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内容简介

本书通过生动的案例及解析，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中双方的心理较量等多方面、多角度进行阐述，力争让你在销售的道路上走得更顺畅。本书辅以精美的图片，让读者在阅读时候能更生动地了解和掌握。

目录

第一篇 萝卜青菜，必有所爱
——成功销售从了解客户心理开始
第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征................的个人因素
具体购买行为的影响因素
第二章 决定购买行为的原因——掌握客户的消费心理
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
让顾客感觉物超所值
第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾
——从客户心理弱点进行突破
第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
让客户觉得你是他的朋友
帮摇摆不定的客户决策
学会与不同的人做生意
满足客户被重视的需求
客户的忠诚度会写在脸上
第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的7 个心理学效应
首因效应：建立有利的第一印象
关怀效应：重视每一个客户
存异效应：尊重客户的意见
权威效应：以精确数据说服客户
从众效应：顾客喜欢随大流
剧场效应：将消费者带入剧情之中
诚实效应：诚信最具生产力
第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词
莫被“考虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
消除顾客对自己的“奸商”评价
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
决策者是可以被观察出来的
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
第三篇 销售是“心”与“心”的较量
——抓住核心，逐步销售
第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
转变客户的需求标准
不放弃未成交的客户
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
让“反对问题”成为卖点
为销售付出最完美的服务
让客户意识到高成本意味着高收益
第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的好方法
打造无敌亲和力
发挥听的功效
认真倾听客户的心声
倾听让你更受欢迎
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
从有益于客户的构想出发
别因为仪表而被拒绝
记住客户的名字
寻找与客户的共同话题
第三章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果
第四章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理
第五章 销售的实质——掌握顾客心理
第四篇 成交高于一切
——成交前后，心理学护航
第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒
第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨
第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台
——销售口才中的心理引导法
第一章 会提问是一种能力——问话中的心理运用
第二章 如何说服客户——不能忽略的说话技巧
第三章 不知道就会被淘汰的说话方法——不能触犯的说话误区
第六篇 方法总比困难多
——销售员成功秘诀
第一章 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式
第二章 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法
第七篇 营销心理就这么简单
——销售员要懂点实用营销心理学
第一章 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学
第二章 宣传的力量——广告与品牌心理学
第三章 方寸之间的心理对阵——谈判心理学
第八篇 年薪百万不是梦
——杰出销售员的心理修炼课
第一章 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心
第二章 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的8 条心理定律

精彩书摘

　　倾听让你更受欢迎
　　销售心理学一点通：只是想做一个好的听者，这样的人才会到哪儿都受欢迎。
　　韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座发言人，打高尔夫球或网球。
　　一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个漂亮女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。
　　第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的？”
　　“很简单，”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做到的？你去哪呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”
　　“‘夏威夷，’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”
　　“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”
　　“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”
　　“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”
　　看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让对方谈自己。
　　假如你也想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的事业、他的高尔夫积分、他的成功、他的孩子、他的爱好、他的旅行，等等。
　　让他人谈自己，一心一意地倾听，要有耐心，要抱有一种开阔的心胸，还要表现出你的真诚，那么无论走到哪里，你都会大受欢迎。
　　著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你”。
　　这个世界过于烦躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。
　　一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们走出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的措辞方式很满意。第二次谈判定在午餐后2点开始直到下午6点，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。
　　“知道我们在谈什么吗？实际上，我们仅仅花了半个小时来谈生意的计划之后，我却花了9个小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。
　　“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是富商给他40岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万元险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”
　　倾听很重要，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。
　　……

前言/序言

　　不懂销售心理学就做不好销售。消费者作出购买决定的时候，他的内心一定是被某种动机支配着，这种动机就叫购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动，是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会作出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性，显而易见。
　　销售是一场心理的考验，谁能够掌握顾客的心理，谁就能成为销售的王者！销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响，善意的引导，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。
　　但是打开顾客的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。这就要求销售员懂得察言、观色。只要学会观察，学会换位思考，销售员就能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，达到销售的目的。
　　世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来！所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速作出购买决定。
　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……这些问题都是销售中要解决的心理问题。顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。所以，每一位销售员要想让销售获得成功，就得研究顾客的心理，寻找顾客的心理突破点。
　　每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点优惠、干练型的顾客怕啰唆、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中取得事半功倍的效果。
　　《每天学点销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。
　　了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐；善用销售心理学，增加成功机会。

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