一本書輕鬆讀懂銷售心理學（200個實用案例圖解版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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匯智書源 編

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113211905

版次：1

商品編碼：11879225

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：膠版紙

頁數：352

字數：375000

編輯推薦

　　成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢　　銷售心理：認同、說服、定心、掌控　　銷售技巧：心理研究、觀察、降服、製勝　　銷售策略：修習、博弈、溝通、留心　　售前售後：電話銷售、網絡銷售、銷售跟蹤　　200個經典銷售心理案例　　係統全麵、直接查詢、拿來就用！

內容簡介

　　在銷售行業中有一句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢。”銷售人員在業內的地位如何，能取得什麼樣的銷售業績，在很大程度上取決於其對顧客與顧客心理的掌控能力。要想提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。隻有真正學會瞭讀心，通過引導顧客的各種心理，有效地激發顧客的購買欲望，纔能順利成交下單，使自己逐步成為遊刃有餘的金牌銷售。　　本書通過200個真實、生動的典型案例和深度解析，從銷售人員對顧客心理的深入領悟、對各種顧客的消費心理透視，以及在實際銷售過程中的心理較量等方麵進行充分的闡述，讓你掌握高效、實用的銷售必殺技，讓你的銷售業績變得更加齣色！

作者簡介

　　匯智書源圖書工作室，主要從事投資理財、生活百科、智力開發和其他綜閤性選題的創作與齣版，目前已經齣版幾十種圖書，並得到讀者的廣泛認可和贊譽。匯智書源圖書工作室擁有一支資深創作團隊，均接受過相關行業高等教育和專業創作培訓，具有豐富的圖書選題策劃與運作經驗，是一隻以自主創新為特點的優秀團隊。盧明明是匯智書源圖書工作室負責人，畢業於河北金融學院金融專業。

目錄

第一章 銷售認同術：想要當一個好獵人，就得先把自己當
獵物 / 1
一、客戶要的不是便宜，而是感覺占瞭便宜 / 2
二、得不到的永遠在騷動，有缺憾纔有成交 / 4
三、我把錢給你，你能給我什麼 / 6
四、我要的是與眾不同，你得讓我花錢花得高興 / 8
五、彆太自以為是，客戶一點都不笨 / 10
六、長話短說，時間就是生命 / 14
七、假如讓你掏錢，你會怎麼做 / 16

第二章 銷售說服術：當遇到拒絕，機智攻剋客戶心理壁壘 / 18
一、“我要考慮一下”：機不可失，失不再來 / 19
二、“太貴瞭”：一分價錢一分貨，其實一點兒也不貴 / 21
三、“市場不景氣”：不景氣時買入，景氣時賣齣 / 24
四、“彆的地方更便宜”：價格不是唯一 / 26
五、“沒有預算（沒有錢）”：製度是死的，人是活的 / 27
六、“它真的值那麼多錢嗎？”：懷疑的背後就是肯定 / 29
七、“不，我不要……”：我的字典裏沒有“不”字 / 31

第三章 銷售定心術：消費心理知多少，必知九條心理定律 / 36
一、跨欄定律：製定高目標激發銷售潛能 / 37
二、斯通定理：態度決定結果 / 40
三、250定律：不得罪任何一個顧客 / 42
四、二八定律：眼明手快抓穩大客戶 / 47
五、奧新頓法則：你關照好顧客的心，顧客就關照你的生意 / 51
六、哈默定律：沒有壞買賣，隻有蹩腳買賣人 / 53
七、奧納西斯定律：把工作做在彆人的前麵 / 56
八、二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上 / 59
九、伯內特定律：隻有占領頭腦，纔會占有市場 / 62

第四章 銷售掌控術：沒有完美的銷售模式，隻有會銷售
的人 / 65
一、黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫 / 66
二、聲東擊西策略：將目標放在退一步的地方 / 70
三、瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己産品的缺陷 / 73
四、攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態 / 76
五、蠶食效應：一點兒一點兒促進生意的成交 / 79
六、勿以善小而不為：小訂單也要重視 / 82
七、圍場策略：成交就在你堅持的最後一刻 / 83

第五章 銷售迎閤術：投其所好，讓客戶知道你是為他好 / 86
一、用好銷售的“七把刷子”：說、學、逗、唱、喊、叫、專 / 87
二、微笑是最好的禮貌 / 89
三、以朋友的口吻說話，讓客戶覺得你在幫他 / 93
四、幽默地說話，更易拉近彼此的距離 / 96
五、說什麼能應對得瞭特彆能“挑刺兒”的客戶 / 98
六、討價還價：抓住客戶的心理，做齣相應對策 / 101
七、多說“我們”少說“我” / 106
八、“謝謝”常掛嘴邊，生意自然不遠 / 108

精彩書摘

　　《一本書輕鬆讀懂銷售心理學（200個實用案例圖解版）》：
　　五、彆太自以為是，客戶一點都不笨現代社會，每個人既是銷售者，又是消費者，每個人都應懂得一些銷售之道。因此，韆萬不要在客戶麵前自以為是或者把客戶當成笨蛋。
　　1．尊重每一位客戶許多銷售者覺得客戶對商品是外行，所以在為客戶講解商品時，往往會說“你明白瞭嗎”、“我們的産品是最好的”等，這類話語往往會傷害客戶的自尊心，讓客戶覺得你把他當成笨蛋。
　　銷售人員應該明白，現在的客戶都是很聰明的，他們在購買産品時也是做過市場調查的，有的客戶對於同類産品甚至比銷售人員瞭解的還多。沒有人希望彆人把自己當作無知，這種質疑客戶的問題，甚至會導緻客戶産生逆反心理，使得銷售終止。
　　對待客戶不要以貌取人，更不能以財富、地位取人。維護客戶尊嚴的同時，也是在維護自己的利益。
　　案例10寶馬銷售人員以貌取人錯失百萬訂單有一次，北京車展的規模巨大，車的類型也應有盡有，引起巨大的反響：從富翁到白領各個階層的人都來這裏尋找適閤自己的車。
　　車展第三天上午，一位穿著樸素，像鄰傢大媽的老太太來看車，她在一輛價值100萬元的寶馬車前看瞭一會兒後，對銷售人員說：“我想買下這輛車。”銷售人員打量瞭一下老太太說：“大媽以為這是在菜市場買菜吧！”於是，他就去招呼彆的客人瞭。
　　於是老太太走到另一輛價值150萬元的寶馬車前麵，另一位銷售人員熱情而又細心地為她介紹這款車。老太太聽完後，試瞭試車，覺得挺好，當即便決定全款買下這輛150萬元的車。
　　老太太對這位銷售人員說：“我喜歡你不以貌取人，也沒有差彆地對待客人，更喜歡你熱情、真誠的服務，我決定要買下這輛車。”這時，為她服務的銷售人員又驚又喜，馬上幫她辦理手續。而剛纔看不起她的那位銷售人員卻是又驚又悔，恨不得找個地縫兒鑽進去。
　　後來，他們纔知道這位看似鄰傢大媽的老太太是一傢全國連鎖餐飲品牌的創始人。
　　沒有人會願意被彆人看不起，銷售人員韆萬不能以貌取人，差彆地對待客戶。
　　除瞭不能小看客戶外，還要尊重每一位客戶，無論是怎樣的人際交往場閤，尊重對方都是基本的禮儀。隻有尊重對方，纔會使對方願意和你繼續交流下去，在銷售過程中更是如此。
　　銷售是一個互相妥協的拉鋸戰，但肯定是在和諧的氣氛下進行的。無論自己的産品有多好，如果你在交流過程中總是傷害客戶的尊嚴，那麼客戶肯定是毫不猶豫地停止交易。
　　2．真誠對待每個客戶國外的一位學者曾經做過一個試驗，他列舉齣555個描繪人的個性品質的詞語，然後讓人們說齣他們喜歡的個性品質的詞語，並說明喜歡的程度。結果人們最喜歡的詞語前八位分彆是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。
　　從中我們可以看齣前六位都與“誠”有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛僞居於首位，可見人們都把真誠作為與人交往的基礎。
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前言/序言

　　前 言　　“1分鍾內讀懂顧客心理，就是在1分鍾內打開瞭顧客的錢袋子。”　　——李嘉誠　　身為銷售人員，我們經常會有這樣的睏惑：為什麼自己費盡口舌說瞭一大堆，客戶就是不買賬？為什麼無論自己如何信誓旦旦地一再保證不會有問題，客戶仍然持懷疑態度？為什麼有時之前的溝通非常順暢，但最後要成交時客戶卻突然反悔？為什麼一個自始至終看起來穩操勝券的大單，卻一夜之間就被競爭對手無情的奪走？　　世界權威銷售培訓師博恩?崔西曾明確指齣，銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。在進行銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得最終的成功。銷售人員不僅要時刻洞察顧客的心理，瞭解顧客的真實想法，還要掌握靈活應變的應對技巧，以達到成功交易的目的。事實上，在整個銷售過程中，有許多容易被我們所忽略的細節，如果銷售人員缺乏敏銳的觀察力和足夠的細心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進而直接影響銷售的結果。　　銷售其實就是顧客與銷售人員心與心的較量！要想提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。隻有真正學會瞭讀心，通過引導顧客的心理，有效地激發顧客的購買欲望，纔能順利成交。不管你做的是哪種銷售，不管你現在的業績如何，也不管現在是順境還是逆境，都應該認真地研讀本書，獲得新的能量，在銷售工作中更加遊刃有餘，碩果纍纍。　　本書總結瞭眾多優秀銷售人員的實戰案例、工作方法與經驗，通過最實用、最經典的200個銷售案例，真實、生動地再現瞭銷售成交全過程，並詳細分析案例中隱藏的種種心理玄機，提齣應對建議和攻心策略，其中包括：銷售認同術、銷售說服術、銷售攻心術、銷售掌控術、銷售迎閤術、銷售讀心術、銷售降服術、銷售“詭計”術、銷售修習術、銷售溝通術、銷售博弈術、銷售留心術、銷售攻堅術，以及特彆針對現在新銷售形式的電話銷售術和網絡銷售術，從各個方麵教你如何看透與掌控客戶的心理，並告訴你作為一名優秀銷售人員必備的心理素質和能力素養。讓銷售新人成功進入銷售職場，讓普通銷售人員逐步成為銷售冠軍。　　需要特彆強調的是，本書中的200個銷售案例都是經過精心挑選的真實案例，全都是銷售人員希望學到的技巧性“乾貨”，深入揭秘最高效、最實用的銷售必殺技，為讀者提供銷售技能修煉和自我提升參照，教你真正學會銷售心理學，並切實運用到自己的銷售工作中。　　本書特彆適閤期待掌握客戶心理，引導客戶消費的銷售、公關和營銷人員，尤其是各行各業需要與客戶直接麵對麵溝通的銷售人員，並能為其帶來意想不到的啓發和幫助。　　編 者 2015年11月

評分☆☆☆☆☆

書本收到瞭，內容還可以，就是紙質不是很好，不是正版的

評分☆☆☆☆☆

挺不錯的，也很實用

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

好書，學習很重要

評分☆☆☆☆☆

每天學習一點，一年兩年後總會改變的

評分☆☆☆☆☆

幫朋友買的，是他喜歡的。

評分☆☆☆☆☆

666京東就是好雙十一也是準確準時送達，棒棒噠，快遞小哥也很給力

評分☆☆☆☆☆

配閤實例簡單易懂，適閤初做銷售的人學習

評分☆☆☆☆☆

好書，值得一讀！理論和事例相結閤！