零售金融效能提升术：实战技巧与案例解析 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页

陆家嘴财富管理培训中心著

下载链接在页面底部

点击这里下载

想要找书就要到静思书屋

book.idnshop.cc

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

发表于2024-11-10

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

商品介绍

出版社：中信出版社，中信出版集团

ISBN：9787508676289

版次：1

商品编码：12105051

品牌：中信出版

包装：平装

开本：16-0开

出版时间：2017-07-01

用纸：纯质纸

零售金融效能提升术：实战技巧与案例解析 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

类似图书点击查看全场最低价

书籍描述

产品特色

编辑推荐

适读人群：中资外资银行总行、分

汇聚零售金融效能提升法，引领经营管理转型发展路

·8年专注于零售金融转型发展的专业沉淀

·20多家总行160多家分行深度合作项目的实施精髓

·30000多个银行网点效能提升的实战精炼

前沿理念+落地方法+实战案例

内容简介

贴合现代零售银行转型，有高度、有深度、易落地的效能提升指南

随着利率市场化的进一步加剧以及互联网金融的崛起，国内银行业的发展环境正在急速改变。行业增速整体放缓，资产收益率持续低下，监管新规层出不穷，客户金融消费行为和预期均发生了显著改变。产品日益演变成为综合金融服务解决方案，信息科技技术的创新运用成为重要的战略资源，这些都推动着中国银行业的不断转型与创新。

本书是陆家嘴财富管理培训中心依托过去8年间，与全国22个省160多个地市分行的深度合作，通过提炼总结，形成的一套符合零售金融业务发展特色的既有高度又能落地的效能提升方法论，以效能为终，管理为纲，解读零售金融转型的历程。以效能提升方法论为引领，一点一策为方法，解析城市网点及农村网点金融市场营销策略，从流量客户经营、存量客户经营、增量客户经营着手，配合落地执行实用技巧，·终助力银行达成综合绩效的提升。

作者简介

陆家嘴财富管理培训中心

由国内资深金融财务专家团队创建并运作，融合国际先进金融财务操作理念与中国本土·佳实践，借助于集实战性、互动性于一体的“财金通”专业金融财务学习提升与职业发展平台，专注为银行、证券、基金、保险等行业领域，提供包括金融机构内训支持、金融机构项目咨询和高端财富管理实践等各类形式的综合金融专业解决方案。

中心秉承一切从客户需求出发的理念，为客户提供有价值的产品和服务，始终坚持·严格的项目和课程质量监控体系，打造专家师资团队，帮助客户更高效地参与学习，致力于成为中国·具价值的金融财务培训与咨询机构，打造中国·为领先的金融财务专业人员学习交流平台。

精彩书摘

第六章

平台联动，教你搞定城市商贸客群

一、综合金融服务组合营销，促进银商联动

商贸市场是零售银行业发展的重要组成部分，为提升零售金融业在商贸市场的影响力，促进商贸特色客群规模发展，针对商贸市场和城乡基础商户经营特点，网点以商贸客户主题借记卡和POS收单为重要载体，整合收付转账、保险理财、电子银行等金融产品，形成对商贸客户的综合金融服务组合营销策略。同时，充分发挥银行资源优势，通过叠加增值服务，联动开展银商联盟，配套各类阶段、短期性的促销活动。由此打造零售银行服务商贸客户的新品牌、新形象、新内涵，从而有力地提升市场份额。

具体来看，不同类型的商贸客户还需结合其特征与需求进行资源匹配。

（一）市场型商贸客户

1.特征分析

市场型商贸客户群体刷卡交易量大、资金流转快、资金沉淀高，是各家商业银行重点开发和竞争的主要对象。市场型商贸客户群通常是因经营某一行业的产品聚集起来的，有统一经营场所和市场管理方，如建材市场、电子市场、水果批发市场等。

2.金融需求分析

市场型商贸客户采用以批发型业务为主、零售型业务为辅的经营方式，交易结算需求旺盛，因此对转账手续费率、POS费率比较敏感，同时对电子银行、自助机具、大理财产品有较强的需求。

3.非金融需求分析

市场型商贸客户层次相对较高，对办理业务的等候时间、网点的营业环境（如是否有停车位、VIP室）等软硬件都有较高的要求。

（二）基础型商贸客户

1.特征分析

基础型商贸客户日常经营场所以沿街商铺为主，主要包括小型商超、服装零售、餐饮酒家、小型宾馆等与衣食住行密切相关的行业。

2.金融需求分析

基础型商贸客户是以零售业务为主，资金流动性需求相对偏低，主要是商铺进销存资金变动、日常员工工资、水电等经营性支出，除一些日营业额较高的商户外，大部分对转账手续费率、POS费率等敏感度相对较低，投资相对偏保守。

3.非金融需求分析

基础型商贸客户对于产品的收益率、网点的增值服务、网点营业环境、服务体验（被尊重）的敏感度较高。

（三）写字楼商贸客户

1.特征分析

基于城区沿街商铺的租金成本水涨船高的现状，越来越多的服务贸易型商贸客户已经把经营场所由沿街商铺迁往写字楼或园区，主要包括教育培训、健身、美容、电商贸易等类型。

2.金融需求分析

写字楼商贸客户对支付转账、代发工资、电子银行等业务需求较为突出，对便利性的要求较高。

3.非金融需求分析

写字楼商贸客户通常以小微企业的经营模式存在，对于商务礼品、物流快递、生意扩大等方面有较强的需求。

二、两种模式四大策略，构建商贸客户开发平台

根据以上三种类型商贸客户的分析，从营销模式上说，可以归纳为两种营销模式，即平台营销模式和末端营销模式。其中，末端营销模式是金融网点最常见、最适用的开发模式。

（一）平台营销模式

通过商贸市场管理方、地方商会、同乡会等组织，利用它们对商贸市场商户的影响力，切入商贸客户的营销工作。商贸市场管理方是商户的重要服务和管理部门，对于商户经营行为、资金结算渠道、合作银行选择有一定的指导性。平台营销模式可通过以下三种方式实现商户开发。

（1）加强对商贸市场管理方的公关工作，开展对公业务和代扣摊位费营销工作，力争实现商贸市场管理方、商户均在银行开立相关账户。

（2）联合商贸市场管理方共同开展商户联谊活动，利用活动契机，宣传介绍银行相关产品、服务，提高银行品牌知名度，并力争取得商贸市场管理方的支持与推荐。

（3）积极联系地方商会、同乡会的领头人物，争取他们的认可和推荐，充分发挥他们在组织中的影响力，向组织中其他商户推荐银行产品、服务。

（二）末端营销模式

末端营销模式（三部曲、五个一）。从开发步骤上来看，可以归纳为三部曲开发，即普访、精访、商户沙龙，具体开发步骤

如下。

1.步骤一：普访（三个目标，两个结果）

银行网点需认真分析网点周边商户资源，对网点周边两公里以内的商户开展一轮普访。普访的目标有三个：一是了解信贷情况与需求；二是了解商户是否安装POS和商户的主办银行；三是与商户建立初步联系和印象，为后续开发做铺垫。普访结束后，要实现两个结果：一是对周边所有的商户进行分类，分为有我行借记卡有存款、有我行借记卡无存款和无我行借记卡无存款三类；二是绘制商户地图和建立商户一户一表档案。

2.步骤二：精访（访前、访中和访后各两件事）

精访是在第一轮普访的基础上开展的，针对不同类型的商户（商户类型和主办银行不同）进行进一步的开发。

访前两件事：一是做好客户经理责任区域划分，划分以普访区域、区域熟悉优先为原则，同时明确阶段性开发目标和对应考核与激励政策；二是针对每个商户制定一个开发策略及话术（一户一策），对每种类型的商户制定一套开发策略及话术（一品一策），原则上根据商户不同的需求，结合本行与商户主办行对比后的优势进行设计。一户一策和一品一策话术设计好后，对走访人员进行相应培训，提升商户开发的成功率。

访中两件事：一是重点突出“金融产品组合非金融服务”的综合服务；二是重点了解商户的生意情况、进销货周期等与商户经营相关的信息，同时了解商户的家庭信息，如是否有小孩等。

访后两件事：一是对意向客户进行梳理，制订跟进计划；二是对精访过程中遇到的问题进行总结归纳，召开网点内部交流会，优化营销方法。

3.步骤三：商户沙龙

商户沙龙是网点批量开发客户、实现效率最大化的营销模式，根据前面两轮走访，将网点周边所有的商贸客户，按照客户所在的主办银行进行分类，有针对性地制定沙龙主题，实现批量开发。

（三）产品策略

以收付卡、POS机为载体，整合银行的低风险短期理财产品，结合电子银行、代发工资、小额信贷等业务，为客户提供银行综合产品组合包。具体来说，产品策略可以总结为打造“四个专属”，即专属卡、专属理财、专属渠道和专属贷款。

（四）促销策略

开展两类促销活动，即加办类促销活动和交易达标类促销活动。加办类促销活动，是对申请办理商贸客户主题借记卡、POS的客户开展三重礼促销活动、POS免装机费资费优惠推荐有礼（介绍其他商户，享受手续费免费政策或赠送礼品）；交易达标类促销活动，是对于达到交易笔数、频次的客户和忠实的老客户，开展“刷卡抽奖”和一定的手续费减免活动。

（五）服务策略

商贸客户尊享服务可以总结归纳为“三专一优”，即专属车位、专属窗口、专属客户经理、优先叫号。一是有条件的网点可以为达到VIP级别的商贸客户预留专属车位；二是在网点内部设置商贸客户专属窗口和服务区域；三是专人服务，在网点对商贸客户设定专属客户经理，负责解答客户疑问，指导客户正确使用产品；四是设置优先叫号顺序，商贸客户主题卡叫号顺序视同VIP客户。

（六）平台策略

建立银商联盟平台，依托银行庞大的借记卡持卡人群，开展“持卡客户，享××优惠”等活动，为商户提供消费客群，通过银商联盟，实现客户共享。

三、网点如何与商户谈一场风花雪月的恋爱

商贸客户除了自身是非常有价值的客户，商户所主营的服务或产品也是网点客户生活中的必需品。当我们的城市网点在竞争中面临钱少、事多、人不足、压力大等困境时，要想一举俘获客户的芳心，异业合作是一定不能少的，也就是要打造客户周边的生活商圈！有了商户的合作，为客户提供生活便利、为客户提供产品收益、为客户提供精神满足，我们的获客计划就成功了一大半。

在商户开发中，有了方法，知道了商户的需求，最终要能成功合作，就要靠谈判过程中的技巧。在同商户的谈判过程中，以下几方面必须要注意。

（一）平等是一切合作的基础

恋爱也好，谈判也罢，如果不能建立在平等的基础上，一切都是空谈。无论是面对姑娘，还是商户，过分地放低自己，只会让自己受伤；表现得盛气凌人，也许一开始就会吃闭门羹。所以，在商户谈判的整个过程中，始终要保持一颗不卑不亢的心。不能因为自己是高大上的金融机构，就不把小商户放在眼里，也不可迫于业绩的压力，就表现得低三下四，出让自己的利益。

（二）事前准备一定要充分

当你准备追求一个姑娘的时候，是不是也要提前打听她是什么星座？她喜欢吃哪些东西？她喜欢看什么电影？是不是也要先与她身边的好朋友交朋友……

谈判也是一样。谈判之前，是不是要了解商户的主营业务是什么？在本地的口碑怎么样？负责人是什么秉性？财务状况是否健康……

此外，不仅仅要对目标商户进行一番调查，还要对网点附近所有可能成为合作商户的资源进行盘点，以便在选择目标商户时有个良好的比较。异业合作是一项常态化的工作，一次谈判不成还有下一次，一次合作过后还有下一次。

（三）排他协议争取权益

在恋爱中我们用道德和自身的魅力来代替排他协议，但在一场商业谈判中，我们必须明确地用法律表示出排他协议。

排他协议作为异业合作合同中独立的一项条款说明，应明确列出哪些优惠、哪些产品仅提供给合作网点使用，不得为其他金融机构、团购类网站提供相同或对等的优惠条件；或者在所提供的优惠条件中，必须保证合作网点享受到的优惠是最大程度的。

（四）先合作，再营销

商户还没有确定合作，或者说还未进行深入交流，就已经被你迫切的营销目的吓回去了。放长线，才能钓到大鱼。至少应该经过一次愉快的合作后，商户感受到合作为彼此带来的好处，再来营销银行的产品，例如POS机等。

在异业合作中，切忌过于心急地想要变现，要对自己的策略和能提供的资源有足够的信心，只要商户与我们有过一次愉快的合作，就会想有第二次，如此就不愁后续POS机和对公业务的开展了。

WMI观点

商贸客群单体价值贡献大，本身又具备资源优势，是每家零售银行都极力争取的客群。然而，商贸客群对于银行服务与产品的要求较高，在争取这类客群的时候，要综合金融服务，打组合营销牌，促进银商联动。

同时，根据商贸客户的不同类型，还需结合其特征与需求进行资源匹配。利用两大模式（平台营销模式或末端营销模式）与四大策略（产品策略、促销策略、服务策略、平台策略）来实现商户的成功开发。在开发过程中，秉持原则，合作共赢。

前言/序言

前言

以效能提升驱动零售金融转型与变革

在过去八年间，陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）与各大商业银行总行、分行以及全国邮政22个省份160多个地市进行了深度合作，深度参与并见证了各大商业银行在零售业务领域内的变革实践。作为第三方独立的咨询机构，我们总是期望能够依据不同商业银行在零售业务领域内的战略规划，提供全面有效的综合解决方案。而事实是，一套全面、系统且行之有效的方案在未被实施和验证之前，总是难以推行的，在实践过程中，通常是只有某一部分的解决

零售金融效能提升术：实战技巧与案例解析 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

零售金融效能提升术：实战技巧与案例解析下载 epub mobi pdf txt 电子书 2024