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鲁克德著

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发表于2024-11-21

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商品介绍

出版社：江西美术出版社

ISBN：9787548043355

版次：1

商品编码：12220522

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

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书籍描述

内容简介

　　《谈判的艺术》通过对形形色色的谈判案例进行研究，加上作者20余年来在职业生涯中的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。相信拥有谈判力的你，将在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

作者简介

　　鲁克德，知名大学管理学院毕业，现为某大型集团公司人力资源部部长，对世界500强管理有深入的了解，发表演讲100余次，听众达2万余人，著有《一本书读懂24种互联网思维》《一本书读懂互联网营销推广》《让你带团队的管理心理学》《管理要读心理学》《带队伍》《管理的100个关键词》等作品。

CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判
◎ 所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多 / 003
◎ 谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判 / 004
◎ 什么时候可以谈判，什么时候不可以 / 006
◎ 一次完整的谈判，有四个阶段 / 008
◎ 何时追求自身利益最大化，何时追求双赢 / 010
◎ 和别人谈判之前，先学会和自己谈 / 013
CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量
◎ 奖赏性力量 / 019
◎ 强制性力量 / 020
◎ 合法性力量 / 021
◎ 敬畏性力量 / 023
◎ 感召性力量 / 024
◎ 综合性的能力 / 026
◎ 处变不惊的心态 / 029
◎ 不卑不亢的气质 / 031
◎ 有利于谈判的习惯 / 034
◎ 有底线的道德 / 037
CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备
◎ 准备工作胜过谈判技巧 / 043
◎ 为每次谈判，做最精心的准备 / 048
◎ 纵向收集信息法 / 052
◎ 横向收集信息法 / 054
◎ 搜集有关谈判对手的资料 / 056
◎ 准备的过程中做充分的论证 / 059
◎ 在搜集信息方面下功夫 / 061
◎ 自己的核心情报要保密 / 064
◎ 用“角色模拟法”做准备 / 066
CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术
◎ 创造良好的谈判气氛 / 071
◎ 第一个提议可以是一个要求 / 074
◎ 开出高于预期的报价 / 077
◎ 永远不要接受第一次报价 / 078
◎ 人们满意时，就会付出高价 / 079
◎ 开局就掌握主动权 / 081
◎ 识别消息真伪 / 083
◎ 探测对方的虚实 / 085
◎ 不要急于下判断 / 087
◎ 寻找利益交集 / 090
CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术
◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 / 095
◎ 用“抛砖引玉”法打探对方的底线 / 097
◎ 用“耐心说服法”软化对方的立场 / 100
◎ 动摇对方立场的策略 / 102
◎ “软纠”与“硬打” / 103
◎ 用让步化解谈判僵局 / 105
◎ “黑脸”与“白脸”策略 / 106
◎ 运用角色权力受限策略 / 109
◎ 向对方的报价说“不” / 111
◎ 用“提问”拒绝对方的报价 / 115
◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 / 116
◎ 提出条件拒绝对方 / 117
◎ 以理服人策略 / 118
◎ 太快的让步对你不利 / 121
◎ 强调对方的利益 / 124
◎ 不要使自己陷入争论 / 128
◎ 有变化地反复说明 / 131
◎ 善用你的优势 / 132
CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术
◎ 向对方发出成交信号 / 137
◎ 把握对方的成交信号 / 138
◎ 谈判的假性败局绝处逢生 / 140
◎ “战战兢兢”的收局策略 / 143
◎ “得寸进尺”的收局策略 / 143
◎ “设定最后期限”的策略 / 144
◎ 最后要记得给对方小利 / 147
◎ 协议最好自己拟定 / 150
◎ 口头协议与书面合同 / 151
◎ 买卖不成仁义在 / 153
◎ 别关上再谈判的大门 / 155
CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计
◎ 虚假出价 / 159
◎ 装聋作哑 / 162
◎ 吹毛求疵 / 166
◎ 蛮不讲理 / 169
◎ 煽风点火 / 171
◎ 反客为主 / 174
◎ 威逼胁迫 / 177
◎ 瞒天过海 / 180
◎ 假装糊涂 / 181
◎ 反击艺术 / 183
◎ 狐假虎威 / 184
◎ 登门槛法 / 187
CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术
◎ 货物买卖谈判 / 193
◎ 工程项目的谈判 / 194
◎ 技术贸易谈判 / 197
◎ 投资谈判 / 201
◎ 薪资谈判 / 201
◎ 求职谈判 / 203
◎ 索赔谈判 / 208
◎ 识别骗子 / 210

精彩书摘

　　◎所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多
　　邻居家的小狗每天夜里狂吠，吓着了你刚出生的婴儿，你犹豫再三后，决定去找邻居谈谈……
　　你的助理向你辞职，你同意了，但是希望他再工作两个月，以便你能在忙完这个销售旺季后再招聘接替他的人……
　　你的经销商同意在年底前支付今年的全部货款，前提是你能给他增加3%的销售返点……
　　保险公司告诉你，你今年的汽车保险费要涨价，原因是在过去的一年，你的车出现过两次理赔事件，你觉得这不公平……
　　上述情景，都需要你去做一件事——谈判！
　　何谓谈判？谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
　　谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判——在一个专门的房间里，有事先拟定的议题、有谈判桌，有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是谈判。
　　广义的谈判随处可见，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩，与快递员商量超重不多收快递费的问题等。
　　◎谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判
　　谈判在形式上体现为一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话，都能称之为谈判，谈判有明确的组成要素。
　　一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
　　1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方，少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题，就是六方会谈，由六个国家派代表构成谈判主体。
　　2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。一个问题要成为谈判议题，需要具备一定的条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的；二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。在现实生活中，本该坐下来谈判的事，却一直未能真正去谈，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。
　　3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。
　　软弱的谈判者大都希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。
　　强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。
　　有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”。它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
　　4.谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是组织之间举行的谈判？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。这些方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行和结果。
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