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内容简介

本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化，分为4篇：第1篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架，介绍了如何协同营销销售人员的活动，提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准，帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素，提出了24个绩效领域的评估标准。另外，提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。

作者简介

　　武宝权，毕业于英国利兹大学，获得管理硕士学位。从事销售与管理工作，先后在李宁、新浪、埃森哲、SPI公司工作，担任学习发展顾问、销售咨询顾问等职务。《销售与管理》杂志签约专栏作家。在SPI工作期间，他获得解决方案销售培训师认证师，成为主要的项目实施顾问之一，其运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。

　　基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

　　罗伯特·E·基尔，SPI高级合伙人、首席营销官，拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。

目录

第1 部分 一个全新的销售环境

第1 章 聚焦以解决方案为中心 2

什么是以解决方案为中心 4

为什么以解决方案为中心如此重要 4

我们所不能把握的真相 6

谁是以解决方案为中心的组织 9

关注客户的问题 15

第2 章 “解决方案”潮流 17

解决方案正流行 19

因素1：高需求向低需求环境的转变 21

因素2：全球化和商品化 24

因素3：持续增长的严峻挑战 28

因素4：潜在的收入和盈利增长 32

第3 章 对绩效问题的反应 38

普遍问题 40

情况是否有好转 42

第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则

第4 章 伪解决方案的出现 48

你的DNA 仍然是以产品为中心 50

产品和解决方案的冲突 54

伪解决方案的方法 55

需要高水平诊断的四个方面 57

第5 章 四项基本转变 63

向解决方案导向型组织转变 65

第3 部分 驱动绩效提升的实用框架

第6 章 价值认知差距 82

价值隐形 84

价值认知的六大系统驱动因素（障碍） 87

整体的成本误算 89

将绩效问题映射到驱动因素中 91

第7 章 销售绩效提升框架 95

绩效提升框架：驱动因素和次级因素 97

组织影响 105

销售绩效健康度检查 108

第4 部分 销售绩效健康度检查

第8 章 价值框架与信息传递平台 113

价值框架与信息传递平台健康度检查 115

问题―解决方案机制 115

可防御性差异 117

可防御性差异评估标准 119

解决方案信息平台 119

解决方案信息平台评估标准 125

第9 章 市场进入策略 126

市场和客户划分方法 128

市场划分评估标准 131

渠道策略 132

渠道策略评估标准 135

财务预期 136

财务预期评估标准 138

第10 章 整合营销传播 139

产品营销整合 141

产品营销整合评估标准 148

营销传播 148

营销传播评估标准 150

线索开发 151

线索开发评估标准 151

销售工具 152

销售工具评估标准 152

第11 章 管理与支持系统 154

销售管理 156

销售管理评估标准 156

招聘和企业组织设计 158

招聘和企业组织设计评估标准 159

激励和绩效管理 160

激励和绩效管理评估标准 161

强化信息技术 162

强化信息技术评估标准 162

文化和领导力 163

文化和领导力评估标准 164

第12 章 销售流程与方法 165

销售流程 167

销售流程评价标准 170

支持的方法 171

区域规划 172

区域规划评估标准 174

客户规划和管理 174

客户规划和管理评估标准 176

机会规划 178

机会规划评估标准 181

销售执行 182

销售执行评价标准 184

第13 章 个人技能与知识 186

情景知识 190

情景知识评估标准 190

能力知识 191

能力知识评估标准 191

人际交往能力 193

人际交往能力评估标准 193

销售技能 194

销售技能评估标准 196

第14 章 对组织的影响 198

后记 211

致谢 214

前言/序言

　　日益发展的信息基础使得瞬间获取全球信息成为可能，市场的全球化速度正在加快。然而，太多的公司没有意识到这不可阻挡的趋势带来的机遇与潜在的威胁。全球化使得全世界的市场渴望得到从未有过或非常有限的新产品和服务，但大量的订单同样增加了竞争的压力。商人再也无法舒适地躲在自己独立的本地市场——全世界的各个市场已经不可避免地成为了全球市场。
　　其结果便是，在全世界同行中脱颖而出的压力也同样在增长。很多企业尝试通过产品特性的捆绑组合脱颖而出，认为这些产品功能特征或服务的组合就是“解决方案”，好像 “解决方案”这个词语是灵丹妙药，能帮助他们阻挡正在逼近的同质化商品竞争的威胁。正如本书中指出的，这种“伪解决方案”带来的结果不会产生本质的改变。相反，他们必须要意识到，想要在当今的全球市场占有一席之地，企业首先要改变更根本的东西：企业自身和客户看待企业的方式。
　　作为一家全球企业，日立数据系统公司很快认识到全球化是一把双刃剑。多年来，我们通过为客户提供顶尖的科技产品和世界一流的服务，赢得了良好的声誉。然而，我们意识到，只有克服与日俱增的商品化和全球竞争的压力，我们才能保持自己的领导地位。通过从以产品为中心向以解决方案为中心的转型，我们成功做到了这一点。今天，我们不仅是一家提供产品或服务的公司，还是一家帮助客户解决问题的公司——这是我们对所从事的领域带来影响的开始。
　　本书讨论的是如何通过向解决方案导向型组织转变，从而在当今生存艰难的市场取得成功，就像我们做到的一样。解决方案销售方法论在如何为组织调整思维，更好地解决客户的问题，最终将自己与同质化商品区别开来方面提供了深刻的见解。除此之外，作者还为向解决方案导向型组织过渡的阻碍分析提供了实用的工具和方法，并为克服这些阻碍提出了有用的建议。
　　作为一家世界领先的解决方案导向型公司，这些理念在日立数据系统公司的转变过程中扮演了重要的角色。在阅读本书的过程中，我鼓励你们将书中的想法运用到提高自己公司的竞争力和为客户创造价值的能力上去。
　　Dave Roberson
　　日立数据系统公司总裁和首席执行官

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