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内容简介

谈判新手可能会认为，不与对方合作是件鲁莽或不恰当的事情。这也经常是谈判新手难处理的一件事情。经验丰富的谈判者慢慢会意识到，通常情况下，不像对方所期望的那样回答谈判问题是很正常的事情，而且这种情况居多。如何在高端谈判中对手闪烁其词，怎么问才能知道对方的底线？如何在客户谈判时，占领绝对优势？所有的这些问题的背后，有一套语言的规则吗？面对谈判，我们该怎样实现有效沟通呢？面对这些谈判僵局，你该如何不露痕迹地把控谈话方向，将所有难题一一化解？这就是本书的写作内容。

作者简介

蔡利华(又名蔡致远)，职业培训顾问，咨询师。毕业于复旦大学管理学院，拥有将近15年全球著名500强制造企业以及世界咨询公司客户服务与管理经验，并作为十多位世界培训专家中国大陆地区的指定合作伙伴，受邀成为这些专家品牌课程中文版的研发者，参与研发的课程包括美国客户服务版权课程《精妙的客户服务》中文版，世界销售泰斗杰克.威尔纳7大秘诀系列课程中文版，美国销售思维大师伊斯雷尔销售思维系列课程中文版等等。

目录

第一章打通柔性谈判的四大经络1
第一节谈判的核心要义和角色1
第二节柔性谈判的四大经络4
第三节把传统双赢升级为四维双赢8
第四节谈判中的风格、筹码与心理24
第二章驾驭四大谈判对手风格29
第一节识别四大谈判风格29
第二节四大谈判风格应对攻略35
第三节四大谈判风格的自我测试42
第三章谈判时间筹码三大兵法48
第一节谈判中时间筹码三大兵法48
第二节时间筹码拖延战术与蚕食战术53
第三节最后通牒战术的双向运用58
第四章谈判资情筹码三叠推进67
第一节资情筹码的重要意义67
第二节谈判资情收集四阶段69
第三节谈判资情运用五谋略77
第四节反资情“四大名捕”84
第五节资情筹码实战案例分析87
第五章谈判力量筹码五重升级92
第一节谈判力量筹码的五个维度92
第二节谈判力量筹码的五重升级97
第三节谈判力量筹码升级实战分析105
第六章谈判布局知己知彼战图109
第一节谈判布局准备六连环109
第二节谈判目标细分作战地图113
第三节谈判筹码分析作战地图121
第七章谈判开局阶段的左右互搏套路130
第一节谈判开局阶段两路齐发130
第二节开局软化六合连环钩132
第三节开局控场五张抑扬牌139
第八章谈判中局阶段的推挡拉锯手法153
第一节谈判中局拉锯与推挡153
第二节对手异议引导的“引”字诀155
第三节对手异议化解的“化” 字诀159
第四节策略性让步五维度167
第五节四色谈判对手的让步策略176
第九章谈判收尾阶段的破局求同套路180
第一节谈判收尾破局与求同180
第二节谈判僵局突破五把小李飞刀182
第三节谈判解题求同六脉连环剑186

精彩书摘

第一章打通柔性谈判的四大经络
第一节谈判的核心要义和角色
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价？如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，又如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
如果非得给谈判下一个定义，那所谓谈判就是在和对方发生利益分歧时，通过沟通协商以求和对方达成一致的过程。这个定义中有几个不可忽视的关键词：一是“利益分歧”，即谈判和沟通的差别在于谈判总是在发生利益分歧时而开展的，因此谈判的难度更大，要求更高；二是“沟通协商”，即谈判的基础和本质仍然是沟通，是一种更高阶的沟通；三是“达成一致”，这表明谈判最终的目的是和对方达成一致，寻求共识；最后是“过程”，即谈判往往不能一蹴而就，而是一个迂回曲折的过程，需要足够的耐心，要懂得掌控节奏。
在日常生活中，很多方面都需要谈判。例如学生时代，成绩不好，就会想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会，如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边鸡毛蒜皮的小事，大到中国加入ＷＴＯ（世界贸易组织）、南海纷争等，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
谈判中若想做到见招拆招，灵活应对，关键在于自身过硬的基本功和扎实的底蕴。
……

前言/序言

《柔性谈判攻略》这本书的创作，完全是基于这几年讲授同名课程所积累的体验、反思甚至顿悟。从最初的模仿、拼凑、整合到如今终于有了相对原创的脉络和结构，六年多的不断磨砺方出点滴成果，让我着实感慨任何一个领域要真正实现在他人基础之上的突破和创新，相当不易。
以我本人的性格，最初是不喜欢逢人就“谈判”，遇事就“双赢”的。但在这几年的职业培训和咨询生涯中，我逐渐感悟到“谈判”并非是“唇枪舌战，钩心斗角”，“谈判”的本质是寻求在与人发生“利益分歧”时如何通过“协商引导”和对方“达成一致”。因此，只要人与人之间在立场、视角、观点以及利益等方面存在“差异和分歧”，就需要学会和运用“谈判攻略”来弥合差别，求同存异，实现共赢。
市面上谈判领域的书籍和教材林林种种，但细细品味，无论是国外还是国内的谈判专家，其观点、角度和手法基本类似，差异有限。对于我而言，若要在谈判这一领域实现“质”的全新突破，的确有难度。然而既然要把多年积累整理成册，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感于目前谈判领域的经验、方法和技巧太过碎片化，我在写作此书时着力梳理和整合谈判作为一门学科的框架和结构，提炼了“4434”谈判脉络结构图，这“4434”分别是谈判四层双赢、谈判四大风格、谈判三大筹码以及谈判四大阶段。
对于“双赢”的重新定义和解剖是此书在谈判学领域的一个创新点。传统意义上的“双赢”存在很强的理想色彩，往往在实际操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四个层次双赢，则能有效指导谈判者在遇到阻力时如何在不同的“双赢”之间进行切换和转换。
谈判风格这一方面虽不少专著均有所涉猎，但我在本书中则着力提炼归纳不同谈判风格的应对之策和应对法则。
谈判时间筹码三大战术以及破解最后通牒六张挡箭牌、谈判资情筹码三叠递进以及反资情四大名捕，谈判力量筹码的五重提升等实战性很强的方法论，是我力求在大家相对熟悉的谈判筹码领域把理论原则落地为更具有实用性和操作性的技能。
至于谈判的布局、开局、中局和收尾四大阶段，我整合了几个公认的谈判经典法则，更融合了不少以心理学为基础的谈判小套路和博弈小战术。
写作这本书的另一个特点是“随性”，细心的读者可以发现在不少章节和段落都能看到武侠人物的名称，并且不少方法和套路都用武侠招式命名。这既是缘于写作过程中大脑激荡勾起我儿时熟读的“武侠小说”挥之不去的情结，也是为了使本书更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔克刚攻城攻心应对各类风格，虚实结合迂回推进实现多层双赢”，这一好友相赠的对联贴切地体现了“柔性谈判攻略”的核心要义和精髓。我殷切期盼广大读者能给予批评意见和诚恳反馈，以便日后进行修订，让这本书更加完美。

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