营销渠道管理（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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郑锐洪，王振馨，陈凯 著

图书标签:

• 营销渠道
• 渠道管理
• 营销学
• 市场营销
• 零售
• 分销
• 供应链管理
• 电商
• 营销策略
• 第2版

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111530138

版次：2

商品编码：11892100

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 普通高等院校经济管理类“十三五”应用型规划教材[市场营销系列]

开本：16开

出版时间：2016-03-01

用纸：胶版纸

页数：267

编辑推荐

渠道营销实战专家教你实用的专业知识

内容简介

　　《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。修订重点：部分案例有些陈旧需要更新；主体结构内容不变，但渠道领域的一些新现象、新模式、新技术、新方法需要与时俱进在相应的章节加以补充和更新，如渠道领域的新变化、新兴渠道模式、渠道的创新等章节都需要更新充实一些新的内容；重点对每章后面的学习资料进行充实和完善，包括小结的重新提炼和概括描述、测试题的拟定,目的是方便学生学习和教师使用。

目录

第2版前言
教学建议
第1章　营销渠道认知 / 1
【开篇案例】亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来
1.1　营销渠道的概念界定 / 2
1.2　营销渠道的功能及特点 / 6
1.3　营销渠道的地位和作用 / 10
1.4　我国营销渠道领域的新变化 / 14
1.5　深度分销与渠道扁平化 / 19
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的
第2章　营销渠道战略模式 / 25
【开篇案例】 健之佳健康药房的连锁化扩张
2.1　三种典型的分销战略 / 26
2.2　传统营销渠道模式 / 30
2.3　新兴营销渠道模式 / 35
2.4　电子营销渠道 / 44
2.5　其他无店铺渠道模式 / 49
2.6　直销、传销与非法传销 / 54
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】苹果全球体验式渠道模式构建
第3章　营销渠道结构设计 / 62
【开篇案例】“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘
3.1　渠道设计的内涵 / 63
3.2　渠道设计的原则目标 / 68
3.3　渠道设计的影响因素 / 71
3.4　渠道设计的过程和方法 / 77
3.5　营销渠道的“逆向重构” / 82
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 DHC独特的通信销售渠道设计
第4章　营销渠道成员选择 / 88
【开篇案例】好的渠道商实在太稀缺了
4.1　渠道成员选择的原则 / 89
4.2　渠道成员选择的标准 / 90
4.3　渠道成员选择的方法 / 97
4.4　渠道成员资信评估与信用管理 / 105
4.5　渠道成员选择的误区 / 111
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经
第5章　营销渠道成员激励 / 117
【开篇案例】LG电子是如何激活渠道的
5.1　激励与渠道激励 / 118
5.2　渠道激励的内容与形式 / 123
5.3　渠道激励的原则和方法 / 125
5.4　返利与渠道促销 / 127
5.5　渠道激励的“三大法宝” / 137
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 可口可乐的分层渠道激励
第6章　营销渠道权力与控制 / 143
【开篇案例】 中国移动与渠道商的战略合作
6.1　渠道权力的来源 / 144
6.2　渠道控制的实质 / 147
6.3　渠道控制的策略与方法 / 153
6.4　应收账款的过程控制 / 158
6.5　渠道软控制：“助销模式” / 166
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 相宜本草：多渠道协调平衡
第7章　营销渠道冲突与解决 / 173
【开篇案例】 樱花卫厨如何利用渠道冲突
7.1　渠道冲突及其类型 / 174
7.2　渠道冲突的实质和根源 / 180
7.3　渠道冲突的处理策略 / 185
7.4　“窜货”及其治理方法 / 188
7.5　渠道“伙伴关系”建立 / 195
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 宝洁如何管理渠道冲突
第8章　营销渠道协调与维护 / 203
【开篇案例】 “鲁花”的真情投入让客户感动
8.1　渠道产品决策 / 204
8.2　渠道价格体系控制 / 208
8.3　渠道促销节奏平衡 / 213
8.4　渠道客情关系维护 / 218
8.5　开展渠道团队建设 / 225
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象
第9章　营销渠道评估与创新 / 231
【开篇案例】 苏宁的渠道革命：“超电器化
9.1　渠道评估的原则与标准 / 232
9.2　营销渠道绩效评估 / 237
9.3　营销渠道的调整与完善 / 241
9.4　我国营销渠道的创新 / 245
9.5　中国经销商的“转型” / 250
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 银行业零售化：招商银行创建咖啡银行
各章测试题参考答案 / 258
参考文献 / 268

前言/序言

　　Preface　第2版前言　　渠道如水，顺势而为！　　要说本书的渠道感悟，还得从“都江堰”说起。十几年前，编者在企业做销售经理的时候，曾经到成都参加全国糖酒食品交易会并顺道到“都江堰”游玩。“都江堰”旨在治理岷江洪水、消除成都平原水患，可以说，有了“都江堰”才有后来的“天府之国”。在惊叹“都江堰”巧夺天工的同时，发现其不仅是一个水利工程，还是一个渠道管理工程，蕴含着很多科学道理。它依山而建、顺地势水势而成，不但拦截了洪水，还实现了沉沙、分流和有效灌溉等诸多功能的协调，偶然发现商品流通渠道与自然界的渠道在管理上是何其相似！从此，我们开始关注渠道，思考渠道，希望沿着这个思维的轨迹，从自然界的渠道运动和管理规律中找到解决商品流通渠道问题的办法。经过一番观察思考发现：渠道是一个动态的系统；渠道系统具有内在的动力源泉；渠道系统是可以设计和控制的。一句话，渠道运动具有内在的规律性，“渠道如水，顺势而为”。　　纵观现代消费品的营销“价值链”，渠道是其中最复杂微妙、最难以掌控，又最具潜在能量和张力的要素。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。打个比方，就好像一条“珍珠项链”，如果各种营销要素是那一颗颗的“珍珠”的话，渠道就是联系各个营销“珍珠”的那条“链子”，它在营销组合中举足轻重。　　我国营销实务界也存在“渠道驱动”和“品牌驱动”两大流派的分野，企业可以通过渠道建设创建自己的核心竞争优势，特别是中小企业。根据营销大师菲利普·科特勒的思想，营销的根本是“顾客价值”的创造与传递，而营销渠道正是企业传递、实现顾客价值的重要途径。渠道是构成经典营销4P组合的重要环节，因为“企业要想通过产品、价格或促销战略获得持续性竞争优势已经变得越来越困难”（伯特·罗森布洛姆），而“在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势”（菲利普·科特勒）。可以说，渠道日益成为企业构建竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。难怪有人说：“谁拥有渠道，谁将拥有未来”！　　从教学来讲，渠道管理属于营销专业深化拓展课程，构成整体营销理论体系的重要组成部分。鉴于渠道管理在企业营销中的重要地位，很多本科、高职院校和MBA陆续开设了该门课程。但问题是，因为渠道管理的实战性，高校渠道管理教学的师资缺乏，好的渠道管理教材也不多，这是影响这门课程推广的重要原因，所幸这种情况正在改观，渠道管理课程也正在各高校兴起。　　从教材来看，国外具有代表性的教材包括伯特·罗森布洛姆的《营销渠道：管理的视野》和安妮T.科兰等的《营销渠道》等。虽然其中渠道理论研究的文献较多，内容具有系统性、逻辑性，案例也比较丰富，印制精美，但文字有些晦涩，方法不具可操作性，案例大多是美国案例，毕竟不适合我国国情，这是大多数译著的通病。国内现有的渠道管理教材大多是借鉴美国学者的渠道管理理论和美国的经验，大多缺乏可读性和实用性，没有解决渠道管理的本土化应用问题。目前，图书市场上关于渠道管理的教材总体不多，能够具有实用价值的就更少了，因为从事渠道管理工作的职业经理人没有时间或没有理论储备去编写好的培训教材，大学教授又大多缺乏渠道管理的经历而找不到感觉。　　而中国市场地域辽阔，地区发展程度参差不齐，加上经济环境的日新月异，渠道结构纷繁复杂。面对复杂多变的中国市场环境，仅仅依靠西方的渠道理论以解决中国的渠道问题是远远不够的，但要编写一本具有实用价值的渠道管理教材也不是一件容易的事情，它对编著者的理论水平和实践经验提出了挑战。只有既具有企业渠道管理经验又具有营销专业的理论功底，才可能把渠道问题说清楚，才能给学生以有效的理论指导和策略方法的指引，否则只是隔靴搔痒。所幸笔者曾在企业做营销经理八年，对渠道管理有着丰富的经验和深刻的感悟，紧接着在高校任教又讲授渠道管理课程多年，期间发表了十余篇有关渠道的研究论文，这为本书的编著质量和应用价值提供了强有力的保证。　　本教材定位为本科及高职院校层次的专业应用型教材，编著的时候是以企业渠道管理的“实际工作过程”为逻辑展开的。全书本着渠道系统论、动力论和控制论的思想，从渠道认知、渠道战略模式、渠道结构设计、渠道成员选择、渠道成员激励、渠道权力与控制、渠道冲突与解决、渠道协调与维护、渠道评估与创新九个方面诠释渠道管理的真谛。本书特别讨论了深度分销与渠道扁平化、中国经销商转型、电子营销渠道、直销与传销、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、窜货治理、应收账款控制以及渠道维护、新媒渠等专题，其中很多章节都是独家原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和宝贵的实用价值，特别适合本科院校和高职院校市场营销及经济管理类专业教学，也是高校MBA教学和企业内训不可多得的专业培训教材。　　为了奉献一本学生好学、教师好用的好教材，编者特别注重渠道理论的创新性以及方法策略的操作性，注重理论与实践的衔接，注重方法策略向管理技能的转化。全书站在生产企业的角度谈渠道管理，突出渠道管理的战略及策略内容，体现出理论的可读性、系统性和策略的本土化、实用性特征。　　一、视角独特本教材从“都江堰”的渠道管理启示这一独特的视角切入对商品流通渠道的讨论，揭示自然界的渠道与商品流通渠道的共通性，贯穿渠道系统论、动力论、控制论的思想，目的是引导读者开阔视野，领悟渠道管理的真谛。　　二、理论可读本教材在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想，而是力求深入浅出，文字流畅，用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领，同时补充渠道管理的前沿知识以增加可读性。　　三、体系完整本教材遵循渠道“认知→战略→设计→建设→激励→控制→冲突→维护→评估与创新”的逻辑思路设计内容，构成渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生学习和理解掌握。　　四、案例丰富渠道管理具有很强的实践性，因此，本教材在编写过程中使用了大量案例，且尽量使用本土化案例、新近的案例、我们身边的案例，甚至是编者亲自经历的案例，以增强案例的贴切性与说服力。　　五、方法实用本教材特别重视充实操作策略与方法部分的内容，其中不少策略与方法都是作者多年营销经验的总结，如寻找客户的“反向追踪法”、客情关系管理的“距离感原则”、应收账款的“过程控制”、“窜货及其治理方略”等。　　本书自2012年推出以来，得到国内各本科院校和高职院校师生的广泛认同，销量逐年攀升，目前已经第9次印刷。本着打造一本渠道管理精品教材的思想，出版社和编者决定修订出版本书的第2版，目的是做到与时俱进，补充渠道领域的新理论、新知识、新案例、新方法，以适应新的企业竞争环境。互联网的兴起对传统渠道形成了巨大的冲击与挑战，甚至不同程度颠覆原来的渠道管理规则，本次修订特别关注了新时期电子渠道的创新发展，充实了相关知识与案例。同时，为便于学习与训练，本书各章均设计开篇案例导入、章末综合案例分析，各章都增添了测试题和训练设计，并附上参考答案。同时，为了给老师们的教学提供方便，我们在配套资料库中提供了课程PPT、综合考试试卷（两套）等资料，老师们可向出版社或者编者索取。　　本教材由天津工业大学管理学院郑锐洪、天津商业大学宝德学院国际工商管理系王振馨和北京林业大学经济管理学院陈凯共同编著，其中郑锐洪编写第1～4章和第12章，王振馨编写第5～8章，陈凯编写第9～11章。书中纳入了编者多年的理论研究成果，也凝集了笔者多年的教学经验和渠道管理经验，是笔者10多年来对于渠道的思考和研究的力作，其中不乏独特的渠道感悟和独创的操作方法，以及丰富的具有说服力的案例。　　本书的编撰参考和借鉴了国内外营销同仁的部分成果，也借用了不少媒体上的精彩案例，在此表达我们发自内心的感谢！感谢全国高校师生及同仁对本书的厚爱，感谢机械工业出版社及高伟编辑在本书的编辑、发行、推广方面所做出的努力，这本书是我们共同努力的结果。最后想说，即便我们在编写和修订过程中付出了十分的努力，但由于个人知识能力所限，掌握的资料有限，还是觉得有不如人意的地方，也难免有错漏和不足之处，望各位专家、读者给予指正，特别希望业界同仁来函交流。　　编者2016年1月2日

《品牌织梦：从概念到市场的营销路径图》 在信息爆炸、竞争激烈的当下，一个卓越的品牌不再是遥不可及的星辰，而是需要精心规划、步步为营的伟大旅程。本书《品牌织梦：从概念到市场的营销路径图》并非一本描绘具体营销渠道运作细节的工具书，它更像是一幅宏大的战略蓝图，旨在帮助读者深刻理解品牌从诞生、成长到深入人心的全过程，以及贯穿始终的策略性思考。 我们将从品牌的基石——市场洞察与定位——出发。成功的品牌绝非凭空出现，而是对消费者需求、市场趋势以及竞争格局的深刻洞察之上的产物。本书将引导您深入分析目标市场，挖掘未被满足的需求，进而勾勒出品牌的核心价值主张。我们将探讨如何清晰地定义品牌个性，塑造独特的品牌形象，使其在芸芸众生中脱颖而出。这一阶段，我们将重点关注“为什么”和“是什么”，为品牌的未来发展奠定坚实的理论基础。 随后，我们将步入品牌策略的构建。一旦明确了品牌的定位，下一步便是制定一套行之有效的策略，使其得以落地。这包括但不限于：如何通过情感连接触动消费者内心，如何建立品牌信任度，以及如何在高强度竞争中保持差异化优势。我们将深入剖析品牌叙事的艺术，学习如何用引人入胜的故事来讲述品牌的故事，从而在消费者心中播下情感的种子。同时，本书也会强调品牌一致性的重要性，无论在哪个触点，消费者感受到的都应是统一而强大的品牌力量。 在理解了品牌的本质与策略之后，我们将转向品牌体验的设计。在现代商业环境中，产品或服务本身只是起点，而品牌所提供的独特体验才是赢得消费者忠诚的关键。本书将引导您思考如何从消费者触点的每一个细节入手，精心设计线上线下的品牌互动，无论是引人入胜的广告创意，还是细致入微的客户服务，亦或是令人愉悦的购物环境。我们将强调“感受”的重要性，如何让消费者在与品牌的每一次接触中，都能感受到品牌的温度、专业和价值，从而形成深刻而积极的品牌印象。 此外，本书还将探讨品牌沟通的艺术。如何在正确的时间、以正确的方式将品牌信息传递给目标受众，是品牌成功的关键环节。我们将审视各种沟通渠道的特性，理解它们在不同营销目标下的作用，以及如何协同运作，形成强大的传播合力。这并非是对具体渠道操作层面的指导，而是对如何围绕品牌核心信息，构建多层次、多维度的沟通矩阵的策略性思考。我们将关注信息的情感诉求、理性论证以及价值传递，确保每一次沟通都能有效地强化品牌认知，引导消费者行为。 最后，我们将着眼于品牌的持续发展与演进。品牌并非一成不变的雕塑，而是一个生命体，需要不断地适应市场变化，汲取新的养分，保持活力。本书将引导您思考如何通过持续的创新来巩固品牌优势，如何应对潜在的品牌危机，以及如何通过市场反馈来不断优化品牌战略。我们将强调数据的重要性，以及如何利用数据洞察来驱动品牌的迭代与升级，确保品牌在快速变化的商业环境中始终保持领先地位。 《品牌织梦：从概念到市场的营销路径图》并非一部速成指南，它是一次深刻的思考之旅，一次对品牌内在逻辑的探索。它旨在赋能读者，使其能够跳出零散的营销技巧，站在更高、更远的战略视角，去理解和构建一个能够穿越时间、深入人心，并最终实现商业价值的强大品牌。本书将是任何渴望构建卓越品牌、实现可持续增长的企业家、营销管理者以及品牌爱好者的宝贵参考。

评分☆☆☆☆☆

毫不夸张地说，这本书彻底改变了我对营销渠道的看法。我之前总觉得营销渠道只是一个执行层面上的工作，但《营销渠道管理（第2版）》让我认识到，渠道的战略性远远超过了我的想象。它不仅仅是把产品从A点送到B点，更是一个企业连接市场、触达客户、创造价值的核心环节。书中对于渠道战略与企业整体战略的协同性分析，让我看到了渠道在实现企业长期目标中所扮演的关键角色。在阅读过程中，我尤其关注了关于渠道冲突管理的部分。在现实中，渠道冲突是屡见不鲜的，如何有效地化解和规避这些冲突，是保证渠道健康运作的关键。《营销渠道管理（第2版）》提供了非常多切实可行的解决方案，从合同条款的约定，到沟通机制的建立，再到利益分配的优化，都进行了详尽的阐述。这让我对如何与渠道伙伴建立互信、共赢的关系有了更深的理解。此外，书中关于渠道的国际化运作的探讨，也为我打开了新的视野。在全球化日益深入的今天，如何将营销渠道拓展到海外市场，如何应对不同国家和地区的市场特点和法律法规，这些都是企业面临的重要挑战，而这本书为我们提供了一个初步的框架和思考方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书我读起来感觉像是和一位经验极其丰富的营销专家在对话。它不是那种照本宣科的教材，而是充满了智慧的火花和实操的洞见。《营销渠道管理（第2版）》在讲解理论的时候，总是能巧妙地融入各种生动的商业案例，让我深刻理解到每一个概念背后的实际意义。比如，在讨论渠道的层级问题时，书中通过分析不同行业和不同产品的实际情况，解释了为什么有的产品适合直销，有的则必须通过多层分销才能实现高效的市场覆盖。这比单纯的理论描述要直观得多。我特别欣赏书中关于渠道绩效评估和改进的部分。很多时候，我们可能只关注销量，而忽略了渠道的整体健康度和长期潜力。这本书则提供了一套全面的评估体系，从客户满意度、渠道利润、市场份额等多个维度来衡量渠道的表现，并给出了相应的改进建议。这对于我审视和优化现有的营销渠道非常有帮助。另外，书中对于渠道创新和技术应用的探讨也让我受益匪浅。在数字化浪潮下，如何利用大数据、人工智能等技术来赋能渠道管理，如何构建敏捷、智能的渠道体系，这些都是我们未来需要重点关注的方向，而这本书为我们提供了宝贵的启示。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容非常丰富，而且逻辑严谨，我感觉就像是得到了一份非常详尽的营销渠道“操作手册”。《营销渠道管理（第2版）》从宏观的渠道战略设计，到微观的渠道执行细节，几乎涵盖了渠道管理的方方面面。我印象特别深刻的是，书中关于“渠道伙伴选择”的部分。它不仅仅列举了一些常用的选择标准，还深入分析了如何评估渠道伙伴的潜在能力、资源匹配度以及合作意愿，并且给出了具体的评估工具和方法。这对于我们在实际工作中寻找和筛选合适的渠道合作伙伴非常有帮助。另外，书中关于“渠道激励与控制”的论述也非常精彩。如何既能充分调动渠道伙伴的积极性，又能保证他们按照企业的战略方向去执行，这其中的平衡之道非常微妙。《营销渠道管理（第2版）》为我们提供了多种行之有效的激励和控制手段，例如利润分成、返点奖励、销售竞赛、信息系统支持等等，并且详细分析了每种手段的适用场景和潜在风险。这让我意识到，渠道管理并非一成不变，而是需要根据具体情况灵活运用各种策略。

评分☆☆☆☆☆

《营销渠道管理（第2版）》这本书，我个人觉得它最大的价值在于，它让我从一个“执行者”的角色，升级到了一个“战略思考者”的层面。在没有阅读这本书之前，我可能只是关注如何让产品顺利地通过现有的渠道销售出去。但读完这本书，我开始思考，为什么我们要选择这些渠道？这些渠道是否是最优的选择？它们是否能够有效地触达我们的目标客户？书中关于“渠道的宏观环境分析”和“渠道与竞争对手的比较”的章节，给我留下了深刻的印象。它让我认识到，营销渠道的选择并非孤立的行为，而是需要放在整个宏观经济、社会、技术和竞争环境中去考量。此外，书中关于“渠道创新与未来趋势”的探讨，也让我对营销渠道的未来发展有了更深刻的认识。在数字化和智能化浪潮的推动下，传统的渠道模式正在面临前所未有的挑战和机遇。这本书为我们提供了一个前瞻性的视角，让我们能够更好地应对未来的变化，并积极探索新的营销渠道模式。

评分☆☆☆☆☆

读完《营销渠道管理（第2版）》，我感觉自己就像是获得了一张通往现代营销世界的高度清晰的地图，并且上面标记了各种关键的路径和战略要点。这本书在梳理营销渠道的复杂性方面做得非常出色，它将那些曾经让我感到模糊的概念，比如分销网络、零售商关系、以及线上线下的整合，变得井然有序且易于理解。我特别喜欢书中关于“渠道策略选择”的讨论，作者并没有直接给出“应该这样做”的答案，而是引导读者去思考“为什么”以及“在什么条件下”。它通过大量的案例分析，展示了不同的渠道策略如何为不同的企业带来了成功，或者导致了失败。这让我认识到，没有所谓的“万能渠道”，只有最适合企业的渠道。在阅读过程中，我尤其关注了关于“渠道绩效衡量”的部分。很多时候，我们可能只看到了眼前的销售数字，而忽略了渠道的长期价值。这本书则提供了一套更加全面和深入的评估方法，能够帮助我们识别渠道的真正贡献，以及存在哪些改进的空间。这对我来说，是一次非常宝贵的学习经历。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验非常独特，它让我感觉像是走进了一个庞大而精密的营销机器的核心，并被邀请去了解它的每一个齿轮是如何转动的。《营销渠道管理（第2版）》非常细致地剖析了营销渠道的运作机制，从最基础的渠道设计，到复杂的渠道冲突管理，再到前沿的渠道创新，几乎涵盖了所有关键的方面。我尤其欣赏书中关于“渠道关系管理”的论述。在很多时候，我们都忽略了与渠道伙伴建立良好的关系，而这本书则强调了“合作共赢”的重要性。它提供了一些非常实用的方法，例如如何通过定期的沟通、培训和支持来增强渠道伙伴的忠诚度，如何与他们共同制定市场目标，以及如何建立有效的反馈机制来及时解决问题。这让我深刻理解到，成功的渠道管理，不仅仅是产品的销售，更是与合作伙伴建立长期、稳定、互信的战略伙伴关系。此外，书中关于“渠道变革与适应”的分析，也让我对未来的市场发展有了更清晰的认识。在技术日新月异、消费者需求不断变化的今天，企业必须具备快速适应渠道变革的能力，才能保持竞争力。

评分☆☆☆☆☆

第一次通读《营销渠道管理（第2版）》之后，我最大的感受是，它让我从一个“点”的思维，跃升到了一个“面”的思维。我之前可能只关注某个具体的渠道，比如我们公司的线上旗舰店，或者我们的某个区域经销商。但这本书让我明白，营销渠道应该是一个相互关联、协同运作的整体。它分析了不同渠道之间的相互影响，以及如何通过优化整个渠道网络来提升整体的市场竞争力。我特别喜欢书中关于“渠道评估与优化”的章节。它不仅仅教我们如何测量渠道的销售额，更重要的是教我们如何去分析销售额背后的驱动因素，如何识别渠道中的瓶颈，并提出具体的改进方案。例如，书中通过大量的案例，展示了如何利用数据分析来识别哪些渠道表现优异，哪些渠道存在问题，以及如何针对性地进行调整。这让我意识到，渠道管理是一个持续改进的过程，需要不断地去监测、分析和优化。此外，书中对于“渠道创新”的探讨也让我耳目一新。在快速变化的商业环境中，如何利用新的技术和商业模式来构建更具竞争力的营销渠道，这不仅是一个挑战，更是一个巨大的机遇。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是为我量身打造的！作为一个在营销一线摸爬滚打多年的从业者，我一直觉得在营销渠道这个环节上，自己还有很多不足。尤其是随着市场环境的快速变化，传统的渠道模式越来越难以应对。而《营销渠道管理（第2版）》的出现，恰好弥补了我的知识盲区。它非常系统地介绍了各种营销渠道的类型、特点以及它们在不同行业、不同产品生命周期中所扮演的角色。让我眼前一亮的是，书中关于渠道战略的设计部分，作者并没有给出一个万能公式，而是强调了根据企业自身的目标、资源以及市场环境来量身定制渠道策略的重要性。这让我觉得非常实用。书中还详细阐述了渠道成员的选择、管理和激励等具体操作层面的内容，这对于日常工作中遇到的渠道伙伴关系管理非常有指导意义。例如，如何与经销商建立长期稳定的合作关系，如何通过有效的激励机制来提升渠道的积极性，以及如何处理渠道冲突等等，这些都是我们在实际工作中经常会遇到的难题，而这本书都给出了非常清晰的解决方案。我尤其喜欢书中关于渠道变革和创新的章节，它让我认识到，在数字时代，固守陈规是不可取的，企业必须勇于探索新的渠道模式，拥抱技术进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

评分☆☆☆☆☆

这本书我拿到手已经有一段时间了，断断续续地读了几个章节，总体感觉是它为我打开了一个全新的视角去看待“营销渠道”。之前总觉得营销渠道就是把产品卖出去那么简单，但这本书深入浅出地讲解了其中蕴含的巨大复杂性和战略性。它不只是罗列了各种渠道类型，更重要的是分析了不同渠道的优劣势、适用场景，以及如何根据企业自身特点、目标市场和产品属性来选择最合适的渠道组合。书中很多案例都让我印象深刻，比如某个公司如何通过创新性的O2O模式，巧妙地打通了线上线下壁垒，实现了销售额的爆炸式增长。还有一些关于渠道冲突的管理策略，让我意识到了在多渠道环境下，如何平衡各方利益、避免恶性竞争的重要性。这本书的理论框架非常扎实，但又不会显得枯燥乏味，因为它大量引用了现实世界的成功和失败案例，让抽象的概念变得生动具体。尤其是在数字营销日益发达的今天，这本书对于如何整合传统渠道和新兴数字渠道，如何利用大数据分析来优化渠道表现，都提供了非常有价值的指导。我特别喜欢它在探讨渠道战略时，反复强调的“以客户为中心”的理念。这让我重新审视了自己过去在渠道规划中的一些短视行为，意识到真正的渠道管理，最终是为了更好地满足客户的需求，为客户提供更便捷、更高效、更愉悦的购买体验。这本书不仅仅是一本教科书，更像是一位经验丰富的导师，在细心引导我这个初学者一步步走向成熟。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《营销渠道管理（第2版）》后，我迫不及待地翻阅起来。一开始，我以为这只是又一本介绍市场营销理论的书籍，但很快我就被它所展现的深度和广度所吸引。作者以一种非常系统化的方式，梳理了营销渠道的演变、发展及其在现代商业环境中的关键作用。书中对于不同类型的渠道，无论是传统的 B2B 批发分销，还是如今蓬勃发展的电商平台、社交媒体营销，都进行了详尽的剖析。让我印象深刻的是，它不仅仅停留在对现象的描述，而是深入探讨了每个渠道背后的逻辑、运作机制以及可能面临的挑战。例如，在分析第三方电商平台的优劣势时，作者不仅提到了其庞大的用户基数和便捷的交易流程，也清晰地指出了平台佣金、规则变动以及品牌形象被稀释等潜在风险，并给出了相应的应对策略。更让我惊叹的是，书中对于渠道协同和整合的论述。在如今信息爆炸、消费者选择多元化的时代，企业要实现有效的市场覆盖，必须构建一个能够相互配合、相互促进的渠道网络。这本书就为我们提供了一个非常清晰的思路，如何将线上线下的渠道进行有机融合，实现信息共享、库存联动、客户体验的一致性，从而最大化整体的营销效果。书中大量的图表、模型和案例分析，让复杂的理论变得易于理解和应用，我感觉自己正在一步步构建一个更加完整的营销渠道管理知识体系。

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支持华章教育出的书籍

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书的内容很好，正在学习中！

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多看书

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不错的图书，能够系统学习营销方面的知识！

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送货速度很快，讲解详细，对自己很有帮助。

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包装很好！看上去是正品

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书还没有看，但是质量很好，目前来说很满意，京东速度很快，小哥态度很好。

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自从学习了市场营销学，犹如唤醒了骨子里的商人特性，天气加持，风湿地利人和，一口气上五楼，不费力！

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