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宋璐璐著

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发表于2024-11-21

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商品介绍

出版社：民主与建设出版社

ISBN：9787513910958

版次：1

商品编码：11962612

品牌：读品联合（TASTEFUL READING）

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-07-01

用纸：轻型纸

页数：256

字数：161000

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书籍描述

产品特色

编辑推荐

　　1、销售中经典的心理学，让客户无法拒绝你。

　　2、影响你一生的销售心理学书籍。

　　3、成功的销售员往往不是因为聪明,而是因为他精通销售心理学!

　　4、绝对可以成交的销售心理学

内容简介

　　销售是一门艺术也是一门深奥学问。销售者必须站在客户的立场着想，站在用户的角度来思考问题，可以说一切销售行为都离不开心理学，心理学教会你的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让你抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，使我们能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。这些方法你掌握得越多，获益就越多，效果也就越好和越快。

作者简介

　　宋璐璐，北京人，毕业于首都师范大学汉语言系。

　　从事编辑工作多年，对社科类，营销类图书有一定研究。由她编写的《销售攻心术》《*佳销售话术模板》在京东等多个图书销售网站名列前茅，在业内得到广泛好评。

精彩书摘

　　■拥有自信，你就不愁反败为胜

　　对于一个成功的销售人员来说，什么最重要呢？当然是自信。因为只有自信，你才能够从容地面对客户，才能征服客户。一个充满自信的推销员，不仅可以为自己树立信心，战胜挫折，还可以给客户留下良好的印象。这样才能让客户感到满意，不在开始时就对你产生排斥心理。一位充满自信的销售人员会深受每一位客户的欢迎，因为自信的销售员可以把自己的自信传递给客户，让客户看到这种自信。在这种正能量的带动下，客户一定会感到满意。

　　一个推销员的自信可以为所推销的商品增添色彩。对于一个客户而言，自信甚至要比商品更加重要。拥有自信，你就不愁反败为胜了。

　　自信的销售人员会随时保持一种积极向上的心态，即使失败，他也会面带微笑说“没关系，欢迎您下次再来”。在失败面前，销售员表现出自信，表现得很轻松，才能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐创造机会。

　　由此可见，拥有自信对一个销售人员来说是多么重要的事情。所有的客户都喜欢和聪明的、善解人意的销售人员打交道，而不希望与毫无自信的销售人员交谈，因为客户也希望在别人面前自我表现一番。销售员也是一样，一个自信的销售员能够为自己赢得掌声。在客户沟通交流中，他们能够用自信去感染客户，让客户感到满意。

　　“相信自己，我有能力成为公司的第一名。”对于销售人员，有这样的豪言壮语就是自信的表现。而这种自信就是保障事业获得成功的起点。因为拥有必胜的信念，对于销售人员来说相当重要。

　　著名的销售人员乔·格尔就是一个相当自信的销售员。虽然格尔在刚开始的时候几乎做什么赔什么。几年以后，他的家产就空空如也了。更严重的是，他欠了一屁股债。

　　但是，就在这样的境况下，格尔也没有放弃。有一次，他去拜访底特律一家汽车经销商，想从他们那里得到一份销售员的工作。汽车经销店的经理看到样貌平常的格尔没有什么特点，就没有打算用他。

　　乔·格尔也看出了经理的意思，于是对经理说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我的条件很低，我什么都不要，只要您能够给我一张桌子，一部电话，就可以了。我一定会表现出最优秀的自己。而且，我承诺，在两个月内我将打破这里最佳销售人员的记录。”经理听了格尔的话，感觉十分震惊。他认为格尔不可能做到。但是经理还是想试一试，就和他这样约定好了。

　　在接下来的日子，格尔废寝忘食，不断努力，终于在两个月后他实现了自己的承诺。格尔的业绩已经成为公司里最好的了，他走在了所有销售员的前面，同时还打破了该公司销售业绩纪录。

　　其实，对于一个要想获得成功的销售人员来讲。自信是最根本的理念，也是一种必须时刻强调的信念。在推销界，最注重的就是信念和意志。如果一个销售人员缺乏足够的信念和意志，那么要想在销售领域做出一番成就，是相当困难的事情。伴随着市场经济的不断发展，经济萧条和商品销售竞争变得越来越激烈，在推销界，越来越多的人开始认识到自信和信念的重要性，最重要的是，他们在不断地追求这种自信。而对于销售员来说，这种自信更是不可或缺的。

　　作为销售人员都知道，每一个人都有自己的销售任务。为了完成这个任务，就需要销售员付出百分之百，甚至是百分之二百的心血和努力。当然，销售员在工作时，不要总是盯着自己的任务，还应该为突破目标努力奋斗。这样一来，固定的工作任务就很容易完成，同时还能超额完成任务，如此就会走在别人前面。

　　销售员每天都要制定详细的工作计划，按照这个工作计划来工作，既可以使自己产生一种强烈的销售欲望，督促、鞭策自己一定要达到目标。在经过一天的努力后，销售人员要做的就是检查自己的工作进度，同时和昨天完成的数额进行比对。如果有所超出，就要总结经验，把握时机，争取明天可以完成更多的销售额；相反，如果没有完成任务，那就要寻找原因，总结教训，或者是和同事一起分析问题出在哪里，再反复推敲自己预先制订好的销售方案。这样经过缜密的考虑，重新做出销售计划。这样才能确保任务的完成。

　　在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。在年终岁尾，要做的就是总结这一年的销售额，然后和前一年的进行比对。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后在按照新的计划开始工作。

　　如此这般，销售员就可以每天都保持激情，保持旺盛的销售欲望。而这种工作方法就是信念培养法。用这种方法去开展销售工作，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望：“我要去工作！”这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

　　其实，要做到这一点并不难。只要我们能够自我克制，实行自我限制，就可以时时刻刻提醒自己，一定要成为一个优秀的人才，这样就可以激发自己进取的热情，最终获得胜利。

　　每个公司对于那些拥有无线激情的销售员都是特别欣赏的。作为一个销售人员，我们有必要全力以赴，努力工作，树立自信心，将自己的能力毫无保留地展现出来。

　　一个人的自信是积极向上的产物，也是一种不断鞭策人向上的力量。这种自信是销售人员所必须具备的，也是工作中最重要的因素之一。那么，怎么样才能够激发自己的潜能，建立自信呢？

　　首先，让你自己变得容易让人接受。干净的衣着，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，这样别人才更容易对你产生好感。在待人接物时要用心对待，这样就能够给客户留下深刻的印象。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。

　　其次，如果你遇到一些蛮横不讲理的客户，要学会用宽广的胸怀容纳别人，销售人员更要坚定信心。有时候，销售员在工作时会用自己十二分热情去迎合客户。但是有些客户非常不理解销售员的辛苦，对销售员冷言冷语，甚至无理侮辱。这个时候，作为一个成功的销售员，你要做的就是沉着冷静，先让自己的心情平静下来，然后再采取别的办法让客户接受你。

　　切忌，在面对客户时流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而只是依据自己的感受去做。相反，销售员的一举一动都会被客户看在眼里，记在心里。如果销售员一旦表现出一丝丝的不满或是丑态，在客户那里都会被无限放大。这样，沟通就很难继续进行下去了。因为客户已经在心底认定你的形象是不可接受的，那么也就会对你所推销的产品没有兴趣和好感。这个时候，如果你还一味向客户介绍产品，那无异于火上浇油。即使客户认为你的商品品质优良，也不会接受。客户为什么会这样做呢？就是因为你失去了自信，结果只能是丢掉了客户。

　　第三，对自信要把握好分寸。自信是销售员必备的素质之一，也可说是能倍增销售额的一个妙计。所以，一个成功的销售员会对自己的自信做到细微的把握，这样既不会显得怯懦，也不会显得骄傲，也更容易让别人接受。

　　自信是一种强化剂，它会让你变得更加强大，会使你的推销变成一种享受，你的客户就不会讨厌你了。随之你的业绩也会大幅增加，显然一个不自信的人是不会达到这种境界的。因为不自信的销售员往往对自己最的事情没有把握，在工作中会低三下四的求客户。或许在他们的心中认为这样的举动可以为自己加分，实际上，这样做就会更加让客户讨厌，如此又何来的成功可言呢？自信能使你把推销当作愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶。正是在自信的催促下，才让你变得更加强大，同时对自己也会更加满意，更加欣赏自己。

　　■情绪泛滥就像洪水破堤

　　作为一个销售新人，你可能在一天内会经历天堂和地狱的变化。

　　刚才还和一位十分有缘的客户大谈你的产品是多么好，但是下一个就可能给你白眼，让你吃闭门羹。

　　这时，你会怎么做呢？向客户发怒？还是受不了如此的变化，选择离开这个行业呢？其实，你大可不必在意。因为不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里都会很窝火，为了发泄心中的不快，任何人都会寻找发泄对象。有时会向自己发火，有时会骂别人几句，或是随手拿起一件东西摔碎。这样做之后，虽然你可以发泄心中的怒火，但同时也会让你的情绪变得更糟。如果说得严重一点，这样的坏脾气将会让你的销售事业提前终结。所以，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

　　有些人在情绪控制方面很容易走极端，要么十分悲观，妄自菲薄，要么十分自大，自以为是。实际上，这两种情绪都是不对的。因为人在生活中什么样的事情都可能发生，遇到让人悲伤的事情在所难免，而遇到让人兴奋的事情也不是不可能。所以，没有必要为了一时的得失而让自己的情绪发生波动。极端的情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

　　盲目自大是一种脱离实际的表现。这种自大来自对自己的无知。盲目自大的人总觉得自己是最强大的，孰不知在这种错误情绪的引导下自己往往会变成最弱小的那个。这些人虽然具备一定的才能，但是却会把这些才能无限的放大，直到失去自我。在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了。

　　请你记住，人是天生具有惰性的，而在拼搏的过程中也难免会遇到困难和挫折。但是要想获得成功，就要勇敢的去争夺，轻易放弃是可耻的。作为一个销售员，不能让业务中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。如果你不能经受挫折和困难的考验，一旦选择放弃，那么以后你的自信心就会完全丧失，无论做什么事情，都不会获得成功，因为你已经放弃了自己。

　　一个人无论遇到什么样的困难和险阻，都要学会用乐观、积极向上的心态去面对，这样才有可能不被困难所击倒，才可能赢得胜利。因为只有怀着必胜的信念，才能让你变得更加强大，也正是这种信念才会让你走过漫长的磨砺之路，最终到达成功的彼岸。

　　日本的“推销之神”宫本仁二刚进入保险公司的时候，就十分自信。他听同事说有一家大型的汽车公司从来不参加保险。公司为了拿下这个企业，已经费了很大的劲，但是还是毫无进展。宫本仁二知道后，主动请缨，要拿下这个企业。公司的领导同意了。于是宫本仁二展开了攻势。

　　宫本仁二采取的死缠烂打的战术。一连两个月宫本仁二都坚持每天去拜访这家企业的总务部长，从没有间断过。最终总务部长被宫本仁二的这种精神打动了，决定见他一面，但是他提出的要求就是要看一下他的销售方案。

　　等见面后，总务部在看了宫本仁二的销售方案。但没想到他只看了一半，就对宫本仁二说：“你这个方案根本就没有可行性。所以，这个方案绝对不行！”听了总务部长的话后，宫本仁二赶紧说自己会对方案进行重新修改。回去后宫本仁二对方案进行了反复的修改，一直忙到凌晨四点多。第二天一大早。他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“我实话和你说吧。就你这样的方案，我们根本不会接受。无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”

　　宫本仁二气往上冲，对方说昨天的方案不具备可行性，自己连夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是明摆着戏弄人吗？正要发作的宫本仁二转念一想，不能给客户发火。我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，宫本仁二强压内心的不满，冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。

　　打那以后，宫本仁二恢复了之前的死缠烂打，仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，宫本仁二凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

　　一般来说，销售新人在与客户交往时，往往会比较心急气躁。所以作为新人一定要有一种自控、忍让的能力和观念。这种忍让并不意味着放弃或者退缩。这只是一种以进为退的做事方法。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制订几个方案，做到有备无患。

　　那么，作为一名初出茅庐的销售新人，当遭遇挫折和困难的时候，怎么做才是正确的呢？究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？

　　1.在发生矛盾时首先承认自己情绪化

　　比如，如果对明天拜访的客户心存畏惧，可以在镜子面前短暂的训练一下。我们可以告诉自己：“不要害怕，不就是去拜访一个客户，有什么好怕的。客户也是人。我一定会尽我自己最大的努力的。”当我们进行自我鼓励时，我们的自信就会让我们坚强起来。

　　2.让自己的内心尽快的平静下来

　　对于销售新人而言，刚开始拜访客户时难免会紧张。紧张就容易犯错误。所以在拜访客户时要把注意力集中在客户身上，让自己以最快的速度平静下来。

　　销售人员在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的意念，这样才能把自己最好的一面展现给客户，让自己更容易获得成功。

　　■销售员就是风箱中的老鼠，你必须承认这一点

　　对于一个选择销售为职业的销售人员而言，就要抱着既来之，则安之的态度。既然选择了销售，就要认认真真地对待这份工作，用百分之百地努力去做。既然选择了，就要愉快的接受。因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然选择了，就不要轻言放弃，就要学会坚持。用自己的恒心和毅力去赢得成功。

　　现在很多销售人员都喜欢把自己比喻成风箱中的老鼠——挣的钱不多，受的气却不少。更重要的还是两头受气。这是为什么呢？因为在公司，需要业绩，面对客户，又很难让客户接受。这就成了两头受气。可是，什么样的销售人员才能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是用心做一个脾气好的销售员。

　　试想如果一个脾气不好的销售人员去推销产品，对方如果是一个不耐烦的客户，就难免会发生战争了。这样做，不但会葬送自己的事业，还会给别人带来麻烦。因为顾客不是你的下属，所以他们不可能一味地包容你或是服从你。所以，顾客如果感觉不顺心，就不会配合你，更不会配合你的坏脾气。

　　“一个人的‘好脾气’可以帮助他获得别人的好评，也可以创造出傲人的业绩。”这是从事多年的销售业的成功人士的经验之谈。所谓的“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够把握自己的情绪，什么时间该说什么话、该怎么说都可以有所把握。这样好脾气的人能够很好的控制自己的情绪，不急不躁，这样他们在和客户交谈的时候，就会显得十分平静，始终保持一种平和的语气。这样做，即使客户想发怒，也不会当着销售员的面。反而会笑脸相迎。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终完成交易。

　　反之，一个脾气坏的销售员只能最终让自己陷入困境，失去自己的客户。所以，作为一个销售员最重要的就是要控制好自己的脾气。那么，一个销售新手该如何去控制自己的情绪，不让焦虑影响客户呢？下面例子中的做法就值得借鉴。

　　有一个销售企业的经理，他总是这样向下属讲述自己的销售之路：起初，还是销售员的他总是不能摆正自己的位置，眼睛总是盯着高处的职位，不能踏

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