实体店精细化运营：小型专卖店升级60讲 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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潘文富，黄静著

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发表于2024-11-22

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商品介绍

出版社：广东经济出版社

ISBN：9787545452662

版次：1

商品编码：12046631

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-03-01

用纸：轻型纸

页数：220

字数：215000

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书籍描述

编辑推荐

　　该书侧重于小型私营专卖店，尤其是单一品类的专卖店的老板、店长、柜组长、营业员、促销员等阅读。在当前的市场背景下，针对影响门店业绩的各种行为，提出了具体的升级改进措施，贴合实际情况，改进成本低，操作方法简便易行，落地难度小，对执行人员要求较低，更多的是站在顾客角度，对管理人员和营业员提出要求。潘文富、黄静老师2015年出版的《从零开始做门店》销量已达2万册，读者反映良好，两位老师的理论水平和实际操作能力可见一斑。

内容简介

　　全零售终端的销售业绩是由多个环节共同运营的结果，包括现场装修、接待流程、服务措施、产品组合、促销活动、店员的销售技术乃至工作态度。在顾客对服务要求越来越高的背景下，如何提升营业人员的服务意识，已经成为一个新的难题。营业人员的服务意识提升，不仅仅是接待服务流程与标准的设定，还包括让营业人员在内心建立服务意识，并且能保持一定的服务热情和主动性，这涉及店老板对营业人员的管理水平和服务系统。因此，作者针对零售终端的现况，在对顾客的深入研究和特性把握、销售策略的运用、应对顾客的实用话术、营业人员的人事管理与技术发挥、服务流程的细节量化、现场陈设的细节、经营策略的优化等方面提出了一系列的解决方案。

作者简介

　　潘文富，

　　森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，《销售与市场》杂志特约编辑顾问、经销商问题专栏作家，中国营销传播网专栏作家。私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在国内数家企业历任区域销售经理、市场部经理、内部培训师等职，专业领域集中在民用消费品的渠道结构设计与中小型私营企业的内部管理等方面，承接了《经销商管理师》《卖场管理师》的职业教材编写工作。在一百多家财经管理类刊物上发表论文600余万字，出版个人专著30多本。

　　黄静，

　　从事零售行业十余年，在现代零售行业拥有完整的从业经历，2004年开始建设卖场项目课题库，聚焦于KA的专业研究。目前已积累一千余个细分课题，并在继续增加中。2006年承接了国家国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业资格教材编撰项目。

精彩书摘

　　电商的大量出现，似乎成为实体店生意不好的最好的借口。

　　价格，是被电商做乱的；促销活动，是被电商做烂的；进店客流少，也是电商导致的；顾客动不动就拿电商说事更让店老板上火。

　　其实，在没有电商之前，实体店的生意就一定好做吗？不也照样一大堆问题，照样有老板关店破产吗？古今中外，真正成为老板的都只是极少数而已，大多数貌似老板的人只是创业者，只是真正老板的饲料而已。

　　客观来说，只要消费总量还在，生意就能做，只不过，要根据市场环境的变化，调整自己做生意的方式罢了。要与时俱进，才能适者生存。

　　那么，在当前的市场环境下，尤其是在电商已成气候的背景下，实体门店做生意就得要认真地考虑以下几点因素了：

　　一、顾客脾气会越来越大

　　古今中外的顾客都有一个毛病，即当商品供不应求，且顾客自己没有选择权的时候，往往能忍受店家的坏脾气；若是商品供大于求，到处都能买到，也就是顾客选择权越来越大的时候，他们的脾气也就越来越大、越来越挑剔、越来越难伺候。作为店老板，你想到怎么接待（伺候）这些顾客（大爷）了吗？

　　二、抢生意还是做生意

　　所谓生意难做，不是没生意做，而是同行太多了，分走了客流。这里有个问题，现在是做生意还是抢生意？所谓做生意，就是顾客有需求，而店家有产品、有品牌、有服务，能满足顾客的需求。可现在，产品也好，品牌也好，服务也好，这些东西别人也都有，而且还同质化了。当大家都能满足顾客需求的时候，生意就没得做了，此时，就得主动来抢生意了。怎么抢？就是要做到人无我有、人有我优、人优我新，要有足够的差异化。不但自身要强大，而且还要针对竞争对手的薄弱点下手、下狠手！

　　三、先卖人再卖货

　　在有足够选择权的市场背景下，顾客压根就不缺买东西的地方，再加上产品和品牌的同质化日趋严重，门店和产品本身的吸引力就没多少了。从门店销售的次序来说，就得改为先卖人再卖货了，让进店顾客先对店里的销售人员产生兴趣，建立一定的认可度和信任感，然后再说产品的事。若是人都卖不掉，这货可就别提了。

　　最起码，可别得罪顾客。虽说店家不会故意得罪顾客，但是在无意中却经常能干出不少得罪顾客的事出来，尤其是“堵客进店”和“赶客出店”，把送上门的生意给毁了。

　　四、学习点消费者心理学

　　中国的消费者有三大特点：一是要面子，二是感性多于理性，三是坚决不认错。

　　中国消费者的心态汇总起来就是——皇上心态，开店做生意每天接待的都不是普通人，而是一个个皇上。

　　西方营销学有句话：“把顾客当上帝。”估计很多店老板到现在也没弄明白这句话的意思：不是店家把顾客当上帝，而是顾客自己把自己当上帝。西方的上帝，在我们这，那就是皇上。换个角度来看，奢侈品在中国的成功，就是把握住了这个核心所在。

　　开店做生意，多少还是要学点消费者心理学的，尤其是皇上心理学。毕竟，顾客没那么专业，买东西的时候更多的是感性而不是理性。所以，产品知识背得滚瓜烂熟只是次要因素，对进店顾客察言观色，洞悉顾客心理，与顾客建立有效沟通才是关键。

　　五、店内的人事管理

　　若是门店规模大点，或是要开分店，那就得请店员了。店老板除了卖货之外，还得面对人事管理问题，从技术难度的角度来说，这管人可比卖货复杂多了。

　　人事管理问题主要有两个方面：一个是会不会干的职业技术问题，一个是想不想干的工作态度问题。职业技术要培训、要巩固，而工作态度所牵涉的点面就多了。老板的管理风格、员工团队的氛围、考核收入、各种对比标尺、发展空间等，有一个点没做到位，都有可能影响员工的工作态度。这里特别说明一点，人事管理技术可以慢慢学，老板首先要学会的就是不要得罪员工，尤其是不要在无意中得罪员工。老板若是得罪了员工，员工必然会得罪顾客，最后还得老板花成倍的代价来埋单擦屁股。

　　本书侧重小型私营专卖店，尤其是单一品类的专卖店，在当前的市场背景下，基于消费者进店选购的全流程分解所提出的具体升级改进措施，贴合实际情况，改进成本低、落地技术难度小，尤其适合家电、化妆品、服装、床品、烟酒、婴童等行业，可有效解决“堵客进店”和“赶客出店”这两类直接影响门店业绩的因素。

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