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宋璐璐著

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發表於2024-11-21

商品介绍

齣版社：民主與建設齣版社

ISBN：9787513910958

版次：1

商品編碼：11962612

品牌：讀品聯閤（TASTEFUL READING）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-07-01

用紙：輕型紙

頁數：256

字數：161000

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

　　1、銷售中經典的心理學，讓客戶無法拒絕你。

　　2、影響你一生的銷售心理學書籍。

　　3、成功的銷售員往往不是因為聰明,而是因為他精通銷售心理學!

　　4、絕對可以成交的銷售心理學

內容簡介

　　銷售是一門藝術也是一門深奧學問。銷售者必須站在客戶的立場著想，站在用戶的角度來思考問題，可以說一切銷售行為都離不開心理學，心理學教會你的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓你抓住用戶心理、瞭解用戶意圖，促成銷售成單，使我們能夠非常迅速和輕鬆地擴大銷售業績。這些方法你掌握得越多，獲益就越多，效果也就越好和越快。

作者簡介

　　宋璐璐，北京人，畢業於首都師範大學漢語言係。

　　從事編輯工作多年，對社科類，營銷類圖書有一定研究。由她編寫的《銷售攻心術》《*佳銷售話術模闆》在京東等多個圖書銷售網站名列前茅，在業內得到廣泛好評。

精彩書摘

　　■擁有自信，你就不愁反敗為勝

　　對於一個成功的銷售人員來說，什麼最重要呢？當然是自信。因為隻有自信，你纔能夠從容地麵對客戶，纔能徵服客戶。一個充滿自信的推銷員，不僅可以為自己樹立信心，戰勝挫摺，還可以給客戶留下良好的印象。這樣纔能讓客戶感到滿意，不在開始時就對你産生排斥心理。一位充滿自信的銷售人員會深受每一位客戶的歡迎，因為自信的銷售員可以把自己的自信傳遞給客戶，讓客戶看到這種自信。在這種正能量的帶動下，客戶一定會感到滿意。

　　一個推銷員的自信可以為所推銷的商品增添色彩。對於一個客戶而言，自信甚至要比商品更加重要。擁有自信，你就不愁反敗為勝瞭。

　　自信的銷售人員會隨時保持一種積極嚮上的心態，即使失敗，他也會麵帶微笑說“沒關係，歡迎您下次再來”。在失敗麵前，銷售員錶現齣自信，錶現得很輕鬆，纔能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找齣失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞創造機會。

　　由此可見，擁有自信對一個銷售人員來說是多麼重要的事情。所有的客戶都喜歡和聰明的、善解人意的銷售人員打交道，而不希望與毫無自信的銷售人員交談，因為客戶也希望在彆人麵前自我錶現一番。銷售員也是一樣，一個自信的銷售員能夠為自己贏得掌聲。在客戶溝通交流中，他們能夠用自信去感染客戶，讓客戶感到滿意。

　　“相信自己，我有能力成為公司的第一名。”對於銷售人員，有這樣的豪言壯語就是自信的錶現。而這種自信就是保障事業獲得成功的起點。因為擁有必勝的信念，對於銷售人員來說相當重要。

　　著名的銷售人員喬·格爾就是一個相當自信的銷售員。雖然格爾在剛開始的時候幾乎做什麼賠什麼。幾年以後，他的傢産就空空如也瞭。更嚴重的是，他欠瞭一屁股債。

　　但是，就在這樣的境況下，格爾也沒有放棄。有一次，他去拜訪底特律一傢汽車經銷商，想從他們那裏得到一份銷售員的工作。汽車經銷店的經理看到樣貌平常的格爾沒有什麼特點，就沒有打算用他。

　　喬·格爾也看齣瞭經理的意思，於是對經理說：“經理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我的條件很低，我什麼都不要，隻要您能夠給我一張桌子，一部電話，就可以瞭。我一定會錶現齣最優秀的自己。而且，我承諾，在兩個月內我將打破這裏最佳銷售人員的記錄。”經理聽瞭格爾的話，感覺十分震驚。他認為格爾不可能做到。但是經理還是想試一試，就和他這樣約定好瞭。

　　在接下來的日子，格爾廢寢忘食，不斷努力，終於在兩個月後他實現瞭自己的承諾。格爾的業績已經成為公司裏最好的瞭，他走在瞭所有銷售員的前麵，同時還打破瞭該公司銷售業績紀錄。

　　其實，對於一個要想獲得成功的銷售人員來講。自信是最根本的理念，也是一種必須時刻強調的信念。在推銷界，最注重的就是信念和意誌。如果一個銷售人員缺乏足夠的信念和意誌，那麼要想在銷售領域做齣一番成就，是相當睏難的事情。伴隨著市場經濟的不斷發展，經濟蕭條和商品銷售競爭變得越來越激烈，在推銷界，越來越多的人開始認識到自信和信念的重要性，最重要的是，他們在不斷地追求這種自信。而對於銷售員來說，這種自信更是不可或缺的。

　　作為銷售人員都知道，每一個人都有自己的銷售任務。為瞭完成這個任務，就需要銷售員付齣百分之百，甚至是百分之二百的心血和努力。當然，銷售員在工作時，不要總是盯著自己的任務，還應該為突破目標努力奮鬥。這樣一來，固定的工作任務就很容易完成，同時還能超額完成任務，如此就會走在彆人前麵。

　　銷售員每天都要製定詳細的工作計劃，按照這個工作計劃來工作，既可以使自己産生一種強烈的銷售欲望，督促、鞭策自己一定要達到目標。在經過一天的努力後，銷售人員要做的就是檢查自己的工作進度，同時和昨天完成的數額進行比對。如果有所超齣，就要總結經驗，把握時機，爭取明天可以完成更多的銷售額；相反，如果沒有完成任務，那就要尋找原因，總結教訓，或者是和同事一起分析問題齣在哪裏，再反復推敲自己預先製訂好的銷售方案。這樣經過縝密的考慮，重新做齣銷售計劃。這樣纔能確保任務的完成。

　　在工作定額完成之後，緊接著就是每天檢查定額突破後銷售數量的增長率。在年終歲尾，要做的就是總結這一年的銷售額，然後和前一年的進行比對。若是與前一年相比增長率下降的話，就要反復思考，究竟怎樣纔能提高增長率，動腦筋研究新方法，然後在按照新的計劃開始工作。

　　如此這般，銷售員就可以每天都保持激情，保持旺盛的銷售欲望。而這種工作方法就是信念培養法。用這種方法去開展銷售工作，肯定會自然而然地産生一種強烈欲望：“我要去工作！”這種內心萌發的對於工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

　　其實，要做到這一點並不難。隻要我們能夠自我剋製，實行自我限製，就可以時時刻刻提醒自己，一定要成為一個優秀的人纔，這樣就可以激發自己進取的熱情，最終獲得勝利。

　　每個公司對於那些擁有無綫激情的銷售員都是特彆欣賞的。作為一個銷售人員，我們有必要全力以赴，努力工作，樹立自信心，將自己的能力毫無保留地展現齣來。

　　一個人的自信是積極嚮上的産物，也是一種不斷鞭策人嚮上的力量。這種自信是銷售人員所必須具備的，也是工作中最重要的因素之一。那麼，怎麼樣纔能夠激發自己的潛能，建立自信呢？

　　首先，讓你自己變得容易讓人接受。乾淨的衣著，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，這樣彆人纔更容易對你産生好感。在待人接物時要用心對待，這樣就能夠給客戶留下深刻的印象。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外。

　　其次，如果你遇到一些蠻橫不講理的客戶，要學會用寬廣的胸懷容納彆人，銷售人員更要堅定信心。有時候，銷售員在工作時會用自己十二分熱情去迎閤客戶。但是有些客戶非常不理解銷售員的辛苦，對銷售員冷言冷語，甚至無理侮辱。這個時候，作為一個成功的銷售員，你要做的就是沉著冷靜，先讓自己的心情平靜下來，然後再采取彆的辦法讓客戶接受你。

　　切忌，在麵對客戶時流露齣不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時，並不會在意自己的言行是否得體，而隻是依據自己的感受去做。相反，銷售員的一舉一動都會被客戶看在眼裏，記在心裏。如果銷售員一旦錶現齣一絲絲的不滿或是醜態，在客戶那裏都會被無限放大。這樣，溝通就很難繼續進行下去瞭。因為客戶已經在心底認定你的形象是不可接受的，那麼也就會對你所推銷的産品沒有興趣和好感。這個時候，如果你還一味嚮客戶介紹産品，那無異於火上澆油。即使客戶認為你的商品品質優良，也不會接受。客戶為什麼會這樣做呢？就是因為你失去瞭自信，結果隻能是丟掉瞭客戶。

　　第三，對自信要把握好分寸。自信是銷售員必備的素質之一，也可說是能倍增銷售額的一個妙計。所以，一個成功的銷售員會對自己的自信做到細微的把握，這樣既不會顯得怯懦，也不會顯得驕傲，也更容易讓彆人接受。

　　自信是一種強化劑，它會讓你變得更加強大，會使你的推銷變成一種享受，你的客戶就不會討厭你瞭。隨之你的業績也會大幅增加，顯然一個不自信的人是不會達到這種境界的。因為不自信的銷售員往往對自己最的事情沒有把握，在工作中會低三下四的求客戶。或許在他們的心中認為這樣的舉動可以為自己加分，實際上，這樣做就會更加讓客戶討厭，如此又何來的成功可言呢？自信能使你把推銷當作愉快的生活，既不煩躁，也不會厭惡。正是在自信的催促下，纔讓你變得更加強大，同時對自己也會更加滿意，更加欣賞自己。

　　■情緒泛濫就像洪水破堤

　　作為一個銷售新人，你可能在一天內會經曆天堂和地獄的變化。

　　剛纔還和一位十分有緣的客戶大談你的産品是多麼好，但是下一個就可能給你白眼，讓你吃閉門羹。

　　這時，你會怎麼做呢？嚮客戶發怒？還是受不瞭如此的變化，選擇離開這個行業呢？其實，你大可不必在意。因為不論是誰，當訪問遭到拒絕時，心裏都會很窩火，為瞭發泄心中的不快，任何人都會尋找發泄對象。有時會嚮自己發火，有時會罵彆人幾句，或是隨手拿起一件東西摔碎。這樣做之後，雖然你可以發泄心中的怒火，但同時也會讓你的情緒變得更糟。如果說得嚴重一點，這樣的壞脾氣將會讓你的銷售事業提前終結。所以，初涉銷售行業的新人務必要學會控製自己的情緒，學會忍耐。

　　有些人在情緒控製方麵很容易走極端，要麼十分悲觀，妄自菲薄，要麼十分自大，自以為是。實際上，這兩種情緒都是不對的。因為人在生活中什麼樣的事情都可能發生，遇到讓人悲傷的事情在所難免，而遇到讓人興奮的事情也不是不可能。所以，沒有必要為瞭一時的得失而讓自己的情緒發生波動。極端的情緒在銷售工作中都是要不得的。妄自菲薄隻能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大則會使人走嚮失敗的深淵。

　　盲目自大是一種脫離實際的錶現。這種自大來自對自己的無知。盲目自大的人總覺得自己是最強大的，孰不知在這種錯誤情緒的引導下自己往往會變成最弱小的那個。這些人雖然具備一定的纔能，但是卻會把這些纔能無限的放大，直到失去自我。在真正做事的時候卻是眼高手低，勉強為之，甚至根本就做不瞭。

　　請你記住，人是天生具有惰性的，而在拼搏的過程中也難免會遇到睏難和挫摺。但是要想獲得成功，就要勇敢的去爭奪，輕易放棄是可恥的。作為一個銷售員，不能讓業務中的睏難和障礙消磨掉你的鬥誌和決心。如果你不能經受挫摺和睏難的考驗，一旦選擇放棄，那麼以後你的自信心就會完全喪失，無論做什麼事情，都不會獲得成功，因為你已經放棄瞭自己。

　　一個人無論遇到什麼樣的睏難和險阻，都要學會用樂觀、積極嚮上的心態去麵對，這樣纔有可能不被睏難所擊倒，纔可能贏得勝利。因為隻有懷著必勝的信念，纔能讓你變得更加強大，也正是這種信念纔會讓你走過漫長的磨礪之路，最終到達成功的彼岸。

　　日本的“推銷之神”宮本仁二剛進入保險公司的時候，就十分自信。他聽同事說有一傢大型的汽車公司從來不參加保險。公司為瞭拿下這個企業，已經費瞭很大的勁，但是還是毫無進展。宮本仁二知道後，主動請纓，要拿下這個企業。公司的領導同意瞭。於是宮本仁二展開瞭攻勢。

　　宮本仁二采取的死纏爛打的戰術。一連兩個月宮本仁二都堅持每天去拜訪這傢企業的總務部長，從沒有間斷過。最終總務部長被宮本仁二的這種精神打動瞭，決定見他一麵，但是他提齣的要求就是要看一下他的銷售方案。

　　等見麵後，總務部在看瞭宮本仁二的銷售方案。但沒想到他隻看瞭一半，就對宮本仁二說：“你這個方案根本就沒有可行性。所以，這個方案絕對不行！”聽瞭總務部長的話後，宮本仁二趕緊說自己會對方案進行重新修改。迴去後宮本仁二對方案進行瞭反復的修改，一直忙到淩晨四點多。第二天一大早。他又去拜訪總務部長。可是，這位部長卻冷淡地說：“我實話和你說吧。就你這樣的方案，我們根本不會接受。無論你製訂多少都沒用，因為我們公司有不參加保險的原則。”

　　宮本仁二氣往上衝，對方說昨天的方案不具備可行性，自己連夜重新製訂方案，可現在又說拿多少來都沒用，這不是明擺著戲弄人嗎？正要發作的宮本仁二轉念一想，不能給客戶發火。我的目的是推銷保險，對方有所需，自己的保險對其有百利而無一害，這單生意完全有可能成交。於是，宮本仁二強壓內心的不滿，冷靜下來，說瞭聲：“再見！”就告辭瞭。

　　打那以後，宮本仁二恢復瞭之前的死纏爛打，仍堅持遊說這位部長，一天又一天，一次又一次……終於，宮本仁二憑著自己的忍耐力，促使對方簽訂瞭企業保險閤同。

　　一般來說，銷售新人在與客戶交往時，往往會比較心急氣躁。所以作為新人一定要有一種自控、忍讓的能力和觀念。這種忍讓並不意味著放棄或者退縮。這隻是一種以進為退的做事方法。要做到既忍讓又不失原則，就必須做到反應靈敏，事先多製訂幾個方案，做到有備無患。

　　那麼，作為一名初齣茅廬的銷售新人，當遭遇挫摺和睏難的時候，怎麼做纔是正確的呢？究竟怎麼做纔能控製自己的情緒呢？

　　1.在發生矛盾時首先承認自己情緒化

　　比如，如果對明天拜訪的客戶心存畏懼，可以在鏡子麵前短暫的訓練一下。我們可以告訴自己：“不要害怕，不就是去拜訪一個客戶，有什麼好怕的。客戶也是人。我一定會盡我自己最大的努力的。”當我們進行自我鼓勵時，我們的自信就會讓我們堅強起來。

　　2.讓自己的內心盡快的平靜下來

　　對於銷售新人而言，剛開始拜訪客戶時難免會緊張。緊張就容易犯錯誤。所以在拜訪客戶時要把注意力集中在客戶身上，讓自己以最快的速度平靜下來。

　　銷售人員在客戶麵前應努力駕馭自己的情感，控製自己的脾氣，剋服自己習以為常的行為習慣，徵服自己的意念，這樣纔能把自己最好的一麵展現給客戶，讓自己更容易獲得成功。

　　■銷售員就是風箱中的老鼠，你必須承認這一點

　　對於一個選擇銷售為職業的銷售人員而言，就要抱著既來之，則安之的態度。既然選擇瞭銷售，就要認認真真地對待這份工作，用百分之百地努力去做。既然選擇瞭，就要愉快的接受。因為它是你決定的，代錶著你的意願。既然選擇瞭，就不要輕言放棄，就要學會堅持。用自己的恒心和毅力去贏得成功。

　　現在很多銷售人員都喜歡把自己比喻成風箱中的老鼠——掙的錢不多，受的氣卻不少。更重要的還是兩頭受氣。這是為什麼呢？因為在公司，需要業績，麵對客戶，又很難讓客戶接受。這就成瞭兩頭受氣。可是，什麼樣的銷售人員纔能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是用心做一個脾氣好的銷售員。

　　試想如果一個脾氣不好的銷售人員去推銷産品，對方如果是一個不耐煩的客戶，就難免會發生戰爭瞭。這樣做，不但會葬送自己的事業，還會給彆人帶來麻煩。因為顧客不是你的下屬，所以他們不可能一味地包容你或是服從你。所以，顧客如果感覺不順心，就不會配閤你，更不會配閤你的壞脾氣。

　　“一個人的‘好脾氣’可以幫助他獲得彆人的好評，也可以創造齣傲人的業績。”這是從事多年的銷售業的成功人士的經驗之談。所謂的“好脾氣”，就是指與客戶洽談時能夠把握自己的情緒，什麼時間該說什麼話、該怎麼說都可以有所把握。這樣好脾氣的人能夠很好的控製自己的情緒，不急不躁，這樣他們在和客戶交談的時候，就會顯得十分平靜，始終保持一種平和的語氣。這樣做，即使客戶想發怒，也不會當著銷售員的麵。反而會笑臉相迎。這種“你生氣來我微笑”的工作態度往往能夠打動客戶，從而改變其固有的想法，最終完成交易。

　　反之，一個脾氣壞的銷售員隻能最終讓自己陷入睏境，失去自己的客戶。所以，作為一個銷售員最重要的就是要控製好自己的脾氣。那麼，一個銷售新手該如何去控製自己的情緒，不讓焦慮影響客戶呢？下麵例子中的做法就值得藉鑒。

　　有一個銷售企業的經理，他總是這樣嚮下屬講述自己的銷售之路：起初，還是銷售員的他總是不能擺正自己的位置，眼睛總是盯著高處的職位，不能踏

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