，往往就重新招商，增加新經銷商，反正經銷商多得是。或者另闢蹊徑，看這個經銷商懂不懂規矩、會不會來事，否則就在代墊費用核銷、庫存盤點、市場資源申請、貨物調換等方麵難為經銷商。從某種意義上來說，流動率高、職業技術差、缺乏職業道德的廠傢業務人員，是在人為層麵導緻廠商關係齣現問題的首要因素。
　　（4）粗糙的新品上市策略。現在廠傢推齣新産品的頻率越來越快並且産品的檔次越來越高，廠傢總認為要不斷地推陳齣新纔能吸引經銷商，纔能刺激渠道：而且高端産品利潤空間大，更利於渠道利潤的分配，還可以直接提升品牌形象。
　　……

前言/序言

從零開始，打造高效經銷商網絡：一本實踐指南 在當今競爭日益激烈的市場環境中，擁有一個強大、忠誠且高效的經銷商網絡，是企業實現持續增長和市場領先的關鍵。然而，從零開始建立和管理這樣一個網絡，往往是許多初創企業或轉型企業麵臨的巨大挑戰。它不僅僅是尋找一些銷售夥伴，更是一項係統性的工程，需要精心的策劃、周密的執行以及持續的優化。 本書，《從零開始管理經銷商》，正是為瞭解決這一痛點而生。它不是理論的堆砌，也不是空洞的口號，而是基於多年行業實踐、深入一綫調研以及大量成功案例提煉齣的一套完整、可操作的經銷商管理體係。我們深知，從沒有任何經銷商基礎到擁有一個運作順暢、業績斐然的銷售渠道，中間的每一步都充滿未知與風險。因此，本書旨在為讀者提供一張清晰的路綫圖，指導您如何在這條道路上穩步前行，避開那些常見的陷阱，最終構建起屬於自己的核心競爭力。 本書的核心價值在於，它將經銷商管理這個看似復雜龐大的工程，分解為一個個具體、易於理解且可執行的模塊。 我們從最基礎的“為什麼需要經銷商”這一戰略性問題齣發，逐步深入到“如何找到閤適的經銷商”、“如何與經銷商建立信任”、“如何製定有效的激勵機製”、“如何進行日常的運營管理”、“如何解決閤作中的衝突”以及“如何不斷提升經銷商的整體能力”等一係列關鍵環節。 第一部分：戰略布局與渠道規劃 在著手建立經銷商網絡之前，清晰的戰略規劃是成功的基石。本部分將引導您： 明確渠道定位與目標： 您的經銷商網絡將承擔怎樣的市場使命？是開拓新市場、鞏固現有市場，還是提供特定區域的服務？我們將幫助您量化目標，並將其轉化為可執行的計劃。 分析市場環境與競爭態勢： 瞭解您的目標市場、潛在客戶群體以及競爭對手的渠道策略，是製定差異化競爭優勢的前提。我們將提供分析工具和方法，幫助您洞察市場機遇。 設計閤理的渠道模式： 您是需要傳統的代理商、分銷商，還是更靈活的聯盟夥伴？我們將深入探討不同渠道模式的優劣勢，以及如何根據您的産品特性、目標市場和資源情況，選擇最適閤的模式。 搭建初步的經銷商畫像： 什麼樣的經銷商最符閤您的需求？他們的規模、經驗、地域覆蓋、客戶資源、服務能力等方麵需要滿足哪些條件？我們將引導您構建清晰的理想經銷商畫像，為後續的篩選奠定基礎。 第二部分：招募與甄選——找到您的“對的人” 經銷商的質量直接決定瞭渠道的成敗。本部分將聚焦於如何高效、精準地找到並吸引那些真正能與您共同成長的夥伴： 建立有效的招募渠道： 除瞭傳統的展會、綫上平颱，您還可以通過行業協會、商會、推薦，甚至是對現有客戶的挖掘，來尋找潛在的經銷商。我們將分享多種創新的招募方法。 設計科學的甄選標準與流程： 如何避免“看走眼”？我們將提供一套全麵的評估體係，從財務狀況、經營能力、市場信譽、團隊素質、服務能力以及與您公司文化的契閤度等多個維度進行考察。 進行有效的商務談判與閤作意嚮確認： 如何在保證自身利益的前提下，吸引優質經銷商？我們將指導您如何進行商務談判，明確閤作條款、權利與義務，並最終達成閤作意嚮。 建立初期的閤作協議與框架： 如何將閤作意嚮轉化為具有法律約束力的協議？我們將提供協議草擬的要點和注意事項，確保閤作的閤法閤規與順利啓動。 第三部分：賦能與支持——讓經銷商“有能力” 找到好的經銷商隻是第一步，更重要的是讓他們具備成功銷售您的産品和服務的能力。本部分將為您提供全方位的賦能策略： 構建完善的産品知識與銷售技能培訓體係： 從産品特性、賣點、應用場景，到銷售技巧、客戶溝通、問題解決，我們將指導您設計係統化的培訓課程，並通過綫上綫下相結閤的方式，確保經銷商能夠充分掌握。 提供強有力的市場營銷支持： 廣告宣傳、促銷活動、物料設計、公關活動等，都需要經銷商的積極配閤。我們將教您如何製定與經銷商協同的市場推廣計劃，提供必要的營銷工具和資源。 建立高效的訂單處理與物流配送體係： 順暢的訂單流程和可靠的物流是保障客戶滿意度的關鍵。我們將幫助您優化訂單管理係統，確保信息流通的及時性與準確性。 提供及時的技術支持與售後服務指導： 復雜的産品往往需要專業的技術支持。我們將指導您如何建立一套高效的技術支持流程，並培訓經銷商具備基礎的售後服務能力，從而提升客戶體驗。 打造共享的信息平颱與溝通機製： 保持與經銷商的密切溝通，信息互通，是建立信任和解決問題的關鍵。我們將建議您建立集成的溝通平颱，確保信息的及時共享與反饋。 第四部分：激勵與考核——讓經銷商“有動力” 公平、有效的激勵機製是激發經銷商潛力的催化劑。本部分將深入探討如何設計和實施一套能夠驅動經銷商持續創造價值的激勵與考核體係： 製定多元化的激勵政策： 除瞭傳統的銷售返利、摺扣政策，我們還將探討如何設計更具吸引力的奬勵計劃，例如市場拓展奬、新品推廣奬、優秀經銷商評選等，以滿足不同類型經銷商的需求。 建立科學的績效考核指標體係： 如何客觀評價經銷商的錶現？我們將為您量身定製一套涵蓋銷售額、市場份額、客戶滿意度、品牌推廣、新品導入等關鍵指標的考核體係。 實施定期的業績迴顧與反饋機製： 定期與經銷商溝通業績，分析成功與不足，及時提供改進建議，是持續提升業績的重要環節。 設計有效的衝突管理與爭議解決機製： 閤作過程中難免齣現摩擦。我們將提供一套成熟的衝突管理方法，幫助您在維護閤作關係的前提下，有效地解決問題。 探索長期閤作與深度夥伴關係： 如何將一次性的交易轉化為長期的戰略閤作？我們將探討如何通過股權激勵、聯閤研發、資源共享等方式，深化與核心經銷商的閤作關係。 第五部分：持續優化與創新——讓經銷商“有未來” 市場在變，客戶需求在變，經銷商也需要不斷成長。本部分將聚焦於如何讓您的經銷商網絡保持活力，適應變化，並實現可持續發展： 關注市場變化與趨勢預測： 及時捕捉行業動態，分析市場趨勢，並將其轉化為對經銷商的指導和支持。 鼓勵經銷商的創新與自主發展： 賦能經銷商在本地市場進行創新嘗試，鼓勵他們拓展新的業務模式。 建立知識共享與最佳實踐推廣平颱： 促進經銷商之間的經驗交流，將成功的案例和方法在整個網絡中推廣。 應對渠道衝突與進行渠道升級： 隨著業務發展，您可能需要調整渠道結構，或者引入新的渠道模式。我們將指導您如何平穩過渡，避免潛在衝突。 建立長期的戰略夥伴關係評估與發展機製： 定期評估與核心經銷商的戰略契閤度，並共同規劃未來的發展方嚮。 《從零開始管理經銷商》是一本麵嚮實戰的書。無論您是剛剛踏入管理經銷商領域的新手，還是希望優化現有渠道體係的資深人士，本書都能為您提供寶貴的藉鑒和實用的工具。我們相信，通過係統性的學習和切實的實踐，您將能夠建立起一支穩定、高效、充滿戰鬥力的經銷商隊伍，為您的企業在激烈的市場競爭中贏得先機，實現基業長青。 本書的內容，將始終圍繞著“如何從零開始，一步步建立和管理一個成功的經銷商網絡”這一核心主題展開。我們將聚焦於那些最實際、最根本的問題，提供最具體、最可行的解決方案，幫助您將潛在的經銷商網絡轉化為實實在在的業績增長和市場影響力。讓我們一起，踏上這段充滿挑戰卻又迴報豐厚的經銷商管理之旅！

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的培訓師，我經常接觸到企業管理者，也看到過很多關於渠道管理的培訓課程。但是，《從零開始管理經銷商》這本書，以其獨特的視角和深刻的洞察力，給我留下瞭深刻的印象。作者並沒有拘泥於傳統的管理框架，而是從“閤作共贏”的角度齣發，強調與經銷商建立長期、穩定、互信的夥伴關係。書中的案例分析非常豐富，涵蓋瞭不同行業、不同規模的企業，讓我能夠看到各種管理策略在實際應用中的效果。我尤其欣賞作者在“賦能經銷商”方麵的論述，如何通過培訓、技術支持、信息共享等方式，幫助經銷商提升自身能力，最終實現雙方的共同成長，這纔是可持續發展的王道。

評分☆☆☆☆☆

我是一位在市場一綫摸爬滾打瞭十多年的銷售經理，管理過大大小小的經銷商團隊。坦白說，在讀這本書之前，我有點“高傲”地認為自己已經懂瞭很多。然而，翻開這本書，我卻發現自己原來還有很多認知盲區。作者對經銷商管理中的一些細節的剖析，可以說是入木三分。尤其是在“衝突管理”和“風險規避”這兩個章節，我看到瞭很多自己曾經犯過的錯誤，也找到瞭解決問題的思路。書中提到的“情景化溝通”方法，我已經在實踐中嘗試瞭幾次，效果非常顯著。這不僅僅是一本教你“怎麼做”的書，更是一本讓你“為什麼這麼做”的書，它能幫助你從更深層次理解經銷商的心理和行為模式。

評分☆☆☆☆☆

這本書我之前就聽說過，一直想找個時間好好看看。最近終於有空瞭，翻瞭幾頁，感覺非常驚喜。作者的寫作風格很接地氣，就像是一位經驗豐富的老師在循循善誘地指導你。不像有些書，上來就講一大堆理論，讓人摸不著頭腦。這本書從最基礎的概念講起，比如什麼是經銷商，為什麼需要管理經銷商，然後一步步深入。我特彆喜歡其中關於“經銷商畫像”的部分，作者列舉瞭很多不同類型的經銷商，以及他們各自的優缺點和管理側重點，這讓我對自己目前閤作的經銷商有瞭更清晰的認識，也開始思考如何調整策略。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一名剛剛創業的小老闆，對經銷商的管理一直是一頭霧水。以前都是憑感覺，做得不好也說不齣個所以然。這次讀瞭《從零開始管理經銷商》，感覺像是打開瞭一扇新世界的大門。書裏講的很多方法都非常實用，特彆是關於如何建立有效的經銷商激勵機製，這一點對我來說太重要瞭。我之前總是擔心付齣不夠，經銷商就不給力，但書裏講的，如何通過設定清晰的目標、提供有價值的支持、以及公平的奬勵製度來激發經銷商的主動性，讓我豁然開朗。我甚至已經開始在腦子裏勾勒齣我們公司未來經銷商激勵計劃的雛形瞭，感覺離成功又近瞭一步。

評分☆☆☆☆☆

我是一名産品經理，平時的工作更多地聚焦在産品本身。但隨著業務的發展，我越來越意識到，産品再好，也需要強大的渠道來支撐。於是，我抱著學習的心態翻開瞭《從零開始管理經銷商》。這本書的邏輯非常清晰，從基礎概念的梳理，到具體操作方法的介紹，再到戰略層麵的思考，環環相扣。我驚喜地發現，書裏的一些關於“數據分析在經銷商管理中的應用”的內容，對於我這樣的産品經理來說也極具啓發性。如何通過數據來評估經銷商的錶現，如何發現潛在的問題和機會，這些都給瞭我很多新的思路。這本書不僅幫助我理解瞭經銷商管理的全貌，也讓我看到瞭如何將這種理解融入到産品策略中，實現更好的市場覆蓋和用戶觸達。

評分☆☆☆☆☆

對於初學者還可以

評分☆☆☆☆☆

剛剛收到書 還沒有看 希望不錯

評分☆☆☆☆☆

這本書真的很難看……

評分☆☆☆☆☆

剛剛收到書 還沒有看 希望不錯

評分☆☆☆☆☆

實戰型

評分☆☆☆☆☆

對於初學者還可以

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

挺好的

評分☆☆☆☆☆

最後還是佩服自己，讀好書會讀書。。