銷售之王的熱情: 積極=播下成交的種子 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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平山枝美 著，侯詠馨 译

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• 销售技巧
• 销售心理学
• 积极心理学
• 成交技巧
• 人际沟通
• 销售策略
• 激励
• 成功学
• 个人成长
• 销售思维

出版社： 大樂文化有限公司

ISBN：9789869386777

商品编码：16091057

开本：25开

出版时间：2017-02-15

页数：240

内容简介

◎日本亞馬*零售類暢銷第*名
◎日本無印良品*強銷售培訓講師

銷售之王直傳現場實戰經驗，適用於各行各業的門市與賣店。
34個案例演練，只要一小時，你就可以現學現賣。

為何熱情問候「歡迎光臨」會嚇跑顧客，
改喊「熱騰騰麵包出爐囉」卻人人搶購？
將推銷的「打擾」，變成貼心的「搭話」，
讓顧客體驗你的銷售熱情，就能攫取成交果實！

殷勤促銷「這商品現在破盤價喔」，顧客居然掉頭就走？
同樣的店鋪賣相同產品，怎樣可以讓顧客只想跟你買？
如何使新顧客一試成主顧，還不斷介紹親朋好友來光顧？
別擔心，銷售之王教你修正舉動和話術，就能變身超級銷售員！

◎銷售是將快樂帶給顧客的創意工作，一定要傳達你的熱情！
本書作者平山枝美，是無印良品等知名企業門市的銷售培訓講師。以前她一開始當銷售員就在第*線服務，從200位競爭者當中脫穎而出，成為銷售冠軍；被指派擔任新店舖店長，更達成目標營業額200％；甚至將虧損連連的門市，重建成為業績第*名。
平山枝美強調，銷售是一門創意工作，銷售員必須積極熱情，挖出顧客需求、提供專業建議、解決顧客煩惱，才能收割成交的果實。她指出，「這商品現在打折」、「只剩*後一件」等常見話術，超級銷售員根本不說，而她會告訴你超級銷售員到底怎麼說、怎麼做！

◎提供34個案例演練，你也能成為超級銷售員！
● 正確的攀談重點，打破你與顧客之間的那道牆
情境1：在換季出清特賣會裡，如何讓顧客購物不手軟、買後不懊悔？
平凡銷售員：「現在買很便宜、超划算，先搶先贏！」
超級銷售員：「這是基本款，顏色很漂亮、觸感很舒服。明年也可以使用。」

情境2：發現顧客端詳商品，想過去搭話說明，怎麼做才好？
平凡銷售員：馬上衝過去打招呼，結果顧客受到干擾、轉身就走。
超級銷售員：看到顧客拿起商品，先深呼吸5秒，確認他沒把商品放回去，再上前搭話。

● 「說明商品」8祕訣，用專業與熱情點燃購買慾
情境1：一位身材豐滿的女性，拿起一件較小尺寸的螢光色針織衫……
平凡銷售員：「這還有其他顏色喔」，這樣說顧客會感到不安，以為選錯顏色沒品味。
超級銷售員：「您拿的這個顏色很漂亮，要不要多試穿幾件，比較看看？」

情境2：一位男性顧客看著床架，手上拿著別家店的型錄，詢問店員商品的特色。
平凡銷售員：「這款商品不會發出嘎嘎聲，而且體積比較小！」
超級銷售員：「那款商品會發出聲響，我們不會，而且體積比那家小，很適合單身貴族。」

● 10個「成交用語」這樣說，讓顧客開心又安心
情境1：「*後一件」這句話，能提高顧客滿意度，也會讓人反感，什麼時候說才對？
平凡銷售員：看到顧客猶豫不決時，把這句話當作Push對方購買的殺手鐧。
超級銷售員：等到顧客決定購買後，才說「其實這是*後一件」，讓顧客覺得很幸運。

情境2：夫妻結伴購物，先生不是意見很多就是不吭聲，讓太太猶豫不決……
平凡銷售員：無視先生的存在，導致他悶得發慌，催促太太趕快走。
超級銷售員：問先生「您覺得哪一款比較好？」使先生成為「勸BUY」的好幫手。

作者简介

■作者簡介

平山枝美
銷售培訓講師。大學畢業後，進入服飾業工作。剛進公司時，在賣場完全不敢跟顧客搭話，只會呆站一整天，之後發現超級銷售員招呼顧客的話術，努力鑽研銷售技巧。結果，從200位競爭者當中脫穎而出，成為銷售冠軍。
後來，擔任新店舖店長，達成目標營業額180~200％。成績獲得肯定，以公司有史以來*快速度，榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長，並重建虧損店舖，甚至將年獲利第10名的門市成功改造為第*名。轉任知名服飾企業後，同樣負責店長培訓，隨後自行創業。
目前擔任無印良品、大型商業設施、家飾零售店等企業的銷售培訓講師，觸角擴及服飾業以外的各種零售業。熟知第*線銷售員的煩惱，提供適切的建議與研習課程，獲得滿意度98％的優良評價。此外，為《時尚銷售》雜誌撰稿。

■譯者簡介

侯詠馨
輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路，才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。譯作有《阿德勒教你如何說話被喜歡》、《反人脈學》、《麥肯錫金錢管理法》、《勇敢做自己》（皆為大樂文化出版）。

目录

前言 為何你的招待方式無法換來成交？關鍵在於熱情！

第1章 6種錯誤的招呼方式，讓顧客止步不前嗎？
謬誤1 大聲吆喝「歡迎光臨」，反而讓顧客敬而遠之？
謬誤2 一直強調便宜，卻換來客戶不好的臉色？
謬誤3 顧客拿起商品後你滔滔不絕，是否嚇到他呢？
謬誤4 貼心說「可以試穿看看喔」，結果客戶往外走？
謬誤5 夫妻來店你熱情向太太說明，另一半卻催促「快走」？
謬誤6 覺得人潮少而說話不積極，導致生意更冷清？
專欄1： 從Push顧客買單，進階到提供專業建議

第2章 善用「提問法」，讓陌生客人變熟客
方法1 如何用一句問話，發掘顧客要什麼？
方法2 用二選一問句法，讓客戶回答變具體
方法3 「你懂他」的關心問法，瞬間化解顧客戒心
方法4 先傾聽需求，才能找到引起共鳴的提問
方法5 預先為客戶備妥要推薦的品項，再問她……
專欄2： 想增加回頭客？別推薦他可能會買的商品，而是……

第3章 「說明商品」的祕訣，藏在……
祕訣1 不要說「我想應該……」，語氣和眼神都得自信滿滿
祕訣2 認同顧客的選擇，促使他從猶豫不決到多買一件！
祕訣3 別只說「我也在用」，要加上實際使用的感想
祕訣4 熟知競爭品再推薦自家商品，用專業消除顧客的不安
祕訣5 店面沒貨怎麼辦？回應顧客期待有方法……
祕訣6 被讚美時別說「沒有啦」，你得先感謝再稱讚對方
祕訣7 介紹商品勿用形容詞，得具體點出對他的好處
祕訣8 別以為閒聊會成交，挖出需求引導消費才會賣
專欄3： 男女需求大不同，說明手法能理性也能感性

第4章 「成交用語」這樣說，顧客開心又安心
成交關鍵1 鼓吹「商品很暢銷」，客戶卻不買單的原因是……
成交關鍵2 避免顧客反感，慎選說「這是最後一件」的時機
成交關鍵3 這套魔法話語，可以誘使顧客多帶一件
成交關鍵4 讓同行的顧客，變成「勸BUY」好幫手
成交關鍵5 從顧客試用的動作解讀訊息，並解決他的煩惱
成交關鍵6 產品的缺點如何解釋？提出建議及好處來加分
成交關鍵7 結帳付款時，是展現自己與店家的最佳時機
成交關鍵8 可集點是顧客回店的誘因，怎麼讓他樂意辦卡？
成交關鍵9 陪結帳後的顧客走到門口，是留下美好印象的機會
成交關鍵10 讚美客戶講重點與關鍵，以免拍到馬腿上
專欄4： 結帳時，透過信用卡、集點卡記住顧客姓名

第5章 「熱情接待」這樣練，就能讓顧客揪感心
實作演練1 吸引顧客上門的招財笑容，可以這樣練出來
實作演練2 顧客進門後不必緊迫盯人，用3招增加推銷機會
實作演練3 整理商品時有顧客靠近，你不該立刻閃人而要……
實作演練4 避免太客氣招呼語，而該用關心語拉近距離
實作演練5 打烊前是急著下班，還是把握黃金時段創造5成業績？

結語 銷售是一種創意工作，別讓挫折澆熄熱情

超越技巧：人际力量与销售艺术的深度探索 在瞬息万变的商业世界中，纯粹的销售技巧如同快速过期的药物，效果短暂且局限。本书旨在带领读者深入探究那些驱动顶尖销售人员持续成功的核心要素——那些超越了脚本、不再依赖于一时的灵感或运气，而是根植于深刻的自我认知、人际理解和系统化思维的底层逻辑。我们探讨的，是如何将“销售”从一项机械化的任务，升华为一种充满智慧和人情味的艺术。 第一部分：铸造内驱力——销售的内在引擎 顶尖的销售并非天生的说服家，而是内在驱动力的完美实践者。本书首先聚焦于销售人员的“心智模型”构建。我们剖析了“成功心态”的构成要素，它不仅仅是“相信你能行”的空洞口号，而是一套严谨的信念体系，用以应对挫折、管理期望和保持长期的能量水平。 1.1 目标的重构：从“达成指标”到“创造价值” 传统的销售目标往往聚焦于数字的达成。然而，本书主张将目标系统重构。我们深入研究了“使命驱动型销售”的理念，即清晰地界定每一次交易背后的真正价值——你为客户解决了什么深层次的问题？这种转变不仅提升了销售人员的内在满足感，也使得客户关系的基础更加稳固。我们将介绍一套目标分解与反馈机制，确保短期行动始终与长期愿景保持一致。 1.2 韧性的科学：如何优雅地拥抱拒绝 拒绝是销售中无法避免的“噪音”。本书摒弃了传统的“厚脸皮”式应对方法，转而采用心理学和认知行为疗法的视角，来解构拒绝的本质。我们详细阐述了“认知重评”的技术，教导读者如何将每一次拒绝视为一次数据收集的机会，而不是对个人价值的否定。具体章节会介绍如何建立个人化的“拒绝恢复计划”，以及如何通过记录和分析拒绝模式，系统性地优化下一轮的接触策略。 1.3 自我管理的精细化：时间、精力与专注力 顶尖的销售人员是他们自己时间的绝对管理者。本书提供了一套针对高压、高变动销售环境的时间管理框架，它不只是简单的待办事项列表。我们引入了“精力预算”的概念，强调在一天中不同时间段分配不同性质任务的策略，例如将需要高度创造性解决问题的时刻预留给关键客户的深度分析，而将例行跟进工作安排在精力恢复期。这种对个人生理和心理周期的深度尊重，是维持高水平表现的关键。 第二部分：深度人际连接——从交易到伙伴关系 真正的销售艺术，在于建立超越买卖双方的信任桥梁。本书花了大量篇幅来探讨现代社会中，如何重建和深化人与人之间的信任连接。 2.1 倾听的深度革命：超越“听见”的“理解” 大多数销售培训都谈论“倾听”，但本书关注的是“共情式倾听”的实践。我们区分了表层倾听（捕捉关键词）和深层倾听（理解情绪动机和潜在需求）。书中提供了一系列实用的“回溯与验证”技巧，帮助销售人员在对话中准确捕捉客户未明言的痛点和渴望。我们探讨了如何通过非语言线索（肢体语言、语速、停顿）来校验客户的真实意图，并据此实时调整对话路径。 2.2 建立同盟：影响力与说服力的伦理边界 基于社会心理学的研究，本书深入解析了互惠、稀缺、权威、一致性、社会认同和喜好这六大影响力原则，并强调了它们在专业环境中的伦理应用。我们不是教唆如何操纵，而是阐述如何通过提供实质性价值（互惠）、展现独到见解（权威）和保持言行一致（一致性）来自然而然地赢得他人的认可。重点在于如何将这些原则融入到建立长期合作关系的叙事之中。 2.3 复杂利益相关者的导航图 在企业级销售中，决策链条往往复杂且隐蔽。本书提供了一套结构化的方法论，用于绘制“决策地图”和“权力网络”。我们将介绍如何识别关键影响者（Champion）、守门人（Gatekeeper）以及最终的决策者（Decider）。更进一步，我们探讨了如何根据不同角色的驱动因素（如财务、运营、技术角度）来定制你的沟通信息，确保信息在传递过程中不失真，并能有效触动每一个关键人物。 第三部分：策略的部署——系统化的流程与创新 卓越的销售是一门科学，需要可重复、可衡量的流程来支撑。本书强调将直觉与严谨的流程管理相结合。 3.1 前期勘探：高质量线索的筛选与培育 我们认为，将时间投入到低意向线索上是效率的巨大损耗。本书详细介绍了一套“价值匹配模型”，用于在早期阶段快速评估潜在客户是否与你的产品或服务存在高度契合点。我们探讨了如何利用新兴的洞察工具，结合公开数据和行业报告，在初次接触前就形成对客户业务的深刻理解，从而使每一次外展活动都带有高度的个性化和针对性。 3.2 演示的艺术：从功能罗列到场景构建 平庸的演示只是功能的堆砌，而顶尖的演示是故事的植入。本书教授如何构建引人入胜的“客户成功故事”框架。这不仅仅是分享过去的案例，而是将客户当前面临的困境，通过你的解决方案巧妙地嵌入一个“未来愿景”的叙事中。我们分析了如何运用视觉辅助工具，如何控制演示的节奏，并设置关键的“检验点”（Checkpoints）来确保客户始终保持参与感和共鸣。 3.3 谈判的哲学：创造性的价值交换 谈判不应是零和博弈，而应是价值的最大化分配。本书提供了一套动态谈判策略，强调在进入价格讨论之前，必须先确保双方对“非价格要素”（如服务条款、实施周期、未来合作潜力）的价值有共同的理解。我们将探讨如何识别和利用“锚定效应”，如何优雅地处理异议，以及在坚持底线的同时，为双方留出创造性让步的空间，最终达成双方都满意的“双赢协议”。 第四部分：持续迭代与卓越：销售的长期主义 销售的终点不是签单，而是下一张签单的起点。本书的最后部分着眼于如何将个人经验转化为可复制的组织资产。 4.1 客户成功的驱动力：从满意到倡导 维护老客户并促进其二次购买，往往比获取新客户的成本低得多。我们探讨了如何将“客户成功”部门与销售流程无缝对接，确保解决方案的交付与销售阶段的承诺保持一致。重点在于如何系统性地识别并培育“客户倡导者”（Advocates），这些人通过口碑推荐，成为最强大、最可靠的销售渠道。 4.2 持续学习的生态系统 商业环境的变化速度要求销售人员必须是终身学习者。本书最后提出了一套构建个人“专业知识迭代系统”的方法。这包括如何有效利用行业会议、专业社群以及内部知识库，并将所学新知迅速转化为可执行的销售行动。我们强调，真正的专家是那些能够不断修正和优化自己流程的人，而非固守一套不变的说辞。 本书的宗旨是，通过系统地培养内在的韧性、精进外在的人际沟通技巧，并辅以科学的流程管理，任何有志于此的专业人士，都能将自己的销售表现提升到一个新的、可持续的卓越水平。它不是告诉你“该说什么”，而是教你“如何成为一个值得客户信赖的伙伴”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格非常引人入胜，它没有采用那种严肃说教的口吻，而是像一位经验丰富的朋友在分享他的秘诀。阅读过程中，我几乎能感受到作者在笔下流露出的那种对“卓越”的执着追求。它成功地将销售中的一些复杂心理学原理，拆解成了易于理解和实践的小模块。例如，书中关于“建立稀缺性和紧迫感”的技巧，介绍得非常微妙，它教你如何在不显得咄咄逼人的前提下，巧妙地推动决策进程。更重要的是，它强调了持续学习的重要性，指出市场总是在变化，成功的销售人员必须是终身学习者。我个人认为，这本书最强大的地方在于它重塑了读者的“内在对话”。它帮助我清理了许多自我设限的负面信念，将注意力重新聚焦于我能控制的方面——我的准备、我的态度和我的执行力。如果你厌倦了那些只停留在表面、只能提供短期兴奋的“鸡血书”，那么这本书提供的是一种更深层次、更持久的内驱力，它会让你从根本上改变你看待销售工作的方式。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我起初对这种励志类的销售书籍抱有一丝怀疑的态度，总觉得它们大多是陈词滥调的堆砌。然而，这本书用它独特的叙事方式和深刻的洞察力，彻底打消了我的疑虑。作者在描述销售过程时，并没有使用那种咄咄逼人的“成交至上”的语言，反而更像是在分享一场精心策划的“心灵对话”。它探讨了如何将销售变成一种提供价值、解决问题的过程，而不是一场零和博弈。书中对“拒绝心理学”的剖析尤为精辟，它不仅仅是教你如何承受打击，更是教你如何从拒绝中提炼出有用的信息，将负面反馈转化为下一次优化策略的养分。我特别喜欢它强调的长期关系构建，这在如今这个快速迭代的市场环境中显得尤为珍贵。与其追求一锤子买卖，不如深耕客户的满意度和忠诚度，这才是真正的可持续发展。阅读体验非常舒适，文字精炼，没有冗余的辞藻，每一个段落都像是一颗打磨光滑的鹅卵石，握在手里就能感受到其分量。这本书更像是一位经验丰富的前辈，在你耳边低语，教你如何优雅而坚定地走向成功。

评分☆☆☆☆☆

自从翻开这本书，我的工作状态就发生了微妙的变化。那种对未知的恐惧感和面对大客户时的局促感明显减轻了。作者用非常接地气的语言描述了如何将“激情”转化为一种稳定的、可复制的行动力，而不是那种转瞬即逝的冲动。其中关于“时间管理与精力分配”的章节，对我这种需要同时跟进多个项目的销售来说，简直是雪中送炭。它提醒我，保持高昂的战斗力需要有意识地管理自己的“能量池”，而不是一味地透支。书中的案例分析非常真实，没有美化失败的经历，而是着重于如何从失败中快速复盘并调整方向。我特别欣赏作者在谈论职业道德和长期价值时的坚定立场，这让这本书不仅是关于“如何卖东西”，更是关于“如何做一个受人尊敬的专业人士”。读完后，我感觉自己对“销售”这个职业的理解上升到了一个新的维度，它不再仅仅是谋生手段，而是一种可以让人实现自我价值的专业服务。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容结构安排得非常巧妙，它不是简单地罗列技巧，而是构建了一个完整的销售心智模型。它让我明白了，决定销售成败的关键，往往不在于你掌握了多少“话术”，而在于你对自身产品、对客户群体以及对市场环境的理解有多深。书中对于“准备工作”的重视程度超出了我的预期，详细阐述了从市场调研到客户画像描摹的每一个细微步骤，强调了前期投入的价值。我曾经因为准备不足而错失过几次大单，读完这部分后，我开始更加系统地对待每一次拜访前的功课。此外，书中对于“异议处理”的章节也别具一格，它不推崇强行反驳，而是鼓励以提问的方式引导客户自己发现解决方案，这种尊重客户自主性的方法，极大地提升了成交的顺畅度。整体来看，这本书的理论深度和实操性达到了一个绝佳的平衡点，它既能让你在宏观上把握销售的战略方向，也能在微观上指导你如何处理具体的客户互动。对于渴望从“新手”蜕变为“专家”的销售人员来说，这是一本不可多得的进阶教材。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为所有在销售前线摸爬滚打的人量身定制的指南！我读完后，感觉像是被注入了一剂强心针，立刻就能投入到下一场战斗中去。它没有那些空洞的理论，而是充满了实实在在的案例和立即可用的技巧。作者似乎非常了解销售人员在面对拒绝时的那种心理挣扎，并且提供了非常人性化的应对策略，让我明白，每一次的“不”都不是终点，而是通往下一个“是”的必经之路。尤其让我印象深刻的是关于“倾听的艺术”那一章节，它彻底颠覆了我过去那种只顾着推销产品的思维定式，让我开始真正关注客户的需求和痛点，这带来的转化率提升是立竿见影的。整本书的节奏把握得极好，从建立信任到最后的促成交易，逻辑链条清晰流畅，读起来毫不费力，但每一页都蕴含着深思熟虑的智慧。它让我重新审视了“热情”这个词的真正含义，那不是盲目的乐观，而是建立在充分准备和深刻理解基础上的驱动力。如果你觉得自己的销售业绩停滞不前，或者正在为如何激发团队士气而苦恼，这本书绝对是你的最佳选择，它会帮你点燃内心深处那团不灭的火焰。